Цель конверсии «новый клиент» в умных торговых кампаниях

Агрегаторы товаров и услуг

В зависимости от того, что вы продаёте – товары или услуги, вам помогут агрегаторы товаров (по типу Яндекс.Маркет или e-katalog) или услуг (по типу Яндекс.Услуг или Profi.ru).

На текущий момент это один из самых простых способов получать клиентов, а в случае с предоставлением услуг – сайт вовсе необязателен.

Это связано с тем, что агрегаторы зачастую показываются в поисковой выдаче по общим запросам в силу того, что имеют более сильные поведенческие факторы, чем сайты малого и среднего бизнеса (хотя, безусловно, есть и исключения).

Кроме того, что эти сайты потенциально занимают место на первых страницах и не дают продвинуться сайтам с меньшим ассортиментом, у них есть и положительные стороны.

Например, большое количество аудитории – у этих площадок есть как лояльная/постоянная аудитория, так и большая часть аудитории, которая приходит из поиска. За счёт этого вы можете рассказать о ваших товарах или услугах немалому количеству потенциальных клиентов.

Как показывает практика, у одних компаний хорошо идут продажи на данных площадках (чуть ли не основной источник прибыли), а вот у других не складывается взаимодействие с ними. И если в первом случае остаётся только порадоваться, то во втором лучше разобраться.

Существует много факторов, которые влияют на неудачное размещение в агрегаторах, множество:

• некорректные настройки,
• мало заполненной информации о товарах, услугах или компании,
• условия площадок для вас невыгодны,
• и т.д.

Если вы столкнулись с одним из них, стоит провести работу над ошибками и попробовать снова. Либо же оценить: а стоит ли игра свеч? Подробнее о плюсах и минусах агрегаторов рассказывали здесь.

Что такое клиентоориентированность

Клиентоориентированность — это умение вовремя определить потребности и желания клиентов, чтобы удовлетворить их с максимальной пользой. В идеале — превзойти ожидания и вызвать восторг.

Это альтернатива продуктовым подходам «Продать можно все» и «Хороший товар найдет покупателя». Опираясь на них, компания сначала создает продукт, а уже потом думает, кому его продать, чтобы увеличить продажи. В клиентоориентированном подходе стартовая точка размышлений — желания клиента.

Перевернуть маркетинговую логику предложил экономист Питер Друкер . «Клиент определяет бизнес», — писал он в книге «Практика менеджмента» еще в 1954 году

Не так важно, что компания считает ценностью товара, главное — за что платит клиент. Предназначение бизнеса — соответствовать его запросам

«Наша задача — дать вам то, что удовлетворит желания, о которых вы не подозревали. После чего представить свою жизнь без этого станет невозможно», — CEO Apple Тим Кук .

Владельцам бизнеса бывает трудно провести грань между клиентоориентированностью и выполнением «хотелок» клиента. Главное правило — не нужно ориентировать бизнес на чужих клиентов. Различить здоровую и патологическую клиентоориентированность поможет вопрос: «Кто не наш клиент?» Например, бренду люксовой парфюмерии не стоит реагировать на просьбы провести розыгрыш продукта за репост в соцсетях, а веганскому ресторану — расширять ассортимент по просьбе любителей мяса.

Клиент всегда прав, если это ваш клиент. Нужно исполнять желания тех, кто четко подпадает под целевую аудиторию и, вероятно, принесет прибыль в долгосрочной перспективе.

Согласно статистике Gartner , 80% прибыли компании генерирует 20% клиентов — на них и стоит сконцентрироваться. Угождать им выгодно — по данным консалтинговой компании Invesp , привлечение новых клиентов обходится в пять раз дороже, чем удержание старых. А сохранение 5% клиентов может увеличить прибыль до 95%.

Индустрия 4.0

Глава Apple Тим Кук: «Вы больше не клиент. Вы — продукт»

Клиентоориентированными могут быть не только бизнесы, но и люди. Это один из самых важных гибких навыков (soft skills). Просто перенесите принципы подхода на свои отношения коллегами, работодателями, друзьями и знакомыми.

Например, если меняете работу, проанализируйте свою целевую аудиторию. Это будут HR, руководители отделов и директора. Подумайте, какие проблемы с соискателями у них бывают, как вы можете их решить. Изучайте аудитории разных сфер вашей жизни, помогайте удовлетворять запросы и закрывать проблемы этих людей.

Зачем нужен сайт и какими они бывают?

Зачем нужен сайт лично вам? Вопрос, на первый взгляд, выглядит банальным или даже риторическим. Ответ, в большинстве случаев, такой: у всех есть, и у меня должен быть. Поверьте, я встречал очень много собственников бизнеса, которые делали сайт лишь бы для того, чтобы им похвастать перед своими друзьями на какой-нибудь предновогодней бизнес-тусовке.

Но мы ведь с вами не такие? Поэтому, перед тем как создавать свой сайт, вы должны четко понимать, чего вы хотите от своего будущего детища. В идеале мы создаем свой сайт для того, чтобы он привлекал клиентов. Зачем же еще?)

Это действительно единственная причина, по которой создаются все сайты, даже если это сайт благотворительной организации. И, чтобы кто не говорил, сайт создается для привлечения дополнительного трафика в проект. Под проектом стоит понимать любое занятие, которое отнимает у человека время, с тем или иным следствием, в виде денежного вознаграждения за труд.

Поэтому мы с вами будем разделять сайты на 2 основных вида, в зависимости от количества генерируемых клиентов:

1. Чтобы просто был. Обычно в таких случаях говорят: “Мне нужен просто сайт-визитка”. Я понимаю, что это означает ничто иное, как: “У меня нет времени заниматься продвижением сайта. Поэтому я делаю просто сайт-визитку”. В моем понимании такой сайт – это отговорка человека перед самим собой и создание видимости какой-то серьезной деятельности.
2. Чтобы привлекал клиентов. Такие сайты создаются с четким пониманием желаемого  количества привлеченных людей за определенный период времени. А также для того, чтобы сайт продавал. И это единственно верная мотивация для создания сайта: сайт должен продавать.

Если копнуть чуть дальше, то, в общем и целом, сайты можно также сортировать в зависимости от их структуры. Например:

Каким бы ни был сайт, он не начнет просто так, сразу, привлекать вам клиентов. Для этого нужно приложить усилия. Повторюсь, что мы тратим либо деньги, либо время. Конечно вам интересен ответ на вопрос: есть ли бесплатные способы продвижения? Давайте выясним этот нюанс применительно ко всем вышеперечисленным видам сайтов.

Шаг 5: Закройте сделку

Результат этого шага — деньги в кассе, а в некоторых компаниях с постоплатой — подписанный договор.

На пути к этому шагу продавцам часто не хватает закрывающего вопроса для клиента, который нужно добавить после презентации/предложения. Закрывающий вопрос помогает подвести черту под вашим предложением и закрепить договоренности.

Вы наверняка встречали продающих, которые после презентации товара или услуги просто не задали вам вопрос в конце, и вы сказали «понятно» или вообще ничего не ответили и закрыли переписку (если вы интересовались чем-то в Интернете и писали свой запрос).

Моя рекомендация — составлять закрывающие вопросы по методу «или-или».

Как привлечь покупателей в свой магазин при помощи рекламы

В интернет маркетинге для привлечения клиентов можно применять такие инструменты:

1) Контекстную рекламу. По заданным ключевым словам поисковые системы будут выдавать ссылку на ваш сайт. В данном направлении больше всего популярен сервис Google Adwords.

2) SMM. Продвижение товара в социальной сети с помощью баннера, поста, красивой фотографии.

4) Тизер – это сообщение, которое размещается на оригинальной картинке. Ставка сделана на интерес. Человек перейдет по рекламной ссылке с изображением йогурта и надписью «Вы такое еще не пробовали!» хотя бы для того, чтобы узнать, о каком продукте идет речь.

5) Таргетированная реклама предоставляется только тем пользователям, которых может заинтересовать продукт или услуга. Например, покупатель ищет ботинки. Он просмотрел один сайт, но не нашел интересного предложения

Он продолжает поиски в интернете, но обращает внимание, что первые ботинки буквально “преследуют” его на всех последующих страницах. С таким напоминанием сложно не сделать покупку.

Раздача листовок и расклейка объявлений

Такая реклама является одним из эффективных способов привлечения клиентов. Расходы на производство раздаточных материалов небольшие, всю работу чаще всего выполняют студенты за небольшую оплату. Сам процесс не требует специальных навыков. Однако, такая реклама действует только на определенной территории.

Проводите рекламные акции по привлечению клиентов

Грамотно продуманные рекламные акции отлично привлекают покупателей и стимулируют продажи.

Как их разработать

1) Определить участников. Покупатель заходит в магазин под впечатлением от рекламы, эффективность которой зависит от продавца. Задача менеджера – красиво разложить товар, давать рекомендации, интересоваться ходом продаж.

2) Определить мотивацию. Цель покупателя – приобрести качественный товар по умеренной цене. Приятный бонус в виде аксессуара только простимулирует его еще раз вернуться в магазин.

3) Неординарная целевая аудитория. Мимо духовки в магазине может пройти студент, глава семьи и домохозяйка. Для каждого из них стоит предусмотреть свой вариант поощрения. Билет на футбол может заинтересовать мужчину, а пара бесплатных упаковок порошка – хранительницу очага.

4) Актуальность важна. Сработает только своевременно запущенная акция. Коробка конфет в качестве презента будет уместна в преддверии Нового года, а абонемент в тренажерный зал – покупателям туристических поездок в разгар сезона.

5) Лучше скромный бонус, чем крупный подарок. Допустим, компания запустила акцию, в которой победитель получит автомобиль. Она не будет иметь большого успеха, так как у крупной фирмы много клиентов, вероятность получения приза очень маленькая. Если же каждый покупатель станет владельцем «копеечного» выигрыша, то интерес к компании значительно увеличится.

Мультимедиа

Сарафанное радио – самый быстрый способ

Сарафанное радио будет работать только в том случае, если клиент купил у вас товар и остался им доволен. Сарафанное радио — это процесс передачи информации между людьми под влиянием эмоций. Если человеку понравится товар, то он расскажет о нем своим друзьям, причем сразу нескольким. Они захотят испытать такие же эмоции и обратятся к поставщику.

Реклама в сети

Привлекать новых потенциальных покупателей в магазин или клиентов в бизнес компания может, используя два маркетинговых способа: информировать об услугах и позволять сэкономить. Хорошая реклама позволяет органично соединить два этих способа, но наиболее эффективная стратегия – их разграничивать. Самые действенные методы информирования в таком случае происходят через интернет:

• Контекстная реклама. Размещают её с помощью сервисов Яндекс. Директ или Google Используют ключевые слова, кратко характеризующие продукт и используемые людьми для поиска услуг и товаров. Кампания настраивает рекламные объявления так, чтобы их увидело больше заинтересованных людей.
• Таргетированные рекламные интернет-объявления в соцсетях. Регистрируются ВКонтакте и размещают там бизнес-рекламу, настроенную на определённую аудиторию (город, район, улицу, станцию метро, пол, возраст, профессию и так далее).
• Можно создать сайт или посадочную страницу компании или фирмы. Вести блог, где рассказывают о преимуществах новых услуг, подают интересные факты и отвечают на вопросы потенциальных покупателей.
• Email-рассылка. Используя разные источники, собирают клиентскую базу и рассылают людям из списка маркетинговые предложения и интернет-объявления о новинках и акциях компании. Отлично работает там, где бизнес или магазин имеет сравнительно небольшое, но постоянное количество покупателей (например, b2b-бизнес, магазин косметики, парикмахерская).

Как различать новых и существующих клиентов

Различать новых и существующих клиентов можно тремя способами. Используйте их вместе или по отдельности. По умолчанию применяется система распознавания Google.

1. Система распознавания Google. Если вы настроили в Google Рекламе отслеживание покупок, то мы автоматически создадим список аудитории на основе данных об активности кампании и покупках за последние 540 дней. Это самый простой способ различения новых и существующих клиентов, однако он не всегда точен, поскольку люди могут удалять файлы cookie и запрещать их использование для отслеживания. Этот вариант включается автоматически при выборе цели конверсии «Новый клиент».

Примечание. Для кампаний с таргетингом на пользователей из стран ЕС список аудитории создается на основе данных об активности и отслеживании покупок за последние 390 дней.

2. Список аудитории. Вы также можете загрузить собственный список аудитории. В этом случае новые клиенты будут определяться на основе точных данных, которые вы сами собрали и проверили.

• Чтобы использовать этот вариант, сделайте следующее:
  1. Создайте и загрузите свой список аудитории, следуя инструкциям.
  2. Выберите загруженный список клиентов, выполнив следующие действия:
     1. Войдите в аккаунт Google Реклама.
     2. Нажмите на значок инструментов .
     3. В разделе «Отслеживание» выберите пункт Конверсии. Нажмите «Настройки» слева.
     4. Разверните меню «Существующие клиенты». Вы увидите раздел «Мои списки аудиторий». Установите флажок рядом с нужным списком. При необходимости воспользуйтесь функцией поиска.
     5. Всего можно выбрать до 5 списков аудиторий.
     6. Нажмите Сохранить.

Примечание. Если в своих умных торговых кампаниях вы не предоставили доступ к большинству загруженных списков аудиторий, Google не сможет различить существующих и новых клиентов, и они будут отнесены к категории «Неизвестно». Чтобы избежать этого, рекомендуем делиться своими списками аудиторий.

3. Теги. Отслеживать конверсии, совершенные новыми клиентами, можно при помощи тегов. В этом случае от вас требуется больше действий, но вы сможете точнее управлять регистрацией конверсий для новых и вернувшихся клиентов. Подробнее о том, как настроить теги для отслеживания конверсий новых клиентов…

Информирование по телефону

Способы привлечения клиентов встречаются и далеко не самые успешные. Точнее, их считают хорошими и действенными, а на деле они просто раздражают потенциальных покупателей. Какие же это способы привлечения клиентов? Продажи каких-либо услуг или информирование о проводимых акциях через телефонную городскую сеть.

Как правило, данный вариант развития событий очень популярен у интернет-провайдеров. В специальных колл-центрах производится обзвон жителей города и области по специальной телефонной базе. Работники-операторы рассказывают обо всех преимуществах предлагаемого товара (услуг), а также предлагают в режиме разговора оформить заявку на приобретение предмета рекламирования.

Казалось бы, довольно эффективный метод. Только вот клиентов, как правило, это раздражает. Ведь зачастую все звонки происходят именно в тот момент, когда мы заняты. А операторы слишком настойчиво себя ведут. В принципе, если все методы привлечения клиентов уже были перепробованы, то можно прибегнуть и к этому способу.

5 способов привлечения новых клиентов в В2В-секторе

Рассмотрим более подробно действия по привлечению клиентов в секторе В2В. Дело в том, что это особая сфера со своей спецификой, отличающейся от привлечения В2С-покупателей или торговли через интернет.

1. Формирование уникального торгового предложения

   Цель данного способа заключается в выделении конкретной компании среди конкурентов благодаря каким-то уникальным особенностям. То есть УТП – это преимущества, которые получит клиент, обратившись именно в эту фирму, и которых нет у конкурентов. Чтобы написать уникальное торговое предложение, нужно внимательно изучить собственный бизнес и выявить те сильные стороны, которые можно использовать для привлечения клиентов. Итоговое УТП должно содержать веские доводы, выделять ваш бизнес среди множества подобных и давать ответ на вопрос, какую пользу для клиента оно несет.

2. Использование клиентской базы

   Иметь в отделе продаж реестр потенциальных клиентов, содержащий все их характеристики, – очень неплохое подспорье для бизнеса, особенно в секторе В2В. Благодаря такой базе можно выделить первоочередных покупателей, которым ваш продукт может быть интересен. Обзвон отсортированных по базе контактов позволит добиться максимальной эффективности торговых предложений, будь то рассылка или звонки. 

3. Выставки

   Благодаря участию в профильных выставках можно обзавестись множеством партнеров и подрядчиков. А для поиска клиентов нужно посещать выставки других отраслей. Там одновременно можно встретиться с руководителями организаций, которые отлично подходят на роль потенциальных заказчиков. Поэтому стоит вооружиться хорошо сделанным коммерческим предложением, запастись визитками и не пропускать ни одной подобной выставки.

4. Раздача тестовых версий продукта

   Если с ходу сотрудничество наладить не вышло, выбирают стратегию пробных продаж. Она заключается в предложении поставки небольшой партии товара для пробной реализации, изучения интереса со стороны покупателей. Продукт поставляется партнеру на таких условиях, чтобы его риски от возможного малого спроса на товар были минимизированы.

5. Система мотивации сотрудников

   Также благоприятно для привлечения новых клиентов можно использовать личные качества сотрудников. Давно известно, что результат работы человека зависит от его мотивации. Поэтому если на зарплату персонала влияет объем продаж, то работники будут стараться для достижения максимальной выручки. Кроме того, никто не отменял конкуренцию между сотрудниками, что можно использовать на благо всего бизнеса. То есть многие люди стремятся достичь высокого профессионализма и быть лучше других специалистов в своей отрасли. Это так называемая нематериальная мотивация.

P — Price — Цена

Большую роль в лояльности клиентов играют цены. Каждый покупатель заинтересован в том, чтобы купить товар по наименьшей цене. Однако самим аптечным организациям продавать лекарства по низким ценам не всегда выгодно.

Как выдержать баланс? Необходим контроль объемов продаж товара в течение отчётного периода и, исходя из полученных данных, определять ценовую стратегию.

Согласно исследованию распределения аптечного рынка по ценовым сегментам, проведенному маркетинговым агентством DSM Group, около 60% проданных лекарств относятся к нижнему ценовому сегменту, на который приходится всего 10% оборота. Несмотря на востребованность таких препаратов, их выгода для аптеки не так значительна. Основной денежный оборот (около 70%) приходится на товары среднего ценового диапазона, на который идет до 40% продаж. Оставшаяся часть (1-3% продаж и 20% оборота) — это препараты верхнего ценового сегмента.

Как видно из этой статистики, большинство покупателей не готовы тратить большие суммы на лекарственные препараты, предпочитая делать покупки по ценам нижнего и среднего сегмента. Но при этом даже небольшое количество покупок из верхнего ценового сегмента делает для аптечной организации ощутимую прибыль. В связи с этим нужно просчитать, какие препараты из этого сегмента можно включить в ассортимент.

Последний факт наиболее актуален для аптек, расположенных в спальных районах, на которые приходится около 70% аптечных организаций. При этом необходимо учитывать, что в долю экономных покупателей входят пенсионеры — постоянные потребители лекарственных препаратов, внимательно изучающие цены и чутко реагирующие на их изменения.

Рассмотрев ценовую политику ближайших конкурентов, изучив вашу целевую аудиторию и определив оптимальный для них ценовую политику можно определять критерии наценки на разные группы препаратов.

Расчет эффективности акции для привлечения клиентов

Важно рассчитать, какой доход с продажи продукции компания получает в данный момент и каким он будет при проведении рекламной акции. Только так вы сможете узнать прибыльность задуманного мероприятия.. Не всегда рост продаж приводит к увеличению прибыли, поскольку компания терпит убытки, предоставляя скидочные карты и призы

Проводя расчеты, презент для клиента необходимо отнести к скидке, то есть цена приза равняется размеру скидки.

Не всегда рост продаж приводит к увеличению прибыли, поскольку компания терпит убытки, предоставляя скидочные карты и призы. Проводя расчеты, презент для клиента необходимо отнести к скидке, то есть цена приза равняется размеру скидки.

Пример. Если клиент покупает 5 пирожных, в качестве подарка он получает мятные леденцы. Длительность акции 7 дней. Стоимость леденцов 2 рубля. Предположим, что приобрести пятое пирожное согласятся те потребители, кто с самого начала планировал их купить, таких клиентов будет 10 из 50 посетителей за 7 дней. За счет проведения промоакции продажи увеличатся на 200 руб., то есть на 10 пирожных. Прибыль от каждого пирожного до проведения мероприятия равна 2,7 руб. Объем продаж до промоакции – 90 пирожных. Таким образом, прибыль за 7 дней до проведения акции составит 90 х 2,7 = 243 руб.

Какую дополнительную прибыль можно ожидать при проведении мероприятия: 2,7 х 10 = 27 руб. Какие потери понесет фирма на подарках: 2 х 10 = 20 руб. В результате проведения акции прибыль компании станет больше на 7 руб.

Рассчитаем, насколько эффективной может быть дегустация.

Представим, что клиентам предлагают продегустировать пирожные. Мероприятие длится по три часа в течение двух дней. Стоимость пирожных 20 руб., а себестоимость 17,3 руб.

Планируемый охват ЦА – 20 посетителей, то есть потребуется 20 акционных пирожных. Также нужен поднос, стоимость которого 200 руб., пачка бумажных салфеток (30 руб.).

В результате расходы на проведение акции будут 576 руб.

Чтобы определить точку безубыточности, используем формулу:

Точка безубыточности = сумма издержек/маржа = 576/2,7 = 213

То есть 213 пирожных необходимо реализовать по итогам проведения мероприятия.

По правилу распространения информационных данных, каждый клиент, получивший на дегустацию пирожное, расскажет об этом своим трем друзьям, а те в свою очередь трем своим знакомым.

То есть наибольшее число клиентов, пришедших по результатам акции, будет 180 посетителей. Не известно, сколько именно пирожных они приобретут, однако по самым простым подсчетам, если предположить, что каждый человек купит по одному пирожному, то данного количества клиентов будет мало. Проведение дегустации может быть убыточным.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Что надо сделать в самом начале?

Перед тем, как нарастить клиентскую базу при помощи перечисленных далее способов, рекомендуется провести подготовительные работы. Несмотря на то, что это потребует времени и ресурсов, результат не заставит себя долго ждать. Первое, что надо выполнить – сформировать наиболее подробный портрет потенциального клиента. Это нужно для того, чтобы направить усилия на привлечение заинтересованных в вашем товаре людей.

После того, как будет сформировано подробное описание типичного представителя целевой аудитории, можно переходить к выполнению следующих подготовительных этапов. Каждый из этапов подробно представлен ниже:

Проведите анализ клиентской базы. Если бизнес не новый, то какая-никакая клиентская база у него уже есть. Займитесь подробным исследованием имеющейся базы, разбейте клиентов на отдельные группы по таким признакам, как потребности, пол, географическая принадлежность. Для каждой группы людей должны использоваться индивидуальные методы привлечения – это лучше, чем один шаблон для всех.

Изучите и выберите способы привлечения. Сперва подробно рассмотрите те способы, которые уже есть на вооружении у вашей компании. После этого изучите полный список новых эффективных вариантов и подумайте, какие из них подойдут конкретно для вашего бизнеса и клиентов. Часто заранее определить это невозможно, так что придется пробовать методы на практике, оценивая результат от каждого из них.

Наберитесь терпения. Сразу откажитесь от идеи внедрить одновременно несколько нововведений в маркетинговую стратегию компании. Даже если от этого будет получен положительный результат, вы попросту не узнаете, какой именно новый способ к нему  привел. Поэтому прибегните к постепенному внедрению нововведений с одновременным ведением статистики, пусть на это и потребуется больше времени.

После выполнения перечисленных действий можно приступать к рассмотрению и выбору способов, которые предназначены для расширения клиентской базы.

Онлайн или оффлайн продажи

Решиться на спонтанную покупку может каждый, у кого есть такая финансовая возможность. Для этого у человека должно возникнуть непреодолимое желание, или он должен почувствовать острую необходимость приобрести этот товар. Многие изделия можно продать под воздействием импульса рекламы. Пример: проходя мимо отдела кухонных электроприборов, женщина услышала интересную рекламу соковыжималки. Она подумала, что такая хорошая вещь красивого цвета отлично впишется в интерьер кухни, и купила её. Хотя неизвестно, будет ли она пользоваться прибором для приготовления сока вообще. Тот же пример уместен и для интернета. Броское фото и красочная характеристика может заставить купить соковыжималку без серьёзной необходимости в ней.

Чтобы разработать правильную маркетинговую политику, собирают сведения о соседних магазинах такого же профиля. Это ассортимент, качество товара, график работы, виды рекламы. Изучают целевую аудиторию. Составляют подробный план со сроками проведения и контроля каждого мероприятия. Постоянно анализируют количество покупок и размер одного чека, изменяют способы воздействия на покупателя, чтобы продать больше товаров.

Шаг четвертый: сделайте комфортной обратную связь

Рост выручки — не единственный показатель лояльности клиентов. Надо знать почему они выбирают вас, а не конкурентов, какие пункты для них важны при выборе поставщика или партнера. Не понимая таких вещей, легко упустить клиента.

Чтобы узнать своего клиента, его нужно спросить. Мы в Syssoft, например, запустили внутренний проект «Голос клиента». Он помог собрать нам максимально детальные знания о наших заказчиках: их потребности, ожидания и оценку наших действий. 

Не забывайте, что любой опрос и анкетирование — еще одна точка взаимодействия с покупателем. Поэтому рассчитывайте периодичность этой коммуникации, ее продолжительность и глубину. Устное интервью, по нашему опыту, должно длиться не более четырех минут. Вопросы лучше структурировать и разбить на группы: о впечатлениях, об ожиданиях и так далее.

Общаться с клиентами на такие деликатные темы должны профи (причем, не всегда это ваши сотрудники)

Обратите внимание: сбор данных должен быть удобным для клиента, важно заранее обеспечить омникальность каналов коммуникации и комфортные условия для беседы, заполнения цифровой анкеты или взаимодействия с чат-ботом, который проводит опрос

Привлекайте своих клиентов к сотрудничеству, искренне интересуйтесь их мнением, бережно обращайтесь с обратной связью и обязательно заканчивайте коммуникацию на положительной ноте, резюмируя, что было сделано, или что будет сделано по результатам вашей беседы.

Какие каналы можно применять

Каждый предприниматель, работающий в продажах, должен иметь несколько каналов по привлечению потенциальных потребителей. Однако, в реальности большинством компаний применяются только один-два канала.

Важно! Американская торговая сеть, под названием Wallmart, применяет в своей деятельности более пяти сотен различных каналов привлечения покупателей. Это одна из наиболее продвинутых и развитых торговых компаний в США и мире, которая имеет оборот на уровне пяти процентов от ВВП Америки

Это одна из наиболее продвинутых и развитых торговых компаний в США и мире, которая имеет оборот на уровне пяти процентов от ВВП Америки.

А если перейти к руководителю компании среднего звена, то он не сможет назвать более шести-семи каналов, которые существуют. Считается, что клиенты придут сами, нет смысла тратить большие деньги на маркетинг, рекламу и их привлечение. Так не бывает.

На сегодняшний день существует три основных отрасли, которые применяются для привлечения и удержания потребителей:

• онлайн деятельность;
• офлайн;
• нестандартные виды рекламы.

Каналы продаж

Наибольшую динамику развития показывает Интернет-реклама, которая постепенно догоняет и обгоняет телевизионную и наземную.

Как заинтересовать, мероприятия и реклама

Стандартные методы офлайн рекламы — это те, которые используются не в глобальной сети. Наиболее популярные способы заинтересовать такие:

• телевизионная реклама. Остается одной из наиболее востребованных, популярных и распространенных. На ТВ показывают ролики как о глобальных и крупных концернах и их продукции, так и о небольших компаниях на местных телеканалах;
• радио. Популярность радио несколько упала, однако остается достаточно востребованным инструментом. Особенно, если четко определить собственную целевую аудиторию и понять, какие станции она наиболее часто слушает. Например, реклама шинного бренда на «Авторадио»;
• билборды, вывески, журналы, газеты, общественный транспорт. Плюсами такого вида рекламы является то, что ее можно разместить в местах большого скопления людей. Человек будет постоянно натыкаться на визуальные изображения и подсознательно понимать, что он хочет приобрести. Такие методы давно себя зарекомендовали и до сих пор остаются одними из наиболее действенных.

Кроме рекламы, компании в торговле применяют организацию мероприятий и акций для большей заинтересованности клиентуры. Методы могут быть самыми разными, например, организация концерта в честь годовщины компании, презентации нового продукта или расширения ассортимента.

Важно! Хорошим примером мероприятий является организация выездных тест-драйвов определенной маркой производителя автомобилей. Никто не может заставить клиента приобрести машину после теста, однако, когда он проедет за рулем, ощутит все ходовые качества, это скорее всего, намного повысит его впечатления и ощущения о компании в целом

Никто не может заставить клиента приобрести машину после теста, однако, когда он проедет за рулем, ощутит все ходовые качества, это скорее всего, намного повысит его впечатления и ощущения о компании в целом.

К другим методам, которые используются, можно отнести СМС-рассылку. Однако, ее принято считать достаточно неэффективной. Имеет значение также законность способа получения базы номеров. Если они были получены согласно добровольного анкетирования посетителей или клиентов, то такая рассылка допускается. Если база была получена в результате различных махинаций, то за такое грозит административная ответственность.