Аптечный фэн-шуй: увидел и купил

Полный комплект

Детские товары можно разделить на несколько основных групп, каждая из которых в идеале должна быть заявлена на витрине в аптеке.

Во-первых, это «гаджеты», которые понадобятся сразу после появления нового человека на свет: соски, бутылочки, поильники, слюнявчики, и здесь же ассортимент для мам (молокоотсосы, крем от трещин на сосках, прокладки для груди).

Отдельно стоят памперсы, рядом с которыми желательно расположить салфетки, присыпки и пеленки — как сопутствующие товары, о которых родитель без дополнительного напоминания может забыть.

Еще одна доходная категория — детская косметика: шампуни, пена для купания, массажные масла, солнцезащитные кремы для детей и т. д. Среди уходового ассортимента особенно следует выделить продукцию для малышей с дерматологическими проблемами. Рядом с косметикой для кожи располагаются средства для полости рта (зубные щетки, пасты, прорезыватели).

Кроме того, часть аптечного пространства целесообразно посвятить детскому питанию (смеси, пюре, соки и т. п.), в том числе для ребят с непереносимостью белков коровьего молока и лактазной недостаточностью.

Оживить интерьер аптеки и гарантированно повысить продажи позволят игрушки. Более того, купив такой товар, родители смогут приободрить заболевшего малыша, когда придут вместе с ним за сиропом от кашля и другими ЛС.

По словам Дарьи Аверьяновой, даже если в вашей аптеке нет акцента на детской аудитории, памперсы, уходовая косметика, бутылочки и соски в ней должны быть всё равно: «Это «железные» продажи, в отличие от всевозможных аксессуаров, вроде тарелок на присосках, подогревателей для смесей и стерилизаторов».

Приемы привлечения внимания покупателей

Хотите обратить внимание посетителей на то или иное средство — разместите его возле рубрикатора. Кроме того, выигрышным будет выкладка товара в торговом зале аптеки рядом с признанными лидерами продаж, поскольку их замечают в первую очередь

Если человек по каким‑то факторам не может купить аптечный «хит», то следующими на очереди будут его менее растиражированные «соседи». Взгляд покупателя по аптечным полкам движется точно так же, как при чтении: сверху вниз, слева направо — с небольшой остановкой внимания на правой стороне. Именно поэтому логичнее слева расставлять более дешевые товары, справа — дорогие. «Исключением является прикассовая витрина, возле которой стоит очередь, — говорит заведующая аптекой Маргарита Андреева. — Чаще всего это правая витрина, если стоять к кассе лицом. В этом случае ближе к кассе размещаются более дорогие товары, а более дешевые — дальше».

При выкладке товаров и оформлении витрин в аптеке помните, что главное — удобство посетителей. Организуйте место так, чтобы им не приходилось искать капли для глаз в самом темном углу, а за гелем для суставов нагибаться к нижней полке. Оформление торгового зала в аптеке с элементами мерчандайзинга, должно быть удобным. Безусловно, у мерчандайзинга есть множество нюансов и хит­ростей, однако, прежде всего, необходимо применять основные принципы оформления витрин в аптеке, соблюдение которых облегчает жизнь как посетителям, так и персоналу.

Цели использования мерчандайзинга в аптеке

Большое количество аптечных организаций порождает конкуренцию, при которой выживают аптеки, учитывающие потребности клиентов и предлагающие высокий уровень сервиса.

При активном увеличении количества аптек количество покупателей не меняется

Поэтому важно создать обстановку, в которой покупателю было бы комфортно находиться и приятно вернуться еще раз. Выкладка товаров на витринах играет в этом важную роль, помогая продвигать продукцию, повышая лояльность клиентов и увеличивая прибыль аптеки

Удобство для покупателя

Грамотно расставленный товар может сделать выбор препарата удобнее. Не все посетители готовы тратить много времени на поиск необходимого препарата или обращаться к первостольнику за консультацией. Не обнаружив товар, скорее всего, они уйдут, не сделав покупки.

Создавая комфорт для клиента, можно увеличить его лояльность, а значит обеспечить аптеке конкурентное преимущество.

Выгода для фармацевтической организации

Зная правила мерчендайзинга и правильно определив «слабые» и «сильные» места пространства, товар в аптеке можно представить таким образом, чтобы покупатель обратил внимание на те препараты, в реализации которых аптека максимально заинтересована. При правильном представлении ассортимента посетители с большей вероятностью купят что-то дополнительно, даже если изначально шли за одним конкретным препаратом

При правильном представлении ассортимента посетители с большей вероятностью купят что-то дополнительно, даже если изначально шли за одним конкретным препаратом.

Виды аптечных объектов

И в заключение поговорим о Приказе Минздрава РФ № 780н от 31.07.20 «Об утверждении видов аптечных организаций», также вступившем в силу 1 января 2021 г. Он заменил Приказ Минздравсоцразвития РФ от 27.07.2010 № 553н с таким же названием.

Пожалуй, главное отличие нового приказа от упразднённого — появление такого вида аптечной организации, как «аптека — структурное подразделение медицинской организации» (назовём её «аптека-МО»). Один подвид аптеки-МО предусмотрен для аптеки готовых форм без производственной функции. Три остальных подвида — для производственных аптек-МО, причём два из них обозначены как «производственная с правом изготовления асептических лекарственных препаратов» и «производственная с правом изготовления радиофармацевтических лекарственных препаратов». Упомянем ещё такой новый вид, как «аптечный пункт как структурное подразделение МО».

Кроме того, в действующем приказе, в отличие от старого, нет такого вида организации, как «аптека индивидуального предпринимателя». Это можно оценить положительно: не следует особо подчёркивать разницу между юридическими лицами и ИП, так как эта разница зачастую никак не влияет на качество работы аптеки. Что касается «аптечного киоска», то такой вид в действующем приказе сохранился, причём по‑прежнему его можно открывать отдельно и самостоятельно, не имея до его открытия аптеки или аптечного пункта.

Что следует из Приказа № 706н

Обратите внимание на название приказа — он действительно касается почти исключительно лекарственных средств. Пунктом 8 раздела III приказа определено, что их размещают в помещениях для хранения — мы уже упомянули выше, что таковыми являются также предвитринные и витринные части аптечных залов — с учетом:

• фармакологических групп;
• физико-химических свойств;
• способа применения (внутреннее, наружное);
• агрегатного состояния фармсубстанций (жидкие, сыпучие, газообразные);

а также в соответствии с требованиями нормативно-технической документации, указанной на упаковке лекарственного препарата.

Никаких отдельных требований к БАДам, медицинским изделиям, средствам личной гигиены, косметике, минеральным водам и их хранению в аптеке — в том числе на витрине — относительно лекарственной продукции, приказ № 706н не содержит. Нет их и в «Гигиенических требованиях к организации производства и оборота биологически активных добавок к пище» (СанПиН 2.3.2. 1290–03). Поэтому с формальной точки зрения некоторые трактуют это так, что БАД можно размещать с лекарствами «одной с ними направленности» на одной витринной полке.

Однако такой вывод представляется сомнительным. Во-первых, БАДы по сути не могут быть с лекарственными средствами «одной направленности», ибо они не являются лекарствами (воздействие на одни и те же системы организма еще ничего не означает).

Во-вторых, «направленность» не означает принадлежность к одной фармакологической группе, которая, кстати, не может содержать и лекарства, и нелекарства, то есть БАДы. А поскольку в приказе № 706н и в приведенном выше его пункте речь идет об упорядочении хранения именно лекарственных средств и именно по фармакологическим группам, очевидно, что ни в одном из мест хранения — в том числе и на витрине — лекарства не могут размещаться вместе с БАД.

Требования к внутренней отделке аптеки, освещению и общему микроклмиату помещений аптеки.

Отделка всех внутренних помещений аптеки должна позволять регулярно проводить влажную уборку с использованием моющих средств. рекомендуется использовать водостойкую краску или эмаль, кафель

Важно, чтобы на полах была неглазурованная плитка со сваркой швов. Таким образом, все покрытия и материалы, использованные при отделке помещений аптеки, должны иметь нескользкую поверхность, должны хорошо мыться и быть стойчивыми к воздействию моющих средств, а также противостоять микроорганизмам

Также были проведены исследования колористических схем, использованных в разных аптеках. специалисты рекомендуют выбирать светлые теплые оттенки для дизайна аптек. Такое дизайнерское решение поможет улучшить микроклимат, повысить настроение персонала и посетителей, что в свою очередь позитивно влияет на продажи.

Выкладка товаров как инструмент достижения целей мерчендайзинга

То, насколько выигрышно товар представлен покупателю, может повлиять на уровень продаж организации. Для этого необходимо размещать продукцию по определенным правилам и поддерживать необходимый ассортимент.

При планировании выкладки учитываются особенности покупателей и их предпочтения, нюансы предлагаемой продукции, сезонность и степень популярности разных марок.

Важной частью мерчандайзинга является правильная работа с размещением товара в торговом зале. Для этого важно определить сильные и слабые места в пространстве

Сильные и слабые места расположения товаров

Пространство торгового зала условно можно разделить на зоны — сильные и слабые места для представления ассортимента покупателям. Рассмотрим принципы размещения товаров с учетом зонирования помещения.

• Зона адаптации при входе в помещение. В первые секунды клиенту необходимо время, чтобы привыкнуть к новому пространству и оценить обстановку. Обычно в этой зоне размещают товар предварительного выбора или оставляют ее пустой.
• «Горячая» зона. К ней относится пространство с правой стороны по направлению движения покупателей, а также возле кассы. Эта зона максимально попадает в поле зрения покупателей.
• «Теплая» зона. Находится в центре торгового зала и в местах с хорошим фронтальным обзором. Ее посещают до 70% посетителей торговой точки.
• «Холодная» зона. Как правило, это наиболее отдаленные от входа витрины, расположенные с левой стороны по ходу движения покупателей полки, углы торгового зала. Здесь размещают товары с небольшим, но постоянным спросом.
• «Ледяная» зона. Пространство по левой стороне выходной зоны, которое посещает не более 10% клиентов. Это наименее прибыльная зона, которую можно использовать для организации уголка для отдыха и расстановки декоративных элементов.

Помимо зонирования помещений, следует обратить внимание на расположение товара по высоте — на полках витрин. Как показывает практика, выкладка на высоте более 1,8 и менее 1 метра имеет низкую привлекательность для покупателей

Наиболее привлекательный диапазон для представления ассортимента находится в пределах 1,3-1,8 метра — на этих полках можно разместить самые прибыльные или «ходовые» товары. Средней привлекательностью обладает высота 1-1,3 метра.

Зная сильные и слабые места помещения, можно оптимизировать пространство и расставить товар таким образом, чтобы он приносил максимальную прибыль.

Цвета в мерчандайзинге

Цвет — это первое, что замечает посетитель, поэтому он является одним из самых важных инструментов, помогающим воздействовать на покупателя на бессознательном уровне и располагать к процессу покупки.

Большую роль играет гамма интерьера торгового зала, отвечающая за создание правильной атмосферы. Например, преобладание теплых цветов способствует импульсным покупкам. Для снижения напряженности в кассовой зоне или местах, где часто формируются очереди, можно использовать более холодные оттенки.

Обычно для пространства не используются темные и агрессивные тона, которые могут давить на покупателей. К ним относятся фиолетовые, желтые или малиновые оттенки. Недопустимо использовать чёрный или коричневый цвета.

Аптеки в жилых зданиях

Предыдущий проект СП действительно был сформулирован таким образом, что, если бы он вступил в силу, значительную часть аптечных объектов, расположенных в жилых зданиях, пришлось бы закрыть. В новых санитарных правилах для аптек по этому вопросу сохранились только следующие требования:

1. При размещении аптеки в многоквартирном доме необходимо наличие входа, изолированного от жилых помещений.
2. Запрещается погрузка-разгрузка товаров для аптеки, встроенной в многоквартирный дом или пристроенной к нему, со стороны его двора, где расположены входы в квартиры. Это следует делать с торцов здания, из подземных тоннелей или закрытых дебаркадеров, со стороны автомобильных дорог.

В ныне действующие СП не попала норма о необходимости проведения планового текущего ремонта всех помещений и планового технического обслуживания инженерных систем и оборудования аптек (электроснабжение, отопление, водоснабжение, вентиляция, канализация). Не найдёте вы в них и пункта, где говорится о необходимости осуществления в аптечных организациях производственного контроля за соблюдением санитарно-эпидемиологических правил и выполнением санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий. Если их не удалось бы отклонить, то на провизоров и фармацевтов навалилось бы немало излишних хлопот — как в повседневной работе, так и при проверках.

Всегда в топе

Среди неизменных хитов в категории «травы» эксперты называют ромашку, грудные, желчегонные и урологические сборы, а также фитоседаны (успокаивающие сборы) и монотравы для женского здоровья. При этом популярность трав сохраняется в любое время года.

«Кашляют люди круглый год, точно так же, как и тревожатся, страдают от проблем с желудком, печенью, почками и так далее, — мудро замечает Елена Грицай. — Есть, правда, некоторая сезонная зависимость: конечно, грудной сбор больше берут зимой, а весной особенно активно интересуются сборами, направленными на похудение. Но в целом спрос на травы постоянен, и вряд ли стоит в связи со сменой сезона менять их расположение». С этим согласен и Андрей Завгородний, отмечающий, что ротации для ассортимента трав не требуется и доходность от него круглогодичная.

Как общаться с посетителями?

Еще одним важным аспектом в продаже аптечных косметических средств Анна Богодаева называет общение с клиентами и их консультацию. Начинать следует с простых вопросов о том, что хотел бы получить человек. Средство от чего или для чего. После этого уже следует сориентировать его по ценам и брендам. Иначе люди могут просто зайти, посмотреть и уйти.

Для получения дополнительной информации, которая поможет в консультировании покупателей, Наталья Копылова советует изучать электронные каталоги, которые предлагают поставщики, а также посещать презентации, на которые приглашают производители косметических товаров. Кроме этого, такие презентации можно проводить и в самой аптеке, с участием представителей компании, давая не только консультацию по продукции, но и предлагая взять пробник или протестировать косметику.

Войти, чтобы остаться — правила оформления вывески аптеки

Визуальный образ входной зоны очень важен, ведь именно здесь формируется первое впечатление. «Непрезентабельные аптеки с разбитыми ступенями и серыми вывесками не привлекают людей. Сюда ходят в основном по привычке, а случайные клиенты — редкость, — отмечает Людмила Колосова. — Нужны яркие вывески с крупными буквами, которые видны издалека». Нина Тельпуховская называет витрину и вывеску визитными карточками аптеки. Отличное решение — светящаяся вывеска: она не будет лишней, даже если ночью аптека не работает

В ненастный день, вечером или ранним осенним утром такая вывеска обязательно обратит на себя внимание. Как минимум человек запомнит: здесь находится ­аптека

Оптимально сочетание нескольких цветов, лучше не более трех. В идеале гамма вывески и витрины должна совпадать или хотя бы гармонировать с фирменной палитрой аптеки, тогда покупатели будут связывать те или иные сочетания цветов с вашей сетью. Находясь в другой части города, они распознают знакомое «цветовое пятно» и при необходимости заглянут именно к ­вам.

Аптеки на центральных улицах должны быть особенно яркими, ведь здесь проходимость людей высока. Беспроигрышный вариант — размещение рекламных плакатов с интересными фармновинками, брендовой косметикой и актуальными в рамках того или иного сезона ЛС. В спальных районах, где частыми посетителями являются пожилые люди, характер плакатов должен быть соответствующим. Нина Тельпуховская предлагает использовать, например, рекламу БАДов для зрения и препаратов от заболеваний ­суставов.

Галина Троицкая

директор «Аптека Гарант»

в Сорочинске, Бузулуке, Новотроицке, Санкт-­Петербурге:

В наших аптеках — позитивная гамма лайм-оранж, в ней оформлены вывески, баннеры, визитки, бейджи и т. д. В залах расположены мониторы с бегущей строкой: перечисляются все виды товаров, присутствующих в ассортименте. Как известно, в любой аптеке есть «холодные» зоны, которые покупатели посещают редко, и часто посещаемые «горячие» зоны. «Холодные» образуются, поскольку людям несвойственно менять направление движения. Наша задача — превратить «холодные» зоны в «горячие», для этого мы стараемся четко ориентировать клиента: красочные указатели помогают ему не потеряться в обилии ­товаров.

Безусловно, витрина — это лицо аптеки, и, глядя на некоторые «лица», становится не по себе. «Бывает, плакаты не меняют по полгода и больше, а ведь они быстро становятся неопрятными из‑за действия солнца и перепадов температуры», — отмечает Нина Тельпуховская. Особо нужно следить за красочностью витрины, если аптека расположена на южной стороне. Не забывайте также, что стекла всегда должны блестеть, иначе они испортят даже самую сочную ­картинку.

Правило представления

Это правило еще часто называют «правило выкладки блоком»

Доказано, что выкладка товаров блоком напрямую влияет на увеличение продаж, привлекает внимание с помощью принципов контрастности и цветового пятна, увеличивает время пребывания возле секции и т.п

Существует несколько способов представления товаров:

«Идейное» представление. В основе представления лежит какая-либо идея. Наиболее часто встречаемый пример – в рамках своей группы упорядочиваются товары одного производителя или товары, продаваемые под одной маркой.

Группировка по видам. Например, только гомеопатические препараты или препараты для детей в возрасте до 3-х лет. Главное, чтобы покупателю стало предельно ясно какими свойствами обладает сгруппированный в блок товар.

Выравнивание цен. В самом примитивном случае – «На этой полке все до 10 грн.».  Это расположение очень привлекает потребителей с низким доходом, размышляющих: «Зачем мне тратить время и рассматривать все это великолепие, если главный фактор для меня  – цена?».

Группировка по назначению. «Препараты от головной боли – на одной полке, против аллергии – на другой». При таком размещении покупателю намного легче сориентироваться в аптеке и найти нужный препарат.

При принятии решения о выкладке блоком главным фактором должно быть соответствие данного вида выкладки общей концепции представления товара в аптеке (отделе).

Особенности сервиса

При открытой выкладке товаров покупатели чаще нуждаются в помощи фармацевтов. Это связано с лучшим представлением товаров всех основных групп, а также с возможностью более конфиденциального общения со специалистами — вопросы фармацевту через прилавок обычно может услышать вся очередь, что может смутить покупателей.

Чтобы работа фармацевтов была более эффективной, необходимо правильно настроить процесс их взаимодействия с посетителями. Например, следует предусмотреть достаточное количество консультантов в торговом зале, которые могут осуществить фармконсультирование для покупателей по их запросам. Это повышает требования к квалификации и знаниям специалистов.

Важно, чтобы фармацевт был готов сам предлагать посетителям свою помощь в выборе товаров. Лучше всего это делать при нахождении покупателей около витрин, когда выбирают препараты или ищут определенные лекарства

При этом нужно предусмотреть стандартные регламенты, например норматив по времени: помощь посетителю нужно предлагать через пару минут, после изучения им какой-либо товарной группы.

Недетская прибыль

По словам экспертов, товары детского ассортимента — тот случай, когда для покупателей на первом месте всегда качество, а не цена. Этот товар востребован и стабильно обеспечивает прибыль. Конечно, многое зависит от того, какую площадь в вашей аптеке отвели ассортименту «на вырост» и каково расположение самой аптеки (есть ли рядом детсад, роддом, детская поликлиника). В аптеке Дарьи Аверьяновой, где нет «перекоса» в сторону детских позиций, их лепта в «копилке» ежемесячной прибыли составляет порядка 5 %. «Очень важен контингент, который живет возле аптеки, — говорит Дарья. — У нас район, где молодых родителей не очень много. Не сомневаюсь, что в аптеках, около которых находится роддом или детская поликлиника, ситуация принципиально иная». Впрочем, по мнению Дарьи, каким бы «недетским» ни был район, в летнее время продажи товаров для малышей всё равно несколько увеличиваются, вероятно, потому что в жаркий сезон мамочки с детьми чаще гуляют.

Не все детские товары можно продавать в аптеке, например, детская бытовая химия осталась на откуп магазинам. В статье 55 (часть 7) Федерального закона РФ от 12.04.2010 № 61‑ФЗ «Об обращении лекарственных средств» (в ред. от 27.07.2010) сказано, что аптечные организации имеют право продавать предметы и средства, предназначенные для ухода за новорожденными и детьми, не достигшими возраста трех лет, и детское питание. При этом четкого описания средств «для ухода» не приводится. Входят ли в это понятие всяческие распашонки, резиновые уточки и т. д. — решает каждая аптека индивидуально. Именно поэтому в аптеках настолько разный детский ассортимент.

В аптеке Алены Новиковой детские товары обеспечивают около 20 % от общей прибыли. «Однако хочу подчеркнуть, что наша аптека 2‑этажная, и 2‑й ярус полностью отдан парафармацевтическому ассортименту, половина которого адресована детям и молодым матерям», — рассказывает Алена. Невзирая на столь разные условия, наши эксперты согласны, что в случае с детской продукцией «умный» мерчандайзинг — один из ключевых факторов, влияющих на уровень продаж. Выкладка должна одновременно демонстрировать разнообразие ассортимента и привлекать чисто визуально.

Подрастающее поколение — тоже клиенты аптек, имеющие право голоса, по крайней мере если говорить не о грудничках, а об уже «возмужавших товарищах» 2–3 лет. Именно поэтому наиболее яркие детские товары желательно размещать в аптеке на уровне глаз ребенка. Благодаря такой хитрости призывное восклицание «Мама, купи!» звучит гораздо чаще.

Подсветка имеет значение

Товар на витрине можно выделить с помощью правильно настроенной подсветки. Но она не должна слепить покупателя и быть слишком яркой. Аккуратно подсветите все товары сзади, так упаковки с лекарствами станут менее яркими и между ними не будет существенных цветовых различий. Точно такой же эффект принесет освещение полок по бокам.

Следите за используемыми лампочками, ведь неправильное оборудование может стать причиной оплавления упаковок.

Напоследок предлагаем вам еще парочку правил оформления витрин в аптеке:

1. наносите надписи прямо на стекло витрины, это удобно и выглядит не так скучно;
2. попытайтесь создать хотя бы минимальный сюжет при расстановке товарного ассортимента;
3. используйте в оформлении зеркала и оригинальную подсветку.

Ознакомьтесь с предложениями банков

Правила оформления витрин в аптеке

Вне зависимости от выбранного типа выкладки, следует помнить об общих правилах грамотного представления товаров аптечного ассортимента. Например, распределение товара по высоте. Традиционно выделяется несколько уровней, на которых расположены товары:

• Уровень ног, расстояние от пола примерно 0,2–0,6 метра. Это объёмные товары, надписи на упаковках которых хорошо видны и которые легко найти. Например, это могут быть подгузники для детей.
• Нижний уровень рук, расстояние от пола 0,6–0,9 метра. Здесь стоит располагать перевязочные средства и парафармацевтику.
• Верхний уровень рук, расстояние от пола 0,9–1,1 метра. На этом уровне целесообразно размещать сезонные товары (например, противопростудные ЛС или средства от аллергии), а также те, на которые действует какая‑либо рекламная акция.
• Уровень глаз, расстояние 1,1–1,7 метра. Также известная как «золотая полка», поскольку она считается самой прибыльной. На ней лучше всего представить товары, которые могут стать импульсивной покупкой. Например, новинки или товары, на которые сейчас большая скидка. Выгоднее всего размещать там актуальные аптечные товары для женщин.

  Хороший пример такой продукции — средства для депиляции.

• Доступная ценовая категория.
• Гладкая кожа с первого применения, безболезненны и приятны в использовании.
• Бережный уход и защита, кремы минимизируют риск воспаления.
• Кремы содержат натуральные ингредиенты, в частности масло органы, ромашку, бисаболол.
• Производитель — компания, известная на рынке России более 25 лет.

Уровень «шляпы», расстояние выше 1,7 метра. На такой высоте следует опять же размещать товары с большой упаковкой, которые заметны издалека. Например, это могут быть медицинские изделия в объёмных картонных коробках. Также на верхней полке можно продублировать товары с нижнего уровня для лучшей заметности.

При выкладке в аптеке следует соблюдать основной принцип — товары необходимо располагать в порядке возрастания цены слева направо

Поскольку именно так движется внимание посетителя аптеки. Не выкладывайте на витрины ЛС из самой низкой ценовой категории

Во-первых, место на витринах не безгранично, а во‑вторых такие препараты всё равно найдут своего покупателя.

Кроме этого, следует помнить о том, что более дорогие товары следует размещать ближе к покупателю, а дешёвые — дальше. Чем ближе к человеку будет расположен нужный ему товар, тем быстрее он его заметит.

Всегда следите за актуальностью POS-материалов на витрине и рядом с ней

Воблеры, наклейки, промо-стойки и другие рекламные материалы помогают привлечь внимание и повысить продажи. Однако, если на них или рядом с ними выложены другие бренды или группы товаров, то это может сформировать у покупателя впечатление малого ассортимента в аптеке.

Также очень важным правилом грамотной выкладки товара в аптеке является актуальность. Следите за движением спроса в вашей аптеке и своевременно убирайте с полок наименее продаваемые товары, заменяя их более популярными.

Как мерчандайзинг используется в аптеке?

В аптечной организации могут использоваться все инструменты мерчандайзинга. Применение их на практике может увеличить прибыль аптеки.

Рассмотрим варианты размещения товаров в аптеке с учетом «сильных» и «слабых» зон помещения.

• В «горячей» — сильной — зоне имеет смысл выкладывать товар, приносящий максимальную прибыль для аптеки, препараты сезонного предложения. Рядом с ними можно разместить менее популярные товары, улучшая их восприятие покупателями. Импульсивное желание сделать покупку проявляется в начале передвижения по торговому залу, поэтому наиболее популярные лекарственные средства можно разместить на витринах, расположенных с правой стороны по направлению движения покупателей.
• В «теплой» зоне, например, на центральных витринах, можно разместить недорогую парафармацию, БАДы и дорогие витамины, несезонные товары, мази. Мимо них проходит большая часть посетителей.
• «Холодная» зона наименее востребована покупателями, поэтому в ней размещают фармацевтические товары, которые пользуются небольшим, но стабильным спросом. К ним можно отнести гигиенические принадлежности, лечебную косметику, предметы для ухода за больными, детские товары и так далее. Чтобы повысить эффективность зоны, можно добавить на витрины сезонные и востребованные у покупателей препараты.

Но даже после того, как выкладка сформирована, необходимо постоянно проводить анализ эффективности, внося корректировки и оптимизируя расположение аптечного ассортимента с учетом индивидуальных особенностей фармацевтической организации.

Стоит обратить внимание на следующие рекомендации:

На полках должны быть представлены все группы лекарственных средств, которые можно приобрести без рецепта. Для удобства покупателей нужно предусмотреть рубрикаторы с распределением товаров по фармакологическим группам или принципу действия (например: «спазмолитики», «отхаркивающие», «витамины»).
Будет полезно составить «тематические» подборки, которые могут натолкнуть посетителя на мысль о покупке дополнительных товаров. Например, подобрать несколько препаратов для пожилых людей, которые дают наибольший эффект при комплексном применении.
Наиболее популярные препараты стоит выкладывать на уровне глаз клиентов, т.е. на высоте 1,3-1,8 метра — это позволяет стимулировать продажи наиболее «ходовых» товаров.
Дорогостоящие лекарственные препараты в аптеке желательно чередовать с более доступными по цене, предлагая разные варианты.
Размещение на витринах аптеки должно быть не очень плотным, упаковки должны располагаться свободно, чтобы у покупателя не рябило в глазах.
Сезонные лекарственные средства должны находиться на видном месте. Если посетитель не увидит их на витрине, он может уйти без покупки, так как не все готовы обратиться за консультацией к первостольнику.
Ценник на упаковке должен располагаться на той стороне, где размещено название

Если в наличии есть несколько серий препарата с разной ценой, необходимо следить за тем, чтобы на витрине стояла упаковка с большей стоимостью.
Обратите внимание на цветовую гамму помещения. Правильно подобранные цвета помогут подтолкнуть посетителя к совершению покупки

Для этого можно выбрать мягкие теплые оттенки, например, бежевый цвет.

Дополнительная стимуляция

Акции, посвященные косметике, — одни из самых продуктивных, поскольку они охватывают широкую целевую аудиторию. Эксперты считают их неотъемлемой частью подготовки к праздникам (8 Марта, 23 Февраля, Валентинов день): декорированные стеллажи с лозунгами «Для прекрасных женщин»/«Для любимых мужчин»/«Для него и для нее» мотивируют клиентов совершить покупку. Впрочем, стильное оформление косметических зон даже в непраздничные периоды смотрится органично: декоративная подсветка, яркие ценники, картинки и фото, которые, условно говоря, демонстрируют результаты применения бьюти-средств (женщина с копной густых волос, девушки с гладкой, чистой кожей и прочее в этом духе).

Одновременно декоративным и информирующим элементом являются красочные рекламные материалы — плакаты, листовки, буклеты. «В аптеке открытого типа размещение рекламных плакатов — удачный инструмент для привлечения внимания, — говорит Елена. — Кроме того, плакаты на торцах гондол в торговом зале упрощают навигацию — едва окинув взглядом помещение, человек уже понимает, в каком направлении идти».

Стимулировать интерес к косметическим средствам в аптеке поможет принцип перемены мест. «Не раз замечала, что после элементарной перестановки товаров посетители оживляются, думая, что перед ними новинки, — констатирует Елена, — они начинают привычную продукцию воспринимать как новую». Конечно, такой прием в первую очередь актуален для аптек в спальных районах, где 70 % покупателей — постоянные.

Среди способов повышения покупательского интереса к косметике эксперты также называют клиентоориентированные мероприятия. «Мы довольно часто, дважды в месяц, проводим дни красоты разных торговых марок, — рассказывает Дарья Аверьянова. — Представители брендов дают подробные консультации, предлагают посетителям взять пробник или протестировать разные средства на месте».

Правило ассортимента

Ассортимент — это количество видов товарных единиц одной категории. Минимальный набор ассортиментных позиций должен присутствовать всегда. При формировании оптимального ассортиментного набора, прежде всего, необходимо учитывать спрос, который подразделяется на 3 вида:

специальный спрос на определенный товар не допускает замены каким-либо другим, даже однородным товаром;

альтернативный спрос окончательно формируется в процессе выбора товаров, ознакомления с предложением;

импульсивный спрос формируется под влиянием внезапных побуждений и особенностей предложения препаратов в аптеке.

Планировать ассортимент товаров в аптеке необходимо на основе истории продаж, сезонности, месторасположения и, конечно, активности медицинских представителей компаний-производителей.