B2c продажи

Как легко продавать в b2b любое из направлений?

Самое главное, что вы должны для себя уяснить, это то, что вы не сможете продать человеку бетон, если ему в доме нужно поменять напольное покрытие. Также и в b2b продажах. Мы не сможем заключить сделку на повышение продаж с теми компаниями, у которых проблема в повышении эффективности персонала.

Нужно четко знать вашу целевую аудиторию, и где ее можно искать. Более подробно по этой теме, и о том, где искать поток клиентов под свой продукт, вы сможете ознакомиться скачав мою книгу по трафику. В ней приведены действительно нестандартные инструменты для поиска новых клиентов, которые большинство не использует.

А дальше – все просто. Вот рабочая схема в b2b продажах:

Мы вступаем в коммуникацию с нужными людьми (лучше всего – владельцами бизнеса)
В разговоре ждем когда они начнуть говорить о проблемах в своем бизнесе (как мы знаем из данной статьи – их всего 5)
Делаем им предложение по одному из направлений. В вашем предложении должен быть измеримый результат, в определенный период времени, а также дедлайн (ограниченные сроки). И в конце не забудьте гарантии, которые снимают большинство возражений в продажах.
Ждем ответ. И это не обязательно должен быть ответ “Да”. Ответ “нет” нас также устраивает.

Мы либо приходим к ранней договоренности, либо продолжаем общаться с людьми дальше. Вот так, казалось бы, просто. Но тут есть несколько сложностей, о которых следует сказать.

Что это такое B2G

Оформляем торговые операции: чем отличаются договор поставки, договор купли-продажи и договор розничной купли-продажи

Оно является аббревиатурой выражения, которое на английском языке означает business-to-government, что в переводе — бизнес и государство. Такой сегмент торговых отношений подразумевает продажу предпринимателями государству товаров, услуг, информации.

На специальном сайте, можно найти предложения от государственных структур любого уровня для взаимодействия и различного вида отношений.

Все сделки совершаются на страницах государственных структур, их электронных порталах. Здесь можно найти всю необходимую информацию:

законы, на основе которых будет происходить взаимодействие;
разного вида котировки;
информация об участии в тендерах;
список необходимых документов.

Все, кто заключил договора о сотрудничестве с государственными структурами, могут вносить оплату, отправлять документы в электронном виде, заполнять налоговую декларацию.

Законы Росси 44-ФЗ и 223-ФЗ регламентируют выбор поставщиков при проведении закупок, поэтому все операции по закупке проводятся в сегменте бизнес-государство. Такое взаимодействие дает возможность, без проволочек, принять участие в торгах представителей всех регионов.

Несмотря на передовые методы взаимодействия, для работы требуется большое количество документов, процедура рассмотрения документов на участие в конкурсах или тендерах сильно задерживается. Кроме этого государство оплачивает за товар или услуги не сразу, а на протяжении 45 суток.

Важные нюансы продаж B2G

Продажи b2b и b2с

Во всех отношениях рынок business to government является сегментом рынка В2В. Тем не менее специфика торговли с государством заставляет обособить эту рыночную нишу для отдельного изучения.

Что именно мы подразумеваем под словом «государство»?

Прежде всего, это все правительственные структуры, куда относят органы власти, суды, Федеральное собрание, полиция, армия и др.
Сюда же входят образовательные учреждения всех уровней (вузы, школы, детсады).
Государственная система здравоохранения (министерства и ведомства данной сферы, медицинские центры, больницы, поликлиники и др.).
Учреждения науки и культуры (Академии наук, НИИ, музеи, театры и библиотеки).

Короче говоря, продажи B2G – реализация продукции (услуг) особенным клиентам в виде государственных структур. Бесспорно, государство не обманет, это надежный и ответственный партнер. Однако, получая долгожданный госзаказ, можно столкнуться с целым рядом сложностей.

Все это вызвано спецификой торговли B2G. Мы назовем лишь несколько моментов:

Заказы получают только через тендер, проводимый в несколько этапов.
Госзакупки бывают крупными, но однократными.
Схема оплаты и финансовых расчетов сложна и не совсем понятна.
Партнерство строится на долгосрочной основе. Велик шанс стать стабильным поставщиком товаров и услуг для государственного сектора.
Жесткие санкции за нарушение условий договора (особенно если подрядчик задержал заказ).
Обычно госструктуры имеют дело с крупным бизнесом или производителями уникального товара. Однако остальные фирмы тоже могут рассчитывать на госзаказ. Для этого им нужно просто попытаться это сделать, изучив потребности госсектора.
Важным фактором при выборе поставщика или подрядчика становится цена.

Что такое B2G сегмент рынка?

Что такое продажи

Проясним ситуацию. Как мы знаем, существует понятие B2C рынка. Это когда бизнес совершает продажи для рядовых потребителей. Если перевести эту аббревиатуру, то получается с английского “business to customer”.

Также многие знакомы с таким понятием как B2B. Это когда бизнес делает продажи не для массового потока клиентов, как в первом случае, а для других бизнесов. Если расшифровать этот термин с английского, то получим “business to business”.

Если в первом случае имеем обычный оборот товаров или услуг между компанией и клиентами, то во втором продажи производятся между компаниями. Например консалтинговые услуги по повышению среднего чека или мероприятия по привлечению дополнительных клиентов. Сюда же отнесем оптовые поставки товаров для дальнейшей продажи в рознице.

Осталось разобраться с третьим термином и понять что такое B2G. Попробуем расшифровать данное сокращение с английского языка. Получаем “business to government”. Означает это ничто иное как бизнес для правительства.

Таким образом, если мы слышим данную аббревиатуру, то подразумевается некие бизнес отношения между коммерческой организацией и государственной структурой. Обычно данная бизнес модель основана на продажах товаров или услуг государству.

Как выйти на B2G рынок

Все сделки в сегменте B2G проходят на ресурсах государственных подразделений. Обычно это выглядит так: на сайте выставлен список тендеров и сопутствующая информация с условиями участия. Участники тендера (коммерческие организации) заполняют заявки и ждут решения со стороны правительства в свою пользу.

Кроме этого, на подобных ресурсах обычно размещается дополнительная информация о списке требуемых документов, законодательных нормах, контактные данные и так далее. Государство, в свою очередь, ограничено в выборе исполнителя тендера законодательными актами.

Этот перечень документов, который регулирует взаимоотношения между госструктурами и обычными бизнесами, формирует рынок B2G. Более того, в современных условиях принять участие в подобном сотрудничестве имеет возможность почти любая компания.

Раньше было по другому: аукционы и тендеры проводились в определенном месте. Для участия в подобных мероприятиях предполагалось обязательное присутствие представителей компании. Кроме того, еще 10 лет назад, чтобы подготовить пакет бумажных документов, требовались значительные финансовые затраты на бюрократическую часть, а также значимое количество времени.

Эра интернета и системы блокчейн открывает совершенно новые возможности. Практически каждая компания может принять участие в тендерах из любой точки земного шара.

Особенности сегмента

Как показывает статистика, рассматриваемый сегмент имеет самое высокое количество потребителей. Величина потребительского рынка Москвы составляет более двенадцати миллионов покупателей. Данное число равняется общей численности населения столицы

Важно обратить внимание на то, что далеко не каждый потребитель является непосредственным клиентом. Для наглядного примера следует рассмотреть мелкие фирмы, занимающиеся реализацией молочной продукции. Клиентами подобных торговых сетей могут быть абсолютно разные люди

Но существует ряд граждан, которые не покупают данную продукцию. В эту группу можно отнести тех людей, что страдают от непереносимости лактозы

Клиентами подобных торговых сетей могут быть абсолютно разные люди. Но существует ряд граждан, которые не покупают данную продукцию. В эту группу можно отнести тех людей, что страдают от непереносимости лактозы.

Существует множество различных факторов, которые негативно влияют на объемы продаж. Одним из таких факторов является то, что потребительский рынок подразумевает розничную торговлю. Далеко не каждый человек покупает молоко каждый день и в большом объеме. Еще одним негативным фактором, влияющим на снижение объема продаж, является высокая конкуренция.

Сегмент B2B отличается наличием различных барьеров в виде необходимости крупных инвестиций в развитие бизнеса. Это означает, что лишь единичные организации, имеющие крупный капитал, могут выступать на этом рынке. В2С требует значительно меньших инвестиций, что позволяет каждому предпринимателю организовать собственное дело.

Двойка в сокращение «b2c» вставляется для краткости, потому что английские two (два) и to (для) звучат одинаково По словам экспертов, данная особенность рассматриваемого сегмента является одной из причин высокой конкуренции. Для того чтобы понять разницу между сегментами В2С и В2В, следует ознакомиться со следующей таблицей:

Факторы	«Бизнес для бизнеса»	«Бизнес для потребителей»
Объем аудитории	Ограниченная	Большая, с невысоким процентом отдельных клиентов
Знание продавцами особенности предлагаемой продукции	Высокий уровень	Низкий уровень
Средний объем продаж	Высокий	Низкий
Средняя стоимость одной покупки	Высокая	Низкая
Географическое распределение спроса	Сконцентрированное	Разбросанное
Источник спроса	Зависит от потребительского рынка	Независимый
Зависимость от экономики	Высокая чувствительность к изменениям экономических показателей	Относительная стабильность
Гибкость спроса	Низкий процент	Высокий процент
Методы распределения продукции	Прямые продажи	Непосредственное взаимодействие с конечным покупателем
Вид отношений между сторонами	Тесное сотрудничество с целью получения взаимной выгоды	Однократная сделка
Появление новой продукции	Требует технических изменений, приводящих к росту производственных затрат	Незначительные перемены
Главные характеристики продукции	Качественные товары	Стоимость, бренд, внешние показатели
Ряд дополнительных услуг	Необходимость дальнейшего обслуживания клиента	Ограниченное предложение
Выбор методов распределения	Физический	Наличие конкретных товаров в определенных торговых точках
Ценообразование	Стоимость определяется во время проведения переговоров	Стоимость устанавливается продавцом
Маркетинговая политика	Нацеленная на конкретного покупателя	Нацеленность на целевую группу
Как принимаются решения	Решение, принятое путем переговоров и обсуждения группой лиц	Единоличное решение
Мотивация клиента	Рациональная	Эмоциональная

Возможность бизнеса на госзакупках

Для участия в госзакупках существуют такие способы как аукционы:

электронный;
закрытый;
открытый.

Электронный вид проводится на специализированных сайтах Министерства экономики. Вся информация по нему располагается на страницах сайта. Здесь можно узнать какие необходимы документы, как стать участником.

Разница между открытым и закрытым видом в том, что при открытом, все участники аукциона имеют информацию о всех заявках. Могут рассчитать свои шансы на заключения договора. Во время закрытого аукциона, заявки подаются в закрытых конвертах. К ним допускаются только приглашенные фирмы.

Чаще используется открытый вид, где могут взять участие любой желающий. Специальная комиссия определяет победителя, который больше всех отвечает всем требованиям. В конкурсе должно участвовать более одной организации.

При подаче одной заявки считается, что конкурс не состоялся. Если при заключении договора с победителем возникают неразрешимые проблемы, победа передается следующему участнику, который соответствует всем требованиям.

B2B — что это такое?

Термин B2B используют для обозначения одного из типов делового рынка – «business–to–business», или «бизнес для бизнеса». Эту модель считают самой удобной для сбыта продукции производственной компании. Субъектами торговых операций выступают юридические лица, осуществляющие продажи друг другу. В процессе B2B-продаж выбор покупателя основан на рациональных соображениях, а не на личных эмоциях, как в случае работы на B2С.

Для обеспечения успешного результата деятельности в этом формате производитель должен не просто сформировать более выгодную цену на продукты и услуги для потребителя, а удовлетворить запросы конкретного рынка или его сегмента, сделать так, чтобы решающий фактор покупки всегда действовал и побуждал покупателя. Конечными потребителями на рынке B2B выступают предприятия, частные организации. Ключевыми факторами их мотивации становятся необходимость решить поставленные задачи компании и желание менеджера получить вознаграждение за удачную реализацию проекта.

Кроме этого, в сфере продаж бизнесу производителю не обязательно создавать свою логистику, поштучно паковать товар, активно заниматься маркетингом. Появляется возможность зарабатывать благодаря контрактному производству, не изготавливать готовый товар, а заниматься производством деталей, компонентов и продавать их другим компаниям, которые закончат производственный цикл.

В сегменте B2B успешно развиваются системы электронной коммерции. Пример: популярные web-витрины (продажа компаниям товаров, услуг), В2В-сообщества (создание торговых площадок разных поставщиков для налаживания продаж) или аукционы (обмен между поставщиками и покупателями конкурентоспособными предложениями), электронные вертикальные рынки (формирование особого торгового сообщества) и т.д. Найти покупателей получится на специализированных площадках, например, Alibaba, B2B Center, Pulscen и т.д.

Все за и против

Такой вид торговли имеет свои положительные и отрицательные стороны. Государство является большим заказчиком, который считается самым надежным. Это имеет свои преимущества:

возможность получить большой заказ;
разработан специальный порядок взаимоотношений, который устраивает обе стороны;
создаются условия, чтобы спланировать свою работу наперед.

Кроме положительных сторон, есть и отрицательные:

чтобы получить заказ, надо принять участие в тендере, где не всегда можно получить желаемое. Такое получение заказа – настоящая лотерея;
процесс получения слишком сложный и длительный;
часто не соблюдаются сроки оплаты;
существуют санкции за невыполнение заказа.

Концессия

Одной из самых сложных для понимания разновидностей B2G является концессия. Такая деятельность предполагает создание либо реконструкцию определенного имущества. В качестве последнего зачастую выступают всевозможные здания и сооружения.

По окончании запланированных работ и других мероприятий создаваемое, берущееся в аренду (например, земельный участок для возведения объекта недвижимости) или подлежащее реконструкции имущество остается государственной собственностью. Если это вновь созданное имущество, то оно переходит в собственность государства.

Фирма, инвестировавшая средства и (или) выполнявшая работы, исходя из условий конкретного контракта, обладает правом полностью либо частично пользоваться данным имуществом, чтобы получать доходы от коммерческой деятельности.

Интересно то, что в качестве предмета договора концессии может выступать объект авторского права – товарный знак, коммерческое обозначение (логотип), секретная производственная технология (ноу-хау) и знак сервиса.

C2C

C2C (Consumer-To-Consumer) is a commercial activity between private individuals (consumers). This business model can be implemented directly, as well as through a third-party (mediator).

Initially, the C2C model implies direct sales between individuals. Today, it is more about online sales between individuals. In this case, a need for a third-party emerges (marketplaces and classified advertisements sites, such as eBay, Craigslist, or Gumtree). Thus, if you buy an iPad on eBay from an individual, not an entrepreneur, it is a classic C2C model. If you sell a chainsaw to your neighbor, it is also an example of C2C, however, an offline “old-school” type.

C2C model implies direct sales between individuals. Source: shutterstock.com

Отличия В2В от В2С

Если «би ту би» — это «бизнес для бизнеса», то «би ту си» предусматривает предоставление бизнес-услуг для отдельного клиента (частного лица). Разумеется, что между этими понятиями существует определенная разница, она заключается не только в названии.

Основным отличием будет конечный объект, на который и нацелен предоставляемый товар или услуга. Так, в В2С клиент покупает их для собственного пользования, а фирма приобретает готовое решение конкретной бизнес-задачи, несмотря на то, что существуют высокий риск неправильности такого поступка.

В2В требует хорошего знания рынка предоставляемых товаров и его клиентов, что позволит заранее определить риски для клиента и показать преимущество и рационализм возможных решений. В этом случае все проблемы решаются согласно одному из двух возможных сценариев: клиент сам выполняет все сделки, осознавая всю ответственность или же от его имени (как и от имени поставщика) работает целый штат специалистов. То есть для деятельности с В2В необходимо уметь прислушиваться как к мнению собственной команды, так и субъектов, представляющих интересы клиента.

Свои отличия имеются и в цене на товар. При В2В она отличается достаточно высокими показателями, в то время как при В2С цена невысокая

Кроме того, в первом случае важно уметь правильно проводить расчеты, обосновывая долгосрочную выгоду от совершаемых покупок

Для тех, кто уже стыкался с продажами в формате В2В не секрет, что это достаточно серьезная деятельность, когда работа с покупателем доверяется только профессиональным закупщикам и экспертам, а все принимаемые решения тщательно взвешиваются и оцениваются (у поставщиков имеется немалый отраслевой опыт). В2С, напротив, характеризуется разовыми покупками клиента, без определенных знаний, лишь на основании эмоциональных мотивов.

Продавцы в «би ту би» практикуют только консультативные продажи, специально не используя манипуляционный подход. Они создают определенные ценности для клиента и организуют свою деятельность согласно сегментам рынка. Циклы продаж достаточно длинные, чего не скажешь о «би ту си».

Бизнес-продажи требуют тщательной планировки из-за чего система работы менеджеров предусматривает учет отдельных результатов. Стоимость привлечения новой клиентуры в В2В намного выше аналогичного показателя в В2С.

Во многом это объясняется стандартным профилем так называемого «идеального клиента», с приоритетом оценки его перспективности еще на начальных этапах сотрудничества. Получается что в системе В2В количество возможных клиентов существенно ограничивается из-за значимости каждого из них, в то время как в В2С эффект большой масштабности снижает их ценность.

Сотрудники системы «бизнес для бизнеса» тщательно прорабатывают каждого человека или компанию, которые были успешно оценены как перспективные, а фиксация деятельности выполняется с учетом наиболее значимых клиентов (налаживание контакта с ними сочетается с решением наиболее важных вопросов).

О разнице в системах продаж смотрите видео:

То есть несложно заметить, что в b2b поиск вариантов устранения проблемы выполняется в ходе продаж, а в b2c предусмотрены только решения одного типа. В первом случае это означает отбор менеджеров, способных к самостоятельным гибким решениям, в зависимости от конкретной ситуации, а в жестком менеджменте нет необходимости. В этом вопросе высокое значение имеет правильное наставничество.

Источниками эффективности в системе «би ту би» являются прямые продажи товаров, микродифференциация и лоббирование, а для «би ту си» ими становятся массовые коммуникации и макродифференциация. Разумеется, в первом случае для продавцов очень важна специальная маркетинговая подготовка.

Для эффективного решения всех вопросов вашего бизнеса, знание и понимание вышеприведенных отличий в вариантах продаж b2b и b2c играет далеко не последнюю роль. Как и методы организации продаж, управление своей деятельностью в каждом отдельном случае будет иметь значительные отличия. Недостаточно просто воспользоваться стратегией одной из известных компаний, ведь механический перенос ее успеха на свою ситуацию вряд ли приведет к желаемому результату.

Продажи B2G — что это такое

B2G (business to government) — дословно от бизнеса для правительства. B2G — это вид продаж, где бизнес предоставляет товары, услуги или какую-либо продукцию для государственных фирм и учреждений.

Хорошим примером продаж B2G являются площадки на которых осуществляются государственные закупки (гос. закупки). Например к таким площадкам относится сайт https://www.roseltorg.ru/search/44fz.

Чаще всего продажи B2G работают на тендерной (аукционной) основе — т.е. гос. учреждение формирует заказ, назначают за него приемлемую (для себя) цену и публикует его на какой-либо специализированной площадке. В свою очередь, все фирмы зарегистрированные на этой площадке могут подать заявку на участие в торгах и предложить свою цену за реализацию заказа (естественно исполнители стараются снизить цену, чтобы именно их фирму выбрали в качестве подрядчика).

После чего гос. учреждение (заказчик) смотрит, какая из заявок на участие подходит ему больше (соотношение цена-качество) и отдает заказ в выбранную фирму. Ну, а дальше фирма просто выполняет условия заказа.

Особенности B2B, B2C и B2G

Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.

Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.

Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.

Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.

Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).

Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей

При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену)

Заключение

Вот мы с вами и разобрали что такое В2С продажи и В2В продажи. Как видите ничего сложного в этом нет, это просто обозначение того, кому именно мы продаем (бизнесу, частнику, ну или государству). Больше мне здесь добавить нечего.

Ну, а теперь, если эта статья оказалась для вас полезной — оцените ее ниже. Если есть что добавить или остались вопросы — пишите в комментарии.

Что такое B2G сегмент рынка?

Как выйти на B2G рынок

Что такое B2G сегмент рынка?

Как выйти на B2G рынок

Особенности каждого типа коммерции

В зависимости от типа бизнеса серьезно различаются особенности ведения торговли и объемы продаж. Предпринимателю обязательно стоит учитывать множество факторов, чтобы добиться максимальной прибыльности в выбранной сфере. Для наглядности стоит разобрать особенности каждого из типов бизнеса.

B2B

Продажи в данном секторе ведутся в больших объемах и вероятность импульсной покупки полностью отсутствует. Представители обеих сторон хорошо осведомлены о характеристиках и качествах товара или услуги, которую необходимо продать или купить.

Выбор ведется между лучшими представителями рынка с хорошей репутацией, а также между теми, кто может предложить наиболее выгодную цену.

Что же касается особенностей данного типа бизнеса, то они будут следующими:

Небольшое количество «покупателей», однако сотрудничество ведется на постоянной основе.
Объемы продаж и стоимость «покупки» высокая, а значит за каждого клиента придется бороться.
Потеря каждого клиента грозит серьезными убытками.
Перед принятием решения о сотрудничестве исследуется большая база поставщиков и сопоставляется цена на идентичные товары и услуги.
Примерно 40% сделок проводится на основании торгов, особенно если в бизнесе покупателя есть государственное участие.
Цена, как правило, является договорной и в большей степени зависит от объемов.
Для привлечения каждого покупателя требуется отдельная стратегия убеждения.

B2C

Работая в этом сегменте, стоит понимать, что именно от оборота и количества продаж зависит общий доход. Следовательно, нет смысла распыляться на каждого потребителя, куда важнее предлагать качественный товар и создавать положительную репутацию, которая привлечет большой приток клиентов.

Выбирая эту нишу важно учитывать месторасположения торговой точки, тип потребителей и под них готовить специфическую рекламу. Что же касается особенностей, то они будут следующими:

Что же касается особенностей, то они будут следующими:

Много конкурентов и много потребителей, а значит правильные способы привлечения помогут помочь получить значительную долю рынка.
Один клиент дает малую долю дохода.
Продавец может самостоятельно определять уровень цен.
На решение клиента можно повлиять, проведя правильную работу с возражениями.
Покупки носят больше импульсивный характер, или совершаются на основании субъективных желаний. Поэтому важен внешний вид, цена, бренд или качество и рекомендации услуг.
Реклама направлена на всех потребителей сразу, не нужно искать индивидуальный подход.

B2G

Важной особенностью данного типа бизнеса является преимущественное использование электронной коммерции. Менеджеры изучают качественные характеристики и по ним осуществляют выбор в пользу нужного товара или услуги

Подход при организации подобной коммерции носит более ответственный характер, так как от этого серьезно зависит репутация предприятия и его будущие контракты. Объемы закупок, которые обходятся без тендеров, ограничены 100 тыс. р.

Что же касается особенностей, то они будут следующими:

Отбор продавцов проходит по многим критериям и зависит от команды экспертов, хорошо осведомленных о требующихся показателях качества выбранного продукта.
Проведение тендера обязательное условие практически 98% объема гос. закупок.
Как правило, выиграть тендер новой компании довольно сложно. Предпочтение отдается проверенным производителям и поставщикам.
Значительные объемы закупок. Малые предприятия не всегда могут справиться с запрошенными объемами.
Контроль за соблюдением всех правил сотрудничества ведется государством на основании 223-ФЗ «О закупках». При малейших изменениях и недочетах могут применяться санкции вплоть до обнуления тендерного соглашения.
Работа в этой сфере довольно трудоемкая и сложная, но и доход в разы больше, чем при B2B бизнесе.