Современные технологии продаж: 16 вариантов на все случаи жизни

Бизнес идея 1. Дрогери

Вложения: 600 тыс. рублей

Дрогери – относительно новый формат торговли и отличная идея бизнеса. Это магазины, которые продают товары массового потребления и расположены в шаговой доступности от потенциальных покупателей. Обычно дрогери открывают недалеко от жилых районов. Ассортимент таких магазинов включает бытовую химию, косметику, парфюмерию, некоторые лекарства, которые отпускаются без рецепта врача. Выбираются товары с высокой частотой продажи, низкой ценовой категории с максимально простыми условиями хранения.

Основное преимущества такого формата — это существенный оборот на 1 кв.м. торговой площади. Благодаря низкой наценке и грамотно подобранному ассортименту, дрогери продает много и быстро, т.е. зарабатывает на объемах продаж. Содержать такой магазин дешевле и проще. Кроме того, дрогери легко завоевывает покупателя. Обычно это дешевые магазины в шаговой доступности, которые предлагают ассортимент нужных (и «нужных срочно») товаров.

Эта ниша в России еще свободна. Сейчас дрогери преимущественно открываются в крупных городах, но во многих до сих пор ничего о таком и не слышали. Вовремя заняв нишу, вы сможете создать стабильный бизнес и прилично заработать. Более подробно об этом виде торговли можно прочитать здесь.

Как ускорить процесс продаж с помощью CRM-системы

CRM-система сокращает рутину менеджеров, чтобы они больше времени уделяли общению с клиентами, а не думали о том, кому и когда нужно позвонить. Директор S2 CRM Евгений Цыгулев рассказал, какие настройки нужно сделать в CRM, чтобы ускорить продажи.

Интерфейс S2 CRM: в модуле «Целевые показатели» руководитель может посмотреть количество успешно закрытых сделок по каждому менеджеру и за любой период времени.

Чтобы ускорить продажи с помощью CRM, нужно:

1. Настроить формирование отчетов о работе сотрудников. CRM собирает отчеты за любой период работы. Руководитель знает, сколько каждый менеджер заключил договоров, совершил звонков и отправил коммерческих предложений.

2. Настроить напоминания о задачах для менеджеров. Система контролирует выполнение задач сотрудниками. Если менеджер забыл, что ему нужно связаться с клиентом, CRM отправит напоминание.

3. Подключить источники заявок к CRM-системе. CRM интегрируется с почтой, IP-телефонией, соцсетями и сайтом. Все заявки, которые поступают от клиентов, автоматически отображаются в системе.

4. Настроить карточки сделок. Вся информация о клиенте хранится в CRM в клиентской карточке. В ней можно посмотреть всю историю общения менеджера с клиентом и прослушать записи телефонных разговоров.

5. Настроить автоматическое формирование коммерческих предложений и шаблонов документов. Менеджеры теряют несколько часов в день на составление коммерческих предложений. CRM-система позволяет сформировать документ в пару кликов. В систему загружается шаблон коммерческого предложения. Когда приходит время отправить КП клиенту, данные из карточки сделки загружаются в шаблон. Это экономит время сотрудника для продуктивного общения с клиентами.

Читать по темеТОП-7 сервисов автоматизации для малого бизнеса                                                        

Особенности продаж в розничной торговле

В своей профессиональной деятельности мне приходилось наблюдать и оценивать соблюдение стандартов качества, в том числе этапов продаж. Выводы сложились и были взяты в разработку тренингов по продажам.

Классическая схема продаж имеет 5 этапов, применима абсолютно во всех сферах, где совершаются продажи. Конечно, розничная торговля имеет свои особенности.

Покупатель и продавец встречаются лицом к лицу, и именно консультант представляет бренд и несет всю ответственность за происходящее в торговом зале

Поэтому так важно обучить своих сотрудников, сделать профессионалами в своем деле

Приведу цифры исследования в разных странах, которое провело компания Mastercard International в розничных точках:

• 62% — людей выходят из магазина без покупки, так как не было продавца-консультанта
• 60% — посетителей уходили ничего не купив, потому что не получили вразумительные ответы на свои вопросы.

Представляете, сколько недополученной прибыли?

Перечислю эти  особенности  в рознице (благодаря тесному контакту):

• Это психологический подход,
• Качественный клиентский сервис,
• Эмоциональная выдержка,
• Стрессоустойчивость сотрудников,
• Коммуникабельность,
• Отличное знание своих товаров (компетентность).

Но в первую очередь знание и понимание всех этапов продаж. Как это работает и почему.

В розничной торговле есть процент «горячих» (или пассивных) покупателей, которые точно знают, зачем пришли. Но это совсем не значит, что с остальными не надо работать и активно продавать. Даже с пассивными покупателями,  можно делать допродажи.

Чтобы уменьшить процент оставшихся без покупки, надо четко понимать этапы процесса продаж. Соблюдать качественный сервис и покупатели будут возвращаться в магазин именно из-за хорошего продавца.

Рассмотрим подробнее все этапы продаж…

Техника активного слушания в продажах

Менеджер, прежде чем приступить к презентации продукта, должен узнать, каков лимит личного доверия. Если вам не удастся расположить к себе слушателя, то даже после перечисления всех достоинств товара собеседник будет возражать. Используя технику активного слушателя, вы сможете выявить скрытые потребности человека, узнать, как он настроен по отношению к вам. Данную технику следует использовать каждому, кто хочет добиться успеха в продажах.

Техника активного слушания включает в себя вербальные, а также невербальные приемы. Невербальная коммуникация выполняет важнейшую функцию при общении с клиентом. Как использовать невербальные инструменты в коммуникации:

• кивайте головой;
• общайтесь с помощью взгляда;
• придайте вашему лицу сосредоточенное выражение.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Также используйте вербальные приемы активного слушания:

поддакивайте, когда собеседник говорит, покажите, что вы включены в разговор с помощью междометий: ага, угу, да;
задавайте уточняющие вопросы. Как только клиент ответит на открытый вопрос, задайте уточняющий. Это касается тех фраз, которые человек произнес более эмоционально;
используйте присоединение. Для этого после реплик собеседника произносите такие фразы: «Я с вами согласен, это неприятно», «Я понимаю, что вам это не нравится»;
резюмируйте потребности. Просто еще раз проговорите то, о чем вам сообщил клиент, помните, что эта информация должна способствовать сделке. Вспомните, как официант повторяет сказанное клиентом во время заказа;
повторяйте за собеседником

Не нужно делать пересказ всей его речи, будет достаточно повторить 2-3 последних слова, чтобы человек понял, что вы активно его слушаете;
покажите, что для вас важно мнение потребителя. Для этого укажите, что выводы клиента правильные.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями

В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки

Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей

Также и продавец-консультант мужского пола – не лучший вариант для салона женского нижнего белья.

Sandler-продажи

Кому подходит: компаниям, которым качество сделок важнее их количества.\

Суть: не нужно гоняться за клиентом — если предложение не удовлетворяет его нужды, лучше отказаться от сделки. Покупатель сам должен убеждать продавца в своей заинтересованности.

Важно сразу оговорить ограничения (уложится ли продавец в срок? Хватит ли у покупателя бюджета?), чтобы потом не сорвать сделку, когда обе стороны уже проделали серьезную работу. Пример

У клиента есть роскошная яхта, которую он не застраховал. Страховой агент звонит ему и закрепляет его интерес, приведя статистику краж яхт и рассказав о других рисках: пожар, поломка оборудования, повреждение во время шторма. Для наглядности можно назвать суммы убытков, сопоставимые, например, со стоимостью люксовой иномарки. На этом этапе покупатель понимает, что и сам заинтересован в услуге

Пример. У клиента есть роскошная яхта, которую он не застраховал. Страховой агент звонит ему и закрепляет его интерес, приведя статистику краж яхт и рассказав о других рисках: пожар, поломка оборудования, повреждение во время шторма. Для наглядности можно назвать суммы убытков, сопоставимые, например, со стоимостью люксовой иномарки. На этом этапе покупатель понимает, что и сам заинтересован в услуге.

Далее агент без малейшего давления описывает условия и максимальное страховое покрытие. Он уточняет, готов ли клиент сразу оплатить страховку (вдруг он потратил на яхту последние деньги?), не возникнет ли юридических проблем (вдруг яхта оформлена не на него?). Если не заинтересовался — звоним следующему.

Что почитать: Дэвид Мэттсон, «Психология успешных продаж».

Продажник, продавец или консультант? Как лодку назовешь… столько и продашь

На тренингах иногда встречается такое сопротивление: «Я когда продаю, то чувствую, что навязываю свой продукт или услугу».  «Как я могу переломить мнение человека, если он не хочет покупать?»

Поменяйте картину мира с головы на ноги. Забудьте, что Вы продавец. Это тяжелое бремя, и внутри все сопротивляется «кому-то что-то навязывать». С такой позиции никаких выдающихся результатов не будет.

Поменяйте  внутренний взгляд на свою  деятельность, работу. Назовите себя консультантом или помощником покупателя. «Человек, который помогает клиенту решить его проблемы» или «тот, кто продает ненужное, дорогое, и навязывает товар». Согласитесь, первая роль значительно лучше.

Ведь, по сути, абсолютно каждая продажа помогает клиенту решить ту или иную проблему, вопрос. Улучшить качество жизни,  поднять настроение и эмоции, почувствовать себя в безопасности.

«Ломать» никого не надо. Просто надо при работе с  возражениями, докопаться до истинной причины и перекрыть преимуществами предложения минус на плюс.

Впредь, просто оказывайте помощь при выборе, и Вы удивитесь, как смена своей внутренней установки, увеличит продажи. И вопрос, как стать «лучшим продажником» отпадет сам собой. В статье «Какими качествами должен обладать менеджер по продажам» об этом и не только.

Классическая схема продаж

Классическая схема продаж применятся в большинстве случаев при активных продажах, однако ее основы могут быть использованы и при продажах других типов и видов. Структура продаж по классической схеме выстраивается на пяти этапах. Каждый из этих этапов выражается в конкретном формате направленного взаимодействия с клиентом – потенциальным покупателем.

В дальнейшем мы будем разбирать этапы схемы подробно, а пока лишь приведем их общее описание:

Этап первый – установление контакта (иногда его еще называют привлечением внимания). Осуществляется через прямое обращение продавца к клиенту. Цель – создать позитивную атмосферу для общения. Начать разговор можно с нейтрального вопроса или утверждения, даже не касающегося предмета и процесса продажи вообще. Но выстраивать фразу необходимо так, чтобы клиент с ней согласился или ответил на вопрос положительно.

Этап второй – определение потребности. На этом этапе перед продавцом стоит задача выявить актуальные проблемы, потребности и пожелания клиента. Рекомендуется использовать общие и наводящие вопросы

Здесь крайне важно не только умение грамотно задавать вопросы, но и правильно слушать собеседника.

Третий этап – презентация товара или услуги. Третий этап выстраивается на удовлетворении запросов клиента посредством своего продукта

Очень эффективно приводить примеры из жизни, рассказывать реальные истории, удачные, неудачные, забавные случаи с клиентами, имевшими дело с актуальным для текущей ситуации продуктом.

Четвертый этап – работа с возражениями. Считается одним из наиболее сложных этапов, и без него не проходит практически ни одна продажа. Согласно статистике, в процессе взаимодействия с продавцом у покупателя может возникнуть в среднем пять возражений. Все они могут быть выдвинуты в любой момент. Устраняя их, нужно стараться сохранять позитивную атмосферу, но направлять клиента в нужное русло. В большинстве случаев на вооружении опытных менеджеров и продавцов имеются заранее подготовленные ответы, т.к. по отношению к условиям сделки или товару может быть ограниченное число возражений.

Пятый этап – завершение сделки. Покупателя необходимо подталкивать к заключению сделки при помощи наводящих вопросов или предложения опробовать продукт, сделать тестовый заказ. Если не мотивировать клиента, есть риск того, что он либо потеряет интерес, либо подумает, что его хотят обмануть, «развести» (особенно часто такая ситуация возникает при активном убеждении человека в преимуществах продукта).

«Прорабатывать» клиента всегда нужно поэтапно. Если вдруг на одном из этапов с клиентом теряется контакт, это сигнализирует о наличии ошибок на предыдущем этапе. Поэтому вся схема должна быть не просто отработана, но и подкреплена практическим опытом. Впрочем, об этом мы еще поговорим.

Теперь же давайте перейдем к третьей теме сегодняшнего урока – воронке продаж, ее функциях, задачах и структуре.

Отвлечённые и совещательные продажи — что их отличает

Совещательными называют сделки, которые осуществляются через посредников. Например, одна организация продаёт другой программное обеспечение. Стороны будут взаимодействовать между собой через представителей, то есть посредников. Большое значение при такого рода продажах играет качество презентации товара и профессионализм посредника при её демонстрации.

Отвлечённые продажи, напротив, происходят без посредников. Здесь предполагается прямое общение продавца и клиента. Эта разновидность распространена при сделках с частными лицами и предпринимателями. Отвлечённая продажа может обладать признаками других сделок, к примеру, быть «тёплой» или «холодной».

Бизнес идея 7.Магазин подарков

Вложения: 300 тыс. рублей

В последние годы снова стали популярны необычные подарки, и прибыль таких магазинов увеличилась на 20-25%. Так что креативная идея или удобный формат может «выстрелить». Спрос на подарки есть всегда – и он резко возрастает в преддверии праздников. А их в России достаточно много, поэтому и продажи будут всегда.

На подарках можно хорошо зарабатывать – бизнес окупится за 2-3 месяца, если удачно выбрать время и открыться в преддверии праздника, перед пиковыми продажами. Главная особенность бизнеса в том, что подарком может быть все, что угодно.

Но для многих магазин подарков стал стереотипом устаревшего магазинчика с минимальной прибылью. До сих пор такие магазины ассоциируются с сувенирными лавками, чьи полки забиты «ненужным барахлом» типа фарфоровых статуэток, ваз и прочего. Но главное, творчески подойти к делу и учесть современную моду на подарки. Один из вариантов – совместить продажу товаров с услугой. Такой тандем удобен для покупателя и выгоден для продавца.

Интересные и востребованные услуги могут сделать успешным даже магазин подарков – формат, казалось бы, забытый. В современном виде такой магазин может включать: необычные предложения (например, подарки-впечатления), оригинальные вещи, оформленные подарочные наборы, фигурный шоколад и даже продажу цветов. Многое зависит от умения сформировать необычный ассортимент. Подарочных магазинов всегда достаточно много, поэтому нужно продумать, чем ваш магазин будет отличаться от конкурентов. Можно выбрать концепцию, ориентированную на эксклюзив и подарки ручной работы: продавать необычное мыло ручной работы, деревянные игрушки, ароматические свечи. Или ориентироваться на подростков: например, открыть стикершоп, который торгует стикерами, комиксами и сувенирами с образами супергероев.

К услугам можно отнести: упаковку подарков, продажу и доставку воздушных шаров, организацию креативных сюрпризов и т.д. Практика предпринимателей показывает, что дополнительные продажи отлично делаются как на упаковке подарков. Люди могут выбрать сам подарок в другом магазине, но придут к вам, чтобы красиво упаковать его. При этом себестоимость услуги минимальна, а вот наценка может составлять 300%. О том, как открыть сеть точек по упаковке подарков, можно прочитать здесь.

Бонус: что почитать будущему sales-менеджеру

Добиться успеха в продажах можно только в том случае, если постоянно учиться и прокачивать свои профессиональные качества. В этом поможет профессиональная литература и участие в профессиональных сообществах.

Книги для обучения менеджеров по продажам

• «Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатеть», Игорь Рызов.
• «Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах», Дэн Кеннеди.
• «Как продать что угодно кому угодно», Джо Джирард, Стенли Браун.
• «Большие продажи без компромиссов и оправданий. Система эффективных продаж по телефону и на встречах», Сергей Семенов.
• «Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения/Pre-Suasion», Роберт Чалдини.
• «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся», Роберт Чалдини.
• «Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам», Елена Самсонова.
• «Отдел продаж по захвату рынка», Михаил Гребенюк.
• «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж», Михаил Гребенюк.
• «Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться», Стефан Шиффман.
• «Как продать слона», Ася Барышева.

Как научиться продавать любой товар и получать больше, чем начальник

Объяснимо, почему сегодня на рынке труда больше всех ценятся люди, умеющие продавать. Высококлассные менеджеры по продажам имеют зарплату намного выше среднего по рынку.

И такие профессионалы всегда востребованы. Очень часто, умение продавать непосредственно влияет на доходы – чем больше продашь, тем больше получишь. И зависит это не только от бонусной части, но и от окладов. Ведь именно под таинственной фразой о зарплате «по договоренности» скрывается Ваше умение и талант продать что угодно и кому угодно.

Этапы — подробно

А пока  Вы совершенствуетесь, уделите внимание подготовке перед встречей

1. Исследование особенностей клиента и рынка
2. Задачи встречи – какие результаты Вы хотите получить
3. Анализ после встречи. Секрет – заметки писать сразу же после встречи, пока не «выветрилось». Стоит отложить на «после обеда» — часть информации просеивается, какие то важные нюансы и оттенки теряются. А ведь возможно, именно на тонкостях можно сыграть при следующей встрече.

Более подробно про тонкости описано в статье  про холодный звонок.

Выявление потребностей базируется на вопросах. Чем грамотнее Вы зададите вопрос, тем быстрее клиент раскроется. (Об этом можно почитать в отдельной статье)

Предоставление выгод, как отмечают участники тренингов, самый любимый этап. Мой совет — просто любите свой товар, восхищайтесь им, пользуйтесь сами, или, в крайнем случае, знайте назубок все достоинства.

Работе с возражениями посвящена отдельная статья. Отмечу наиболее частое — возражение про цену «дорого». Возражение «дорого» — очень часто не связано со стоимостью напрямую, задача узнать реальную причину.

Делайте упор, что ожидания намного превосходят цену. «Да. Я понимаю, некоторые клиенты тоже так говорят, но потом, начав пользоваться, были в восторге от удобства (проговаривайте свои выгоды)»

Хочу отдельно остановиться на этапе «Завершение». Чтобы не смазать финал, и дойти до завершения сделки, спросите клиента:

• У Вас остались вопросы, на которые я не ответил?
• Готов ли он совершить покупку,
• Хорошо, тогда следующий шаг…
• Хорошо, о деталях позабочусь я сам.
• Хорошо, так почему бы Вам не попробовать? Почему бы вам не взять это, а я позабочусь об остальном (деталях)
• Хорошо, если Вы ставите свою подпись, тогда мы начнем оформление.

На этом последнем этапе Вы развеиваете оставшиеся сомнения покупателя, если он еще не решился, и продажа происходит. Также, в процессе продаж хорошо помогают скрипты продаж. А если Вы еще и свою воронку продаж анализируете, то цены Вам нет))

Главные правила любой техники активных продаж

Успешный менеджер немногословен, он вовремя задает нужные вопросы, умеет активно слушать. Такая техника активных продаж позволяет сформировать в ходе общения с клиентом потребность у последнего в покупке товара или услуги

Важно, чтобы человек считал, что он самостоятельно решил купить товар.

Необходим индивидуальный подход к каждому потребителю. Прежде всего, нужно узнать потребности целевой аудитории, затем провести презентацию товара с акцентированием внимания на ценностях, выгодах и преимуществах, важных для клиента (с использованием обратной связи).

Не следует откладывать этап презентации, клиент не должен быть перегружен слишком большим объемом информации. Хватит пары предложений, указывающих на то, что реализуемый товар решит проблемы клиента, главное выстроить общение таким образом, чтобы человек вас понял.

Лучше всего привести социальное доказательство, историю успеха о том, как с помощью данного товара можно избавиться от проблемы.

Если клиент выразит свое несогласие, не нужно вступать с ним в спор. Просто укажите на то, что ваши точки зрения разные и вы принимаете его позицию. В такой ситуации лучшим решением будет перефразировать возражения и вернуть их, задав уточняющие вопросы.

Когда сделка подойдет к концу, подведите итоги общения, поставив акцент на выгодах и преимуществах, являющихся важными для потребителя.

В технике активных продаж используются три типа вопросов:

• Закрытые, ответом на такой вопрос может быть «да» либо «нет».
• Открытые, подразумевают развернутые ответы.
• Альтернативные. В этом случае клиент должен выбрать ответ из нескольких альтернативных вариантов. На данном этапе менеджер сможет выявить скрытые интересы потребителя, предоставит ему шанс выбрать самостоятельно либо создаст иллюзию выбора.

Многие считают, что менеджер активных продаж в большинстве случаев должен задавать открытые вопросы. Разбираемся, так ли это. На самом деле такие вопросы не следует задавать, когда вы только устанавливаете контакт с человеком, который не желает продолжать общение. Однако, когда клиент ответит на ряд закрытых вопросов, менеджер может высказать свою точку зрения, чтобы продолжить диалог.

Чтобы коммуникация была эффективной, следует разговаривать с целевой аудиторией на понятном ей языке. Описывать продукт так, чтобы показать ценности, преимущества и выгоды его использования.

Что такое активные продажи

Задача менеджера активных продаж — установить контракт с клиентом, выявить его потребности, подобрать оптимальный товар, убедить в необходимости покупки и отработать все встречные возражения. В условиях высокой конкуренции и изобилия предложений это сложно. Поэтому успеха достигают те, кто постоянно совершенствует технику продаж и находит эффективные методы взаимодействия с потенциальными клиентами.

Активные продажи гораздо более трудозатратны, чем пассивные (когда инициатива сделки исходит от покупателя). В первом случае необходимы усилия на создание базы потенциальных клиентов, телефонные разговоры или переписку с ними, подбор оптимального решения, убеждение, проработку возражений. Поэтому активные техники подходят только для дорогостоящих товаров, торговая наценка которых позволяет окупить эти материальные и нематериальные вложения. Продвижение таким путём дешёвой продукции оказывается нерентабельным.

Активные продажи подразумевают, что инициатива контакта исходит от продавца

Исключением из этого правила являются:

В активных продажах залогом успеха зачастую являются не характеристики товара, а профессионализм менеджера — его умение находить индивидуальный подход, быстро понимать настроение и потребности покупателя. Для клиентов все «современные» маркетинговые техники тоже не секрет, что дополнительно усложняет диалог. Но умение продавать — это не врождённый талант, а навык, который требует постоянного развития через изучение техник.

Самые популярные товары

Чтобы быстрее продать товар на Avito, важно установить приемлемую цену, подробно и кратко описать его, самостоятельно сделать качественные фото. Темные зернистые фотографии или изображения, найденные в интернете, часто отталкивают покупателей

При этом важно учитывать предпочтения пользователей сайта.

Продаваемые товары, которые ненадолго задерживаются на доске объявлений:

• портативные устройства, причем больше всего покупают разные модели Iphone, смартфоны на базе Android;
• детская верхняя одежда и обувь, демисезонные комбинезоны, куртки, ботинки, резиновые сапоги;
• зимняя обувь, женская верхняя одежда (чаще ищут пуховики, дубленки, норковые шубы);
• вечерние платья (свадебные, выпускные);
• автомобили (новые или с пробегом);
• квартиры, дачные домики и участки (в таких объявлениях пользователей интересует продажа и аренда).

При этом бывшие в употреблении товары пользуются спросом наравне с новыми или неподходящими старым владельцам. Чаще всего на сайте ищут б/у мебель, бытовую технику, автомобили, электронику.

• Правила и порядок размещения объявления на АвитоСледующая публикация
• Авито бот – программы автоматического размещения объявленийПредыдущая публикация

Какая сделка считается успешной

Прежде чем подробно и доступно рассказать, какие техники продаж существуют, нужно понять, какая продажа считается успешной. Казалось бы, ответить на этот вопрос очень легко — любая завершённая сделка, в результате которой продавец сумел реализовать товар. Но на практике есть некоторые нюансы.

Большое значение для торгового бизнеса имеет не только количество продаж, но и лояльность клиентов. То есть количество людей, совершающих у вас повторные покупки. Повторные возвращения означают, что клиентам очень нравятся ваши товары и обслуживание, они считают вас лучшим (по крайне мере для себя) среди конкурентов.

Если продавец «уговорил» клиента купить товар насильно, у последнего останется негативное впечатление от всего магазина в целом. Так повторные посещения не обеспечить. Достичь лояльности помогут корректно выбранные техники взаимодействия с клиентами.

Нет ничего важнее подготовки: исследуем потребителя

Перед звонком клиенту не забудьте разведать обстановку. Недостаточно просто погуглить о компании или человеке, прежде чем делать предложение, от которого нельзя отказаться.

• Оцените ваш лид. Заинтересован ли он вообще в вашем товаре или услуге? Имеет ли он достаточно полномочий? Не стоит тратить силы на тех, кто не принимает решения.
• Оцените вкусы потенциального клиента. Постарайтесь его понять на персональном уровне. Изучите профили в соц. сетях, от Вконтакте до LinkedIn.
• Изучите конкурентов. Будьте готовы не только ответить на вопросы о своём продукте, но и сравнить его с конкурентами.

Выводы

Продажа  —  процесс взаимодействия между покупателем и продавцом от первого контакта до передачи денег и продукта.

Классическая схема продаж подразумевает пять шагов:

• установление контакта;
• выявление потребности;
• презентация на основе выявленных потребностей;
• работа с возражениями;
• закрытие сделки.

Воронка продаж  —  маркетинговый инструмент, помогающий анализировать эффективность продаж на каждом этапе. В воронке выделяют восемь этапов:

1. Первый контакт.
2. Переговоры. 
3. Решение о покупке. 
4. Документальное оформление сделки
5. Оплата.
6. Получение продукта.
7. Повторная продажа.
8. Постоянные продажи с определенной периодичностью.

Виды продаж:

• корпоративным клиентам  —  b2b;
• частным лицам  —  b2c;
• госучреждениям  —  b2g;
• активные  —  менеджеры ищут клиентов;
• пассивные  —  клиенты приходят сами;
• прямые  —  непосредственный контакт производителя с покупателем;
• непрямые  —  продажа через посредников.

Выводы

Активные продажи бывают разных видов: продажи по телефону, промоакции, физический обход, продажи через соцсети и мессенджеры. Больше всего они подходят для B2B-сегмента, либо для B2C-компаний с большими чеками. 

Система активных продаж включает в себя пять основных этапов:

1. Установление контакта;
2. Выявление потребностей;
3. Презентация продукта;
4. Отработка возражений;
5. Закрытие сделки.

Эти этапы составляют воронку продаж, по которой двигается клиент в процессе общения с менеджером. Чтобы клиент успешно достигал последнего этапа и быстро перемещался по воронке от знакомства с менеджером до закрытия сделки, компании используют CRM-системы.

Основные функции CRM, которые помогают держать продажи под контролем: возможность выстраивать несколько воронок продаж одновременно, настраивать поля, автоматизировать действия на этапах и анализировать движение клиентов по воронке.