Примеры кросс-продаж в разных сферах бизнеса

Bank Case Study: Next Best Product Recommendation Model

1. Objective: The objective for the Bank is to improve the efficiency of “Investment to Credit Card” cross-sell program based on focused targeting. Investment is also called a liability product in the banking industry.

Till date, the monthly cross-sell campaign file is based on a random pull of 100,000 customers from an eligible base of 200,000 credit card customers. The historical campaign response rates has been around 2%, that is, 2% of those contacted have expressed interest in the Investment cross-sell offer.

Structured campaigns have been conducted for this type of program and therefore campaign level data is available

An analytical approach to enable focused targeting is based on Segmentation and a Response Model

This Response Model will be used to identify customers most likely to take Investment products based on their past transactions and demographic behaviour.

The Response Model will be used to determine the target population to be cross-sold the product as well as the contact strategy. In this case, “what product” is an Investment product.

Необходимые навыки страхового агента для осуществления кросс-продаж

В первую очередь для успешной реализации кросс-маркетинга необходимы менеджеры с высокими коммуникабельными навыками, так как эти сотрудники непосредственно общаются с клиентами и должны установить доверительные отношения с каждым из них. По этой причине такого работника в страховой компании называют менеджером по работе с клиентами. Сотрудник обязан иметь определенную личную информацию о покупателе, то есть знать о его предпочтениях и потребностях, чтобы человек почувствовал, что данное предложение создано специально для него. Тем самым можно повысить лояльность и доверие клиента к компании.

Второй, но не менее важный, навык агента — это доскональное знание страховых продуктов. Могут возникнуть ситуации, когда покупатель недоволен размером или сроками выплаты страхового возмещения. Такие случаи бывают из-за того, что сотрудник должным образом не рассказал о всех нюансах договора или сам клиент невнимательно его прочитал. В некоторых случаях менеджер не предлагает подходящий продукт.

В результате из-за непрофессионализма работника клиент может остаться неудовлетворенным и потерять доверие к компании. Выход из этой ситуации – соответствующее обучение менеджеров и использование в кросс-продажах в страховании специальных скриптов.

Перед тем как предлагать клиенту другой страховой продукт, нужно выяснить, нужен ли он ему и насколько. Менеджер должен понимать, что покупатель проигнорирует все услуги, если действовать слишком навязчиво. В отдельных случаях, когда платежеспособность клиента может понизиться из-за кризиса, он купит именно то, что планировал.

При правильном подходе менеджер сможет реализовать страховые услуги на полную, а если руководствоваться принципом «необходимо продать во что бы то ни стало», то все закончится крахом. Продавец обязан строить оптимальные взаимоотношения с клиентом, чтобы быть полезным ему не один день, а всегда. Зная, какие именно продукты необходимы покупателям, менеджер рекомендует именно эти товары, удовлетворяя потребности людей.

Price-Strategy Cross-Sell Examples

There’s a lot of strategy and psychology that goes into setting prices on individual products. You can take this a step further with bundling, a type of cross-selling that encourages customers to purchase complementary products in exchange for savings.

20. Harry’s Razors

Harry’s, maker of razors and shaving accessories, sells individual products and bundles and offers a subscription-based refill program. This is a lot to manage, but they keep their cross-selling clean, especially when it comes to their pricing strategy.

Harry’s prides themselves on offering products that are already affordable. They take things a step further with their bundles, which offer a core razor and complementary products at a reduced rate, with few (if any) points of customization. This makes it easy for the customer to pick one and go.Takeaway: Bundle relevant products together, and keep things simple to make it easier for customers to grab and go.

21. Away

Away sells luxury luggage and travel accessories. While luggage can be costly when purchased individually, Away makes it more appealing by dropping the price with their bundles.

What makes Away’s price-strategy cross-selling exemplary is how streamlined the customization process is. Luggage is something you need to buy only a handful of times in your life, so you want to get it right. Away makes sure the customer gets what they want by offering a few straightforward options, with a reduced price for buying the set.Takeaway: If your products can be customized, make sure it’s easy to navigate the process so customers can focus on purchasing and saving.

22. Sephora

Sephora is a maker and retailer of beauty and cosmetic products. With a huge collection of more than 300 brands on their site, they have an almost overwhelming number of products, making bundling difficult. But they’ve found a way.

While Sephora features some premade bundles, they also have weekly offers that allow customers to build their own bundles and save. This gives customers more freedom, allowing them to spend as they see fit, so long as they meet the requirements for the offer.Takeaway: Don’t be afraid to turn the reins over to your customers and let them build their own bundles, especially if you have a large selection of products.

Put Customers First in Cross-Selling

Getting a customer interested in your products is a great, fleeting feeling. Heed the moment, and help your customers get even more out of their potential purchases by offering products that serve to enhance the experience. No single solution will work for one company. Pull inspiration from the companies here, and do some testing until you find what works for you. If you put your customers first and follow your branding, you’ll already be off to a solid start.Once you get cross-selling right for your brand, you’ll be glad you put in the work. Your business will thank you, and your customers will walk away with products that deliver the best experience possible.

5 причин, почему не получаются кросс-продажи

Фокусировка на конкретном продукте

Активные продажи предполагают обработку большой аудитории заказчиков с целевым профилем и проведение их по воронке сделки. Обычно потребители, попавшие в sales funnel, имеют многовекторные интересы. Поэтому их трудно структурировать, чтобы следить за продуктивностью работы продавца
Менеджер интуитивно выбирает самый подходящий вариант товара и акцентирует внимание на нем.

Отсутствие доверия к специалисту

Все мы предпочитаем иметь дело с профессионалом. Хорошо, если продавец ориентируется в современных IT-продуктах и может выбрать релевантное решение для каждого конкретного клиента
Другое дело, если он переключается с товара на товар и предлагает все подряд. Вы подключили интернет? Уже оформили страховой полис? Заказали новогодние подарки? Вообразите себе этот диалог. Конечно, уровень доверия к способностям такого специалиста будет нулевым. Сможет ли он эффективно делать кросс-продажи в 2020 году? Большой вопрос…

Знание продукции и покупателя

Важным фактором успеха в торговле является осведомленность о товаре, профиле клиента и его запросах. С ростом количества продаж такая информация накапливается в памяти специалиста. Если его внимание распылено на несколько товарных предложений, каждому из них уделяется меньше времени. При этом менеджер не слишком углубляется в потребности клиента, а значит, меньше продает.

Приоритеты в мотивации

Продукты с разной маржинальностью по-разному воодушевляют продавца. Конечно же, он выберет товар, который принесет ему большой доход, и сосредоточится на нем. А для кросс-сейла мотивации не хватит.

Разная активность

Продажа каждого товара потребует своих трудозатрат. Поэтому хороший менеджер всегда находит лучшее соотношение мотивации и собственных усилий.

Тогда почему владелец нескольких бизнесов является универсалом и может продать все? Это вполне логично. Ведь создавая собственное дело, он собирал максимум знаний о своих продуктах. Такие люди одинаково замотивированы на все продажи. Они торгуют для удовольствия, а не ради денег

Им доверяют, так как, имея несколько компаний, эти люди достигли важной цели своей жизни. А можно стать таким авторитетным человеком? Конечно, да, хотя это непросто

Нужны высокая квалификация, совсем другая мотивация и четко разработанный процесс продаж.

Рассмотренные нами техники кросс-сейла очень эффективны. Однако вам необходимо выбрать те, что оптимальны в вашей индивидуальной ситуации с учетом сферы деятельности, ниши рынка, конкурентной позиции и др. Применяя разные приемы, вы убедитесь, насколько кросс-продажи в 2020 году способны повышать доход компании и привязывать клиентов.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Cross-Selling Benefits

Both cross-selling and upselling can help you grow your small business.

How? Good question! Here are some benefits of cross-selling that might interest you.

Boosting Your Customer Lifetime Value

A Customer Lifetime Value or CLV is a neat little term that defines how much money you can make from your customer throughout their time with you.

Image courtesy of ChartMogul

The above image shows a CLV of $150 per customer for a service-based business.

If you multiply that times 100 or 1,000 people, now the money starts coming in. If you’re a products-based company instead of a service company, then your CLV can increase even higher than $150 each.

There’s no limit to how much the existing customer will buy from you or how many times he will make alternative and repeat purchases.

Better Customer Satisfaction

Everyone wants happy customers, right? Of course.

By offering them related products you know they’ll like, it shows the customer that you bothered to do your homework.

You performed your market research, segmented your audience, and studied the demographical information for each segment.

You may have even created buyer personas. No matter how you did it, you know your customer pretty well.

By selling them additional products they need but didn’t even know they wanted, they’ll be happier to do business with you.

Retained Customers

Happy customers tend to stick around longer. If you keep hitting it out of the park with your product or service recommendations, then you should drive more customer loyalty to your brand of products.

That keeps the customer buying again and again.

Кросс-продажи дополнительных товаров или услуг

Отличие от предыдущего раздела в том, что в данном случае предлагаем клиенту купить товар,
не связанный с тем, что он выбрал. Рекомендуемый товар является самостоятельным продуктом, который
информирует пользователя о разнообразии ассортимента компании или помогает клиенту выбрать более подходящий
вариант.

Решение чаще работает в b2b-сегменте. Например, если у вас уже есть постоянные клиенты, которым можно
посоветовать новые категории товаров или услуг.

Мелкий опт

Формируем спецпредложение при покупке нескольких товаров или услуг. Популярный вариант — покупка стяжки
напитков дешевле, чем приобретать по одной бутылке:

Аналогичный пример для услуг по пошиву одежды:

Также можно предлагать мелкий опт для расходных материалов, бытовых товаров, постельного белья, среди услуг стоит
сделать скидку на годовой абонемент в фитнес-зал, подарить месяц подписки на сервис новым клиентам
или презентовать доставку при заказе ремонта нескольких гаджетов и т.д.

Продажа аналогов

Рекомендуем аналогичные товары из разных ценовых сегментов или других брендов. Такой прием помогает
не только определиться клиенту с ценой, но и расширит набор вариантов, если пользователь
сомневается. Если товар не дорогой, то часто клиенты могут взять несколько одинаковых товаров
от разных брендов.

Например, при выборе косметики правильно показывать продукцию и других компаний:

Или подборка похожих сервисов по формированию отчетности:

Можно формировать сезонные предложения, например, при покупке стиральной машины осветить подборку машинок попроще для
дачи или же, наоборот, показать более дорогие аналоги, подробнее рассказав о их преимуществах.

В сфере услуг показываем похожие предложения, например, на страницах услуг клининга можно показать
информацию по условиям работы химчистки. Если у вас языковая школа, то на странице английского
стоит дать информацию о стоимости обучения испанскому или другому языку.

Продажа прочих продуктов бренда

Хорошо работает с клиентами, которым полюбился какой-то определенный бренд, но они плохо ориентируются
в его ассортименте. Например, клиент покупал холодильник от Haier, но не знал, что у них
еще есть микроволновки и кондиционеры, которые ему тоже нужны.

Среди услуг такой прием можно использовать, только если у вас несколько исполнителей или компаний, например, для
услуг художников-иллюстраторов.

Попробуйте на страницах товаров формировать подборки продукции по названию компании, производителю,
а также тематические подборки, к примеру, товары для кухни, одежда из денима, корейская косметика,
услуги для молодых сайтов, курсы по маркетингу, варианты транспортировки международных грузов и т.д.

Special Considerations

Advisors who cross-sell financial products or services need to be thoroughly familiar with the products that they are selling. A stockbroker who primarily sells mutual funds will need substantial additional training if they are assigned to start selling mortgages to clients.

A simple referral to another department that actually sells and processes the mortgage may lead to situations where referrals are made whether they are needed or not, as the broker may not understand when the client really needs this service but is only motivated to earn a referral fee.

Advisors need to know how and when the additional product or service fits into their client’s financial picture so that they can make a more effective referral and stay compliant with suitability standards. FINRA may use the information that it collects from its inquiry to develop and implement a new set of rules that govern how cross-selling can be done.

What is cross-selling?

Cross-selling is based on offering the customer goods that are complementary to other things they have purchased or about to purchase. 

Cross-selling is a risk-free chance to boost sales. The worst that can happen is that the suggested product is ignored. The goal of this strategy is to remind the buyer about products that may prove useful and even needed in the near future.

Cross-selling helps to save the customer’s time by making everything available at once. To fully understand this situation, let’s looks at one of the most common examples.

Let’s say you are in a popular chain in the footwear industry. After a long struggle with your own thoughts about buying the right shoes, you go to the cash register to pay for them. At this point, the saleswoman asks:

— Could I recommend our best natural leather protector? Using it will allow you to preserve the appearance of your shoes regardless of weather conditions …

You think about it. You know that this product may be useful to you, but you’re still not sure. Eventually, you give in and add it to your purchase. 

This was cross-selling. While purchasing a basic product, you have decided on a complementary product.

3 вида кросс-продаж

Сегодня существуют три основных способа перекрестной торговли:

1. Предложение сопутствующего продукта

   Это продажа отдельного товара, совсем не связанного с основным, но подходящего для его эксплуатации. Такая тактика реализации особо популярна в сфере B2B. Допустим, вы все время продавали молочные продукты в розничную точку. Теперь вы занялись выращиванием овощей. При очередной поставке предложите покупателю новый товар. Скорей всего, он согласится на такую сделку.

2. Пакетные кросс-продажи

   В данном случае к выбранному покупателем продукту рекомендуются сопутствующие изделия. К примеру, вы продаете ноутбук и при оплате предлагаете клиенту мышь или сумку-чехол к этой модели. Как правило, в пакетных предложениях используется скрипт – ориентировочный сценарий разговора менеджера с посетителем. В нем должен звучать призыв к действию примерно так: «Вы можете приобрести у нас чехол для своего компьютера, тогда он будет защищен при падении на твердый пол».

3. Реализация товаров одной группы тому же покупателю

   Начнем с примера. Женщина привела школьника, чтобы улучшить его знания по физике, а специалист вдобавок предложил подтянуть его по математике.

   Но зачастую этот вид пересекающихся сделок трудно дается менеджерам из-за узкой специализации в конкретном направлении продаж. Так, продавцу бытовой техники проблематично предлагать клиентам ноутбуки.

   К тому же люди редко доверяют тем, кто реализует все подряд. Многие считают это признаком дилетантства: когда специалист знает понемногу обо всем, он не окажет грамотную помощь в случае чего.

   Еще одна проблема с перекрестными продажами – нехватка знаний менеджера. Вполне логично, ведь он не может объять необъятное, то есть знать все обо всем. Это, бесспорно, отразится на торговле.

   Последняя причина невезений – склонность продавцов к продукции с большой маржей, потому что зачастую это выгодно. Эти изделия дороже, могут сулить хороший бонус и т. п. Они считаются приоритетными, чем затрудняют перекрестную реализацию.

Examples of Cross-Selling

While we already shared a great example of this type of sales technique with the Nintendo Switch, that’s just one of many.

Here are some more examples you can recreate for your small business.

Image courtesy of Comm100

We’ll begin with a pretty simple but effective example. If the customer buys a Nikon camera, RitzCamera.com will cross-sell them with a camera filter or tripod.

As you can see, Ritz Camera offers the accessory before the customer ever buys the camera.

This can be both good and bad. For example, that’s not a cheap tripod. It costs more than $200.

The customer could have thought, “okay, I’m already spending $500 off my credit card on a camera. I can’t afford the tripod.”

You need to carefully choose when to present your offer, as we’ll soon talk about.

Image courtesy of Baymard Institute

Here’s a more traditional example of cross-selling. The customer already made their purchase on the product page.

While these aren’t inexpensive by any means, they’re related to the cord the customer just ordered.

Thus, the customer might decide to buy them. Maybe not right away, but at some point down the line.

Image courtesy of ePages

It’s so easy to cross-sell with clothing. Have you ever browsed around on a clothing site, wondered where the model got their pants or shirt or shoes from, but then haven’t found those clothing items?

This store does things differently.

Yes, the shopper’s looking at a shirt, but what if they like the whole outfit? The cross-sell offers them links to buy the pants and a necklace. How handy!

Image courtesy of OptiMonk

Our last example also comes from an industry that can make a lot of money using this type of selling technique: florists.

Think about it. You just bought some flowers, but where will your recipient keep them? Do they already own a vase? Maybe, but you’re not sure.

That’s part of why we like this cross-sell tactic so much. It’s brilliant in its own way.

By offering several vases at low price points, the customer will probably buy one. It will add to the presentation of the flowers, after all.

Also, if you look at the above image, you’ll notice there’s an upsell at play here, too. The customer can pay to get twice the roses.

That’s a great upsell example if we’ve ever seen one.

Cross-sell Offer Strategy

Bundling the sale of products or services together as a combined offering using demand for the primary product to sell the secondary product. An example is a package / combo deal. This combined product or offer is at a discount so that it is more attractive to buy the bundle than products standalone. For example – Selling a combo meal for McDonalds is a good example of bundled sale.

Sequential cross-sell involves selling different products or services at different points of the customer’s tenure with the firm. A good example of this is life-stage marketing, i.e. if a customer has bought a printer from you 6 months back, it might be time to check if he needs a cartridge.

Varying strategies tailored to different segment level profiles constitute an integral component of a customer centric approach to cross-selling.

Benefits of Cross Selling

Cross Selling offers benefit to both the ends of marketing cycle i.e. customer and firm.

For the Firm

• Builds customer equity
• Differentiates from competition, enhances market position
• Promotes diversification and innovation
• Stimulates universe expansion and entry into new markets
• Balances growth between new and existing customers, low and high margin products and segments
• Enhance customer profitability
• Discourages customer attrition, improves customer loyalty

For the Customer

• Patronizes the brand
• Broadens choices of product and services
• Offers convenience through one-stop shopping, flexibility, consolidated bill and others
• Increases customer satisfaction
• Lowers price
• Encourages better customer service from relationship marketing

Bain, a top global consulting firm was given a project to increase the number of cross-selling relationships among existing customers and to increase spend of each customer targeted for a leading Bank. Bain’s analysis identified profitable customers for cross-selling and determined that, on average, cross-selling the new product would increase individual customer spend and profitability significantly.

База знаний

Битрикс24

• Инструкция по созданию интеграции Wahelp c Битрикс24
• Открытые линии
• Мессенджер
• Контроль дублей
• WhatsApp Business API

Instagram

Инструкция по подключению Instagram API

WABA

• Как выбрать номер для WhatsApp Business API
• Сохранение номера при переходе на WhatsApp Business API
• Можно ли перейти от одного BSP-партнера к другому и как это сделать
• Выбор способа регистрации WhatsApp Business API
• Процесс подключения WhatsApp Business API в 360dialog
• Подключение номера к WABA при регистрации с отложенной верификацией
• Что такое WhatsApp Display Name и каким оно должно быть?
• Верификация компании в Facebook
• Рейтинг или уровень качества номера WhatsApp Business API
• Нетранзакционные сообщения WhatsApp Business API

WAHELP

• Подключение канала Viber
• Подключение канала Telegram
• Персональный виджет на сайт
• Часто задаваемые вопросы
• Мобильное приложение Wahelp
• Внутренний мессенджер для работы сотрудников и бота на одном номере WhatsApp (замена WhatsApp Web)
• Шаблоны сообщений Главного меню whatsapp-бота.
• Инструкция по подключению Instagram-канала
• Для чего нужна ссылка на WhatsApp бота и как её создать?
• Условия для стабильной работы WhatsApp в Wahelp и рекомендации по настройкам смартфона
• WhatsApp рассылки без блокировок!
• Как отключить напоминания, уведомления для клиентов, не желающих получать их?
• Как авторизовать WhatsApp бота?
• К какому номеру Whatsapp «привязать» бота?

YCLIENTS

• Алгоритм нового пользователя.
• Шаблоны для кросс продаж. Как настроить?
• Настройка шаблонов сообщений для тех, кто не пришел на визит и не перезаписался
• Шаблоны сообщений поздравления с днём рождения в рамках интеграции WhatsApp и YCLIENTS
• Настройка шаблонов сообщений ПОСЛЕ визита в рамках интеграции WhatsApp и YCLIENTS
• Настройка шаблонов сообщений ДО визита в рамках интеграции WhatsApp и YCLIENTS
• Настройка шаблонов сообщений о создании, изменении и удалении записи в рамках интеграции WhatsApp и YCLIENTS
• Как проверить функционал WhatsApp бота с интеграцией YCLIENTS в рамках тестового периода?
• Какой функционал доступен в рамках интеграции WhatsApp бота с YCLIENTS?

AmoCRM

• Инструкция по созданию интеграции WAHelp c amoCRM
• Как написать первым клиенту из amoCRM?
• Условия для стабильной работы WAHelp с интеграцией amoCRM
• Salesbot от amoCRM в связке с виджетом “Whatsapp Help”
• Контроль дублей

Шаблоны для кросс продаж. Как настроить?

Шаблоны для кросс продаж – это шаблоны сообщений, отправляемые на WhatsApp Вашим клиентам из базы YCLIENTS согласно заданным условиям.

Основная цель таких сообщений – это сделать интересные, «вкусные» предложения Вашим лояльным клиентам по дополнительным услугам или по тем услугам, которыми они ранее не пользовались и записать их на эти услуги. То есть это точечные автоматические вотсап рассылки, позволяющие работать с Вашей базой клиентов, записывать их на эти услуги, тем самым увеличивая средний чек и выручку.

Более подробно можно посмотреть в видео (8 минут):

Важные моменты:

— одновременно может работать максимум 2 кросс-шаблона. Для того, чтобы запустить новый шаблон нужно либо дождаться, когда закончится рассылка по одну из запущенных шаблонов, либо необходимо остановить рассылку по работающему шаблону.

— отправка происходит 6 раз в день по 5 сообщений (1 раз в час, с 11:00 до 16:00 в часовом поясе, указанном в настройках проекта).

Т.е. в рамках одного шаблона за день уйдет 30 сообщений, соответственно, если будет запущено 2 шаблона, то суммарно за день бот отправит 60 сообщений.

Понятие апселлинга, его главные особенности

Up sale – что это такое? Это еще один инструмент продаж, который заключается в побуждении клиента к приобретению обновленной, усовершенствованной версии того или иного товара. Нередко данный тип торговли путают с кросс-селлингом, хотя в действительности это несколько разные вещи.

Так, апселлинг – это понятие, которое можно тесно связать с апдейтом или апгрейдингом. Оба термина подразумевают выполнение каких-то обновлений, изменений в том или ином продукте. Так вот, главной задачей продавца, работающего по схеме апселлинга, является умение вызвать у клиента интерес к обновленному варианту покупаемого им товара. И не только заинтересовать, но и побудить к совершению покупки.

Как понять, что компания работает по данной модели продажи товаров или услуг? Очень просто: разобраться в том, как функционирует апселл, нам помогут следующие примеры:

1. Сотрудники авиакомпании могут предложить вам приобретение билета не на эконом, а на бизнес-класс. Такой перелет будет более комфортным, но при этом и обойдется вам дороже. Это техника апсейл, применяющаяся во всем мире.
2. Действует данная модель продаж и в ресторанном бизнесе. Например, обыкновенный салат вы можете заказать по относительно низкой цене. Но официант может предложить вам добавление креветок или куриного филе в блюдо. И если вы согласитесь, то кулинарное изделие сразу прибавит в цене. Если официанту удалось уговорить вас на это, то можно сказать, что он хорошо разбирается в работе по модели
3. Не обошла стороной эта технология и современные возможности интернет сферы. Так, при скачивании учебника или любой электронной книги бесплатно с того или иного сайта, вы можете увидеть предложение от разработчиков о приобретении аудио- или бумажной версии этой же книги. Это тоже одна из разновидностей работы по модели up sell продаж.

И таких примеров может быть очень много. Эта техника ведения торговли окружает нас повсюду, о чем далеко не каждый из нас догадывается. Но чтобы она успешно работала, необходимо помнить о том, что:

Это основные техники апсейлинга. Теперь вы знаете, что это за модель продаж upsell, и какими являются ее главные особенности. Техника довольно простая, но при этом эффективная. И нередко именно благодаря ей реализаторы товаров или услуг выходят на высокий уровень дохода.

Есть еще один вопрос, который напоследок следует вкратце рассмотреть: что это такое downsell. В отличие от апсейла и кросс продаж, даунселл не является отдельной моделью реализации товаров. Это техника создания торгового предложения в том случае, когда клиент говорит «нет» в ответ на предложение продавца о приобретении более дорогого товара. То есть, когда покупатель не может решиться на этот шаг, продавец должен создать для него такие условия, которые помогут ему, в конце концов, пойти на сделку.

Даунселл – это еще один «максимизатор» прибыли, который успешно и эффективно функционирует в сфере современного бизнеса.

Выводы

Кросс-продажи могут увеличить стоимость чека и прибыль, привлечь больше клиентов на свою сторону и упрочить отношения с постоянными клиентами. Для этого потребуются не только усилия управленца, но и работа команды менеджеров по продажам, от которых зависит успех мероприятия.

Предварительно важно собрать информацию о клиенте и потребностях. Затем создать ценное предложение и убедить клиента в том, что приобретение дополнительных услуг принесет ему большую выгоду, чем покупка по отдельности

Среди менеджеров стоит проводить тренинги и переобучение. Важный момент их работы – дать покупателю приобрести то, что хочет.

Высший пилотаж – математическое моделирование поведения клиентов. Но стоит помнить, что не все подчиняется вычислениям.  Если подойти к работе внимательно и с умом – успех вашего бизнеса обеспечен.