Как продавать дорогие товары и услуги? разбираем методику спин-продаж нила рекхэма

Дополнительные техники продаж

Всего мы рассмотрим пять простых техник. Берите их на заметку, но помните, что эффективность каждой из них намного меньше, нежели классического алгоритма и SPIN-технологии.

Показ результата

Смысл этой техники в том, что вы демонстрируете клиенту результат использования вашего продукта. Если продемонстрировать результат нельзя, тогда вы просто рассказываете о нем, приводите примеры, отзывы. Задача состоит в том, чтобы создать у клиента впечатление обладания товаром или услугой и получения от него пользы.

Деление цены

Если сказать человеку, что что-то стоит пятьсот тысяч, он, вероятнее всего, округлит глаза и откажется от такой покупки. Однако если сказать ему, что эти 500 000 делятся на 5 лет, а потом еще на 12 месяцев, и в итоге получится чуть больше 8 000, ситуация в корне изменится. Именно этим и пользуются банки, предоставляя кредиты, и магазины, предлагающие приобрести что-либо в кредит.

Работа с ценой

Нередко бывает так, что продукт нравится покупателю, но когда вы озвучиваете его цену, он сразу меняет решение, мотивируя это слишком высокой ценой. В этом случае вам нужно правильно с ценой работать, т.е. обосновывать ее. Делается это постепенно на этапе презентации посредством описания всех достоинств продукта и выгод от его покупки.

Если же разговор о стоимости начинается в процессе рассказа о преимуществах, можно применить технику «бутерброда». Суть в том, что возражения якобы «укладываются» в бутерброд, слои которого – указания на пользу. Таким образом, польза перекрывает возражения.

Обращение к тщеславию

Главная задача продавца в этой технике – объяснить человеку, что приобретение продукта сделает его исключительным и уникальным, выделит среди остальных, повысит его статус и авторитет в глазах других людей: коллег, конкурентов, друзей и т.д. Но для этого нужно купить предлагаемый продукт

Обратите внимание на то, что при использовании этой техники очень важно не перегибать палку и соблюдать меру, в противном случае клиент может подумать, что вы хотите сказать, что у него что-то не так. Заводить разговор о повышении статуса нужно таким образом, чтобы не принижать достоинства человека

«Запугивание»

Несмотря на название, эта техника вовсе не подразумевает вызов у клиента паники и ощущения угрозы. На самом деле ничего незаконного и страшного здесь нет. Вы говорите клиенту, что интересующий его товар сейчас имеется в очень ограниченном количестве, что скоро закончатся скидки и акции, и приобрести товар по этой очень выгодной цене возможности совсем скоро не станет. Такая тактика заставит его торопиться и опасаться потерять свой шанс, вследствие чего он заключит с вами сделку немедленно.

Профессиональные и успешные продавцы продают, не продавая. У них нет задачи что-то «втюхать» и заработать на этом. Напротив, они считают, что предлагают клиенту действительно уникальный шанс получить пользу от покупки, и сделать это выгодно. На самом деле покупатель нуждается в покупке намного больше, чем продавец в продаже. Это и можно назвать залогом успеха. А любая техника – это просто инструмент, используемый в работе.

Таковы основные техники продаж. Мы уверены в том, что они сослужат вам хорошую службу на практике и принесут свои плоды. Однако их освоение – это далеко не все, что понадобится вам в дальнейшем. Сегодня мы вели речь об основах продаж – они должны стать базой, на которой будет строиться ваш профессионализм. Следующий же урок курса будет посвящен так называемым холодным продажам – продажам тем клиентам, которые никогда не проявляли интереса к вашим товарам и услугам и вообще не ждали контакта с продавцом.

Виды вопросов в СПИН-продажах

Ситуационные вопросы

Вопросы, с которых начинается техника. Они необходимы для того, чтобы разузнать текущее положение дел и выяснить общую картину ситуации клиента. Также ситуационные вопросы помогают менеджеру наладить диалог с покупателем.

Допустим, менеджер занимается оптовой продажей удобрений для фермеров. В разговоре с клиентом ему в первую очередь необходимо выяснить нужны ли удобрения фермеру.

Посмотрите на слайд ниже — там я привел несколько вариантов ситуационных вопросов, которые можно задать покупателю в этой ситуации.

Ситуационные вопросы

Из примера понятно, какими примерно должны быть ситуационные вопросы. Адаптировать эти варианты можно для любой отрасли.

А вот схема, которая позволит самостоятельно составлять варианты ситуационных вопросов:

Варианты ситуационных вопросов

Проблемные вопросы

Этот блок вопросов помогает менеджеру узнать о потребностях и проблемах клиента, что в принципе понятно из названия блока.

Часто клиенты не осознают, что у них есть конкретные проблемы, которые вполне реально устранить. Для этого и нужны проблемные вопросы — они наталкивают человека на мысль о том, что проблема существует и ее нужно решить.

Этот блок вопросов является основой всего метода. Менеджеру не стоит ударяться в импровизацию, лучше придерживаться установленных правил и приведенных здесь примеров вопросов.

Посмотрите на слайд — я привел примеры вопросов для ситуации с покупкой удобрений.

Проблемные вопросы

Вопросы можно менять под свои товары или услуги.

Составить еще больше проблемных вопросов поможет шпаргалка:

Варианты проблемных вопросов

Как только выявили проблему, не пытайтесь сразу же продать человеку товар или услугу — переходите к следующему блоку вопросов.

Извлекающие вопросы

Задавая эти вопросы, менеджер показывает клиенту, что будет, если не решить имеющуюся проблему. Таким образом продавец ненавязчиво подталкивает человека к покупке.

Примеры вопросов для ситуации с покупкой удобрений:

Извлекающие вопросы

Еще больше вопросов можно составить при помощи шпаргалки:

Шаблоны извлекающих вопросов

Теперь, когда человек осознал проблему и понял, что если не исправить ее, будет только хуже, можно переходить к последнему блоку вопросов.

Направляющие вопросы

Цель вопросов этого типа — показать покупателю, что именно ваш продукт или услуга способны решить его проблему. Кроме того, они показывают, какие выгоды получит клиент, решив избавиться от проблемы. Если к этому моменту вы заметили, что человек более лояльно относится к тому, чтобы приобрести продукт, можно задавать более конкретные и прямые вопросы, чем на предыдущих этапах.

Продолжаем рассматривать ситуацию с покупкой удобрений. Вот варианты направляющих вопросов:

Направляющие вопросы

И наконец шпаргалка для составления направляющих вопросов:

Шаблоны направляющих вопросов

Что такое SPIN Selling

Определение SPIN Selling в русском переводе звучит как «СПИН-продажи». Термин SPIN представляет собой аббревиатуру, составленную из начальных букв названий типов вопросов, применяемых для привлечения интереса клиента к покупке:

• Situation Questions — Ситуационные вопросы.
• Problem Questions — Проблемные вопросы.
• Implication Questions — Извлекающие вопросы.
• Need-Payoff Questions — Направляющие вопросы.

Рассмотрим подробнее, что означает каждый тип вопросов.

Situation Questions

Ситуационные вопросы необходимы, чтобы наладить контакт с собеседником и определить текущее положение дел. Нужно выяснить у вероятного покупателя его опыт использования продукта, который предстоит продать. Итогом должна стать информация, которая поможет более точно сформулировать проблемные вопросы.

В процессе разговора важно настроить собеседника на непринуждённое общение. Поэтому стоит задавать больше открытых вопросов, которые предполагают свободные и заранее не запланированные ответы

При этом важно не просто дать собеседнику выговориться, но и внимательно слушать, о чем он говорит (использовать активное слушание).

Блок ситуационных вопросов обычно занимает больше всего времени, особенно у новичков в продажах. Однако не стоит злоупотреблять такими вопросами, так как они никак не влияют на успех переговоров. Всю возможную информацию о собеседнике лучше выяснить заранее. В среднем требуется задать около пяти открытых и несколько уточняющих вопросов.

Примеры ситуационных вопросов: 

• Как вы сейчас…?
• Кто отвечает за…?
• Сколько времени занимает реализация…?
• Какие инструменты вы сейчас используете для…?
• Сколько сотрудников работает с…?

Problem Questions

Проблемные вопросы должны акцентировать внимание клиента на недостатках текущего положения дел и решения, которое он использует. Основная цель — чётко обозначить проблему, которая важна для покупателя

Проблемные вопросы задавать сложнее, поэтому лучше подготовить их заранее. В процессе переговоров их останется лишь немного скорректировать с учетом информации, полученной на предыдущем этапе.

Примеры проблемных вопросов: 

• Насколько вас устраивает текущий результат работы по…?
• Как часто возникают проблемы с …?
• Сколько времени вы тратите на…?
• Какие ситуации мешают успешно завершить работу над…?
• Что бы вы хотели улучшить в…?

Implication Questions

Задача извлекающих вопросов — помочь покупателю осознать значимость проблемы.

Извлекающие вопросы сложно использовать, потому что их нельзя подготовить перед встречей. Формулировки возникают в процессе получения ответов на ситуационные и проблемные вопросы. И все же стоит продумать наиболее вероятные варианты извлекающих вопросов заранее, опираясь на предыдущий опыт переговоров.

Примеры извлекающих вопросов: 

• Если проблема останется, к каким сложностям это может привести в будущем?
• Как эта проблема влияет на отношение клиентов к компании?
• Какие дополнительные затраты возникают из-за этой проблемы?
• При отсутствии проблемы с… вы могли бы активнее развивать бизнес?

Need-Payoff Questions

С помощью направляющих вопросов завершают процесс продажи. На данном этапе собеседник должен самостоятельно проговорить все выгоды, которые он получит от решения своей проблемы с помощью вашего предложения.

В разговоре необходимо разъяснить пользу, которую принесёт покупка продукта. Причём нельзя просто сказать, что «этот продукт закроет такую-то потребность». Необходимо сформулировать вопросы так, чтобы клиент самостоятельно пришел к нужному выводу и объяснил, как именно ваш продукт решит его проблему и какую пользу он от этого получит.

Если на предыдущих этапах вы смогли правильно понять потребности собеседника, правильно определили основную проблему и смогли объяснить пользу от сделки, то вы сможете успешно продать продукт.

Пример направляющих вопросов: 

Если вы внедрите…, как изменится процесс работы?
При успешном выполнении…, что поменяется для компании?
Если вы сможете…, это вам поможет?
Почему решение этой проблемы важно для вас?
Если бы вам удалось…, как бы это повлияло на прибыль?

Примеры содержания

Приведём пару развёрнутых примеров программ по теме. Двухдневный семинар «»СПИН»-продажи. Большие продажи. Метод «СПИН»» проводит бизнес-школа ITC Group. Тренинг состоит из 9 разделов:

• Мотивация и развитие менеджера по продажам. Технологии наиболее успешных и опытных продавцов, их принципы взаимодействия с клиентами (покупателями). Воронка продаж, конверсия. Как самостоятельно повысить собственную результативность. Распространённые ошибки. Как вырабатываются навыки и чем посредственные менеджеры отличаются от лучших.
• Этапы продажи и влияние менеджера на покупателя. Н. Рэкхем и его исследования. Ключевые различия между сбытом дорогостоящего и дешёвого продукта, условия успеха в крупных продажах. Основные стадии сбыта: начало диалога, исследование, демонстрация, получение обязательств. Возможные результаты встречи.
• Начало диалога. Первый контакт, подстройка. Виды покупателей и специфика работы с ними на первом этапе. Позиция уверенности как один из факторов успеха для менеджера. Кто становится экспертом в глазах клиента. Имидж, позиционирование и другие аспекты. Средства невербальной коммуникации, важные при использовании инструментария «СПИН».
• Исследование. Роль этого этапа в контексте крупных сделок. Выяснение потребностей, типы вопросов. Как клиент делает выбор и чем руководствуется, соглашаясь приобрести товар или услугу. Учёт ведущих мотивов покупателя и подстройка под них. Использование ключевых слов. Распространённые ошибки, связанные с выявлением потребностей. Формирование нужд при помощи инструментария «СПИН». Особенности взаимодействия с разными видами покупателей. Профилактика возражений.
• Техника «СПИН» как способ выяснить и усилить потребности покупателя. Ситуационные вопросы, помогающие получить общие сведения о потребителе: как их правильно формулировать. Проблемные вопросы: сложности, с которыми сталкивается человек, причины его возможного недовольства. Извлекающие (усиление неудовлетворённости) и направляющие вопросы (путь к избавлению от «боли»). Ошибки менеджеров, использующих «СПИН».
• Практикум. Создание банка вопросов и их последовательностей для разных задач: сравнения с компаниями-конкурентами, продажи новинок, подстройки под распространённые мотивы покупателей.
• Демонстрация возможностей. Как предложить покупателю аргументированное решение его проблемы. Характеристика продукта, его преимущества и выгоды для клиента. Как правильно говорить о цене.
• Получение обязательств. Действия продавца на этом этапе. Способы «дожать» клиента.
• Взаимодействие с «закупочным комитетом» компании-клиента (для B2B-сегмента). Роли в «комитете». Потребности и мотивы покупателей с точки зрения бизнеса в целом, конкретной должности и личности человека. Влияние маркетолога, техника и других специалистов на решение руководителя. Почему продавать нужно всем участникам «комитета». Как выбрать себе союзника и подвигнуть его на «внутреннюю продажу».

Семинар рассчитан на 16 академических часов. Проводится он в разных форматах: очном (в Москве и Петербурге) и онлайн. Возможно корпоративное и индивидуальное обучение. Целевая аудитория – руководители и сотрудники отделов продаж, штатные бизнес-тренеры.

Очень похожую программу – надо сказать, они вообще мало друг от друга отличаются – проводит агентство «EQ-персонал». Тренинг называется «Продажи по методу «СПИН»». Он включает в себя 7 тематических блоков:

Несмотря на то, что эта программа похожа на предыдущую, длится обучение по ей вдвое меньше – 8 часов. Занятие очное и проходит в режиме постоянного взаимодействия преподавателя с участниками. Тренинг состоит из упражнений в мини-группах, мозговых штурмов и просмотра видеозаписей с последующим обсуждением.

Скрытая и явная потребность клиента

Скрытая потребность (неосознаваемая) — недовольство текущей ситуацией.

• * Стоимость услуг сомнительна.
• * Ответ на горящие вопросы занимает массу времени.
• * Поставщик привозит пересорт.

Явная потребность (осознаваемая) — покупатель говорит конкретно и точно, что хочет.

• * Мне требуются комплексные услуги связи от одного поставщика.
• * Хочу снизить время ответа своим клиентам в 2 раза.
• * Требуется перевести режим работы на 24 часа.

С явными потребностями можно работать. Со скрытыми — нужно «докручивать» до конца (что конкретно не устраивает и почему)

Чем точнее определите проблему, тем больше шансов показать важность смены поставщика

Воронка вопросов по технике SPIN (СПИН продажи)

С – Ситуационные	П – Проблемные	И – Извлекающие	Н – Направляющие
Вопросы нацелены на общую характеристику клиента	Вопросы выявляют проблемы собеседника	Вопросы глобализируют проблемы клиента	Вопросы вызывают у клиента чувство срочной необходимости решения проблемы

Ситуационные вопросы

С помощью таких вопросов менеджер активных продаж может составить портрет клиента и узнать его потребности. При этом специалист пытается посмотреть на продукт глазами потребителя. Необходимо определить главные преимущества для собеседника. А также определяется цель покупки. То есть на этом отрезке разговора менеджер узнает общие данные о потенциальном покупателе. А также определяет его потребности и интересы. Например: «Чего вы ожидаете от товара или услуги?» или «Какие свойства продукта вы хотите видеть?».

Вот только есть одна особенность в ситуационных вопросах: они требуют правильной формулировки. Ведь много спрашивать у клиента менеджер себе позволить не может. Но тем не менее, ему необходимо узнать максимум информации о потребителе. Ответ зависит от постановки вопроса. Поэтому сформулировать вопрос нужно так, чтобы выжать максимум информации. Понятно, что вопросы, провоцирующие ответы «да», «нет» – недопустимы. Менеджер должен говорить вдвое меньше, чем клиент. Поэтому разговор необходимо построить на интересе к собеседнику.

Совершая холодные звонки наши специалисты задают вопросы именно таким образом, чтобы клиент давал развернутые ответы, которые в свою очередь позволяют осуществлять СПИН продажи.

Проблемные вопросы

Нацелены на определение проблем клиента. Очень важный момент. Потому, что от полученной информации зависит дальнейшая презентация товара и, как результат, его удачные СПИН продажи или отказ. То есть, менеджер должен деликатно разведать недовольства покупателя. Узнать чем и почему клиент недоволен

Очень важно уметь спровоцировать собеседника вопросом, чтобы тот открылся. При этом нужно быть внимательным, чтобы понять самому, как ваш продукт поможет решить проблему

Например: «Что не устраивает вас в товаре, которым вы пользуетесь сейчас?».

Извлекающие вопросы

Когда менеджер доходит до извлекающих вопросов, необходимо включить максимальную ловкость. Ведь ситуацию необходимо повернуть в свою сторону. Эти вопросы очень сложные и требуют предварительной подготовки, но СПИН продажи без них, наверное, просто не возможны.

Менеджер не узнает информацию с помощью извлекающих вопросов

Он концентрирует внимание клиента на ранее разведанных проблемах. Он должен почувствовать их глобальность

Что будет, если не решить ее сейчас же?! Акцентировать необходимо на последствиях. Например: «Давайте подумаем, что если ваш ненадежный телефон отключится в самый неподходящий момент?»

Направляющие вопросы

Совершая СПИН продажи, к этим вопросам менеджер переходит только, когда клиент реально осознал всю серьезность проблемы. Специалист по продажам теперь должен подтолкнуть его к решению с помощью заключения сделки. Направляющий вопрос акцентирует на выгодах, которые приобретает клиент вместе с товаром или услугой.

В последнее время в маркетинговой среде, в том числе в телемаркетинге, все чаще звучит мнение о непригодности технологии SPIN (СПИН продажи). И сейчас специалисты занимаются разработкой какой-нибудь другой. Но пока не существует более эффективной техники продаж, SPIN продолжает считаться самой лучшей.

Как продавать с использованием метода

Длительное время изучая вопросы, можно определить, что не всегда получается отличить один вид от другого. Чтобы эффективно продавать с применением методики, следует иметь:

• высокий уровень знания продукта;
• хорошо знать возможные ситуации покупателей;
• иметь готовые вариации вопросов на каждую ситуацию;
• постоянно тренироваться и совершенствоваться.

Пример

Представленные вопросы очень часто применяются в продажах. Достаточно рассмотреть простой пример покупки ПО. Продавец задает вопросы покупателю о применяемом программном обеспечении:

• Каким видом ПО вам приходится пользоваться?
• Применяем обеспечение от компании «С».
• Насколько просто им пользоваться, получаете ли вычисления достаточно быстро?
• Продукт достаточно сложный и у нас не вышло все качественно настроить, однако, нас он устраивает.
• А как производительность его влияет на результаты?
• Особо не имеют никакого влияния. Всего два специалиста применяют такое ПО.
• А проблем не наблюдается, в связи с тем, что только два цеовека из пятнадцати могут его использовать?
• Проблема проявляется, когда кто-то уходит в отпуск. Тогда другим сотрудникам необходимо время, чтобы вникнуть.
• А сколько денег вы теряете в связи с тем, что много сотрудников не умеют пользоваться программой и теряют много времени на изучение?
• Продажи двух человек, которые знают ПО, составляют более 25 процентов в месяц. Все остальные недоприносят такое же количества выручки.
• То есть, вы утверждаете, что применяете сложное ПО, которое заставляет вас терять почти в 2,5 раза больше месячной выручки, чем получается сейчас?
• Да, наверное, это является большой проблемой.
• Мы можем предложить вам решение, которое способно все кардинально поменять.

Как видно, покупатель осознал масштаб проблемы и готов выслушать предложение продавца.

Технология продаж SPIN является достаточно эффективным способом реализовать товар. В ходе беседы используются наборы вопросов, которые приводят клиента к осознанию проблемы и пути ее решения. Он понимает, что сам пришел к такому выводу, что увеличивает шансы на успешную продажу.

Что такое СПИН продажи

Если коротко СПИН (SPIN) продажи это способ подведения клиента к покупке путём задавания поочередно определенных вопросов, вы не презентуете товар в открытую, а скорее подталкиваете клиента самостоятельно прийти к решению совершить покупку. Метод СПИН лучше всего подходит для так называемых «длинных продаж», часто это b2b сегмент и продажи дорогого или сложного товара. То есть SPIN нужно применять, когда клиенту не просто сделать выбор. Необходимость в данной методике продаж возникла прежде всего благодаря выросшей конкуренции и насыщении рынка. Клиент стал более разборчивым и опытным и это потребовало большей гибкости от продавцов.

Техника продаж СПИН разделяется на следующие блоки вопросов:

• Ситуационные вопросы (Situation)
• Проблемные вопросы (Problem)
• Извлекающие вопросы (Implication)
• Направляющие вопросы (Need-payoff)

Сразу стоит отметить, что СПИН продажи достаточно трудозатраты. Дело в том чтобы применять данную технику на практику, нужно очень хорошо знать товар, иметь хороший опыт продаж этого товара, сама по себе такая продажа занимает много времени у продавца. Поэтому СПИН продажи не стоит использовать в массовом сегменте, например в FMCG продажах, поскольку если цена покупки невелика, а спрос на товар и так большой, то нет смысла тратить кучу времени на долгое общение с клиентом, лучше потратить время на рекламу и маркетинг.

СПИН продажи построены на том, что клиент при прямом предложении товара продавцом часто включает защитный механизм отрицания. Покупателям изрядно надоело, что им постоянно, что то продают и реагируют отрицательно уже на сам факт предложения. Хотя товар сам по себе может быть и нужен, просто в момент презентации клиент думает не о том, что товар ему необходим, а о том что зачем ему это предлагают? Применение техники продаж СПИН заставляет клиента принять самостоятельное решение о покупке, то есть клиент даже и не понимает, что его мнением управляют, задавая правильные вопросы.

Эффективность метода СПИН-продаж

Название методики СПИН-продаж звучит и пишется на английском языке так же – SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions). В англоязычных источниках довольно много подробной информации о действенности методики.

Кажется, что работа выстраивается по самому легкому пути. Необходимо сначала задать клиенту ситуационные вопросы (о текущем положении в компании), затем проблемные (о трудностях, которые есть на виду), после извлекающие (последствия этих проблем) и наконец – направляющие (о пользе от своевременного решения проблем и их возможных последствий).

Клиент, отвечая на вопросы, начинает задумываться о масштабах имеющихся трудностей и, скорее всего, захочет решить их, понимая, какие выгоды при этом получит. Тут не имеет значения, продаете вы товары или услуги. Любое коммерческое предложение должно стать решением проблем клиента.

Нередко СПИН-продажи ведут примерно так: «Как обстоят ваши дела с …? (ситуационный) – Какие трудности вы испытываете? (проблемный) – Чем это может обернуться? (извлекающий) – Насколько вам было бы важно/полезно решить раз и навсегда эту головную боль? (направляющий)». Однако так не пойдет

Откровенная прямолинейность не получит отклика.

Тут нет никаких секретов. Вам нужно прекратить продавать! Когда клиента полностью устраивает поставщик, условия работы и качество товара, он не захочет его менять. Почему? Потому что ему хорошо без вас! По этой причине большинство потенциальных клиентов абсолютно безразличны к вашим презентациям. Да, если вы предложите какую-то «супервыгоду», клиента это заинтересует. Но есть ли она у вас? А если да, то почему вы до сих пор ищете покупателей, ведь очередь из клиентов должна выстроиться сама? Просто прекратите рассказывать о своем предложении. Это уже не работает.

Если говорить начистоту, то вряд ли у вас есть какое-то суперпредложение, которое в 2, 3 или 10 раз превосходит по выгоде конкурента. Но потенциальный клиент может сам прийти к выводу о необходимости покупки, если вы поможете ему увидеть имеющиеся проблемы и предложите решение. Не нужно продавать товары и услуги. Продавайте решение проблем! Как вы можете облегчить жизнь заказчику? Какие проблемы и задачи вы закроете своим продуктом или услугой? Какие сложности испытывают клиенты, работая без вас? Поэтому первое, что вам необходимо сделать, это перевести все характеристики товара на язык решаемых задач.

Когда товаром является сложное оборудование, основное преимущество которого в надежности, то вы должны закрывать проблемы непредвиденных расходов на ремонт и финансовых потерь при выходе из строя техники, необходимости содержания резервного фонда и т. д

Важно информацию об имеющихся проблемах получить от клиента.
Если вы дистрибьютор, уточните, какие системы скидок предоставляет клиенту его поставщик и дает ли это возможность реально сэкономить деньги, отгружает ли товар в течение 24 часов без оплаты и не допускает ли пересортицы (конечно, подразумеваются отрицательные ответы).

Ваша задача показать человеку, что то, к чему он привык и принимал за норму, и есть большая проблема. Теперь нужно показать, что стоимость ее наличия выше стоимости ее решения (вашего предложения). И вот уже мысль о покупке становится просто решением здравомыслящего человека.