Один бренд хорошо, а два лучше. как работает кросс-маркетинг

Продумать всё до мелочей

Невозможно создать единый шаблон всех действий, которые следует совершить, и всех показателей, которые нужно отследить.

Но мы всё-таки попытались и создали приблизительный список того, на что стоит обратить внимание при подготовке и проведении кросс-маркетинговой активности:

1. Механизм сбора и обработки информации по базе клиентов компании-партнёра.

2. Объём кросс-баз к обмену и его периодичность.

3. Согласование мотивационных дисконтов и иных решений, которые способствуют мотивации целевых и нецелевых контактов.

4. Контакты лиц, курирующих и отвечающих за подготовку и проведение кросс-акций.

5. Контроль показателей активности партнёров.

6. Мотивация сотрудников, задействованных в кросс-промо.

7. Ведение сейл-баз. Выделение моментов, требующих работы с возражениями, повышения эффективности кросс-акций. Или — отслеживание отзывов участников акции в интернете.

Совместный проект необходимо контролировать на всех этапах — от согласования условий и до многостороннего анализа полученных результатов.

На что стоит обратить внимание, оценивая итог совместной работы:

• уровень продаж до и после акции;

• учёт количества вернувшихся купонов и сертификатов;

• увеличение числа подписчиков, новых пользователей на сайте, количества скачиваний приложения и других показательных метрик;

• сбор отзывов об услугах компании-партнёра.

Также для оценки работы партнёра можно использовать метод «тайного покупателя», который даст понять насколько качественно выполняет свои обязательства вторая сторона.

Что вы можете предложить в качестве кросс-продажи продукции?

На первый взгляд это звучит просто, но если у вас мало опыта в маркетинге, может быть сложно придумать идеи продукта. Что именно вы должны предложить новым и существующим клиентам, чтобы удовлетворить их потребности?

Отдел электронной коммерции AliDropship проверил несколько идей о перекрестных продажах в наших собственных магазинах прямой поставки, и теперь мы можем поделиться ими с вами.

1. Тот же товар со скидкой

Простейшая идея перекрестных продаж – предложить тот же продукт, что и первоначальная покупка, по более низкой цене. Или, проще говоря, предлагать клиентам покупать больше со скидкой.

Лучшая часть этой идеи заключается в том, что вам не нужно искать сопутствующие товары. Однако этот метод не будет работать только с любым продуктом. Перекрестные продажи предполагают предложение чего-то, что может понадобиться человеку в дополнение к первоначальной покупке, но в большинстве случаев людям не нужны два или три идентичных предмета.

«Купи машину и получи другую со скидкой» – разве это не странно?

Вам нужен продукт, который люди часто покупают в количестве:

Товары, которые вы регулярно заменяете, такие как носки, тряпки и т.д.

Продукты, которые легко ломаются, теряются или истекают (кнопки, батареи, расходные материалы).

Товары, которые часто входят в наборы, такие как стаканы, посуда, коробки, ложки и т.д. Наличие одного или двух больше не повредит

Это всего лишь несколько примеров кросс-продаж продуктов в этой категории. Для того, чтобы сделать продукт действительно заманчивым, предложите скидку. Если бы покупатель хотел купить две вещи, он сделал бы это без каких-либо перекрестных предложений. Итак, чтобы вызвать их интерес, сделайте вторую покупку дешевле.

2. Дополнительная часть к основному продукту

В большинстве случаев продавцы предлагают другой тип продукта в дополнение к первоначальной покупке. Само собой разумеется, что они должны быть связаны друг с другом. Эта конкретная идея заключается в предложении аксессуаров, компонентов и частей в качестве дополнения к продукту, приобретенному клиентами.

Например, если вы продаете дрели, они, вероятно, идут с рядом вложений. Тем не менее, магазины также продают автономные вложения для узких задач. Итак, почему бы не объединить их в одном предложении?

Просто убедитесь, что две части действительно могут работать вместе. В противном случае вам придется иметь дело с большим количеством недовольных клиентов.

3. Перекрестная продажа продуктов

В отличие от предыдущего, кросс-продажи продуктов в этой категории не могут быть частью исходного продукта. Но они очень тесно связаны: имеют ту же функцию или могут работать как пара.

Например, если клиент заказывает очки, хорошей идеей будет предложить ему футляр, потому что он отлично дополняет первоначальную покупку.

Перчатки станут отличным дополнительным продуктом для садовых ножниц, так как они могут работать в паре. Ткань может дополнять моющее средство и так далее. Попробуйте подумать так: клиент хочет этот продукт; вероятно, он или она хочет сделать это; что еще ему или ей нужно для этого?

4. Тот же нишевый продукт

В этом случае вы предлагаете продукты, которые не обязательно выполняют ту же функцию, что и первоначальная покупка. Хотя эти два продукта все еще должны быть связаны, эта актуальность может быть гораздо более общей.

Например, если кто-то хочет купить кофейные чашки, вы также можете предложить тарелки или столовые приборы. Или, если покупателю нужна флешка, предложите коврик для мыши.

Как видите, эти пары выполняют разные функции, и нет никакого способа определить, нужен ли покупателю продукт для перекрестных продаж. Тем не менее, можно надеяться заинтересовать клиентов, пока дополнительные товары доступны. Это как продукты, которые вы видите в супермаркетах рядом с кассой, заставляющие задуматься: «Почему бы не купить эту плитку шоколада, пока я жду в очереди?»

5. Похожие товары разной формы, размера, цвета и т.д.

Наконец, после покупки оригинального продукта, некоторые клиенты могут согласиться купить другой, немного другой продукт того же вида. Такие продукты для перекрестных продаж не добавляют никакой функциональности, а скорее расширяют возможности покупателей при первоначальной покупке.

Например, если посетитель сайта заказывает набор формочек для печенья, можно предложить ему другой набор формочек для печенья другой формы. Если клиент купил резцы в форме кошки, хорошим дополнением может стать набор резцов в форме пони.

Вы также можете перекрестно продать футболку с другим принтом, ручкой другого цвета, наклейками другой формы и так далее. Цель здесь состоит в том, чтобы увеличить изменчивость предложения, так сказать.

Идеальные товары для перекрестных продаж

Есть ряд условий, которым следуют компании при комплектации наборов для cross sell.

• Необходимые. Они, как правило, нужны для пользования основным товаром. Примеры кросс-продаж этого типа: аккумуляторы к электродрелям, комплект кистей для красок, наборы струн для музыкальных струнных инструментов.
• Сопутствующие. Вещи, нуждаемость в которых определяется по первому приобретению клиента. Так, женщине, купившей сковородку, наверное, потребуется крышка соответствующего размера или средство для чистки.
• Тематические. Товары, которые наверняка понравятся владельцу целевой покупки. Например, хозяйке эластичных фитнес-лент неплохо посоветовать массажный валик, гантели или спортивный коврик.
• Сезонные. Эти предметы могут не касаться эксплуатации купленного товара, однако быть полезными для покупателя. Допустим, перед Рождеством все супермаркеты к любым товарам предлагают красную икру, сладкие наборы и консервированные ананасы.
• Импульсивные. К данному виду «допов» относятся разнообразные продукты, купленные клиентом просто так, просто потому что попались на глаза. К примеру, жвачки, шоколадные батончики и прочие товары, размещенные возле касс.

Найти того самого партнёра

Определив приблизительный формат совместной маркетинговой активности, маркетологи и владельцы бизнеса должны ответить на главный вопрос — где искать партнёров. Специалисты по продвижению, которые регулярно проводят кросс-промо, наверняка имеют более-менее сложившуюся базу компаний, с которыми пересекаются интересы взаимного продвижения.

Значительную поддержку малому бизнесу — так называемым «крафтовым» местам — оказывает платформа «Рокетбанка», предлагая стать участником программы «Крафт by Рокетбанк».

Большую информационную и моральную поддержку всем желающим освоить кросс-маркетинг оказывают в Ассоциации ко-маркетинга России. На базе АКОМ успешно работает онлайн-сервис по поиску партнёров для совместных акций. На сегодняшний день на сайте размещено более 40 предложений, в том числе от «М-Видео», 585 GOLD, меховой фабрики «КАЛЯЕВ», международного издателя онлайн-игр компании 101XP, ЖК «Новые Ватутинки» и многих других.

Прежде чем предложить организацию совместного проекта, проверьте потенциального партнёра по следующему списку:

1. Ваши товары не конкурируют.

2. У вас схожая целевая аудитория.

3. Товары находятся в одном ценовом сегменте.

4. Товары или услуги дополняют друг друга.

5. Представитель компании-партнёра является ответственным человеком и с ним приятно работать.

Неудачным примером кросс-маркетинга является совместная акция фитнес-клуба и школы йоги. Во-первых, эти компании имеют разную аудиторию. Во-вторых, их услуги конкурируют.

Удачный пример: частный авиаперевозчик VistaJet в преддверии Пасхи провёл совместную кампанию с ювелирами из Faberge. Первое: они перекрасили флагманскую модель одного из чартеров и нанесли изображение яйца, придав самолету яркий праздничный вид. Второе: предложили пассажирам прямо на борту самолёта ознакомиться и приобрести ювелирные изделия из уникальной лимитированной коллекции.

В итоге Faberge реализовал свою продукцию (стоимость изделий начиналась от $7900), а компания VistaJet назвала совместную акцию ключевым моментом для привлечения новых и поддержания лояльных отношений с имеющимися клиентами. Всё просто. Многие пассажиры VistaJet — ценители роскоши и знатоки классического и современного искусства, поэтому предложение приобрести изделия Faberge пришлось им и по душе, и по карману.

Создать уникальное предложение

Когда нашли партнёра и определили приблизительный формат взаимодействия, можно дать волю фантазии и поразмышлять на тему предложения для своих клиентов. Сделать его таким, чтобы оно по-настоящему цепляло. Масса удачных примеров совместной маркетинговой деятельности демонстрируют абсолютно разные подходы.

Скандальность

Примером такого сотрудничества является кобрендинг Durex и Burger King. Оно действительно шокирует и вызывает бурю эмоций. Известные провокаторы из Burger King предложили выпустить презервативы со вкусом наггетсов. Популярная акция «9 за 69» (теперь 9 презервативов за 69 рублей) приобрела новый неоднозначный оттенок. В целом маркетологи добились своей цели — их заметили, про них говорят и даже больше — их продукцию уже ждут.

Боль клиента

Если вы знаете, чего хотят ваши клиенты, но не уверены, как решить их проблему, ко-маркетинг вам в помощь. Совместными усилиями созданы отличные решения, которые повысили лояльность покупателей и увеличили продажи обеих компаний.

Многолетнее сотрудничество производителя мебели и предметов домашнего обихода компании Potterybarn и магазина красок Sherwin-Williams также основано на потребностях клиентов.

Менеджеры мебельной фирмы уловили тенденцию: покупатели, просматривая каталог с мебелью, интересовались второстепенными деталями. Какой оттенок использовал дизайнер в этом случае, а какой цвет стен подойдёт под наш диван? Подобные вопросы клиентов навели руководство мебельной компании на мысль о совместном проекте с производителем красок. В итоге был создан онлайн-сервис, где пользователи могли увидеть свой будущий интерьер и самостоятельно подобрать цвет стен, полов и потолков к выбранной мебели. При покупке мебели они получали скидочный купон на краску в магазине партнёра. Акция длится уже несколько лет.

Интерес

Как известно, предложение получить скидку работает всё меньше. На фоне бесконечных розыгрышей и предложений получить бесплатный подарок компаниям всё тяжелее привлекать целевых потребителей банальными способами. В этом случае стоит предложить им то, что их действительно заинтересует.

Пример. Кондитерская и детский город профессий проводили перекрёстную акцию со следующей механикой: все посетители города профессий получали купон, гарантирующий скидку на праздничный торт в кондитерской. Отдача была, но не такая, как хотелось бы. Тогда условия акции немного изменили и предложили всем покупателям тортов в кондитерской бесплатное посещение города профессий. Оказалось, что бесплатное посещение гораздо привлекательнее скидки для покупателей. Вложения окупились с лихвой. Кондитерская увеличила количество заказов на торты, а город профессий продал рекордное число месячных абонементов.

Уникальность

Гораздо проще «родить» уникальный продукт не в одиночку, а совместными усилиями. Наверняка многие слышали о проекте Red Bull Stratos, когда австрийский скайсёрфер прыгнул из стратосферы с высоты 39 километров? Прыжок смотрели одновременно более восьми миллионов пользователей, что стало рекордом YouTube. Но мог бы производитель энергетиков Red Bull добиться такого ошеломительного успеха в одиночку? Думаю, вряд ли. На протяжении многих лет Red Bull проводит экстрим-фестивали и прочие крутые акции при поддержке производителя портативных камер GoPro. Именно совместными усилиями создаются уникальные видеоролики, набирающие миллионы лайков.

Какие акции могут быть: теория и практика

Возможностей использования кросс-маркетинга в туризме — огромное количество, было бы желание.

Клиенты турфирм — желанная аудитория для большинства розничных компаний: ведь турпоездки покупают, как правило, люди с активной жизненной позицией, имеющие доходы не ниже среднего. Чтобы заручиться интересом этой аудитории, компании готовы предоставлять бесплатные образцы своей продукции — этот способ продвижения часто выходит дешевле и эффективнее, чем реклама в СМИ.

Варианты могут быть любые. Покажем на примере, как турагентство может привлечь партнера к сотрудничеству. Скажем, алкоголь запретили рекламировать в СМИ и Интернете. Однако богатые производители и продавцы спиртных напитков по-прежнему хотят продвигать свою продукцию. И почему бы, например, в этой ситуации турфирме не предложить им провести совместную акцию: при покупке тура презентовать туристу «тематический» напиток. Представьте: клиент купил тур на Кубу, а ему в подарок — бутылку хорошего рома. Во Францию — бордо, в Италию — амаретто. За тур в Чехию — «Бехеревку». Таким хитрым способом алкогольная компания получит точное попадание в узкую целевую аудиторию, у которой упоминание бренда будет ассоциироваться с приятными эмоциями от поездки. А турагентство, в свою очередь, посредством таких подарков сможет повысить лояльность клиентов к себе. И, вполне вероятно, получит новых клиентов из числа сотрудников компании-партнера.

Встречаются примеры, когда турфирмы дарят сертификаты на несколько минут в солярии — чтобы туристы могли подготовить тело к интенсивному загару на курорте. Или же сертификаты в салоны, к примеру, на тайский или балинезийский массаж за покупку тура на соответствующее направление. Во-первых, турист чувствует заботу о себе. Во-вторых, получает подарок. В-третьих, приятные эмоции от предстоящей поездки начинаются для туриста задолго до нее самой.

Компания-партнер, в свою очередь, получает новых клиентов, которым не хватило 25 минут для интенсивного загара, и они готовы заплатить за несколько дополнительных сеансов. А на массаж любители этого вида отдыха вероятно придут и после возвращения из поездки.

Виды кросс-продаж

В зависимости от конкретной ситуации выделяют три вида перекрестных продаж:

Как работают кросс-продажи – формула успеха

1. Продажа дополнительного ассортимента – эффективно работает при высоком уровне доверия покупателя, когда предлагают расширить привычный ассортимент и купить, например, кроме оборудования европейского производства еще и дешевые модели китайских производителей. У покупателя расширяется сегмент рынка за счет добавления дешевой ниши, а у продавца увеличивается оборот. Этот метод широко используется в оптовой торговле, но и для розничных покупателей отлично себя зарекомендовал. Типичный пример, на заправках можно купить еду, напитки и товары для отдыха.
2. Реализация сопутствующих товаров – самый простой вид cross продаж, когда к основному продукту предлагают купить полезные сопутствующие товары. Например, при покупке обоев по цепочке идет обойный клей, лоток и валик. А смартфон просто не может существовать без чехла и наушников. Такой вид кросс-сейл часто использует розничный сегмент рынка.

В результате аналитики продаж для менеджеров составляется матрица кросс-товаров – таблица взаимосвязанных товаров, которые клиенты покупают в комплекте.

Важно! Предложение от менеджера должно быть ненавязчивым с использованием речевых скриптов (специально разработанных вводных фраз) и матрицы кросс-продуктов

1. Продажа разных товаров и услуг одному клиенту с одним профилем – самый сложный вид cross продажи, который требует высокой квалификации продавца, подробной информации о потребностях клиента. Пример, когда при покупке услуг репетитора по физике предлагают со скидкой уроки по математике, а при разработке сайта дополнительно услуги копирайтера.

Выбор опытным менеджером конкретного вида кросс сейл означает, что это оптимальная форма сделки

Важно, чтобы клиент был уверен в выгодности и полезности приобретенного товара. Это гарантирует его лояльность и доверие к компании в будущем

По используемым технологиям работы с клиентами

1. Непосредственно перекрестные продажи.

В рамках этой технологии бизнесмен на агентских началах может продавать услуги компаний-партнеров. Это базовый уровень, основа для разработки и внедрения более сложных кросс-программ.

1. Персональный менеджмент или key account management. Персональный менеджер или предприниматель лично должны уметь не только сориентировать клиента в особенностях предлагаемых продуктов и предложить лучший набор, но и по первому требованию подобрать любую информацию, которая может повлиять на принятие решения о покупке (см. пример 10).

Пример 10. В компании-автодилере менеджеры по продаже дорогих машин курируют купленный автомобиль в течение всего срока его эксплуатации. Они организовывают клиентам техосмотры, ремонт и даже продажу машины по системе trade-in.

1. Супермаркет, или «one-stop-shop-services».

Понимая, что большинству покупателей удобнее по всем вопросам иметь дело с одним поставщиком продуктов или услуг, многие коммерсанты перешли к реализации стратегии супермаркета. Это значит, что бизнесмен предлагает своим клиентам практически весь возможный перечень товаров или услуг в соответствующей области: продукты бытовой химии всех торговых марок, представленных в России, или предоставление всех стандартных бухгалтерских услуг — анализ, ведение и восстановление отчетности, сверки с бюджетом и проч. Услуги являются типовыми, оказываются по среднерыночным ценам. При этом обеспечивается как минимум среднерыночное качество.

В случае если производителей и продавцов на рынке много и они не слишком отличаются друг от друга, эта стратегия срабатывает очень неплохо. Почему? Сейчас предложить клиенту принципиально новый привлекательный продукт — задача весьма сложная. Эксклюзив — по определению штучный товар. Поэтому продавцы, не обладающие этим конкурентным преимуществом, компенсируют его наиболее полной продуктовой линейкой, возможностью дать клиенту «все и сразу».

Пример 11. Многие предприниматели-риелторы не ограничиваются только организацией купли-продажи недвижимости. Они предлагают клиентам услуги консультанта, способного не только разъяснить тонкости жилищного и гражданского законодательства, но и оформить налоговую декларацию и имущественный налоговый вычет. Дополнительно ими привлекается юрист, который проверяет чистоту сделки и составляет договор, а также согласовывает его при необходимости со специалистами регистрирующего органа, банка и страховыми агентами.

10 вариантов использования метода кросс-продаж для увеличения выручки

1. Ассортимент продукции направлен на комплементарные (взаимодополняемые) товары. Для внедрения стратегии кросс-сейл достаточно связать между собою несколько товарных групп так, чтобы, приобретая дополнительную вещь, покупатель улучшал свойства основной. Есть одно но! «Допы» должны всегда стоить дешевле главного продукта, иначе пропадает его ценность для клиента.
2. Применяйте в роли кросс-продукции товары импульсивного спроса, описанные выше. Так, при продаже мобильных телефонов можно предложить у касс брелоки, гарнитуру, наклейки и т. п.
3. Стимуляция. Делайте сюрпризы за определенную сумму чека. Все любят получать подарки, несмотря на то что понимают: их стоимость заложена в цену покупки и это лишь инструмент маркетинга. 
4. Настройте интернет-ресурс на перекрестную торговлю. Если, к примеру, посетитель задержался в категории смартфонов, покажите в рекомендациях «примочки» для просмотренных моделей.
5. Для тех, кто покупает основной товар, подберите дополнительный, объясняя это тем, что данные товары успешно продавались раньше в этом сочетании. Данный способ эффективен в бутиках одежды, мебельных салонах и онлайн-торговле.
6. Экспертное мнение. Сошлитесь на рекомендации специалистов о том, что основной и кросс-продукт нужно применять в комплекте для повышения качества результата. Примеры кросс-продаж – шампунь вместе с бальзамом для волос, зубная паста со специальной щеткой и т. д.
7. Используйте воронку продаж. Ключевое правило cross sell – предложить дополнительный товар максимальной потребительской аудитории.
8. В кросс-сейле вам поможет мерчандайзинг. Разложите сопутствующие товары в одной товарной зоне. Покажите на витринах варианты комплектаций. Основную продукцию на полках чередуйте с дополнительной.
9. Общая реклама на листовках или флаерах. Это регулярно практикуют супермаркеты. Их предложения формулируются так: «Купите чипсы и получите «Спрайт» в подарок!» Этот прием способен быстро повышать продажи. Понятно, что фактически подарка нет и его стоимость заложена в главный товар.
10. Вторая вещь реализуется со скидкой. Опять же человек оплачивает два товара, где стоимость сопутствующего вводится в цену основного. Но помните, что кросс-продукт не должен стоить больше 10 % этой суммы. Данный подход довольно эффективен для товаров со стабильным, неменяющимся спросом.

Кросс-промоушн – совместные акции компаний и взаимное продвижение.

К числу классических примеров кросс-промо, безусловно, относится всем известная реклама популярного средства от накипи Calgon недвусмысленно сообщает нам, что его рекомендуют все ведущие производители стиральных машин. Данная информация также дублируется непосредственно на упаковке. Казалось бы, как это может способствовать продвижению брендов? Все очень просто – Calgon, заручась поддержкой крупных производителей, кратно повышает продажи за счёт лояльности владельцев стиральных машин всех этих (и не только) брендов. Indesit, AEG и другие, в свою очередь, в потребительском сознании образуют касту «ведущие производители стиральных машин», что весьма позитивно сказывается на их продажах.

Кросс-промоушн активно используется отечественными ритейлерами, которые часто взаимодействуют не только с производителями, но и другими розничными сетями, работающими в других секторах. Примером такого проекта можно назвать совместную акцию Hoff и МВидео, когда свои усилия объединили продавцы престижной мебели и электроники. Запомнилась и совместная акция Магнит и Эльдорадо, работающих, по большей части, в эконом-классе. Совместные рекламные акции, как правило, предлагают потребителю воспользоваться скидкой в одной сети по купону, полученному за покупки на определённую сумму в другой сети. Тем самым, компании увеличивают объёмы продаж.

Совместная реклама нескольких брендов: как сделать её эффективной?

Как и в других формах совместного маркетинга, ключевым залогом успеха кросс-промо является правильный выбор партнера. Ещё до принятия решения о необходимости проведения совместной акции с кем-либо необходимо чётко понимать, какие задачи ваша компания собирается решить таким образом и каких результатов она хочет достичь. Возможно, поставленная цель покорится гораздо проще, быстрее и дешевле, если воспользоваться собственными возможностями компаниями, усилив работу в одном или нескольких каналах продвижения. Таким образом, мы рекомендуем проводить достаточную аналитическую работу на подготовительном этапе, а не пытаться просто скопировать «модный» опыт своих коллег-конкурентов в погоне за прибылью.

Как мы уже отметили, целевая аудитория партнеров по кросс-промоушну должна быть как можно более сходной. Cross-promotion по определению предполагает воздействие нескольких брендов на одного и того же потребителя, поэтому хотя бы их позиционирование и ценовой сегмент продукции должны совпадать. Согласитесь, совместные акции компаний в сфере элитного алкоголя и производителя посуды эконом-класса, равно как и проект зарубежной макаронной фабрики и крупной сети фитнес-центров вряд ли принесут значительный эффект. Помните, что любой необдуманный шаг может привести к имиджевым потерям для вашего бренда, компенсировать которые придётся очень долго и дорого.

Эффективность кросс-промо существенно различается как на различных рынках, так и в разных сегментах. Например, на рынке медицинских услуг и фармакологии перекрестное продвижение является неуместным и попросту не применяется, в то время как при продаже товаров повседневного использования оно считается едва шли не одним из самых мощных инструментов стимулирования спроса. По оценкам специалистов, кросс-промоушн особенно эффективен в сегментах «импульсивного» спроса, а также ценовых сегментах от среднего и выше. Иными словами, в большинстве случаев «поддержка» второго бренда является решающим аргументом в процессе спонтанного выбора у людей, имеющих четкие потребительские предпочтения и стойкую лояльность определённым брендам.

Кросс-промо – это отличная возможность не только сэкономить собственный рекламный бюджет, но и в полной мере ощутить синергетический эффект от совместного с партнером взаимодействия с целевой аудиторией. Расширение клиентской базы за счёт аудитории партнера, повышение узнаваемости вашего бренда и продукции, укрепление деловых связей с компаниями в смежных сферах бизнеса, увеличение объёмов продаж, выход на новые рынки – всех этих результатов можно достичь с помощью перекрестного продвижения. Помните, что даже одна грамотно организованная совместная акция с рестораном может кратно увеличить продажи вашего магазина посуды, службы такси или частной пекарни. Не бойтесь ставить перед собой самые амбициозные цели!

Предыдущая статья

Следующая статья >>

Третья идея. Совместное мероприятие

Вот уж где обширное поле для кросс-маркетинга. Стать партнерами одного мероприятия могут стать совершенно разные компании. Обоюдный пиар поможет повысить узнаваемость бренда и привлечь новую целевую аудиторию. Главное – не забывать отмечать партнеров в соцсетях!

Бренд обуви провел фотосессию новой коллекции в автосалоне Audi

В Instagram обеих компаний появилась информация об этом мероприятии

Samsung рассказали подписчикам о грядущем мероприятии в ТЦ «Метрополис»

Торговый центр тоже разместил анонс, приправив SMM-блюдо хештегами – своими и партнера

Журнал Cosmopolitаn провел благотворительную акцию с партнерами и рассказал об этом в Instagram

Один партнер ответил оригинальной картинкой

Другой выложил видео

Третий тоже анонсировал совместную акцию

В аккаунте браузера UС появилась информация о мероприятии

Организаторы мероприятия сделали репост

Совместное мероприятие ресторана, галереи и модельного агентства

Модельное агентство не в первый раз проводит с партнерами конкурсы красоты

Галерея и ресторан – тоже давние партнеры

«Тинькофф Банк» поддерживает спортивно-музыкальный фестиваль

Ответ в соцсетях одного из партнеров

Пост от другого партнера

Презентация объединила сеть фитнес-клубов, автосалон и лизинговую компанию

А лизинговая компания с автосалоном даже запустили совместную программу

Редакция глянцевого журнала провела девичник в гольф-клубе. Прекрасный повод для кросс-маркетинга!

Паблик клуба в «Фейсбуке» ответил взаимностью

Партнерство ТЦ «Метрополис» и Государственного музея

Почему бы и нет?

Совместное мероприятие детского центра и завода красок

Ответный пост партнера в соцсетях

Статьи по теме

• Саксония — жемчужина мира
• Эксперт: «Событийный туризм может быть крутым инструментом для привлечения путешественника»
• Места в Таиланде на 1 000 лайков: какие новые локации появились в стране за последнее время
• Беларусь — отдых на любой вкус, от промышленного туризма до прогулок по реликтовому лесу
• Как турагентам не потерять клиентов после пандемии
• Как отказ Google от комиссии за авиабилеты меняет мировую туриндустрию
• Тренды-2020 в туризме и отельном бизнесе: онлайн, прямые продажи и война гигантов
• Успейте отправить туриста на новогодние праздники на Мальдивы! Памятка от ANEX Tour
• Туроператор предлагает агентствам самим собирать круизные туры в режиме реального времени
• Смогут ли турагенты зарабатывать на чем-то, кроме комиссий?

3 вида кросс-продаж

Сегодня существуют три основных способа перекрестной торговли:

1. Предложение сопутствующего продукта

   Это продажа отдельного товара, совсем не связанного с основным, но подходящего для его эксплуатации. Такая тактика реализации особо популярна в сфере B2B. Допустим, вы все время продавали молочные продукты в розничную точку. Теперь вы занялись выращиванием овощей. При очередной поставке предложите покупателю новый товар. Скорей всего, он согласится на такую сделку.

2. Пакетные кросс-продажи

   В данном случае к выбранному покупателем продукту рекомендуются сопутствующие изделия. К примеру, вы продаете ноутбук и при оплате предлагаете клиенту мышь или сумку-чехол к этой модели. Как правило, в пакетных предложениях используется скрипт – ориентировочный сценарий разговора менеджера с посетителем. В нем должен звучать призыв к действию примерно так: «Вы можете приобрести у нас чехол для своего компьютера, тогда он будет защищен при падении на твердый пол».

3. Реализация товаров одной группы тому же покупателю

   Начнем с примера. Женщина привела школьника, чтобы улучшить его знания по физике, а специалист вдобавок предложил подтянуть его по математике.

   Но зачастую этот вид пересекающихся сделок трудно дается менеджерам из-за узкой специализации в конкретном направлении продаж. Так, продавцу бытовой техники проблематично предлагать клиентам ноутбуки.

   К тому же люди редко доверяют тем, кто реализует все подряд. Многие считают это признаком дилетантства: когда специалист знает понемногу обо всем, он не окажет грамотную помощь в случае чего.

   Еще одна проблема с перекрестными продажами – нехватка знаний менеджера. Вполне логично, ведь он не может объять необъятное, то есть знать все обо всем. Это, бесспорно, отразится на торговле.

   Последняя причина невезений – склонность продавцов к продукции с большой маржей, потому что зачастую это выгодно. Эти изделия дороже, могут сулить хороший бонус и т. п. Они считаются приоритетными, чем затрудняют перекрестную реализацию.

Понятие кросс-продаж

Кросс-продажи – это реализация дополнительных или сопутствующих товаров и услуг клиенту при оформлении основной покупки. Они позволяют увеличить значение среднего чека покупателя и общего объема продаж без дополнительных издержек на продвижение товара или услуг.

Что такое кросс-продажи?

Такой маркетинговый инструмент хорошо работает, если клиент полностью доверяет компании благодаря предыдущим удачным сделкам. Важную роль играет профессионализм менеджеров, которые должны ненавязчиво подвести клиента к совершению дополнительной покупки.

Преимущества для покупателя

Перекрестные продажи для покупателя – это возможность:

• купить разные продукты в одном месте с минимальной потерей времени;
• получить товары или услуги у проверенной компании;
• приобрести полезный продукт на выгодных условиях.

Преимущества для продавца

Кросс сейл позволяет продавцу:

• получить новых постоянных клиентов;
• увеличить лояльность покупателей, если их потребности удовлетворены;
• расширить ассортимент;
• использовать дополнительный канал продаж без существенных затрат.

Кросс-ассортимент дает возможность продавать товары более гибко – снижать наценку на основном товаре за счет увеличения на сопутствующих продуктах, проводить распродажи без снижения прибыли. Благодаря этому инструменту на рынок продвигается новый ассортимент и сбывается товар, который может простоять без стимуляции очень долго.