Витамин b2

Таблицы пересчета условных единиц, установленных производителем (изготовителем), в BAU/мл

«ДиаСорин С.п.А.», Италия

Единицы измерения установленные производителем:AU/млКоэффициент пересчета: BAU/мл = ваш результат теста * 2,6 Результат анализа умножить на 2,6

«Рош Диагностикс Гмбх», Германия

Единицы измерения установленные производителем:E/млКоэффициент пересчета: BAU/мл = ваш результат теста / 0,972 Результат анализа разделить на 0,972

«Эббот Ирландия, Диагностическое подразделение»

Единицы измерения установленные производителем AU/млКоэффициент пересчета:BAU/мл = ваш результат теста * 0,142Результат анализа умножить на 0,142

«Шэньчжэнь Майндрэй Био-Медикал Электроникс ко., Лтд.»

Единицы измерения установленные производителем:Eд/млКоэффициент пересчета:BAU/мл = ваш результат теста / 1,32Результат анализа разделить на 1,32

АО «Вектор-Бест»Единицы измерения установленные производителем: BAU/млКоэффициент пересчета: BAU/мл = ваш результат тестаВектор Бест выдает данные в BAU/мл

«ЕВРОИММУН Медицинише Лабордигностика АГ»

Единицы измерения установленные производителем: Ед/млКоэффициент пересчета: BAU/мл =  ваш результат теста * 3,2Результат анализа умножить на 3,2

Тренды B2B-продаж и маркетинга на ближайшие десять лет

• Персонализация продаж благодаря data driven marketing. Работа с «большими данными» будет доступна не только банкам и большим корпорациям, малый и средний бизнес также научится собирать нужные данные о пользователях и персонализировать работу с ними, благодаря доступности и распространению технологий big data.
• Виртуальная реальность как неотъемлемая часть презентаций и демонстрации товаров и технологии в деле. В ближайшие годы VR-технология станет обязательной частью продаж в сферах недвижимости, дизайна, проектирования.
• Роботизация и автоматизация продаж и клиентского сервиса будет пересмотрена в пользу человеческого общения. Общение с роботами далеко не всегда нравится клиентам, поэтому многие бизнесы могут отказаться от них в пользу людей. Тем не менее для рутинных задач (быстрые ответы на популярные вопросы клиентов, например, или решение типовых проблем) автоматизация и боты окажутся как нельзя кстати.
• Популярность корпоративных систем обучения повысят уровень специалистов по продажам.
• Возвращение на рынок технологии lead mining (мониторинг СМИ и соцсетей по ключевым словам, выход на контакт и обсуждение проблемы потенциального клиента).
• Смартфоны так и не станут суперинструментом для продаж. Решать бизнес-задачи вроде email-рассылок и работы с CRM можно, но не очень удобно.
• Работа с лидерами мнений, создание сообщества и адвокатов бренда.
• Передача задач на аутсорс, например, маркетинговой стратегии. В США 63% B2B компаний (в основном малый и средний бизнес) пользуются услугами маркетинговых агентств. 

Кто заказчик на рынке b2g

Покупателями в b2g являются любые государственные клиенты:

• Образовательные учреждения: школы, вузы, детские сады, ясли.
• Объекты здравоохранения: больницы, поликлиники, санатории, травмпункты.
• Правоохранительные органы: армия, полиция, судебные инстанции.
• Органы государственной и муниципальной власти.
• Научные и культурные организации: библиотеки, научные и исследовательские центры, академии, театры.

Причём закупки организуют как на муниципальном уровне (для стандартной поликлиники, например), так и на уровне всей страны.

Сотрудничать с государством бизнес может разными способами: продавать в лизинг оборудование, поставлять продукцию, сдавать помещения в аренду, оказывать иные услуги.

Госорганы проводят тендеры на поставку шин, хозяйственных товаров или, например, на поддержание чистоты административных зданий

Среди госзакупок встречаются и необычные заказы, такие как покупка , карнавальных костюмов, наручных золотых часов.

В2С продажи — что это такое

В2С продажи (business to customer) — это дословно продажи от бизнеса для потребителя. Продажи B2C — это продажа товаров или оказание услуг от бизнеса для конечного потребителя (физ. лица).

Двойка (2) в сокращении В2В или В2С — ставится для красоты и удобства, т.к. в английском звучание слова «два» (two) и слова «для» (to) звучат одинаково, поэтому вместо слова «to» зачастую ставят двойку.

Пример b2b и b2c продаж

Представьте, что есть большой продуктовый магазин, который торгует овощами и фруктами. Такой магазин нацелен на продажу своих товаров (овощей и фруктов) конечным потребителям, таким как мы с вами (т.е. основные продажи нацелена на В2С). Но прежде чем продавать овощи и фрукты потребителям, их нужно где-то купить. А закупают их оптом у разных фирм из разных регионов и стран. А это уже полностью В2В, когда одна фирма (поставщик овощей и фруктов) продает другой фирме (продуктовому магазину).Ну, а дальше обычная схема — овощи и фрукты попадают на прилавок и люди (потребители) покупают их для своих целей и нужд.

Самые популярные виды b2b

Сфера «бизнеса для бизнеса» очень широка. Наиболее популярны следующие направления:

• машиностроение (автопром, авиапроизводство, выпуск транспорта, судостроение, «оборонка», производство оборудования для пищепрома, торговли и других сфер). Здесь нужно разграничить выпуск машин для бизнеса и конечного потребителя (физ.лица) на одном и том же предприятии. Например, когда «АвтоВАЗ» производит Лады, Калины, Нивы и продает эти автомобили рядовым гражданам, то это сфера B2C. Но так как напрямую завод машинами не торгует, а делает это через дилерскую сеть, то по отношению к дилеру это будет B2B, а деятельность дилера с физ.лицами является B2C. Но если тот же дилер продает Газели транспортному предприятию, то это снова будет B2B.
• сырьевые и металлообрабатывающие компании – вся основа экономики РФ работает на другие виды бизнеса. «Роснефть» или «Лукойл» продают сырье для нефтеперерабатывающих заводов, которые, в свою очередь, являются b2b-компаниями для сетей автозаправок. Когда обычный человек приезжает заправляться на АЗС, то речь уже будет идти о сфере B2C;
• химическая промышленность. Главные направления здесь – удобрения для сельскохозяйственных нужд (их потребителями являются преимущественно сельхозпредприятия, на частные хозяйства приходится мизерный процент) и различные добавки для пищевой промышленности.
• деревообработка – крупнейшее направление экономики РФ в значительной степени ориентировано на бизнес. Потребителем продукции таких компаний становятся продавцы пиломатериалов, канцтоваров и так далее.
• рекламно-маркетинговое направление. Частному лицу маркетинг редко необходим. А вот компаниям в современной экономике без него никуда. Это касается как обычного «полевого» маркетинга, так и интернет-коммуникаций. Поэтому все рекламные агентства и маркетинговые фирмы работают в сфере b2b.
• консалтинг – сюда относятся любые консультационные услуги для юрлиц и ИП, начиная от бизнес-консультирования, заканчивая аутсорсингом юридических и бухгалтерских услуг.

Этапы B2B продаж

В классическом подходе выделяют 5 основных этапов B2B продаж:

Установление контакта. Знакомство на профессиональной выставке, холодный звонок менеджера, встреча. Цель этого этапа — заинтересовать и мотивировать продолжить общение.

Выявление потребностей. На этом этапе ключевую роль играет менеджер, который ведет переговоры

Ему нужно определить ЛПР, понять критерии принятия решения и выяснить, что важно для покупателя: цена, сроки, простота оформления документов или технические характеристики.

Презентация. С учетом выявленных фактов (это важно) менеджер презентует продукт

При этом он максимально закрывает потребности клиента и описывает предложение на языке выгод. Это может быть устный рассказ по телефону, реальная встреча или персональное коммерческое предложение. А иногда — все вместе.

Обработка возражений. Один из самых трудных этапов продаж. Заказчик не всегда озвучивает свои сомнения вслух. Задача менеджера — выявить их, предоставить нужную информацию, привести примеры успешных контрактов или кейсов.

Согласование и торги. На этом этапе к сделке часто подключаются начальники отделов продаж, закупок или высшее руководство. Они должны определиться с ценой, условиями и достичь компромисса с клиентом.

Важно: все эти этапы смешиваются между собой. На каждом из них возможны длительные ожидания

Много времени уходит на то, чтобы получить рецензию руководителя, дождаться рассмотрения коммерческого предложения или окончания отпуска одного из ЛПР.

Гаплогруппа J2а

Ближневосточные и европейские J2a

Гаплогруппа J2a значительно присутствует в Италии и является свидетельством в отношении миграции этрусков с Ближнего Востока
в страны Центральной и Северной Италии, а также греческой колонизации южной Италии.

Географическое распределение гаплогруппы J2a имеет сильную корреляцию с распространением сельского хозяйства в северной Месопотамии (где её пики),
и далее к Анатолии, Греции, всего Ближнего Востока, Ирана, Афганистана, Пакистана и Западной Индии.
Значительное присутствие гаплогруппы J2 в Италии связано с ранними миграциями этруссков
с Ближнего Востока в центральную и северную Италию, а также с греческой колонизацией юга Италии.

Финикийцы, евреи, греки и римляне все это способствовало присутствию гаплогруппы J2a в Иберии.

Особенно сильные частоты гаплогруппы J2a и других ближневосточных гаплогрупп (J1, E1b1b1, T) на юге Пиренейского полуострова,
указывают, что финикийцы играли более важную роль, чем другие народы.
Это имеет смысл, учитывая, что финикийцы / карфагеняне были первыми, кто пришли, основав наибольшее количество городов
(в том числе Гадир / Кадис, древний город Иберии), а их поселения почти в точности соответствуют более высоким частотам гаплогруппы J2a.
Римляне наверняка способствовали распространению гаплогруппы J2 в пределах своих границ,
судя по распределению J2 в Европе (где частота более чем 5%), что имеет любопытное сходство с границами Римской империи.
Максимальная концентрация гаплогруппы J2a в мире на острове Крит (32% населения).

Субклад J2a3d (M319), предположительно, родом из Крита.
Гаплогруппа J2a также достигает высоких частот в Анатолии, на Южном Кавказе, в Чечне и Ингушетии.

Индийские J2a

В Индии гаплогруппа J2a более распространена среди высших каст. Это можно объяснить ассимиляцией местных (бактрийских) J2a
(и возможно G2a) выходцев из Центральной Азии представителями гаплогруппы R1a- индоевропейских воинов,
которые мигрировали с Южного Урала (синташтинского культура) и зарекомендовали себя в течение нескольких веков на юге Центральной Азии,
непосредственно к северу от Гиндукуша (в том числе Окса цивилизации), прежде чем перейти на завоевание индийского субконтинента.

J2a достигли бы южной части Центральной Азии с расширением народов Ближне-Восточной эпохи неолита
и смешались с местными охотниками-собирателями принадлежащих в основном к R2 (и, возможно, некоторыми до-индоевропейскими R1a1).

В какие войска отправят служить?

Если после прохождения комиссии призывнику присвоили категорию годности Б, то следом приписывается определенная цифра.

Она будет обозначать род войск, куда могут направить служить данного бойца с этой категорией.

• 1 – пограничные войска, десантные войска, морская пехота, спецназ;
• 2 – танковые войска, морская служба, служба на подводной лодке, артиллерийские войска, инженерные войска;
• 3 – военные шоферы (водители боевых машин, ракетных установок), зенитно-ракетные войска, караул;
• 4 – оборона ракетных комплексов, прочие категории войск.

Расшифровка категории Б2 означает, что молодой человек будет проходить службу на военно-морском флоте, танкистом или артиллерийцем, а также он может попасть в инженерные войска или стройбат.

Призывная комиссия не дает точной гарантии, куда будет призван новобранец. Комиссия может лишь дать рекомендацию для дальнейшего распределения. Поэтому юноша может попасть в абсолютно любой род войск, где в данный момент нужно срочно пополнить ряды срочников. Это будет решать уже непосредственно представитель воинской части, который приедет на распределительный пункт выбирать солдат для своей части.

При выборе пополнения он будет руководствоваться общими рекомендациями призывной комиссии и примет во внимание категорию годности, а также он будет смотреть на наличие какой-либо специальности или профессиональной подготовки у солдата, если ему в части нужны именно такие специалисты

Примеры построения различных представлений логических функций

Построим совершенные дизъюнктивную и дизъюнктивную нормальные формы, а также полином Жегалкина для функции трёх переменных F = ¬ab∨¬bc∨ca

1. Построим таблицу истинности для функции

a	b	c	¬a	¬a∧b	¬b	¬b∧c	¬a∧b∨¬b∧c	c∧a	¬a∧b∨¬b∧c∨c∧a
1	1
1	1	1	1	1	1
1	1	1	1	1
1	1	1	1	1	1
1	1
1	1	1	1	1	1	1
1	1
1	1	1	1	1

Построение совершенной дизъюнктивной нормальной формы:

Найдём наборы, на которых функция принимает истинное значение: { 0, 0, 1 } { 0, 1, 0 } { 0, 1, 1 } { 1, 0, 1 } { 1, 1, 1 }

В соответствие найденным наборам поставим элементарные конъюнкции по всем переменным, причём если переменная в наборе принимает значение 0, то она будет записана с отрицанием:

K₁: { 0, 0, 1 } — ¬a¬bc
K₂: { 0, 1, 0 } — ¬ab¬c
K₃: { 0, 1, 1 } — ¬abc
K₄: { 1, 0, 1 } — a¬bc
K₅: { 1, 1, 1 } — abc

K₁ ∨ K₂ ∨ K₃ ∨ K₄ ∨ K₅ = ¬a¬bc ∨ ¬ab¬c ∨ ¬abc ∨ a¬bc ∨ abc

Построение совершенной конъюнктивной нормальной формы:

Найдём наборы, на которых функция принимает ложное значение: { 0, 0, 0 } { 1, 0, 0 } { 1, 1, 0 }

В соответствие найденным наборам поставим элементарные дизъюнкции по всем переменным, причём если переменная в наборе принимает значение 1, то она будет записана с отрицанием:

D₁: { 0, 0, 0 } — a∨b∨c
D₂: { 1, 0, 0 } — ¬a∨b∨c
D₃: { 1, 1, 0 } — ¬a∨¬b∨c

D₁ ∧ D₂ ∧ D₃ = (a∨b∨c) ∧ (¬a∨b∨c) ∧ (¬a∨¬b∨c)

Построение полинома Жегалкина:

Добавим новый столбец к таблице истинности и запишем в 1, 3, 5 и 7 строки значения из тех же строк предыдущего столбца таблицы истинности, а значения в строках 2, 4, 6 и 8 сложим по модулю два со значениями из соответственно 1, 3, 5 и 7 строк:

a	b	c	F		1
→
1	1	⊕ 0	1
1	1	→	1
1	1	1	⊕ 1
1	→
1	1	1	⊕ 0	1
1	1	→
1	1	1	1	⊕ 0	1

Добавим новый столбец к таблице истинности и запишем в 1 и 2, 5 и 6 строки значения из тех же строк предыдущего столбца таблицы истинности, а значения в строках 3 и 4, 7 и 8 сложим по модулю два со значениями из соответственно 1 и 2, 5 и 6 строк:

a	b	c	F	1		2
→
1	1	1	→	1
1	1	1	⊕ 0	1
1	1	1	⊕ 1	1
1	→
1	1	1	1	→	1
1	1	⊕ 0
1	1	1	1	1	⊕ 1

Добавим новый столбец к таблице истинности и запишем в 1 2, 3 и 4 строки значения из тех же строк предыдущего столбца таблицы истинности, а значения в строках 5, 6, 7 и 8 сложим по модулю два со значениями из соответственно 1, 2, 3 и 4 строк:

a	b	c	F	1	2		3
→
1	1	1	1	→	1
1	1	1	1	→	1
1	1	1	1	→	1
1	⊕ 0
1	1	1	1	1	⊕ 1
1	1	⊕ 1	1
1	1	1	1	1	⊕ 1	1

Окончательно получим такую таблицу:

a	b	c	F	1	2	3
1	1	1	1	1
1	1	1	1	1
1	1	1	1	1
1
1	1	1	1	1
1	1	1
1	1	1	1	1	1

Выпишем наборы, на которых получившийся вектор принимает единичное значение и запишем вместо единиц в наборах имена переменных, соответствующие набору (для нулевого набора следует записать единицу):

{ 0, 0, 1 } — c, { 0, 1, 0 } — b, { 0, 1, 1 } — bc, { 1, 1, 0 } — ab, { 1, 1, 1 } — abc

Объединяя полученные конъюнкции с помощью операции исключающего или, получим полином Жегалкина: c⊕b⊕bc⊕ab⊕abc

Стратегия вендоров

Когда предприниматель открывает бизнес и планирует вести деятельность как вендор, в его задачи входит не только создание удобных условий для клиентов. Он может радикально повлиять на всю цепочку поставок и решать проблемы как индивидуальных заказчиков, так и крупных корпораций. 

Вендор должен четко понимать, как он может использовать свои навыки, доступные ему товары, знания и прочее. Необходимо уметь правильно внедриться в цепочку поставок, чтобы сразу стать незаменимым звеном. То есть проработать свою репутацию и предложить другим участникам торговли уникальные условия, от которых им не захочется отказываться. 

Проще говоря, задача вендора – упростить жизнь другим составляющим цепочки поставок. Поэтому первичная стратегия развития бизнеса должна строиться именно вокруг этой цели. 

Способы продаж

Рассматриваемый сегмент имеет две техники реализации:

• Активная. Для повышения количества клиентов и продаж используются специальный персонал, который занимается различными методами ведения деятельности. Именно от них зависит конечное количество проданного товара и прибыль.
• Пассивная. Характеризуется тем, что компания не ведет деятельности по продажам, а полагается на распространение ее в торговых точках и магазинах. Целевая аудитория самостоятельно определяется с тем товаром, в котором есть потребность. Кампании по привлечению не организовываются.

Определить важные отличия рассматриваемого сегмента можно, исходя из определения основных методов и способов продажи продукции и услуг на розничном рынке. Достаточно часто, рынок В2С переплетается с еще одной разновидностью — C2C, понять, что это, поможет расшифровка, которая звучит как «потребитель-потребителю». То есть продажа товара происходит частными лицами, которые не являются предпринимателями. В основном имеется в виду электронная торговля.

Пример рынка

Однако, в сегменте «Би Ту Си» наибольшая часть продукции продается при помощи торговых точек или магазинов. Это может быть, как большой маркет, так и скромный киоск. Сюда же входит продажа через глобальную сеть с использованием элементов C2C. Создаются всевозможные онлайн-магазины, торговые площадки, используются соцсети.

Большое развитие получила торговля, которая называется телемаркетингом. При этом виде реализации, создаются специальные отделы, которые занимаются продажей товаров методами обзвона, электронной рассылки и других способов. В этой деятельности часто применяются специально разработанные схемы, планы, скрипты, которые позволяют сотруднику направлять предложение в необходимое русло.

Распространение получили также продажи при помощи передвижных торговых точек и рынков. Характеристикой сегмента «бизнес-клиент» является преимущество розницы. Это связано с тем, что частные покупатели очень редко приобретают интересующий товар большими партиями.

Запуск системы

Компания, после определения способа продажи ассортимента, должна определиться с интенсивностью распределения. Достаточно интенсивное распределение характеризуется тем, что товар распределяется сразу на наибольшее количество магазинов. Это повышает уровень доступности продукта массам клиентов. Однако, имеет место возможность потери контроля над сбытом и концепцией, которая была выбрана.

Существует еще эксклюзивный способ распределения, при котором количество магазинов достаточно небольшое и определяется службами компании.

Третий способ распределения называется селективным. Характеризуется применением очень небольшого количества магазинов. Это приводит к высокому уровню контроля за рынком сбыта и уменьшению числа используемых торговых точек.

B2B, B2C и BTG

B2B расшифровывается как business-to-business (от бизнеса к бизнесу). Модель продаж предполагает, что производитель ориентируется на реализацию своих товаров и услуг другим юридическим лицам – индивидуальным предпринимателям или организациям, но не частным потребителям. Партнеры B2B используют продукцию для дальнейшей переработки, перепродажи частным лицам или для других коммерческих целей.

B2C расшифровывается как business-to-customer (от бизнеса к покупателю) и не подразумевает никаких промежуточных звеньев между продавцом и клиентом. Конечный потребитель, использующий товар для личных вопросов – это цель маркетинга такой фирмы.

B2G расшифровывается как business-to-government (от бизнеса к государству) и представляет вид отношений между предприятием и какой-либо государственной структурой. Потребителями товаров или услуг становятся правоохранительные органы, суды, армия, образовательные учреждения (детские сады, школы, вузы), сфера здравоохранения (поликлиники, больницы, пункты сбора крови, диагностические центры), библиотеки, музеи, научно-исследовательские институты, театры и т.д.

Чтобы стать партнером правительства, нужно принять участие в госзакупках и выиграть тендер. На первый взгляд может показаться, что государство – надежный участник рынка, и можно быть в нем уверенными. Но здесь есть свои особенности:

1. Сложная структура взаиморасчетов. Если между обычными контрагентами сделки проходят очень быстро с участием одного-двух банков, то с государственными органами все намного дольше. Деньги проходят через нескольких посредников, которые проверяют каждую мелочь, и только спустя несколько недель оказываются на счете поставщика товаров или услуг.
2. Трудности участия в тендере. Муниципальные предприятия часто выбирают тех исполнителей, кто предлагает наименьшую цену. Фирмам приходится занижать стоимость своей продукции, что не всегда эффективно и финансово выгодно.
3. Штрафы. За срывы сроков предусмотрены серьезные санкции, не учитывающие форс-мажоров.
4. Долгий срок ожидания выбора победителя госзакупок. Рассчитывать на заказ государства и быструю прибыль от него не стоит. Конкурсы обычно проводятся в несколько этапов, в результате можно пропустить другие выгодные предложения.

Коррупция в данной сфере также характеризует B2G не с самой лучшей стороны. Но есть у данной отрасли и преимущества, позитивно отличающие ее от B2B, B2C и других схем. Во-первых, это повышающийся рейтинг. Все, кто выполнял государственные заказы, априори становятся более надежными партнерами. Во-вторых, если сделать работу хорошо, госучреждения наверняка захотят продолжить сотрудничество. И, в-третьих, мошенничество в B2G практически исключено – вы получите свои деньги, если не нарушите условий контракта.

Что значит категория Б2?

Эту категорию присваивают в случае имеющихся у призывника некоторых заболеваний, которые в целом не влияют на повседневную жизнь человека и не вносят какие-либо ограничения в обиход. Например, таких как дальтонизм 2-3 степени, аллергические заболевания в легкой форме и тому подобные хронические заболевания, не оказывающие влияние на состояние здоровья, и которые не будут мешать прохождению службы в рядах российской армии.

Эта отметка говорит о том, что призывник годен к военной службе, но с некоторыми ограничениями по роду войск. То есть, имея запись “категория Б 2” в военном билете, можно служить не во всех войсках, а только в определенных. Также для такого солдата существуют ограничения по допустимой физической нагрузке. Условия призыва остаются общие.

Присваивают ту или иную категорию члены призывной комиссии, т.е. врачи-специалисты: ЛОР, офтальмолог, терапевт, хирург, стоматолог, психиатр, дерматолог-венеролог, невролог. А также, на медкомиссию необходимо представить результаты анализов крови и мочи, ЭКГ и флюорографии.

Врачи проводят медицинский осмотр призывника и определяют его принадлежность к какой-либо из имеющихся категорий годности. Помимо обследований на месте, врачи изучают выписки из медицинской карты призывника и прочие медицинские документы, представленные на комиссию.

Иногда во время медосмотра у врачей комиссии могут возникнуть дополнительные вопросы по состоянию здоровья юноши и он может быть направлен на дообследование. Также он может сам попросить направить его на дополнительные обследования, если он сомневается в правильности присвоения ему категории годности. Ему выдают направление на прохождение медосмотра по месту жительства.

Лечащий врач по месту жительства составит акт об обследовании призывника, который потом нужно передать в военкомат, и уже основываясь на данные результаты, призывная комиссия будет решать, какую категорию годности присвоить призывнику.

Как работают продажи в сегменте B2B

Погружаясь в в2в и рассматривая что это, важно учитывать специфику отрасли, чтобы искать клиентов и заключать сделки. Как правило, предприятия покупают то, что позволяет им в дальнейшем получить прибыль, это диктуется моделью рыночной экономики

Бизнес заинтересован в том, чтобы повысить его эффективность, поэтому следует предоставлять продукт:

• быстро — этого можно добиться, ускоряя производственные процессы и масштабируя мощности;
• дешево — постоянное совершенствование бизнес-модели позволит уменьшить цену благодаря меньшим издержкам. Как следствие, повысится конкурентоспособность продавца;
• большими объемами с ориентированием на новые рынки;
• высокого качества, задействуя контроль каждого производственного процесса и новые технологии в них.

Потенциального партнера нужно убедить в выгодности сотрудничества и привлекательности сделки

Изучая, в2в продажи, что это такое, выясняется, что они ориентированы на долгосрочное сотрудничество. Продавец не должен надеяться на подход единоразовой продажи, ведь выгода появится при долгосрочном партнерстве. Для этого необходим доверительный контакт между обеими сторонами, для чего назначаются отдельные менеджеры и даже отделы.

В2в продажи основаны на прагматичном подходе, сравниваются цифры, условия, вырабатывается позиция, выгодная для всех участников. Эмоциональная составляющая сведена к минимуму, чем бизнес-сегмент отличается от B2C модели.

В некоторых случаях частная и корпоративная модель продаж пересекаются. К примеру, в банковском секторе существуют приватные клиенты, за которыми закрепляются отдельные менеджеры. Им предоставляются разного рода бонусы и индивидуальное обслуживание, ведь доходы, получаемые от таких клиентов, могут перекрывать оптовые обороты многих фирм.

Примеры маркетинга

Большое количество очень известных мировых брендов используют различные виды маркетинговых концепций. Например, такие гиганты:

• «Эппл»;
• Nike;
• Tesla Motors.

Фирменный магазин Nike

Общая маркетинговая деятельность представленных компаний характеризуется невысоким уровнем интенсивности распределения. Используется малое число магазинов. Делается это для того, чтобы придать эксклюзивности своей продукции. Она распределяется только при помощи авторизованных магазинов, которые есть по всему миру. Таким образом, легче собрать данные о целевой аудитории, получить над ней контроль, а также находиться в тесном контакте с клиентами.

Функции электронных площадок

• Каждый участник ЭТП, ведущий бизнес на ней в онлайн-режиме, вполне способен самостоятельно решать самые разные вопросы, неожиданно появляющиеся в его деле, поскольку указанные системы обладают необходимым для этого функциональным набором:
• информационная — открывает доступ к перечню организаций, которые работают на ЭТП, и данных о них;
• маркетинговая — дает возможность искать потребителей и заказчиков интересующего вида продукции, а также всегда иметь «на руках» актуальные сведения о спросе и предложениях, размещаемых поставщиками или конкурентами;
• рекламная — как только вы разместите данные о своей компании, она сразу станет частью общего информационного пространства;
• торговая — организаторы торгов могут выполнять различные торговые манипуляции, а их участники имеют все возможности для хорошего сбыта предоставляемых товаров и услуг;
• аналитическая — предоставляет возможность сравнения показателей деятельности любой организации и выбора контрагентов, занимающихся поставками, предоставлением других услуг в интересующей вас области;
• защитная — обеспечивает полную безопасность всех проводимых операций (в частности и электронного оборота документов), благодаря применению сертифицированного средства криптографической защиты данных.

Одним словом, такой функциональный набор обеспечивает максимально выгодные взаимоотношения всех участников деятельности, развернувшейся на площадке.

Самые популярные виды b2g

Поскольку главный способ «бизнеса для государства» – участие в госзакупках, виды b2g определяются именно конкурсными процедурами:

• Продажа товаров и услуг государственным и муниципальным организациям. Спектр госзакупок очень широк – от консалтинговых услуг до элитных автомобилей, от организации кофе-брейков на конференциях до школьного питания и медпрепаратов.
• Аренда помещений и земельных участков, находящихся в государственной или муниципальной собственности. Это взаимовыгодный бизнес: государство получает доходы от неиспользуемых площадей и территорий, а предпринимателям не приходится вкладываться в покупку офисов и промышленных объектов (аренда обходится намного дешевле).
• Частно-государственное партнерство – в сфере ЖКХ, строительства дорог, образования и других направлениях. Обычно государство предоставляет налоговые и другие льготы, земельные участки и возможность получать часть дохода с результата работ. Бизнес выступает в качестве исполнителя и в дальнейшем получает установленную договором долю прибыли от использования объекта.
• Концессионные соглашения – использование государственного или муниципального имущества бизнесом на условиях вложения средств в модернизацию и ремонты. Чаще всего концессионные соглашения заключаются для реставрации исторических зданий, которые затем используются предпринимателями в целях своего бизнеса. Также государство отдает в концессию энергетические и коммунальные мощности для того, чтобы компания-концессионер вкладывалась в их ремонт, а взамен получала право собирать деньги с потребителей.

https://youtube.com/watch?v=XRsd_G2iNbI

Рекомендации для новичков в системе b2g

1. Выбирайте небольшие заказы, постепенно наращивая объемы. Это поможет натренироваться в системе аукционов, зарекомендовать себя как добросовестного подрядчика.
2. Выбирайте тендеры, которые подразумевают личный контакт с Заказчиком. Тогда есть шанс произвести хорошее впечатление маркетинговой презентацией о продукте или услуге.
3. Готовьтесь к каждому тендеру с максимальной отдачей: подкрепляйте расчёты фактами, следите за качеством поставок и за своей репутацией.
4. Напоминайте о себе Заказчику через уточняющие письма, личные встречи, устные благодарности. Это поможет наладить контакт, узнать нюансы закупки, выяснить критерии победы.
5. Откажитесь от участия в тендере, если не соответствуете требованиям. Сделать это можно до момента окончания приёма предложений. За несоблюдение правил исполнения госконтракта компания может оказаться в реестре недобросовестных поставщиков.

Стоимость продукции и услуг

Бизнес, ориентированный на конечного потребителя, — это, зачастую, невысокий средний чек. Его клиент — один человек и, вероятно, с ограниченным бюджетом.

Цены в B2B-сегменте значительно выше. Здесь клиент — другой бизнес с уровнем дохода выше, чем у отдельно взятого человека. Но и тут существуют ограничения — не каждая компания готова тратить деньги на источник непрямого дохода. Если вы можете комплексно решить определенную проблему бизнеса и принести ему прибыль, вам будут готовы платить деньги.

Таким образом, у B2C-компании может быть больше клиентов, чем B2B. При этом, из-за того, что стоимость услуг или товара в B2B выше, один B2B-клиент может окупить все маркетинговые вложения, затраченные на его привлечение.

Чтобы корректно соотнести себестоимость продукции, затраты на предоставление услуги, выбрать адекватную для рынка цену используйте сервис Competera. Он позволяет собирать и анализировать цены на рынке.

Помните, что нужно постоянно следить за ценовой политикой бизнеса и конкурентов. Так можно регулировать цены в соответствии со стратегическими целями компании.

Что такое рынок b2b

b2b рынок – что это? Сектор рынка, который организовывает сотрудничество предприятий в процессе производства и приобретении ими товара или услуг, и есть b2b рынок. Продажа здесь совершается оптом на уровне предприятий. Взаимодействие с массовым потребителем исключено. Субъектами на рынке b2b выступают руководители предприятий, специалисты по b2b-маркетингу, коммерческие директора других предприятий. В этом секторе рынка обращаться к широкому кругу потребителей необходимости нет, что отличает b2b рынок некоторой спецификой:

• Отсутствие глобальных рекламных компаний в средствах массовой информации.
• Значимости внешней привлекательности товара отводится второстепенная роль – главное это функциональные характеристики .
• Глобальная интернет-сеть приобретает первостатейное значение в продвижении различного товара или услуги.

Решение о приобретении или продаже товара или услуг в условиях рынка b2b происходит коллективом специалистов – так называемым закупочным центром. Участники этого центра имеют общие цели и, главное, разделяют ответственность за риск принятого решения. Проводящий анализ рынка сбыта товара или услуги маркетолог должен предпринять все возможные меры и снизить этот риск. На принятие решения оказывают влияние несколько факторов, главный из которых – репутация предприятия-поставщика. Имидж формируется не за один год, и характеризуется:

• Надежностью финансового положения.
• Историей развития и политикой предприятия.
• Качеством предоставляемого товара и услуг, а так же количество откликов на предлагаемый товар.
• Вторичными факторами: обстановка офиса и его оборудование, состав и количество сотрудников, их имидж и так далее.

Продвижение товаров и услуг на рынке b2b заключается в организации и участии в выставках и ярмарках, проведении конференций и презентаций, а так же в размещении и продвижении торговых площадок на интернет-просторах.

Понятия b2b, b2c и b2g

B2B, B2C и B2G – это аббревиатуры, взятые с английского языка, которые в буквальном смысле означают схемы коммерческих взаимоотношений.

B2B (Business to Business) – в прямом переводе означает «бизнес для бизнеса». Это значит, что коммерческая деятельность по продажам товаров или услуг осуществляется между двумя представителями бизнеса. То есть покупку у одной компании осуществляют другие компании или предприниматели. Покупаемые товары и услуги, как правило, необходимы для последующей перепродажи (крупный опт) или использования в процессе производства новых товаров (покупка средств производства). Если дело касается оказания услуг, то принимать участие в системе b2b можно, к примеру, за счет оказания логистических или рекламных услуг для предприятий.

B2C (Business to Customer) – в переводе на русский означает «бизнес для потребителя». Здесь уже предприятия продают товары обычным потребителям физлицам для личного использования. Входить в эту сферу может что угодно: продажи продуктов, мебели, одежды, домов, машин, услуги парикмахера и выгула собак. Причем размер площадей продавца совершенно не имеет значения, это может быть и огромный гипермаркет, и небольшой павильончик с изготовлением сладкой ваты. Все это будет относиться к типу b2c.

B2G (business to government) – «бизнес для государства (правительства)». Это значит, что производители или продавцы взаимодействуют с государственными предприятиями и учреждениями в процессе реализации собственных товаров и услуг. Большинство оборота в этой сфере осуществляется по тендерным закупкам. Размещение государственных заказов с указанием реального объема и желаемой стоимости осуществляется на площадках гос. закупок. Зарегистрированные на этой площадке продавцы подают заявку на участие в торгах, с указанием меньшей, чем заявлено в заказе, стоимости на товары или услуги. Представитель государства отбирает наиболее приемлемое предложение по соотношению цена = качество.