Целевая аудитория

Виды целевой аудитории – что же это такое?

Вообще, в природе слово Вид обозначает сумму «организмов» со схожими, практически идентичными характеристиками.

Так вот если взять всех «хомо сапиенсов» которые обитают в интернете, то условно их можно разбить на два вида.

Первый вид — это те, которым ваш продукт никогда не понадобится.

Второй вид — это те, которым ваш продукт может быть интересен (может быть, когда-нибудь, а может и сейчас).

Так вот, тот вид «хомо интернетусов», которым ваш продукт может быть интересен называется целевой аудиторией.

Что примечательно, саму целевую аудиторию, тоже можно разделить на различные виды с идентичными характеристиками.

Предположим, что вы торгуете цементом оптом. Какие виды целевой аудитории в этом случае у вас могут быть?

— Мелкие розничные магазины

— Крупные строительные компании

— Крупные строительные магазины

— Компании, занимающиеся изготовлением бетона

И т.д.

Обратите внимание на то, что у каждого из этих четырёх видов целевой аудитории, есть свои характеристики, такие как пол, возраст, регион, места обитания, интересы, ключевые запросы, группы в соц. сетях и т.д

Как использовать эти характеристики для дела обсудим в последнем разделе.

Когда определять ЦА. Какие вопросы задавать

Анализировать ЦА нужно на начальном этапе рекламной кампании, создания бизнес-контента для сайта, продвижения на внешних площадках или в соцсетях. Определять нужно не только социально-демографический статус (пол, возраст, регион проживания, уровень дохода), но и конкретные проблемы людей, мотивы покупок, боли и страхи, жизненные интересы и ценности. Вопросы должны быть конкретными, вот примерный, но не полный список:

Покупали ли вы раньше товары этого бренда?
Какие функции продукта вам нравятся, а какие — не очень? Почему?
Откуда вы узнали о бренде? Как к нему относитесь — нравится или нет? Чем не понравился?
Какие ваши проблемы решил этот продукт? А какие не решил?
Какую альтернативу вы нашли для решения? Чем пользуетесь?
Альтернатива устраивает вас полностью?
Что надо изменить бы (добавить, убрать) в продукте?
Есть ли у вас сомнения? Возражения? Какие?
Если бы вы встретили конструктора (создателя, повара, модельера, швею) продукта, то какие претензии бы высказали?
По каким качествам, критериям вы выбираете продукт?
Как часто вы покупаете продукт? Чаще делаете покупки по выходным, будним дням, праздникам?
Чье мнение о продукте вам важно? К кому вы прислушиваетесь?
Какие паблики в соцсетях вы читаете? Какие блоги, СМИ вам нравятся?

Данные можно собрать вручную или автоматизировать процесс — все зависит от возможностей и желания. Полученные сведения надо проанализировать, а аудиторию сегментировать по общим признакам. Чем больше выделить узких групп — тем лучше: это позволит в дальнейшем верно выстроить стратегию продвижения. Главное — не относиться к процедуре определения ЦА формально, иначе вы просто потеряете время, а в дальнейшем напрасно потратите деньги.

На первый взгляд может показаться, что для определения ЦА достаточно расспросить близкое окружение (знакомых, друзей, родственников, коллег) и опереться на собственное знание жизни. Такой подход неприемлем с точки зрения маркетингового анализа, потому что формирует неточный портрет потенциального потребителя услуг. К знакомым мы имеем предвзятое отношение: кому-то симпатизируем, а кого-то недолюбливаем. Необъективность сыграет злую шутку: мы склонны преувеличивать значимость мнений тех людей, кому симпатизируем, и, наоборот, игнорируем мнения тех, кого не уважаем. Да и небольшого круга знакомых мало для достоверной статистики.

Как определить целевую аудиторию

Определение целевой аудитории в рекламной кампании является важнейшим шагом. Бизнесу определить целевую аудиторию нужно для успешного продвижения товаров и услуг. Чем более узкой она будет, тем производительней окажется реклама и её результаты. Для решения этих задач делают анализ целевой аудитории, составляют критерии описания.

Вначале компании определяют, что собой представляет широкая целевая аудитория на заданном ими рыночном сегменте. Далее производят сегментирование целевой аудитории, разбивая её на узкие группы, описывая характеристику каждой группы в деталях.

Методы определения

Первый вопрос, на который надо ответить бизнесмену: «Кому нужен мой товар?». Ответ послужит основой для дальнейшей разработки перечня вопросов, на которые предстоит ответить, чтобы описать целевую аудиторию.

Для изучения целевой аудитории применяют интервью, наблюдение и опросы, анкетирование потребителей из числа уже имеющихся клиентов (своих или клиентов прямых конкурентов). Предстоит проанализировать массив статистических данных, полученных из открытых источников.

Сегментирование

В маркетинге важно сочетать позиционирование продукции и сегментирование рынка. Подробный анализ целевой аудитории целесообразней производить с разбивкой рынка на четкие группы покупателей – сегменты целевой группы, каждый из которых объединяет клиентов со схожими признаками

Сегментация позволяет выявить групповые потребности целевой аудитории и сформировать на этой основе соответствующие предложения. Для этих целей используют популярный метод 5w Шеррингтона. По этой методике необходимо составить ответы на пять вопросов, которые в итоге дадут картину отдельной группы потребителей:

1. Что? (What?). Какой тип товара приобретает потребитель.
2. Кто? (Who?). Пол, возраст, занятие, другие демографические и социальные характеристики типичного покупателя.
3. Почему? (Why?). Мотиваторы приобретений: материальная выгода, забота о здоровье, престижность и т.п.
4. Когда? (When?). В какие дни и часы совершает покупки, периодичность их осуществления.
5. Где? (Where?). В каких местах клиент предпочитает делать покупки.

Таблица анализа ЦА по методу Шеррингтона.

В последние годы применяется психографическая сегментация целевой аудитории. Она включает такие элементы изучения целевой аудитории, как личностные характеристики потребителя, его ценности, взгляды, интересы, стиль жизни.

По итогам сегментирования образуют сегменты и формируют основные группы ЦА, для которых подбирают соответствующие предложения.

Следует различать сегмент и нишу рынка. Если под сегментом понимается группа потребителей, которых объединяет ряд общих признаков, то нишей является часть рынка, где экономический субъект сумел обеспечить себе доминирующее положение.

Базовые понятия

Целевая аудитория (или просто ЦА) — это те, для кого предназначен наш текст. Это читатели, которых интересует тема нашей статьи. Это покупатели, которым могут понадобиться наши товары и услуги. И чтобы текст попал точно в цель, нам нужно узнать, какие у этих людей потребности и проблемы. Иными словами, мы должны выполнить анализ целевой аудитории.

Анализ ЦА помогает сделать информационную статью максимально полезной, а продающий текст — максимально эффективным. По его результатам автор сможет наилучшим образом выстроить структуру и содержание своей работы. К тому же знание ЦА помогает выбрать подходящий стиль и говорить с читателем на его языке.

Метод персон. Откуда брать данные

Персона — это «собирательный образ» вашего целевого клиента. Можно сказать, что это один микросегмент, воплощенный в образе конкретного человека. Пусть и воображаемого.

Персоны нужны дизайнеру, чтобы проводить мысленные эксперименты в процессе работы над дизайном. Гораздо проще представить, как поведет себя на сайте Владимир, отец двоих детей и главный бухгалтер, который выглядит вот так и носит такую одежду, — нежели предсказать поведение абстрактного сегмента «мужчины 45 лет, Москва, высокий уровень дохода».

В результате у вас получится примерно такая карточка для каждого персонажа.

Персона пользователя.

После того, как образ персоны сформирован, необходимо понять, как эта персона будет взаимодействовать с вашим продуктом. Для этого составляют карты путешествия потребителя (Customer Journey Map). О том, что это такое и для чего они нужны, читайте в статье «Как построить Customer Journey Map и лучше понять клиента». 

Как выделить свою целевую аудиторию

Невозможно за несколько часов определить ЦА, даже если человек является куратором и единственным автором проекта в одном лице. К этому процессу нужно подходить с умом и чётко проходить каждую степень анализа своего продукта и потенциальных клиентов.

Если неправильно определить целевую аудиторию можно не просто потерять деньги, но и наткнуться на агрессию и негатив.

Чтобы правильно выбрать ЦА нужно пройти несколько этапов её анализа:

1. Оценка продукта.
2. Оценка платёжеспособности потенциальных потребителей.
3. Подбор критериев сегментирования аудитории.

Что продаётся

Первый шаг на пути к поиску своей целевой аудитории – это анализ самого продукта. Теория здесь мало помогает, лучше всего обратиться к практике. Самые лучшие и ходовые товары были запущены после проявления реального интереса.

Например, знаменитые кукольные бренды Barbie и Bratz появились на свет после того, как дети основателей проявили к прототипам интерес.

Даже если изначально проект планировался для молодых мам с детьми, а на практике им заинтересовалась другая группа – это не страшно. Главное, чтобы у людей происходил отклик.

Когда данные будут собраны их необходимо сопоставить с самим продуктом. В первую очередь нужно понять, почему это приглянулось именно таким людям? Какие общие черты их объединяют? Что именно привлекло их в продукте?

Этот анализ поможет не только правильно определить целевую аудиторию, но и выделить ключевые фишки проекта, которые нельзя в дальнейшем изменять, дабы не потерять клиентов.

Кто будет платить?

Итоговый потребитель и человек, который будет оплачивать покупку – это не всегда одни и те же люди.

Например, продавая свой чек лист по похудению можно быть уверенным в том, что его купит именно желающий похудеть. А вот с детскими игрушками так не получится. Реклама этого продукта может быть ориентирована как на детей, так и на взрослых.

Поэтому перед запуском проекта важно понять, кто будет его покупать, для кого или для каких целей. Также необходимо проанализировать общую платёжеспособность рынка

Сколько человек готов платить за подарок любимому человеку? А за занавески? Вопрос спорный и нуждается в глубокой оценке в каждом конкретном случае

Также необходимо проанализировать общую платёжеспособность рынка. Сколько человек готов платить за подарок любимому человеку? А за занавески? Вопрос спорный и нуждается в глубокой оценке в каждом конкретном случае.

Как сегментируется целевая аудитория

Алгоритм определения ЦА строится на сегментации – выделении из общего числа пользователей конкретных людей, которые могут считаться целевой аудиторией по определённым критериям.

Запуск «голой» рекламы это всегда дёшево, она покажет колоссальные охваты и практически нулевой выхлоп – потому что увидят её все, от Казахстана до Зимбабве, вне зависимости от сути продукта.

Есть несколько критериев разграничения ЦА, которые необходимо учесть вне зависимости от типа проекта:

География. Где целевая аудитория живёт, в каких условиях она проживает. Например, реклама может проводиться только среди жителей РФ, или исключительно для тех, кто проживает в субтропическом климате.
Язык. Если продаваться будет инфопродукт, критерием отбора может быть не конкретная страна, а язык, на котором там говорят. В любом случае языковое ограничение – важный рекламный критерий

Также важно отделить владеющих от носителей. Например, в русском языке есть множество фраз и оборотов, которые даже свободно владеющий им иностранец не поймёт.
Пол и возраст

Без этого не обходится ни одна грамотно подобранная реклама. Лишь малая часть продуктов может реализовываться среди широкой аудитории.
Семейное положение, национальность. Важные демографические признаки, которые существенно сужают круг поиска. Однако именно в этом критерии возможны большие погрешности из-за недостоверности данных, которые имеются в открытом доступе в сети.
Образование. Необходимо для учебных программ, курсов дополнительного профилирования, а также для деловых предложений и бизнес-тренингов.
Место работы и уровень дохода. Помогает также разграничить платёжеспособную и неплатёжеспособную аудиторию. Вряд ли менеджеру крупной госкорпорации будут интересны методы подработки на дому.

Правила выбора

Успеха в бизнесе достигает тот, кто работает. Как привлечь клиентов? – такой вопрос я слышу довольно часто. Чтобы понять, какая категория людей подходит для вас, нужно тщательно изучать проект, задавать себе вопросы:

1. Кому нужен мой товар?
2. Что он даст человеку?
3. Полезен ли он?

Помните, только анализ позволит правильно справиться с поставленной задачей. Не жалейте время на планирование, проводите социологические вопросы, анализируйте рынок, пройдите обучение.

Чтобы не допустить провала, берите лист бумаги и собирайте портрет желаемой группы людей (на основании определенных характеристик). Если вы пишите книги, то главной особенностью ваших клиентов должна быть любовь к знаниям. Эти люди читают постоянно (дома, в транспорте, в библиотеке и тд.). Таким образом, очертить некий круг и понять, что аудитория получилась обширная.

Теперь смотрим на свой продукт (это детектив, роман, драма, сборник рецептур или информационное издание). Продолжаем работать: выделяем людей, из круга, кому интересен такой жанр

Обратите внимание, что с каждым шагом, ваш круг будет сужаться. Допустим, если в первый раз было 100 000 человек, то на следующем этапе может остаться 300 000

Создавая профиль аудитории, смотрите на полученные результаты. Если итоговая цифра слишком мала, это означает одно – ваш товар не будет востребован. Попробуйте подкорректировать книгу (расширить ее рамки, добавить что-то новое).

Портрет целевой аудитории

Портрет целевой аудитории — аватар — это описание одного яркого представителя сегмента ЦА. Это воображаемый человек, которому присущи самые распространенные характеристики группы. Иногда его называют идеальным клиентом — для которого ваше предложение подходит лучше всего, и с которым вам бы хотелось работать.

Для чего нужен портрет целевой аудитории

Описав аватар, вы получаете «конкретного человека», для которого можете создавать офферы, рекламные послания. Это поможет:

• писать тексты, при чтении которых человек узнает себя и свои боли;
• делать предложения, от которых невозможно отказаться;
• повысить эффективность маркетинговых инструментов — сайтов, писем, видео, контекстных объявлений, статей;
• грамотно выстраивать коммуникацию с аудиторией, с упором на долгосрочные отношения;
• использовать эффективные каналы рекламы, а не все подряд.

Как составить портрет целевой аудитории

Предлагаем три способа:

1. Описать существующего любимого клиента.
2. Выбрать человека из активных подписчиков в соцсетях с хорошо заполненным профилем и публикациями.
3. Взять готовые описания сегментов и конкретизировать их.

Чтобы лучше понять разницу между описанием сегмента и аватара, возьмем для примера целевую аудиторию стилиста:

Сегмент целевой аудитории
Аватар
Бизнес-вумен 35-40 лет, живут в Москве.
Анна, 36 лет, высшее образование, собственник сети салонов красоты, живет в центре Москвы в 4-хкомнатной квартире, доход — от 1 млн в месяц, ездит на личном авто.
Замужем, есть дети. 
Есть муж, тоже бизнесмен, сын и дочь (12 и 10 лет).
Много работает, редко бывает дома.
Работает практически без выходных, много тратит времени на собственную внешность — делает салонные процедуры, посещает фитнес-клуб, занимается шоппингом. 
Хочет делегировать подбор и покупку вещей стилисту.
Анна хотела бы освободить время для семьи, но при этом продолжать стильно одеваться. Хочет найти своего стилиста, который будет не только консультировать, но и подбирать выигрышные образы

Чтобы он быстро понимал, какие вещи нравятся Анне и предлагал именно такие варианты.
Привыкла покупать вещи в дорогих магазинах, только после примерки.
Идеальным решением был бы стилист, который искал и подбирал одежду в магазинах, а Анне нужно оставалось только приехать на примерку раз в месяц.
Готова оплачивать услуги стилиста. 
Готова выделить 30 тысяч на консультацию стилиста.
Боится выглядеть немодно или нелепо.
Важно поддерживать свой статус в глазах подчиненных и клиентов, стильно и модно выглядеть.
Принимает решения сама, доверяет рекомендациям подруг, близких по статусу.
С удовольствием воспользовалась бы рекомендацией подруги, чтобы не искать стилиста самостоятельно. Не хочет тратить время на поиски.
Раздражает непунктуальность.
Важно, чтобы услуги оказывались вовремя, консультации и примерки не переносились.
Читает журналы, изредка бывает в соцсетях.
Анна читает журналы для предпринимателей, профильные издания для салонов красоты и иногда группы для женщин-предпринимателей в Фейсбуке.

После описания аватара Анны становится понятным, что ей нужно предложить не одну консультацию стилиста, а постоянное сопровождение с подбором конкретных вещей. Анну бесполезно привлекать рекламой в троллейбусе — а вот рекламу в профильных изданиях и Фейсбуке можно пробовать. Хорошо сработает и сарафанное радио от довольных клиентов, если стилист мотивирует его рекомендовать.

Подробное описание аватара точно подарит множество идей и инсайтов — главное, не лениться его делать.

Как сегментировать свою целевую аудиторию

Разбивка аудитории по определенным признакам — трудная задача. И это даже не правильно отделить одно от другого. Нужно найти поломки по признакам, которые будут актуальны для конкретного продукта. Наиболее часто segmentyou на:

• Секс и возраст. Самый популярный метод, дает небольшое представление о том, что ваша аудитория покупает продукт.
• Геолокация. Из какого города или даже сотрудников район. Правда для реального бизнеса, тем более решать для продвижения продуктов в Интернете.
• Финансовое положение. Дело не только в уровне заработка, но и сама работа. Данные о заработной плате дает возможность понять, как зарабатывать на покупателей, чтобы купить конкретный продукт, и компанию, и должность дает статистическая выборка ниш, в которых можно продать.
• Те же интересы и увлечения. Что делают люди в свое свободное время. Хорошо подходит для настройки таргетированной рекламы, потому что увлечения непосредственно про интересы лица могут быть заинтересованы в продукте или нет.
• Особенностям поведения. Такая сегментация дает понимание того, какой контент потребляет человек, в котором группа сидит, какие сайты посещает, что читает.

Сегментирование целевой аудитории — создание портрета вашего потенциального покупателя. Чем больше признаков вы будете покрывать требует дальнейших исследований. Вы будете иметь больше рычагов влияния в Центральной Азии, вы понимаете, кто ваши клиенты, откуда они приходят, сколько они зарабатывают и сколько готовы платить, что их интересует и какой контент они потребляют.

Основной метод сегментации интервью и мини-интервью. Вам придется сначала выдвинуть несколько гипотез о том, кто может стать вашей целевой аудитории. Выбрать фокус-групп, которые будут опрошены. Подготовить список вопросов и задать их клиенту.

Вот пример сегментации аудитории пользователей дебетовых карт и расчетно-кассовому обслуживанию:

Чтобы определить, как целевая аудитория взаимодействует с контентом и какой сегмент является наиболее выгодным для закрутки, можно рассчитать индекс соответствия.

Разберем на примере. Мы хотим запустить рекламу на YouTube. Наша целевая аудитория — мужчины 30+, женат, увлекается спортом, с доходом от 30 до 60 тысяч рублей

Что такое и какой продукт — это важно. Мы запускаем рекламу на одном канале

Выглядывал из 100 000, 1 000 нажали на ссылку. Общее количество зрителей, которые нажали — 1%. Но если мы запустим тот же ролик только на нашем ТСА, то он нажимает 2% целевой аудитории. Поэтому 2/1*100% = 200%.

И если мы выдвигаем гипотезу о том, что наша целевая аудитория — женщины, и будет содействовать их под каток мужчин, то результат будет обратная ситуация. Около 0,5% кликов на рекламу, и тогда наш рейтинг будет 50%, что означает, что женской целевой аудитории продукта не заинтересованы в таком содержании.

Может ли у бизнеса быть несколько ЦА?

Чем больше вы будете заниматься исследованием этого вопроса, тем скорее вы придете к выводу, что портрет идеального клиента, который вы уже успели разработать, на самом деле, лишь один из нескольких.

Часто маркетологи об этом забывают и строят всю рекламную кампанию вокруг единственного рекламного профиля (образа подходящего пользователя). Но у вашего продукта может быть больше потенциальных клиентов, чем кажется на первый взгляд.

Например, веб-хостинг определенно нужен вебмастерам-одиночкам, сдающим сайты под ключ. Им нужно удобное и недорогое решение, чтобы где-то размещать ресурсы заказчиков. Но это не единственная ЦА.

В удобном хостинг-провайдере заинтересованы и начинающие разработчики, и предприниматели, далекие от создания приложений, верстки сайтов и программирования в целом. Хостер может предложить таким клиентам быструю полуавтоматическую настройку без необходимости писать код, и они определенно заинтересуются возможностью создать свой сайт, не тратясь на оплату труда программиста.

И так можно рассмотреть любое предложение на рынке, будь то велосипед или сайт о технологиях. Почти всегда удается разыскать как минимум 2-3 направления, в которых стоит разрабатывать рекламную кампанию.

Создаем несколько кампаний для разных ЦА

Выше мы уже обсудили этот момент и выяснили, что у продукта может быть несколько целевых аудиторий. Причем они могут заметно отличаться друг от друга и совершенно по-разному реагировать на один рекламный контент.

Какой-нибудь нативный блок о технических преимуществах хостинга в статье или видеоролике может быть непонятен предпринимателю или начинающему вебмастеру, который хочет с нуля сделать сайт, не особо вникая в дебри технического оснащения хостера. Для такого лица нужен отдельный тип рекламы с более простым и абстрактным подходом, привлекающим менее продвинутых персонажей.

Цели определения целевой аудитории

Сперва нужно определить цель выявления ЦА. Это может быть:

• Анализ потребителей уже существующего продукта.
• Определение ЦА для ввода нового продукта или расширения рынка сбыта.

То есть определение ЦА нужно или для составления портрета уже существующего потребителя, или для целей привлечения новых покупателей. Дальнейшие действия будут зависеть от целей анализа аудитории.

Изучение существующей ЦА

При изучении потребителей уже имеющегося продукта применяется следующий порядок действий:

1. Конкурентный анализ продукта.
2. Анализ лояльной к компании аудитории.
3. Выявление сегментов постоянных и потенциальных покупателей.
4. Формирование маркетингового плана.

Маркетинговая стратегия определяется на основании полученных данных.

Привлечение новой ЦА

Рассмотрим на примере. Один и тот же продукт может иметь разную ЦА. К примеру, фитнес-клуб может быть ориентирован на мужчин или женщин. Ценник его может разительно различаться, что также определяет потребителя. Итак, предприниматель желает открыть фитнес-клуб. Для этого ему нужно действовать по следующему алгоритму:

1. Анализ существующего рынка.
2. Определение наиболее выгодных сегментов рынка.
3. Составление портрета типичного потребителя.
4. Формирование маркетинговой стратегии.

На этапе анализа существующего рынка выявляются потребители услуг элитных, бюджетных и прочих клубов. Затем определяется тип фитнес-клуба, который пользуется наибольшей популярностью в этой стране/городе/районе. Составляется портрет человека, которых ходит в эти фитнес-клубы. После этого можно:

• создавать фитнес-клуб в соответствии с пожеланиями клиента;
• формировать рекламу с учетом всех особенностей покупателя.

ВАЖНО! Представителями ЦА могут быть не только физические, но и юридические лица

Пример анализа

Создадим потрет аудитории аккаунта, продающего фитнес-резинки и ленты для занятий спортом дома: • Пол: Женский • Возраст: 20-30 лет • Местоположение: Россия • Семейное положение: не замужем, нет детей. • Образование: Получает высшее образование или получила его недавно. • Финансовое состояние: Живет одна и строит карьеру. Много работает, не успевает ходить в тренажерный зал.

• Увлечения: читает книги, постоянно развивается, ведет активную социальную жизнь. Интересуется блогерами в Инстаграм и популярными артистами. • Ценности и жизненные позиции: старается следить за фигурой и правильно питаться. Для нее важен ее внешний вид. • Мечты, страхи и болевые точки: мечтает о красивом теле. Хочет достичь успеха и гордиться собой. Боится целлюлита и лишних килограмм. Стесняется ходить в тренажерный зал и тренироваться перед другими людьми. Боится, что у нее не получится. Хочет подтянутую и гладкую кожу.

Поиски ЦА и сбор информации

Зачем изучать своих потенциальных покупателей, понятно, и теперь надо разобраться, где это лучше сделать и на чем конкретно остановить внимание

Где искать ЦА

На первый взгляд, ответ на этот вопрос довольно прост. Покупатели чаще всего встречаются в соответствующих магазинах, а потребители услуг там, где эти услуги можно получить.

Ведь не будете вы гоняться за потребителями, чтобы узнать их потребности и личностные качества? Люди этого не поймут, не за тем они сюда пришли, и мало кто захочет тратить время на анкеты и опросы.

Поэтому такой вид сбора информации мы оставим на крайний случай, а воспользуемся более продвинутыми методами. Например, поищем ЦА в интернете.

Разнообразную полезную информацию о ваших потенциальных покупателях и их запросах можно найти на многочисленных форумах, где люди обмениваются мнениями о товарах и услугах.

Есть форумы, объединяющие покупателей разных товаров, но с привязкой к конкретному региону. Такой обмен мнениями полезно изучить владельцам магазинов в данной местности.

Есть и специализированные форумы, где тусуются покупатели одного какого-то вида товаров, там можно узнать и характеристики этого сегмента потребителей, и их предпочтения, и проблемы.

Неплохо также заглянуть к конкурентам. Там тоже, если повезет, можно встретить интересную информацию о запросах и «тараканах» вашей ЦА.

Даже если группа создана вашими конкурентами, она даст вам очень полезную информацию, в том числе и о психологических особенностях ЦА.

Опросы и анкеты

Все это, как говорят в науке, предварительный сбор информации для того, чтобы на основании его разработать специальные опросники и анкеты. Разработка анкет дело непростое, но сначала стоит определиться с местом проведения анкетирования.

Можно проводить опросы в группах на фейсбуке и Вконтакте. Но для этого нужно, чтобы группа была многочисленная и активная, а чтобы ее раскрутить, нужно немало времени и усилий.

Есть более простой путь. Это специальные интернет-ресурсы, предназначенные для составления анкет и сбора информации на разные темы. Большинство из них платные, но чтобы разобраться в принципе их работы и эффективности, можно воспользоваться бесплатной демо версией.

Используйте опросы и анкеты, чтобы определить свою ЦА

Askbox – солидный сервис, ориентированный на потребности бизнеса. Там предлагаются разнообразные формы опросников, даже на основе метода семантического дифференциала. Кроме готовых шаблонов опросников и анкет, на этом ресурсе вы можете получить услуги по их рассылке и статистической обработке полученных данных. Не бесплатно, конечно, и оплата по месяцам, поэтому для одноразовой акции, возможно, будет достаточно демо версии.

Survio – довольно популярный сервис для создания анкет по разным шаблонам. И есть неплохие шаблоны специально для маркетинговых исследований, в том числе для изучения ЦА. Бесплатно предоставляется анкеты на 100 вопросов.

IAnketa – платный ресурс с разными шаблонами анкет, есть неплохие варианты для изучения обобщенного портрета ЦА. Там же можно почитать статью, как проводить анкетирование и анализировать результаты. Но рассылками они не занимаются.

Testograf – предлагает безлимитные опросники по фиксированной цене. Проводить опрос можно с мобильного телефона – есть версия для андроида.

Разработка и проведение анкет тоже требует времени и определенных знаний, но они дают уникальный результат, который вы получите на основании именно ваших критериев. Но можно пойти на поводу собственной лени и заказать маркетинговые исследования на сайтах специализированных агентств. Это обойдется недешево, зато сэкономит время и силы.

Итак, вы получили в результате исследования ЦА разнообразную интересную информацию. Что теперь с ней делать? Составить обобщенную характеристику ЦА или собирательный портрет.

Какие методы анализа целевой аудитории существуют

Чтобы составить детальные портреты целевой аудитории, используют оффлайн- и онлайн-методы анализа. К оффлайн-методам относятся:

●       устные и письменные опросы клиентов на месте покупки;

●       интервью с фокус-группами;

●       кабинетное маркетинговое исследование (изучаются уже имеющаяся информация по ЦА);

●       способ «тайный покупатель».

Нередко маркетологи используют и метод Шеррингтона — 5W. Он заключается в пяти вопросах, на которые необходимо ответить при анализе целевой аудитории:

1. What (что?) — определяет тип товара.
2. Who (кто?) — тип покупателя.
3. Why (почему?) — что мотивирует клиента совершить покупку.
4. When (когда?) — когда покупатель готов принять решение.
5. Where (где?) — место, в котором продаётся товар.

Онлайн-методы анализа ЦА не менее разнообразны. Собирать данные о потенциальных покупателях можно вручную, изучая профили в соцсетях или опираясь на данные метрик, которые установлены на сайте. Этот способ не даёт высокую точность, но вполне имеет право на существование.

Универсальным и эффективным онлайн-методом принято считать таргетинг. Он основывается на обработке поисковых запросов пользователей. Благодаря таргетингу вы узнаете, какие товары и услуги в сети ищут люди, на каких сайтах проводят больше времени, какие интернет-покупки совершают. С помощью таргетинга можно не только проанализировать целевую аудиторию, но и точно настроить показ рекламных объявлений.

Таргетинг бывает тематическим, временным, настроенным по географическому местоположению, социально-демографическим признакам, психофизиологическому типу клиентов, а также по подбору рекламных площадок.

Используя все перечисленные методы анализа ЦА, вы формируете потребительский спрос. Реклама, которую вы показываете потенциальным клиентам, обязательно отразится на их выборе при покупке. Грамотно используя маркетинговые инструменты, вы сможете навязать свои товары или услуги целевой аудитории.

Насколько широкой может быть целевая аудитория

Мы уже договорились, что продавать всем — не вариант. Но и описания на уровне «Женщины, 25-45 лет, живут в большом городе» недостаточно, хотя именно таким ограничивается большинство предпринимателей.

Выбор широкой аудитории — это ошибка. Допустим, это целевая аудитория салона красоты. Под описание «Женщина 25-45 лет…» может попадать и девушка-тусовщица, и молодая мама, и многодетная мама, и бизнес-вумен, и фрилансер, и офисный сотрудник. У них разные потребности, вкусы, требования к мастерам, график работы, финансовые возможности. Разработать привлекательное для всех предложение невозможно.

А если знаем, что салон расположен возле нового жилого комплекса, в котором много мам с детьми, и хотим привлечь именно их? Тогда мы можем предоставить им услуги няни и детскую комнату. Скорее всего, они предпочтут такой салон обычному.  

На мам ориентируется салон красоты «Багамы для мамы» — они ярко отразили это в названии и УТП: