Скрипты продаж

Первые шаги к скрипту

Менеджер по продажам вторая (после водителя) по  распространенности профессия в мире.

А это значит скрипт для продаж – это первый инструмент, правая рука,  если хотите, для работы огромного количества людей. В интернете есть много предложений сделать индивидуальный  скрипт на заказ.

Данный подход, безусловно, хорош, когда есть наличие определенного бюджета. Когда компания относится к среднему и крупному бизнесу.  Или можно воспользоваться конструктором скриптов. Кстати, скриптогенераторы можно интегрировать с CRM, программист Вам в помощь.

Для малого бизнеса скрипты на заказ – это пока еще дорогое удовольствие. Как быть? Составьте скрипт сами, особенно, если есть руководитель отдела продаж. Есть много вариантов, как это сделать, и с помощью презентации Word, Excel, PowerPoint, блок – схема Google Docs,  XMind (любой программой для построения интеллект-карт).

Не имеет значения,  в какой программе это сделано, главное, что скрипт есть. Противникам скриптов по продаже скажу – лучшая импровизация – это домашняя заготовка, сдобренная эмоциями и своим отношением.

Полагаю,  скачать готовый толковый скрипт вряд ли удастся. Это и понятно, скрипты индивидуальны, как цвет радужки. Вроде похож, но начинаешь по нему работать – упс! Провал!

Скрипт надо создавать под свой бизнес. Заказывать, создавать в скриптогенераторе, или самостоятельно сесть и выложить все сценарии разговор в программу. Решать, конечно, Вам. Но скрипт продажам нужен, как кислород.

7 неизбежных улучшений

после внедрения скриптов:

Ваши продажи с входящих звонков увеличиваются минимум на 30% в течение 2-3 недель после внедрения скриптов. Именно такие результаты показали 80% предыдущих участников тренинга.

Даже «обычные» сотрудники (не звезды) показывают «звездные» результаты, потому что работают по проверенным скриптам.

Новый сотрудник уже cо второго рабочего дня готов продавать. Вы забудете про утомительную «дрессировку», на которую раньше уходили недели и месяцы.

Теперь вы экономите на тренингах для продавцов до 100% бюджета. В них просто нет нужды.

Вы решаете проблему с текучкой кадров. Зачем продавцу уходить из компании, где он показывает стабильно высокие результаты и получает щедрые бонусы? А если и уйдет, то новый сотрудник за пару недель все наверстает.

У Вас теперь гораздо больше времени на стратегическое развитие бизнеса, потому что отпадет необходимость каждый раз объяснять продавцам, как нужно продавать.

Вы снижаете зависимость от персонала и его квалификации,и больше не будете зависеть от «звезд продаж». С нашими скриптами все продавцы станут звездами.

Как найти покупателя на плагины и скрипты сайтов?

1. Мы уже говорили в статье о биржах фриланса, где можно получать заказы на написание скриптов на заказ. Активно такие услуги продаются через Кворк. Вам нужно зарегистрироваться на сайте, добавить в каталог свои услуги и ожидать заказов.
2. SEO-скрипты можно продавать через форумы оптимизаторов. Обычно там есть специальные темы для этого.
3. Если вы занимаетесь продажей скриптов для сайтов, работающих на определенной CMS (WordPress или других), то имеет смысл написать об этом на форумах и сайтах, посвященных данной CMS. Список таких ресурсов можно найти здесь.
4. Многие разработчики создают маркетплейсы, где продаются плагины сторонних разработчиков. Например, такой маркетплейс есть у компании 1С-Битрикс. Там тоже можно зарабатывать деньги.
5. Звонки для риэлтора: скрипты холодных звонков

   Вы можете создать собственный сайт и на нем выкладывать информацию о готовых скриптах и плагинах в продаже. Чтобы привлечь покупателей, продвигайте сайт по запросам в поисковых системах. Например, вы предлагаете код формы обратной связи Можно продвигать сайт по запросу «скачать скрипт обратной связи» или подобных.

На продаже скриптов сайтов можно зарабатывать хорошие деньги, если поставить дело на поток. Во многих ИТ-продуктах пользователям не достаточно стандартных функций и они ищут недорогие решения своей проблемы.

Рекомендуем

Как найти дорогие заказы на биржах копирайтинга?

Многие копирайтеры недовольны низкими расценками на биржах. Однако и на биржах можно найти выгодные и дорогие заказы. В этой статье я расскажу про …

Заработок на контекстной рекламе

Зарабатывать на контекстной рекламе можно двумя способами: размещая объявления на собственном сайте и помогая владельцам бизнесов настраивать …

Примеры скриптов продаж

Рассмотрим пример скрипта, чтобы было понятнее, как схемы работают на практике. Продавец — менеджер по продажам магазина мобильных устройств. Покупатель — посетитель магазина.

Менеджер по продажам: «Добрый день, чем могу помочь?».

Покупатель: «Здравствуйте, ищу беспроводные наушники».

М: «Давайте я провожу вас в отдел аксессуаров. Интересует какая-то конкретная модель?».

П: «Нет, я в этом не разбираюсь. Хотелось бы что-то в пределах 2000 рублей».

М: «Хорошо, у нас в наличие есть несколько вариантов. Вот модели 1, 2, 3. Все до 2000 рублей».

П: «Какие посоветуете?».

М: «По качеству они все надёжные. Никто не возвращал и не жаловался. Вам больше нравятся «вкладыши» или на шнурке? На шнурке удобнее для спорта, а «вкладыши» более компактные и незаметные».

П: «Тогда лучше «вкладыши».

М: «Отлично, пойдёмте на кассу. За покупку вы получите 1000 бонусных рублей».

Можно ли использовать готовые скрипты из интернета

Проще всего найти готовые решения в интернете, скриптов там тьма тьмущая. Вот только отыскать в этой куче что-то стоящее нелегко. Если решитесь брать скрипт из интернета, будьте готовы к тому, что качество в этом случае сильно пострадает.

Но можно использовать тексты из интернета и по-другому. Например, выбрать несколько наиболее удачных, выписать из каждого подходящие реплики и вопросы. Так вы составите скелет скрипта, а остальное напишите самостоятельно.

Это самое быстрое и бесплатное решение. Однако эти тексты уже использовали другие компании, к тому же скрипты из интернета шаблонные и в любом случае их придется дорабатывать.

Минус — они не учитывают ЦА компании, продуктов и услуг, не отражают цели, особенности бизнеса и задачи.

В общем это решение можно использовать только в крайнем случае и то в качестве вспомогательного инструмента. Полностью копировать чужой скрипт я не рекомендую.

Можно ли использовать готовые скрипты из интернета

С чего начать

Новый скрипт — это всегда сложно. Привлекайте тех, кто общается с клиентами и понимает их.

Определите для себя:

в чем особенность продукта и его преимущества

чем вы лучше конкурентов

какие у клиентов отговорки («дорого», «нет времени», «подумаю»)

какие у клиентов боли

какая реальная выгода от вашего продукта

Будьте честны: станьте на место клиента и думайте как он.

Катерина Голубка: «Я пишу скрипты сама. Это первый шаг во всех продажах, особенно нового товара. Пока вы досконально не знаете продукт, сферу, целевую аудиторию, нужна почва под ногами

Со скриптом менеджер не растеряется и не забудет сказать самое важное в правильной последовательности»

Катерина Кулик: «Есть эксперты, которые составляют готовые скрипты для заказчика. Но у нас их пишут сами продажники. Они знают, что нужно клиенту: какие слова работают, в каком порядке ставить предложения. Я люблю привлекать и новых сотрудников — у них свежий взгляд и порой среди кучи текста есть интересные мысли и толковые идеи».

Сергей Сысаев: «Отдел продаж показывает низкие результаты без скриптов. Это просто „обзвон телефонного справочника”, зря потраченные деньги и время. Я начал прописывать скрипты, когда был менеджером по продажам и совершал холодные звонки. У нас был скрипт, его никто не улучшал. По нему работало 140 человек, продажи шли, но некоторые менеджеры продавали лучше меня. Я попросил у руководителя записи их разговоров, подкорректировал свой скрипт, добавил несколько цепляющих фраз и вышел в топ».

Что такое скрипт продаж и чем он полезен

Слово «скрипт» переводится с английского как сценарий, которое, в свою очередь, означает четкое, структурированное описание. Сценарий имеет четкое предписание действий, которые должны привести к наиболее успешному завершению какого-либо процесса.

Продажа по телефону

Продажа – это не передача определенного предмета клиенту за материальную плату в оптовой или розничной торговле. Это изменение мнения субъекта о товаре. Изменение мнения никогда не должно производиться навязыванием продуктов, оно изменяется самостоятельно и сознательно. Возможно это только при грамотном подходе к вопросу.

Например, клиент приходит с мнением «Нужно осмотреться» или «Если что-нибудь интересное», а после правильной работы он не только приобретает товар или услугу, включая дорогие товары по типу недвижимости и инвестиционные продукты, но и формирует мнение «Нужно чаще заказывать именно здесь».

В этом и заключается основная работа менеджера по продажам: постепенное и правильное изменения мнения покупателя или заказчика. В этом деле все действия должны четко следовать одно за другим. Последовательность следующая:

• Продажа идеи;
• Системное изменение мнения клиента;
• Продажа товара и возврат клиента.

Call tracking и скрипты – залог успеха

Именно для этого и существуют скрипты продаж – разработанные инструкции действий, применяемые для изменения мнения. В результате этих инструкций клиент  совершит покупку, а менеджер закроет очередную сделку.

Плюсы и минусы

Безусловными плюсами скриптов продаж по телефону при холодных входящих звонках и услугах, которые предоставляются более качественно, становятся те факты, что скрипты:

• Самые оптимальные способы общения с клиентом;
• Содержат базу ответов на самые распространенные вопросы и возражения клиента;
• Хорошо адаптируются под конкретных людей;
• Позволяют новым сотрудникам начать работать быстрее;
• Определяют качество обслуживания;
• Помогают вернуть разговор в любое русло;
• Экономят время специалиста;
• Позволяют избежать ранее совершенных ошибок.

Несмотря на это, минусы у такого вида сценариев также имеются:

• Отсутствие импровизации. Профессионал, импровизируя, продаст больше товаров, чем новичок по скриптам;
• Разговор, построенный на скриптах, всегда звучит не очень естественно;
• Иногда к клиенту нужен индивидуальный подход, не прописанный в сценарии;
• Ограничение разнообразия речи;
• Иногда не понятно, зачем говорить те или иные вещи именно в этой последовательности.

Как написать скрипт продаж?

И всё же, как написать скрипт продаж так, чтобы максимально убедить клиента сделать покупку. В интернете есть масса примеров и схем с точными фразами и описанием действий менеджера в случаях ответа клиента. К примеру, скрипт представлен в виде схемы, и рассчитан практически на любой ответ клиента.

Для того чтобы написать скрипт продаж для менеджеров, необходимо понимать целевую аудиторию фирмы. То есть, тот сегмент пользователей, которым действительно может быть интересен продукт. Конечно, если менеджер знаком с тем, что такое база «холодных клиентов», можно работать с «холодняком».

Но, тогда, процент заказов существенно снизится. Поэтому, лучше, для начала, выявить для себе потенциальных клиентов. Сделать это можно с помощью специальных сервисов, например, Яндекс. Метрики. Так же, если у компании есть сообщества и аккаунты в соц. сетях, то неплохим решением будет написать в личные сообщения подписчикам с предложением.

Следующий фактор, который необходимо учитывать – это уровень подготовки менеджеров. Как специалисты, которые отвечают за привлечение клиентов в компанию, умеют справляться со стрессовыми ситуациями. Говоря откровенно, не все люди положительно реагируют на подобные звонки или сообщения. Кто-то просто блокирует без «лишних слов», а кто-то, в свою очередь, говорит о том, что его это не интересует, порой не в самой вежливой форме.

Поэтому, составляя скрипт продаж, для конкретной организации, нужно понимать, насколько точно и эффективно менеджеры смогут его применять. Готовы ли они следовать инструкции, в любой ситуации, держать планку, не смотря на условия разговора и быть вежливыми и терпеливыми, не смотря на обстоятельства. Конечно, лучше не полагаться на импровизацию сотрудников, а самостоятельно продумать и расписать любой исход диалога.

Абонента же нельзя заставить отвечать «по плану». Как правило, стандартные скрипты, написаны под ответы «да,нет», ну или что-то подобное: «согласен, разумеется, откажусь». Но, порой, чтобы действительно убедить человека в том, что продвижение по позициям в Яндексе, для его сайта необходимо, нужно постараться. И речь идёт не о даре убеждения, а о тщательно спланированном разговоре. Клиент может сказать: «я подумаю, я сообщу позже, давайте созвонимся через месяц» и т.д.

В таком случае, нужно, так сказать, надавить на человека, предложив ему ряд индивидуальных предложений. Это могут быть скидки, которые заканчиваются уже завтра, или бонусные баллы за покупку от определённой суммы, или, бесплатные услуги. К примеру, при заказе продвижения от трёх месяцев, полный аудит сайта с чек-листом и отчётом бесплатно. Нужна только почта для отправления результата.

Как мы уже говорили, при составлении скрипта, важно понимать, кто будет являться целевой аудиторией. Но, если магазин продаёт обувь, то, потенциальными клиентами могут стать женщины, мужчины, пожилые люди, подростки или даже дети, если предусмотрена детская обувь

В этом случае, лучше разработать схему индивидуально для каждого пола и возраста людей.

Потому что, чтобы убедить молодого человека приобрести кроссовки, необходимо привести один список аргументов. К примеру, что эти кроссовки сейчас в моде или что в магазине ликвидация и последняя партия этой модели по большой скидке. А для разговора с мамой, у которой детям нужны зимние сапожки на зиму, нужно привести другой ряд аргументов. Например, при покупке 2 пар, третья в подарок или магазин дарит купон на 1000 рублей на покупку любой пары обуви.

Важно учитывать каждый момент, постоянно тестировать и корректировать. Многие, опасаясь провала, обращаются к экспертам-маркетологам, которые занимаются написанием скриптов

В каком-то роде, это правильно, но опять же, скрипт, хочешь не хочешь, нужно будет постоянно корректировать.

Продукция в компании меняется, так же меняются условия продажи. Немаловажным важным фактором является уровень спроса и предложения на данный товар. Поэтому, следует прочитать хотя бы одну из лучших книг по интернет-маркетингу, чтобы иметь представление о рынке, конкуренции и в конце концов, последствиях.

14 правил использования скрипта продаж для менеджеров

Большинство людей в первую очередь обращают внимание на голос менеджера, его эмоции и манеру общения и только потом вникают в смысл произносимого им текста

Поэтому важно работать над звучанием своего голоса
Никогда не звоните в плохом настроении, лучше, если вы будете улыбаться, собеседник непременно это почувствует и оценит.
Далеко не все контакты из вашего списка холодного обзвона готовы к конструктивному диалогу. Примерно половина из них вообще не станет разговаривать с вами, треть пообщается, но приобретать ничего не будет, и лишь малый процент окажется вашими клиентами

Именно эта кучка покупателей и есть ваша цель.
Даже при использовании эффективных рабочих скриптов продаж для менеджеров договоренность о покупке или встрече может быть заключена не ранее седьмого контакта.
Зачастую у вас есть только минута, чтобы заинтересовать клиента, поэтому всегда тщательно готовьтесь к звонку.
Людям приятно, когда их называют по имени, поэтому всегда заранее узнавайте имя собеседника.
Ваше общение должно быть построено таким образом, чтобы вы задавали направление диалога, а собеседник отвечал и говорил как можно больше. Обязательно делайте паузы, чтобы дать ему возможность ответить. Показывайте, что слушаете и заинтересованы в том, что вам говорят. Используйте слова: «да», «конечно», «я с вами согласен» и т. д.
Проверяйте актуальность контактов, чтобы быть уверенным в общении именно с тем человеком, который вам нужен.
Не начинайте диалог, если собеседник занят или спешит. Спросите, удобно ли ему разговаривать, если нет, перенесите время звонка или договоритесь о личной встрече.
Во время беседы делайте пометки в блокноте. Так вы не запутаетесь в потоке информации и сможете быстро сориентироваться для решения поставленных задач.
Проверяйте готовность собеседника отвечать на ваши вопросы. «Сможете ли вы ответить на несколько вопросов, чтобы я смог оценить перспективы нашего сотрудничества?»
Для более эффективного диалога избавьтесь от лишних слов и фраз и наполните речь активными глаголами.
Иногда для продуктивного общения достаточно дать человеку выговориться. Если он раздражен, поинтересуйтесь, чем вызвано его недовольство и сможете ли вы чем-то помочь ему.
Безусловно, продажи – это ваша цель, однако не стоит пытаться любой звонок свести к заключению сделки. Гораздо продуктивнее договариваться о встрече. Живое общение зачастую вызывает большее желание сотрудничать. 
Вносите результаты общения с клиентами в блокнот, чтобы после проанализировать, отметить ошибки и исправить их. То же касается и скриптов входящего звонка менеджера по продажам. Совершив сотню-другую звонков, вы сможете выделить наиболее эффективные фразы и создать идеальный сценарий разговора.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Пошаговая разработка скрипта продаж в Instagram

Мы предлагаем вашему вниманию простой, но эффективный алгоритм общения с потенциальным клиентом. За основу возьмем случай, когда пользователь сам является инициатором переписке в Direct.

Эффектное и эмоциональное приветствие с добавлением эмодзи. Например: «Добрый день! Меня зовут Ольга, я опытный стилист, который поможет вам создать новый крутой имидж».
Ответ на вопрос пользователя + бонусы

Здесь важно не просто озвучить цену, а подробно рассказать, какие выгоды получит покупатель. Допустим: «Стоимость смартфона – 25 тысяч рублей, бесплатная доставка по России в течение двух недель

Также вы получите скидку 10% на следующую покупку».
Ограничение срока на принятие решения. К примеру, можно написать, что скидка будет действовать еще три дня. Как вариант: скажите, что при оформлении заказа сегодня клиент станет участником розыгрыша подарков.
Вопрос и призыв к действию. Оптимальный вариант – задать в конце диалога вопрос, который сложно проигнорировать. Например: «Есть окошки в среду на 17:00 и 20:00. На какое время вас записать?».

Если по такому принципу вы продумаете каждую коммуникацию с целевой аудиторией, продажи не заставят себя ждать. Для экономии времени советуем автоматизировать работу при помощи автоответчика в программе SocialKit.

Это интересно: Амбассадор бренда: зачем нужен, как выбрать и сотрудничать

Как сделать скрипты продаж

Можно составить скрипт самостоятельно или заказать у копирайтера. Рассмотрим оба варианта.

Написать самостоятельно

Этот вариант возможен, если вы работаете непосредственно с клиентами — ведете переговоры по телефону или лично, продаете товары или услуги. Тем, кто не принимает участия в продажах и прямом общении с покупателями, рекомендую обратиться за помощью к специалисту. Скрипт продаж обязательно должен быть основан на реальной практике, а не на теоретических знаниях.

Итак, если решились составлять скрипт, то вот структура, которой нужно придерживаться:

Структура скрипта продаж

Чтобы составить грамотный скрипт, необходимо сначала собрать информацию о клиентах. Вот что нам нужно:

Лайфхак для написания скриптов. Запишите разговоры, которые заканчивались наиболее удачно — крупной покупкой, например. Отметьте лучшие реплики и внесите их в скрипт.

Когда текст будет готов, проверьте его на ошибки, а затем протестируйте в деле. В процессе вы сможете выявить ошибки и слабые места скрипта.

С помощью специалистов

Если нет возможности или желания составлять текст скрипта самостоятельно, привлеките специалиста. Разработкой скриптов занимаются маркетинговые компании и агентства, также эту услугу предлагают некоторые копирайтеры

Но в последнем случае нужно обращать внимание на опыт работы копирайтера: составлял ли он раньше скрипты, есть ли у него отзывы и кейсы.

Чтобы дать задание специалисту, составьте техническое задание и предоставьте необходимую информацию о компании, продуктах и целевой аудитории. То есть в любом случае от вас потребуется помощь в составлении текста.

Преимущество обращения в маркетинговую компанию — вы получите готовый профессиональный скрипт быстро, а специалисты внесут все правки после проверки.

Если готовы потратить часть бюджета на скрипт продаж, обратитесь в компанию.

Как сделать скрипты продаж

Что такое скрипты продаж и как они помогают совершить продажу

По сути, простыми словами  – скрипт продаж по телефону – это варианты поведения менеджера по продажам во всех возможных сценариях. Одним словом, это шаблон разговора продавца с покупателем. Что сказать в той или иной ситуации, как ответить на вопросы и возражения.

С психологической точки зрения скрипт приносит огромную пользу специалисту по продажам:

• Уходит страх перед разговором
• В трудных возражениях, есть план действий
• Разговор не затягивается и не уходит в сторону
• Помощь неопытному продавцу

Для компании, скрипты продаж для менеджеров

• Повышают продажи от 30%, по некоторым источникам – до 200%
• Сокращают время телефонного звонка, а значит, увеличивают количество звонков, и в конечном итоге повышают производительность конкретного сотрудника
• С готовым скриптом не надо тратить время и нервы на адаптацию новых работников

Для клиента:

• Предложение конкретное
• Суть понятна сразу же на первых минутах.
• Звонок не отнимает много времени

Скрипт – это «живая» штука. Необходимо тестировать, дополнять, обкатывать и корректировать, добавлять новые варианты ответов на возражения. Только при продаже можно ставить оценку – эффективно – неэффективно.

Если в компании есть CRM (подробнее,CRM для малого бизнеса) и соответственно, интеграция с IP-телефонией, то просто прослушайте самые эффективные разговоры. Транскрибируйте речь в текст – вот и будет простейший скрипт.

Далее, в скрипт можно добавлять варианты возражений, по мере накопления опыта.

3 совета по написанию скрипта продаж для менеджеров

Совет 1. Создавая скрипт звонка менеджера по продажам, начните с простых шагов (составление чек-листа, написание карточек возражений), постепенно переходя к более сложным (написание речевого модуля и опросника). Результатом проделанной работы станет готовый скрипт телефонного звонка – совокупность речевых модулей, целью использования которых станет продажа товара или услуги.

Не бросайтесь с места в карьер, мечтая сразу же выдать идеальный продающий сценарий. Если вы новичок в написании скриптов, скорее всего, у вас не получится ни с первого, ни с пятого раза.

Совет 2. Имейте в виду разную подготовленность менеджеров. Новые сотрудники, даже с опытом продаж, не обязаны знать все и сразу. Хорошо, если новичок проявит сознательность и скажет: «Я работаю в этой компании недавно, поэтому еще не до конца вник в процесс. Дайте мне, пожалуйста, список интересующих вас вопросов, чтобы я смог заранее подготовить ответы».

В большинстве же случаев некомпетентные работники стараются пустить пыль в глаза, как правило, недостаточно успешно. Клиент чувствует фальшь, понимает, что внятного ответа он не добьется, и решает не связываться с дилетантами.

Совет 3. Пол менеджера играет не последнюю роль. Основу мужского взаимодействия составляет уважение, женского – личные отношения, если же речь идет о взаимодействии между мужчиной и женщиной, то мужчина действует через отношение, а взамен получает уважение. Учитывайте это при написании скриптов телефонного разговора менеджеров по продажам. Желательно, чтобы для сотрудников мужского и женского пола были написаны разные сценарии.

Плюсы и минусы скриптов продаж

У использования скриптов есть как достоинства, так и недостатки. Давайте рассмотрим их.

Плюсы:

• Общаться по скрипту может любой человек. Даже тот, у кого не слишком развиты коммуникативные навыки и способность к убеждению.

• В разговоре возникает гораздо меньше неловких пауз — менеджер всегда знает, что сказать и какие вопросы задать.

• С помощью скриптов гораздо проще справиться со сложными или неадекватными клиентами.

• Общение по скрипту повышает вероятность продажи, уменьшает количество возражений и отказов от покупки.

• Разговор по заранее подготовленному сценарию придаст уверенности любому менеджеру, который общается с покупателями.

• Скрипт помогает быстро находить ответы на каверзные вопросы клиентов.

• При использовании скриптов в работе, легче контролировать качество обслуживания каждого менеджера.

• Использование скрипта уменьшает количество ошибок и недостоверной информации.

• Меньше провалов, связанных с человеческим фактором.

• Повышение качества обслуживания клиентов.

Минусы:

• Клиенты обычно быстро определяют, что продавец разговаривает с ними по заранее прописанному тексту.

• Скрипт не всегда позволяет наладить контакт с людьми, ведь он лишен индивидуального подхода.

• Некоторые скрипты очень длинные и обширные — с ответами на самые разные вопросы. Это вроде бы хорошо, но с другой стороны в таких текстах сложно разобраться и быстро что-то отыскать. А во время разговора менеджер не может заставлять клиента ждать.

• В процессе такого общения продавец мало чему научится, ведь все ответы за него уже подготовил другой человек.

Плюсы и минусы скриптов продаж

Можно ли отходить от скрипта

Скрипт нельзя читать, его нужно выучить наизусть. Продажникам-новичкам с кучей страхов от скрипта лучше не отходить. По началу это единственный способ достичь результата. Но в разговоре должна быть импровизация, нужно пробовать.

Если в скрипте 50 вопросов, не задавайте все — выбирайте подходящие. Не меняйте местами шаги в формуле продаж — это как перепрыгнуть с первой ступеньки лестницы на девятую.

Катерина Голубка считает, что можно отходить от скрипта, но не от сути вопроса, и делится историей:

«У меня был „золотой” клиент, грубоватый. Как-то позвонила ему и спросила, как дела. Он говорит: „Хорошо, вот дочь, второй месяц”. Я поздравила молодых родителей, повисла пауза, а потом он рассмеялся и повторил: «Дождь второй месяц!» Дальше смеялись вместе, а затем подписали контракт. Клиент чувствует, когда с ним говорят искренне, а когда заученно».

Катерина Кулик рассказывает: «Бывает, клиент застает врасплох. Однажды женщина оставила заявку на курс по отношениям, а в разговоре с менеджером сказала, что не будет платить за курс о том, как “сдувать с мужика пылинки”, что это она должна решать, на какой остров они поедут. Такие единичные возражения не предугадаешь. Но хороший продажник даже в нетипичной ситуации сориентируется и поведет клиента в правильном направлении».

Откуда берутся скрипты

Есть 5 способов получения скриптов продаж:

1. Составление скрипта самостоятельно

Вероятно, это лучший способ, ведь вы получаете вариант адаптированного для вашего бизнеса скрипта. В процессе дальнейшей работы, этот скрипт надо будет постоянно дорабатывать, чтобы прийти к идеальному варианту.

1. Купить готовый скрипт

Это не самый лучший вариант, так как скрипт наверняка не будет полностью адаптирован к вашему бизнесу. Готовый скрипт может стоить до 10 000 рублей.

1. Разработка скрипта с помощью фрилансера (сторонней организации)

Вы должны будете дать фрилансеру все необходимые данные о вашем бизнесе. Начальная цена хорошего скрипта от 5 000 руб. Несмотря на то, что скрипт будет писать специалист — будьте готовы его дорабатывать.

1. Скрипты пишет непосредственный руководитель продаж, а затем обучает им своих специалистов продаж.
2. Воспользоваться чужим скриптом продаж.

Способ простой, но не очень приятный. Надо либо шпионить у конкурента (например, использовать диктофон), либо найти человека, который даст вам образец готового скрипта.

Составляем структуру скрипта

Илья Рейниш уверен, что скрипт должен отображать структуру продажи:

Поприветствуйте. Представляйтесь не просто по имени, а по имени и фамилии. Так вы выделитесь на фоне остальных, а клиент припишет вам должность выше.

Актуализируйте звонок. Объясните, почему вы позвонили: «Мне вас рекомендовали как надежного партнера», «Вы оставили заявку», «Мы с вами общались» и т.п.

Задайте вопросы по СПИНу:

ситуационные — общие вопросы: «Что привлекло ваше внимание, когда оставляли заявку?»
проблемные — помогают узнать боль клиента: «С какими сложностями вы сталкиваетесь, когды ищете персонал?»
извлекающие — усиливают боль: «Как текучка влияет на финансовые результаты?»
наводящие — помогают представить идеальную картину: «Если вы решите вопрос с текучкой и найдете сотрудников, как это повлияет на развитие бизнеса? Что вы будете делать дальше?»

Резюмируйте. Уточните, правильно ли вы поняли клиента, и подведите итог.

Презентуйте решение по схеме характеристика-выгода-вопрос: «У вас будет персональный менеджер, который в курсе всех вопросов по вашему проекту. Вы сэкономите время и нервы. Это редкость для нашей страны, правда?»

Презентуйте цену. Продайте и обоснуйте ее.

Закройте сделку. Используйте призыв к действию — подтолкните к сиюминутному решению.

При необходимости — работайте с возражениями.

​

Универсальной формулы скрипта нет, но если следовать структуре, то вы напишете сценарий продажи любого продукта.

Катерина Кулик говорит:

Тестируйте каждый скрипт. Если у меня появляются сомнения, продажники проводят минимум 20 разговоров по сценарию. Дальше анализируем: если купили всего трое, есть над чем работать, если 17 — дело скорее не в скрипте, а в том, как его используют.
 

Для чего нужны скрипты продаж?

Так как не всем понятно, для чего нужны скрипты продаж, объясним поподробнее. Само слово «продаж» говорит за себя. То есть, эти инструкции по общению с клиентом пишутся именно для заключения сделок. То есть, ставиться цель, привлечь за месяц несколько клиентов на определённую услугу и в соответствии с этим, менеджеры оповещают базу потенциальных покупателей.

Ведут переговоры по скрипту и в случае положительного диалога, заключают договор о продаже. Тут и ответ на вопрос, кому нужны скрипты. В первую очередь, учредителям компании. Ведь чем больше продаж, тем больше прибыли. Так же, написание скриптов облегчит работу менеджерам. Им будет легче построить продуктивный диалог, а значит, увеличить продажи. Поэтому, если не уже нет мыслей, как общаться с холодными клиентами, попросите руководство, составить скрипт продаж.

Скрипт – это очень важная часть в деловых переговорах. Будь то диалог менеджера и клиента, или же переговоры представителей компании. Должен быть заранее чётко построенный план, которого стоит придерживаться, чтобы получить положительный для себя результат. Поэтому, стоит задуматься о написании скрипта для своей компании, хотя ради эксперимента.

Что такое плагины и скрипты? Объясняем простыми словами

Плагин – это готовый модуль, который создан для расширения функционала определенной программы, приложения или CMS. Например, много плагинов создается для WordPress. Это популярная система управления, на которой обычно запускают блоги и информационные сайты.

Если владельцу сайта на WordPress не хватает стандартного функционала, он может купить плагин, который решает эту проблему. Это обойдется дешевле, чем разработка кода с нуля, а установить расширение на сайт может сам вебмастер.

Скрипт – это программный код, выполняющий определенную функцию. Его можно интегрировать в разные системы. Для его установки и настройки обычно привлекают веб-программистов.