Как рассчитывается маржа: отличия между наценкой и маржей

Формула расчета маржи

Маржу измеряют в денежных единицах и рассчитывают по формуле:

Маржа = Цена продажи – Себестоимость

В себестоимость включают все переменные затраты, связанные с производством или закупкой товаров или услуг.

2 000 – 1 200 = 800 (руб.)

Получается что, сумма дохода с единицы товара составила 800 рублей.

Однако в реальности рассчитать маржу не всегда просто, поскольку важно правильно определить переменные затраты. Сложный пример

Компания выпускает товар самостоятельно. Для этого она закупает сырьё, на собственном оборудовании производит товар, далее упаковывает и реализует его. При этом работники получают процент с каждой произведённой единицы товара дополнительно к фиксированному заработку

Сложный пример. Компания выпускает товар самостоятельно. Для этого она закупает сырьё, на собственном оборудовании производит товар, далее упаковывает и реализует его. При этом работники получают процент с каждой произведённой единицы товара дополнительно к фиксированному заработку.

В этом случае к переменным затратам стоит отнести:

• стоимость сырья;
• затраты на ресурсы для работы оборудования (электроэнергия и т. п.);
• процент заработной платы за объём производства;
• траты на упаковку и логистику.

Расходы на фиксированную зарплату работников и аренду помещения, постоянные затраты на электроэнергию и обслуживание оборудования в себестоимость не включают. Это постоянные траты, величина которых не меняется в зависимости от объема производства товаров.

Посчитав все переменные расходы на производство партии товаров, поделим полученную сумму на количество произведённых единиц и узнаем себестоимость одного товара. Дальше можно посчитать маржу по стандартной формуле — вычесть себестоимость из отпускной цены.

Показатель маржи пригодится для расчета многих других метрик. Например, его применяют при определении LTV — пожизненной ценности клиента:

LTV = средний чек × среднее количество заказов в месяц × среднее время сотрудничества с клиентом × средняя маржа

Для быстрого расчёта можно использовать калькулятор LTV, который поможет узнать, сколько денег приносит клиент в среднем за период сотрудничества с компанией.

Маржа —  абсолютный показатель, по величине которого сложно судить об эффективности бизнеса. К примеру, ежемесячный мониторинг показывает стабильный рост маржи. Но в результате более подробного изучения выясняется, что растут и переменные расходы. Следовательно, эффективность деятельности остаётся под вопросом. Чтобы разобраться, нужно определить маржинальность.

Как и зачем рассчитывать маржинальность

Маржинальность — это отношение маржи к выручке. Метрика показывает, сколько именно дохода содержит каждый заработанный рубль. Считают маржинальность в процентах по следующей формуле:

Маржинальность = Маржа ÷ Выручка × 100%

Пример. В августе компания продала партию товаров за 100 тысяч рублей при себестоимости в 50 тысяч рублей. Маржа составила:

100 000 – 50 000 = 50 000 (руб.)

Посчитаем маржинальность:

50 000 ÷ 100 000 × 100% = 50%

Получается, что маржинальность продаж в августе составила 50% — каждый вырученный рубль принёс 50 копеек прибыли.

Теперь представим, что та же компания в следующем месяце продала товаров на сумму в 200 тысяч рублей при себестоимости партии в 120 тысяч рублей. Посчитаем  маржу:

200 000 – 120 000 = 80 000 (руб.)

Показатель маржи выше, чем в августе, и кажется, что в сентябре компания сработала более эффективно. Но посчитаем маржинальность:

80 000 ÷ 200 000 × 100% = 40%

Получается в сентябре маржинальность упала на 10 % по сравнению с августом, что говорит о снижении эффективности. Один вырученный рубль принес только 40 копеек прибыли.

Маржинальность помогает оценить прибыльность, или рентабельность бизнеса. Она может быть как положительной, так и отрицательной. Последнее случается, когда переменные затраты превышают выручку, что ведёт к отрицательной марже. В такой ситуации, если в расчётах нет ошибок, нужно искать, где в процессе производства или закупки товаров происходит перерасход.

Зачем нужно знать маржу чистой прибыли

Маржа чистой прибыли — ключевая метрика успешности, которая показывает, насколько эффективна компании и насколько хорошо она контролирует свои расходы. Низкое значение показателя может указывать на слишком большие операционные затраты или ошибки в ценообразовании. Также чем ниже чистая маржа, тем меньше у компании «запас прочности» и даже незначительные негативные изменения в торговле или экономике могут привести к убыткам.

Знание чистой маржи бизнеса помогает инвесторам оценить деятельность компании и понять, получает ли она достаточную прибыль от продаж, чтобы с запасом покрывать операционные и накладные расходы. Хорошим знаком для инвесторов выступает стабильный рост этого показателя.

Поскольку маржу чистой прибыли выражают в процентах, а не в денежных единицах, с ее помощью можно сравнивать прибыльность разных компаний из аналогичных отраслей.

Как увеличить маржу

• Увеличить размер торговой наценки;
• Применять метод кросс-продаж. Иногда максимизировать маржу помогает предложение дополнительных сервисов, доставки, ремонта, более длительной гарантии на товар;
• Использовать апселл, предлагая покупателю товар-заменитель из более высокой ценовой категории;
• Создать сверхценность товара, эмоциональную значимость, которая побудит покупателя тратить больше;
• Расширить ассортимент, предложить клиенту полный набор товаров или услуг;
• Проводить маркетинговые исследования, изучать предпочтения клиентов;
• Повысить квалификацию продавцов;
• Использовать все доступные методы повышения лояльности к бренду торговой сети или товара;

• Цветы. В сезон (8 марта, 1 сентября) их доходность очень высока, этим пользуются торговые сети, выставляя букеты на продажу в эти периоды.
• Товары народных промыслов, произведения искусства, хенд-мейд. Невысокая себестоимость сопровождается созданием дополнительной эмоциональной ценности для покупателя, который готов платить дороже.
• Товары для праздников, воздушные шары, популярные детские игрушки знаменитых серий.

Виды маржи

Маржа прибыли

Низкомаржинальные. Они составляют 90% оборота продовольственных магазинов, это продукты питания и быта ежедневного потребления – молоко, хлеб, яйца, моющие средства, где из-за высокой конкуренции максимальная маржа редко превышает 2-3%.

При этом определенную роль играет фактор государственного регулирования цен. Но именно низкомаржинальные товары становятся основой торгового оборота, и, когда покупатель заполняет корзину ими, он обязательно добавит к ним 1-2 продукта с более высокой степенью рентабельности.
Среднемаржинальные. Обычно это продукция, имеющая индивидуальные характеристики, где бренд и качество позволяет устанавливать наценку до 90%

Здесь крайне важно умение менеджера комбинировать популярную продукцию на одной полке с более селективной, побуждая потребителя при наличии средств предпочесть более дорогую продукцию дешевой.
Высокомаржинальные. Обычно это продукция сезонного спроса или только выпущенная на рынок на волне ожиданий потребителей

Здесь наценка иногда достигает нескольких сотен процентов, примером могут стать косметика или сумки люксовых брендов.

Для обычной торговой точки к категории высокомаржинальных продуктов будут отнесены фермерские продукты питания, натуральная косметика, посуда.

Определять ассортимент, гарантирующий высокую маржу прибыли, требуется до начала сезона