Динамика продаж по показателям

XYZ-анализ продаж

XYZ анализ объёма продаж помогает определить тенденции в изменении спроса на товары и продажах для планирования закупок, площадей на складах для хранения, дохода и прибыли магазина. Суть метода в определении коэффициента вариации — отклонений от продаж, которые наблюдаются за определённый период. И разделении товаров на три группы в зависимости от размера этого показателя:

X — коэффициент вариации до 0,2, высокая степень прогнозирования продаж; Y — коэффициент вариации от 0,2 до 0,6, средняя степень прогнозирования продаж, возможно, сезонные колебания спроса; Z — коэффициент вариации более 0,6, низкая возможность прогнозирования спроса и продаж, возможно изменение тренда. Если продажи происходят большими скачками (то их нет, то в один момент их очень много), то коэффициент вариации может быть больше 1.

Самой ценной группой товаров будет группа X — она приносит бо́льшую часть продаж. Продажи товаров из группы Z варьируются больше всего. Нужно определить, почему происходят такие колебания, учитывать их при планировании и постараться сгладить.

Первым этапом XYZ-анализа будет заполнение таблицы перечнем товаров и продажами по нему. На примере внизу мы видим три товара, которые относятся к группам X, Y и Z в зависимости от размера коэффициента вариаций.

Товар/ Продажи	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	V	Группа
Товар 1	120	100	105	95	95	80	0,12	X
Товар 2	200	170	130	35	30	25	0,72	Z
Товар 3	30	25	30	40	40	50	0,23	Y

XYZ-анализ продаж, пример

XYZ-анализ можно проводить по всем товарам или только по тем позициям, которые покупают не реже, чем 4 раза в месяц, если интервал для анализа составляет 1 месяц, как в примере выше. Если товары продаются хуже, по ним ситуацию необходимо рассматривать индивидуально.

Чем больший период анализируется (чем большее количество временных интервалов в нём), тем большее количество данных берётся, и тем точнее рассчитывается коэффициент вариативности и точнее будет прогноз будущих продаж.

Временной интервал может составлять 1 день, неделю или месяц

Но для коротких временных интервалов важно, чтобы было достаточно продаж для анализа. Периодичность продаж у большинства анализируемых товаров должна превышать выбранной временной интервал.

1) Рассчитываем среднее количество продаж каждого товара за 1 день месяца как среднеарифметическое значение по выборке:

XYZ-анализ продаж, пример для товара 1:

Товар/ Продажи	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	V	Группа
Товар 1	120	100	105	95	95	80

2) Рассчитываем среднеквадратическое отклонение:

Среднеквадратическое отклонение показывает, насколько сильно значения из выборки могут отличаться от среднего арифметического значения по выборке.

XYZ-анализ продаж, пример для товара 1:

Товар/ Продажи	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	V	Группа
Товар 1	120	100	105	95	95	80

3) Рассчитываем коэффициент вариации для каждого товара:

XYZ-анализ продаж, пример для товара 1:

Товар/ Продажи	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	V	Группа
Товар 1	120	100	105	95	95	80	0,12	X

Преимущества метода:

• планирование спроса на товары;

• коррекция ассортиментной политики.

Недостаток: метод даёт представление о текущей ситуации и прогноз на будущее, но не даёт рецепта, как её исправить или улучшить. XYZ-анализ лучше использовать в паре с ABC-анализом продаж.

Структура продаж

Закрытая сделка – один из лучших источников данных о продажах. Эта метрика показывает, какие методы контактов с потенциальными клиентами наиболее эффективны для генерирования продаж. Например, для какого контакта больше шансов закрыть сделку – для холодного звонка, почтовой рассылки или для личной встречи?

Также важно понимать, какой контакт наиболее эффективен. Первое впечатление – самый сильный фактор для принятия решения, ведь «у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление»

Если к потенциальному клиенту впервые обратились посредством «кривого» в плане дизайна и текста электронного письма, изменить первое впечатление другим письмом или звонком уже вряд ли получится.

Предоставляя менеджерам информацию о том, какой метод контакта с целевой аудиторией с наибольшей вероятностью приведет к продаже, можно с самого начала процесса «направить их в правильную колею».

Анализ полученных данных

Итак теперь у вас есть понимание какие KPI вы будете отслеживать, у вас есть эталонные ориентиры и есть фактические показатели. Все что осталось сравнить и понять над какими показателями стоит работать. Анализом продаж нужно заниматься  постоянно, есть простое правило чем ниже руководитель тем чаще он проводит сбор результатов и анализирует их. К примеру если вы анализируете работу продавцов, то нужно делать понедельные срезы и влиять на работу продавцов можно относительно быстро. Но к примеру сравнивать работу магазина лучше по месяцам, так как на поднятие среднего чека одного продавца и одного магазина уйдет разное время. Для более правильного контроля и анализа показателей в продажах часто применяют термин — воронка продаж.

Отчеты по анализу продаж в 1С:Управление торговлей

Для создания отчетов о реализациях в 1С:Управление торговлей предусмотрен раздел «Продажи». Для перехода к отчетности нужно использовать команду «Отчеты по продажам». Они будут доступны, когда у пользователя имеются необходимые права доступа и установлена видимость.

Для анализа реализации в 1С:Управление торговлей предусмотрены следующие типы отчетов.

Типовые условия продаж

В нем указывается перечень типовых условий продаж и соглашений с покупателями, зарегистрированными в информационной системе, а также основные сведения, доступные в данных соглашениях — название соглашения, валюта, вид цены, срок соглашения, компания-продавец, хозяйственная операция (продажа, передача на комиссию), налогообложение, склад, срок поставки.

Анализ цен

В нем показывается информация о ценах (со скидкой и без нее), и на его основе можно анализировать, какие цены предлагаются клиентам и насколько они соотносятся с ценами изначальных поставщиков. Отчет можно сформировать из таких документов как «Коммерческое предложение», «Документы реализации» и «Заказ клиента».

Оценка рентабельности продажи

Этот отчет, как и все последующие, можно сформировать из документа «Заказ клиента». В нем рассчитывается рентабельность по конкретному заказу с учетом предоставленных клиенту скидок. Также в отчете показывается детальная информация по каждой позиции из номенклатуры.

Состояние выполнения документа

В этом отчете предоставляется информация о задолженности покупателя — какие этапы оплаты заказа выполнены (аванс, предоплата, полный расчет). Кроме того, указываются сведения в таблице по отгрузке — какой товар отгрузили, в каком количестве и по какой стоимости.

Причины отмены заказов

В «Отчеты по продажам» включен отчет, в которой отражаются сведения и причины отмены заказов. В разрезе каждой причины отказа указываются количественные показатели. Информация группируется по менеджерам и ценовым группам продукции.

Ведомость расчетов с клиентами

В данном отчете показывается информация о состоянии взаиморасчетов с покупателями — сведения о задолженности на начало конкретного анализируемого периода, данные об увеличении или уменьшении задолженности, конечный остаток долга и общее сальдо.

Задолженность клиента

В нем отражается различная информация о задолженности клиента — долг клиента и долг продавца, сальдо взаиморасчетов, сведения о планируемых поступлениях от покупателя, информация о планируемой реализации покупателю или о планируемом возврате денег покупателю.

Динамика просроченной задолженности клиентов

В отчете показываются сведения о темпах роста просроченной задолженности, которые группируются по покупателям и менеджерам. При отсутствии задолженности данный отчет формируется пустым.

Валовая прибыль предприятия

Он применяется для анализа динамики продаж продукции, работ, услуг, а также для оценки рентабельности, себестоимости, дополнительных затрат в разрезе подразделений, сотрудников, покупателей, конкретных номенклатурных позиций.

Платежная дисциплина клиента

В нем информация собирается по покупателям, а также за конкретный период времени по числу заказов реализации — сколько просрочено, сколько составляет процент просроченной задолженности, какой средний срок просрочки. Эта же информация указывается и на конец анализируемого периода.

«Задолженность клиентов по срокам»

На основе отчета проводится анализ задолженности на предмет просрочки. При этом требуется указать дату, классификацию задолженности и анализируемые периоды. В документе отражается информация в разрезе каждого покупателя, включая сведения о состоянии расчетов с ним и о сроках просрочки задолженности.

«Карточка расчетов с контрагентом»

В этом отчете указываются сведения за весь период о взаиморасчетах с контрагентами — какие денежные операции и по каким документам проводились, какие были товарные операции по продаже или возврату. Кроме того, указывается суммарная задолженность и сведения о ее просрочке, если данные моменты присутствуют.

При ведении всех операций по продажам в одной программе 1С:Управление продажами отчеты по рентабельности продаж, причинам отказов от заказов, имеющейся задолженности будут наиболее актуальными и корректными. Кроме того, трудозатраты по формированию данных отчетов весьма незначительны, а результаты достаточно информативны.

Повышение цен на Microsoft
Положения ФСБУ 27/2021 по вопросам документооборота в бухучете

Анализ прибыли от продаж

Получение прибыли от продаж — цель каждой компании. Этот показатель зависит от объема продаж, уровня цен, ассортимента продукции и ее себестоимости. Степень влияния каждого из них позволяет установить факторный анализ, который проводится на основании бухгалтерской отчетности. Данные за отчетный и базисный периоды (год, месяц, квартал) заносятся в сводную таблицу.

Далее рассчитывается абсолютный и относительный темп прироста каждого из показателей. После этого определяется удельный вес каждого из факторов. На основании получившейся факторной модели можно принять решения и разработать меры, способствующее увеличению прибыли от продаж.

Для оценки уровня прибыли от продаж необходимо рассчитывать и отслеживать динамику рентабельности продаж, которая показывает, сколько прибыли приходится на каждый рубль проданного товара (выручки).

Если компания планирует выход на новые рынки или же хочет значительно увеличить объем продаж, заняв лидирующую позицию, то следует дополнительно провести анализ рынка продаж. Он включает в себя изучение механизмов функционирования рынка, его особенностей, определение емкости, а также анализ конкурентов и потребителей.

Рассмотренные методы не требуют специальных программ, достаточно использовать шаблон для анализа продаж и прибыли в компании в формате Excel.

Конверсия лидов в сделки

Эта метрика отвечает на один из самых важных для менеджеров коммерческих отделов вопросов: сколько лидов преобразуется в продажи?

Формула: Conv = Sales / Leads,

Где Conv – конверсия;

Sales – количество завершенных сделок;

Leads – число потенциальных покупателей, лидов.

Анализ этого показателя важен для оценки эффективности всей команды продаж. Более того, конверсия дает понимание схемы привлечения клиентов. Можно пройти путь клиента от сделки в обратном направлении, чтобы отследить, откуда пришли клиенты, и что было сделано «правильно» для того, чтобы их получить. Полученную информацию можно и нужно использовать для получения новых клиентов из новых лидов или, использовав тех, кого «потеряли» на предыдущих уровнях воронки продаж.

Конверсия улучшает понимание идеального клиента – для кого лучше всего подходит продвигаемое ценностное предложение. А на основе этого знания, двигаясь в обратную сторону по воронке, можно разбираться, как лучше преподносить ценностное предложение такому клиенту, как улучшить воронку и где «водятся» эти клиенты?

Прирост продаж

Если бизнес не растет, он умирает.

Прирост продаж – показатель эффективности, который измеряет увеличение (или уменьшение) вашего дохода от продаж в течение месяца. Это одна из самых важных метрик, которую используют практически все и всегда. Однако возможны разночтения в отношении этого показателя в зависимости от контекста. Так, рост продаж может быть связан не с ростом бизнеса или эффективности продаж, а с сезонностью, временной конъюнктурой или другими факторами. Например, сейчас мы можем наблюдать рост продаж защитных масок из-за коронавируса.

Формула расчета проста:

ΔS = (S_n-1 — S_n) / S_n,

Где ΔS – прирост продаж,

S_n-1 – продажи за период, предшествующий отчетному,

S_n – продажи за отчетный период.

Использование ежемесячного роста продаж в качестве ключевого показателя эффективности продаж даст практические идеи, которые можно использовать для оптимизации процессов, стратегий и приоритетов продукта на малом временном горизонте.

Годовой рост дохода от продаж является более важным для отслеживания состояния компании, особенно для компаний, которые продают программное обеспечение, как сервис (SaaS-модель). А вот для большинства стартапов – это слишком долго. Мониторя ежемесячный рост продаж, стартап получает метрику продаж, которую теперь можно использовать сразу, а не через 12 месяцев.

Преимущества ABC-анализа

Данный метод хорошо себя зарекомендовал на практике, и имеет следующие преимущества:

1. Простота использования и скорость проведения анализа для повышения эффективности продаж. Методику ABC-анализа можно использовать на любом предприятии, так как она не требует больших вычислительных мощностей и баз данных. Все расчеты по номенклатуре товара могут быть произведены в таблице в Excel.
2. Надежность результатов. Полученные результаты устойчивы во времени и позволяют предприятию сфокусировать свои ресурсы и капитал в развитие наиболее перспективных продуктов. Управление номенклатурой наиболее ценных товаров позволяет создать финансовую устойчивость предприятия.
3. Оптимизация ресурсов и времени. Использование методики позволяет высвободить дополнительные ресурсы как финансовые, так и временные.
4. Универсальность анализа. Возможность применения методики ABC-анализа для других сфер деятельности предприятия.

Другие направления использования ABC-анализа в компании

Спектр использования данного метода повышения эффективности в хозяйственных системах крайне широк:

• Оптимизация номенклатуры товаров.
• Выделение ключевых поставщиков, подрядчиков, клиентов.
• Повышение эффективности организации складских запасов.
• Оптимизация производственного процесса.
• Бюджетирование и управление маркетинговыми затратами.

Контроль за выполнением плана

Руководитель должен проконтролировать продажи:

• Посчитать планы товарооборота на следующий период.
• Проверить правильность решений для устранения проблем.
• Сравнивать планы с настоящими показателями.
• Оценивать, реальны ли выдвинутые требования для реализации поставленных задач.

Контроль заключается в постоянном мониторинге результатов.

После контроля необходимо принять решение, оставить все, как есть, поменять методы или изменить планы.

Руководитель должен знать ОП компании, чтобы обеспечить положительную динамику ее роста и быть лидером своей сферы. Анализ продаж позволит продавать товары, которые пользуются спросом и являются более рентабельными.

Вводные моменты по анализу продаж

До того как проводить анализ продаж, для вас нужно сделать сбор статистики. Потому обусловьте главные характеристики, которые вы желали бы рассматривать и периодичность сбора данных характеристик. Вот список самых нужных характеристик анализа продаж:

Показатель	Комменты
Реализации в штуках и рублях	Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести раздельно по каждой товарной позиции на каждомесячной базе. Данная статистика позволяет отыскать отправную точку понижения / роста продаж и стремительно найти причину такового конфигурации. Также такая статистика позволяет выслеживать изменение средней цены отгрузки продукта при наличии разных призов либо скидок партнерам.
Себестоимость единицы продукции	Себестоимость продукта является принципиальным нюансом хоть какого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, для вас проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На базе себестоимости можно высчитать среднюю рентабельность продукта и найти более прибыльные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на каждомесячной базе, но если нет таковой способности, то лучше выслеживать квартальную динамику данного показателя.
Реализации по фронтам сбыта либо регионам продаж	Если ваша компания работает с различными регионами / городками либо имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целенаправлено вести статистику продаж по данным регионам и фронтам. При наличии таковой статистики вы можете осознавать, за счет каких направлений сначала обеспечен рост / падение продаж и резвее узнать предпосылки отклонений. Реализации по фронтам отслеживаются на каждомесячной базе.
Дистрибуция продукта	Дистрибуция продукта впрямую связана с ростом либо понижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия продукта в РТ, то лучше такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в каких конкретно представлена отгружаемая позиция, вы сможете высчитать показатель оборачиваемости продукта в розничной точке (реализации / кол-во РТ) и осознать реальный уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно держать под контролем на каждомесячной базе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя.
Количество клиентов	Если компания работает c дилерским звеном либо на B2B рынке, целенаправлено выслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы можете оценить качество роста продаж. К примеру, источником роста продаж является повышение спроса на продукт либо просто географическая экспансия на рынке.

Главные моменты, на которые нужно уделять свое внимание при проведении анализе продаж:

• Динамика продаж по товарам и фронтам, составляющим 80% продаж компании
• Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошедшего года
• Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам продуктов
• Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Аналитика продаж и принятие решений

Тщательный анализ продаж по различным показателям даёт объективную оценку того, соответствует ли реальная ситуация с продажами намеченной стратегии. По его результатам принимаются решения об изменениях в ценовой и ассортиментной политике для коррекции текущей и будущей ситуации.

Анализ продаж позволяет:

1) выявить приоритетные категории и товары с целью увеличения их доли в общем ассортименте;

2) выявить невыгодные для магазина позиции с целью определить причину проблемы и методы её ликвидации;

3) вести эффективную ценовую политику;

4) ставить KPI перед специалистами и подрядчиками и оценивать их выполнение;

5) вовремя принимать меры, касающиеся изменений продаж;

6) планировать развитие компании и отслеживать его динамику.

Принимаемые меры должны опираться не только на текущие показатели, но и на их изменение в сравнении с предыдущими периодами. Длина периода для сопоставления зависит от активности рынка. Если ситуация меняется быстро, анализ нужно делать чаще. Всё стабильно — период для анализа можно увеличить. Стандарт отрасли — ежемесячный анализ продаж.

***

Анализ и прогнозирование динамики продаж можно проводить по таким показателям как объёмы продаж, доход, совокупная прибыль на сегмент, средняя прибыль на единицу товара, рентабельность инвестиций в рекламу.

Напишите в комментариях, какие методы анализа продаж используете вы, и какие показатели рассматриваете в первую очередь.

Источник фото на тизере: Annie Spratt on Unsplash

Статьи, каналы и видео о продуктовой аналитике

Каналы, блоги 

Всё об A/B-тестах — подборки материалов про A/B-тестирование.

Product Science — Антон Мартсен делится материалами о продуктовой и бизнес-стратегии, метриках, аналитике, прикладной Data Science и исследовании пользователей. Автор детально копает вглубь каждого топика, чтобы передать самую суть разных методов и подходов.

Интернет-аналитика — канал с 33 000 аудиторией, где Алексей Никушин делится статьями и исследованиями со всего мира.

Burger Data — cоветы, практики и новости веб-аналитики от руководителя группы аналитики «СберМаркетинг» Севы Мироновича.

Make Sense podcast — канал подкаста Make Sense

Ведущий Юрий Агеев говорит с гостями о том, что важно при создании продуктов — людях, идеях, деньгах, инструментах и практиках.

BigQuery Insights — инсайты и примеры SQL-запросов от продуктового аналитика в MacPaw.com.

No Flame No Game — авторский канал о развитии и разработке продуктов Анны Булдаковой.

Krasinsky: growth, marketing & product, analytics — Илья Красинский отвечает на часто задаваемые вопросы о продуктовом менеджменте и маркетинге, юнит-экономике, аналитике.

Datalytics — блог Алексея Макарова о веб-аналитике, анализе данных с помощью Python.

Close2Sense — канал о продуктовой аналитике, анализе данных и смысле.

Тёмная сторона — канал Аркадия Морейниса о работе с продуктами, маркетинге и стартапах.

Grow Horse — канал про Growth Management, команды роста и всё, что помогает хорошим продуктам быстро расти (в том числе аналитика).

Видео 

1. Илья Красинский, AppCraft. Юнит-экономика или поиск точек кратного роста
2. Глеб Сологуб, Skyeng. Как построить культуру аналитики в компании
3. Алексей Смирнов, Wrike. Качественный анализ в продуктовой аналитике
4. Александр Сергеев, Едадил. Продуктовая аналитика и выбор метрик
5. Олег Рудаков, AGIMA. Продуктовые исследования мобильных приложений: поиск потребностей и барьеров клиентов
6. Максим Годзи, Retentioneering. Тренды продуктовой аналитики
7. Леонид Чёрный, Rambler. Сквозная аналитика как инструмент развития продукта или история одной монетизации
8. Евгений Гильманов, Ultimate Guitar. Процессы и место аналитика в продукте
9. Анастасия Кузнецова, Алексей Горгадзе, «Сетевые исследования». Методы анализа текста в R
10. Алексей Рехлов, Creative Mobile. Как посчитать всё, что нужно, имея только Excel и 6 классов школы
11. Василий Сабиров, Devtodev Долгосрочное удержание в играх
12. Михаил Табунов, CPO FunCorp. Как мы растили ретеншен в продукте iFunny

Анализ структуры продаж

Каждый из описанных выше способов анализа может быть использован для анализа структуры объема продаж.

Но есть и особые, специфические, методы анализа структуры продаж:

• Отношение количества реализованной продукции определенного вида, реализованного в настоящем периоде к количеству всей реализованной продукции в текущем периоде;
• Во втором случае мы будем выделять те продукты, по которым план продаж не был реализован;
• И третий метод относится скорее к планированию, нежели к анализу. Называется он «методом наименьшего показателя». Заключается данный способ в принятии за план либо фактического, либо планового показателя. А выбор делается в пользу наименьшего показателя. Например, если по плану мы должны были продать 10 телефонов, а по факту продали 8, то для расчета реализованного плана будет принят фактический показатель.

После того как вы провели анализ и выявили отклонения, вам следует провести факторный анализ, чтобы понять, что именно стало причиной отклонения.

Чаще всего встречаются следующие причины:

• Появление нового продукта, который представляет большую ценность для потребителя;
• Недостаточная система сбыта (недостаточно организована система сбыта). Следует провести анализ эффективности организации продаж;
• Недостаточное продвижение продукции;
• Цена не соответствует ожиданиям потребителя/качеству продукта;
• Неверное распределение средств между единицами продуктового портфеля.

Помимо анализа динамики продаж, следует проводить анализ динамики выручки.

Например, снизив цену на определенный процент, мы увеличим продажи продукта, но можем потерять в выручке от его реализации. Поэтому перед тем как предпринять действие для обеспечения роста продаж продукта, следует рассчитать, какую величину дополнительной выручки вы получите от того или иного решения.

Однако, не всегда при уменьшении выручки при росте продаж следует отказываться от предпринятого действия. Если вы прежде всего хотите добиться увеличения присутствия компании на рынке, то ожидайте временного падения выручки при положительной динамике продаж.

После того как вы выявили отклонение показателя реализации продукции от планового и определили причины возникновения такого отклонения, перед вами встанет задача принятия решения.

Как правило, при выявлении отклонения общих продаж, следует провести структурный анализ, чтобы выявить “слабые” элементы в вашем продуктовом портфеле. Это позволит вам произвести первичное выявление причины отклонения.

В первом случае ваше решение будет направлено на один из следующих элементов маркетинга (в зависимости от причины, которую мы выявили в процессе факторного анализа): ценовая политика всего ассортимента, политика продвижения компании, система распределения продукции компании.

Зачастую, изменение одного элемента влечет за собой необходимость изменения другого элемента.

Во втором случае вам предстоит работа со “слабыми” продуктовыми единицами. В первую очередь, определите убыточные продукты. Это так называемые “дохлые собаки” и их можно исключить из ассортимента, сэкономив средства.

Но будьте внимательны. В том случае, если рынок убыточного продукта является растущим, то исключать его из продуктового пакета не следует. Также не следует ликвидировать товар, если он “удерживает” сегмент потребителей.

Анализ матрицы БКГ

В результате построения матрицы БКГ организации вы получите график, на котором позиция ассортимента располагается в определенном сегменте. Каждому квадрату отвечает свой тип подразделения, демонстрирующий перспективность и особенности сбыта или же полную нежизнеспособность предложения. 

«Звезды» — правый верхний сектор, где располагаются товары с наибольшей долей на рынке и быстрым продвижением. Это максимально перспективные и привлекательное направление, которое однако требует больших вложений. Период жизни подразделения в этом сегменте небольшой, так как обычно обозначает первый прорыв и выход на рынок. 

«Дойные коровы» — нижний правый сектор, основная опора предприятия. Предложение из этого сегмента приносит стабильный хороший доход и не требует огромного количества инвестиций. Прибыль отсюда чаще всего используется для финансирования «звезд» и разработки новых услуг. 

«Трудные дети» («Знаки вопроса») — верхний левый квадрант, где располагаются «проблемные» точки, так как их перспективы неопределенные. Это «темные лошадки» фирмы, которые могут принести большой доход или полностью провалиться. Если у организации есть реализуемые товары в этой категории, необходимо провести подробный анализ и дополнительный сбор информации о перспективности направления. 

«Дохлые собаки» — нижний левый квадрат, в котором демонстрируется балласт фирмы. От этих продуктов следует отказаться, так как в лучшем случае они лишь самоокупаются, не принося существенного дохода. Если нельзя отказаться от этой позиции, нужно максимально уменьшить финансирование, чтобы не работать в убыток.