В2в, в2с, b2g

Потребитель – «С»

В моделях, где на первом месте находится «C», поставщиком товаров и услуг является потребитель. Согласно ГК РФ, это гражданин или физическое лицо. 

Потребитель нацелен на розничный товар

C2C. Потребитель для потребителя

Это коммерческая деятельность, когда физические лица торгуют друг с другом. Сделки происходят напрямую или через посредника. В качестве посредника между физическими лицами может выступать сайт, где люди размещают объявления купли-продажи, например «Авито» или «eBay».

C2B. Потребитель для бизнеса

Эта модель делится на два вида.

1. Первый вариант: потребители продают свои товары и услуги бизнесу. Сюда можно отнести фрилансеров, работающих подрядчиками для предприятий. Еще один пример – сервис Google AdSense. Там пользователи продают место на своих сайтах под рекламу для компаний и бизнеса. 
2. Второй вариант: потребители сами называют цену на товар или услугу. Сюда относится «free donation» – это модель оплаты услуг по принципу «плати столько, сколько считаешь нужным». 

Например, программа для 3D-моделирования Blender распространяется бесплатно, но на сайте можно пожертвовать проекту комфортную сумму. 

В Петербурге есть монокафе «Борщ», где подают только борщи, но в разных вариациях. Посетители заказывают блюдо и могут заплатить любую удобную цену. 

Сюда же относятся случаи, когда потребители сами формируют цены на товары, но предприятие не обязано на эту цену соглашаться. Это помогает бизнесу изучить текущий спрос на свои услуги, а если цена подойдет обеим сторонам, совершить сделку. 

C2G. Гражданин и государство

В отличие от предыдущих моделей бизнеса, здесь гражданин не выступает продавцом товаров и услуг для государства. Таким образом, сюда не относится официальное трудоустройство.

C2G – это про обратную связь и взаимодействие между государством и гражданином. Сюда относятся обращения граждан к представителям власти, возможность получить доступ к государственным документам и другие взаимодействия по типу «гражданин-государство». Оплата налогов и подача деклараций – тоже часть C2G-модели.

B2C продажи — что это такое?

Как мы уже выяснили, B2B торгует с организациями, а B2C с физическими лицами (конечными потребителями) – это и объясняет разницу в поведении клиента одной и другой сферы. Если в B2B продажах на товар смотрят с целью получить прибыль, заработать, то в B2C сфере, клиент удовлетворяет свою потребность. Вернемся к тому же пиву.

Когда супермаркет подписывает договор на поставку партии пива, то финансовый директор считает предполагаемую прибыль от этой сделки. Он и другие лица принимающие решение (ЛПР), сравнивают товар с точки зрения привлекательности для конечного потребителя, наценку, конкурентные преимущества, ликвидность товара, личную выгоду и еще десятки факторов.

В B2C продажах, клиент обращает внимание только на утоление своей прямой потребности — в случае с пивом, утолить жажду. Потребитель напитка обращает внимание на:

• Вкус. (Темное, светлое, сладкое, горькое);
• Дизайн упаковки, имидж бренда, производитель;
• Цену. Сможет ли он позволить себе?
• Срок годности (не просрочен ли продукт);
• Температуру напитка (Теплое или холодное).

Итак, у B2B и B2C сфере, как мы поняли, разные потребности. У одних заработать, а других получить наслаждение от пользования готовым товаром.

Если взять сложный товар, например: бытовая техника, автомобили, оборудование, мебель, недвижимость, услуги, то отличие B2C от B2B становятся более явными. Когда покупатель приходит в магазин и выбирает автомобиль, начинает действовать особая схема коммуникации. Существует всем известная схема розничных продаж, которая состоит из нескольких этапов, которые сконцентрированы на конечном потребителе. Об этом обязательно прочтите здесь!

Из схемы в ссылке выше, видно, что в B2C продажах сложного продукта, присутствует фактор персонализации, фактор особого индивидуального внимания клиенту. Важен и текст приветствия, и техника выявления потребностей и навык ведения презентации

Каждый этап имеет важное значение!

Особенности B2C продаж

Характеристику корпоративного сегмента в бизнесе мы разобрали, давайте выясним специфику B2C сегмента:

• Менеджер B2C работает со всеми типами клиентов, а не только руководством как в B2B продажах;
• Сделки проходят намного быстрее, чем в секторе B2B. В случае с продуктами – несколько секунд;
• Мелкий опт или розница. Конечный потребитель редко покупает что-либо оптом;
• Приоритетной задачей менеджера B2C является – работа с конечным потребителем, выявление или формирование потребностей, подбор товара и продажа в личное пользование. Задачей менеджера B2B является – предоставление требуемого товара по выгодным ценам в указанные сроки и поиск корпоративных клиентов для дальнейшего сотрудничества.
• Соблюдение стандартов продаж.

To be как модальный глагол

Среди многочисленных функций глагола to be есть и такая: он может быть модальным глаголом to be to. Модальные глаголы нужны, чтобы выразить способность, возможность или необходимость совершения действия. К ним относятся наш давний знакомец to be и такие english verbs, как must, may, can, should, would, have to, dare, used to, need.

В этом качестве он используется в настоящем и прошедшем времени. После модального глагола to be в нужной форме (is, are, am, were и was) основной глагол всегда нужно употреблять с частицей to. 

Чаще всего модальный глагол to be to переводится на русский как «должен», но есть нюансы. To be to используется в нескольких случаях и может переводиться по-разному, в зависимости от контекста:

1. Договоренности и планы

Комитет должен собраться на этой неделе	The Committee is to meet this week
Цирк уезжает десятого числа	The circus is to leave on the tenth
Денни должен был позвонить ей вчера	Danny was to call her yesterday
Завтра директор школы должен сделать объявление	Principal is to make an announcement tomorrow

2. Приказы, распоряжения и команды

Ты должен оставаться здесь	You are to stay here
Он должен сообщить своему начальнику	He is to report to his boss
Это вещество должно храниться в прохладном месте	This substance is to be kept in a cold place

3. Запреты

Он не должен был звонить своей бывшей	He was not to call his ex
Ты не должен беспокоить меня, пока я занят	You are not to disturb me while I’m busy
Этот образец не для продажи	This sample is not to be sold.
Нашим детям запрещено разговаривать с незнакомцами	Our kids are not to speak with strangers.
Она не должна была читать эти письма.	She was not to read these letters.

4. Выражение неизбежности

Ему суждено было стать моим другом на долгие годы	He was to be my friend for many years to come
Этому мальчику на роду написано стать великим актером	This boy is to become a great actor
Это стало их последним семейным путешествием	This was to be their last family trip.

Примеры бизнесов b2b и b2c

Например, есть у меня бизнес – бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете – это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство – мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

 Смотрите на эту же тему: “Почему продажи – это вовсе не главное в бизнесе?” (откроется в новой вкладке)

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать – вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание – и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов

Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c – это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 – одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу – сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос “на засыпку”. Доставка суши или пиццы – это b2c или b2b?

На первый взгляд – это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее – это не обязательно b2b. Зависит это от того – присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) – то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд – вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Особенности маркетинга на рынке B2B услуг

Бизнес-стратегия компании сегмента B2B должна быть сфокусирована на 3 пунктах:

• информирование;
• позиционирование;
• формирование доверия.

Эффективный инструмент в данной сфере – наглядная демонстрация выгод продукта. Для этого можно делать:

• разрабатывать персонализированные предложения в максимально простой и доступной форме;
• показывать в цифрах, что риски минимальны;
• предлагать бесплатную пробную версию продукта.

Интернет-продажи – цель второго уровня. Выполняют важную роль в качестве предварительного знакомства перед переговорами.

В составлении marketing-стратегии важно учитывать, каким способом потенциальные заказчики производят отбор продуктов. Например, в поиске поставщиков металлопрокатной продукции компании мониторят сайты и отправляют запросы в наиболее подходящие, на их взгляд, фирмы

В дальнейшем они проведут мини-тендер.

Облегчите им задачу – сделайте на видном месте на сайте простую и понятную форму заявки с возможностью прикрепления тендерного запроса, например, такую:

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между “бизнесами” и “потребителями”. Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 – Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже “припекло”, и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 – Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 – У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых “потребителей”.

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

 Смотрите на эту же тему: “Личные продажи в маркетинге – за и против” (откроется в новой вкладке)

Главное в работе с “живыми” покупателями – это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт – мы довольно быстро можем их “разогреть” до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь копирайтинг и прочие продающие техники, как например техника продаж AIDA.

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c – это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b – это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье “5 этапов продаж: пошаговая инструкция”.

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Глагол to be в вопросительных предложениях

В русском для того, чтобы задать вопрос, необязательно менять порядок слов в предложении — достаточно использовать вопросительную интонацию. Но в английском придется изменить порядок слов.

Но не паникуйте, вопросы с глаголом to be строятся очень просто: выносим глагол в самое начало предложения и ставим перед подлежащим.

Вот примеры вопросительных предложений с глаголом to be для наглядности:

Я прав? Они опоздали?  Ник был твоим начальником? Это наташина сумка? Ты будешь там в 6 часов? Мы счастливы?

Am I right?  Were they late? Was Nick your boss? Is it Natasha’s bag? Will you be there at 6 o’clock? Are we happy?

Виды электронных торговых площадок

Процесс организации торгов на ЭТП может иметь самые разные форматы, но концепция всегда остается одной и той же: любой поставщик будет соревноваться с конкурентами за выгодный контракт с заказчиком.

• В зависимости от направленности торговых мероприятий, проводимых на электронной платформе, можно выделить несколько ее видов:
• федеральный (на уровне государства);
• коммерческий (частные компании);
• ассоциации.

О видах площадок смотрите видео:

Федеральные торговые площадки электронных торгов

К ЭТП федерального значения относят платформы, выбранные ФАС РФ и Минэкономразвитием РФ, имеющие все необходимое для организации в сети аукционов открытого типа и придерживающиеся в своей деятельности существующих правил, определенных законодательной базой России. К таким ЭТП сегодня относятся ЗАО «Сбербанк-АСТ», РТС-тендер, ГУП «Агентство по государственному заказу Республики Татарстан», ОАО «Единая электронная торговая площадка», ЗАО «Московская межбанковская валютная биржа».

Коммерческие торговые площадки электронных торгов

Коммерческий тип площадок предусматривает организацию на них торговли компаниями негосударственного уровня и, разумеется, в сравнении с предыдущим видом, таких платформ намного больше, а регламент их работы более гибкий.

1. Торговые площадки коммерческого направления можно разделить на два основных типа:
2. специализированный (такие ресурсы создаются под потребности конкретного предприятия, например, ЭТП Газпрома);
3. многопрофильный (в сравнении с предыдущим видом представляет более широкий набор продукции и услуг, а каждая организация может одновременно являться как поставщиком, так и заказчиком, без каких-либо номенклатурных рамок).

В последнем случае, на подобных платформах часто можно найти данные о работе компаний, к которым применимы требования 223-ФЗ.

Ассоциация электронных торговых площадок

• Объединение ЭТП (а вместе с ними и торгово-закупочных систем) в одном электронном пространстве, что предусматривает организацию их работы в следующих областях:
• создание системы, контролирующей и регулирующей корпоративные и госзакупки;
• стандартизация процессов применения электронной подписи, обязательной для той или иной ЭТП;
• формирование единой базы данных для всех сторон сделки (покупателей и поставщиков), без учета их фактического месторасположения;
• гарантия точных и проверенных данных о закупочных процессах.

Ассоциация объединяет 4 основных площадки, ориентированные на реализацию заказов для потребностей государства и муниципалитета: ЭТП ММВБ «Госзакупки», «Сбербанк-АСТ», «РТС-Тендер» и Система Электронных Торгов «Заказ РФ».

Кроме того, ассоциация также включает в себя больше 1000 ЭТП коммерческой деятельности (в частности и группу B2B). Стать частью такого объединения можно только с помощью индивидуально присвоенной электронной подписи, использующуюся впоследствии при ведении торгов (выдается Удостоверяющим центром АО «ЦентрИнформ»).

С ней у вас появится доступ до всех требуемых данных о заказчиках, территориально находящихся в других регионах страны, возможность изучить собственные преимущества и оценить все свои действия, благодаря «чистоте» всех оформляемых договоров и равным отношением поставщиков.

Также участникам Ассоциации доступны данные о любой ЭТП страны или ближнего зарубежья, которые входят в ее состав. То есть доступ ко всей информации объединения снижает материальные и временные затраты, поскольку вся деятельность ведется прямо не выходя из вашего рабочего кабинета.

Формы глагола to be в настоящем

Спряжение to be — один из краеугольных камней английской грамматики. Настоящее время используется чаще прочих, поэтому с него и начнем.

В настоящем у глагола to be есть целых три формы: am, is и are.

Am используется с I (Я). Is — c he (он), she (она), it (оно). Аre — с местоимениями we (мы), they (они) и you, которое в английском может означать «ты», вежливое «вы» и «вы» при обращении к группе людей. 

Если хотите запомнить формы to be — таблица вам в помощь:

Вот как это выглядит на практике:

Verb to be в настоящем времени
Гульнара – доктор. Мы заняты. Мои друзья путешествуют. Это ясно. Твой кот очень толстый. Эти вопросы – спорные Я готов.	Gülnara is a doctor. We are busy. My friends are traveling. It is clear. Your cat is very fat. These issues are controversial. I am ready.

Чтобы сэкономить время, англичане и американцы часто сокращают am, is и are:

• I am → I’m
• He is → He’s
• She is → She’s
• It is → It’s
• You are → You’re
• We are → We’re
• They are → They’re

Кстати, когда-то давно глагол «быть» использовали в русском так же, как и в английском. Помните фразу «Аз есмь царь»? Во времена Ивана Грозного это «есмь» служило по смыслу тем же to be в английском сегодня. 

Нюансы бизнеса

Итак, вы уже знаете все необходимое про продажи b2b: что это такое, как они работают и в чем основные принципы. Далее разберем, какие нюансы существуют у подобной схемы сотрудничества, чтобы вы понимали, кто является целевой аудиторией. Рассмотрим две классические ситуации:

1. Бизнес приобретает для себя товары, которые необходимы для производства.
2. Бизнес приобретает товары или услуги, которые нужны «по закону».

Схема продаж b2b сложнее, чем схема продажи потребителю

В первом случае большинство компаний выберут качественное оборудование, даже если его стоимость будет чуть выше рыночной. К примеру, если компания занимается производством подшипников и решает расширить производство, закупив пару станков ЧПУ, то оно в большинстве случаев выберет не российские или китайские станки, а европейские, хоть они и дороже. Этому есть несколько разумных объяснений:

1. Европейское качество на порядок выше китайского и российского. Такой станок проработает 10–15 лет, тогда как отечественные нередко ломаются сразу по окончании гарантийного периода.
2. Станки европейских производителей более продуманы и практичны, что позволяет повысить эффективность работы и скорость производства, снизив расходы.
3. К европейскому станку прилагается европейское обслуживание: гарантия, ремонт, пусконаладочные работы, качественные комплектующие и расходники. К китайским и российским это не всегда прилагается.

В итоге грамотный руководитель переплатит, но выберет европейский товар или качественный китайский. Это означает, что вам необязательно работать в низшем ценовом сегменте, чтобы обеспечить нормальные продажи — достаточно выбрать популярные товары, не забывая при этом о правиле Парето.

Далее рассмотрим второй вариант простым языком: предприятию что-то не нужно для производства, но оно должно быть по закону. К примеру, перевод спецификации на английский язык. Если руководителю это не нужно, т. е. он закажет перевод и затем уберет полученный результат на дальнюю полку, чтобы раз в год показывать документы проверяющему, то он не будет заказывать качественный и профессиональный перевод. Он обойдется самым дешевым вариантом, существующем на рынке. Такая же история и с другими обязательными вещами, ненужными для заработка денег. К примеру, с пожарной сигнализацией. Во многих местах ее ставят постольку, поскольку: самые дешевые датчики, минимум проводов, простейшие огнетушители и отсутствие обслуживания по регламенту. Главное — чтобы она была и ее можно было предъявить проверяющим, избежав штрафов, закрытий и прочих неприятностей. То есть небольшие предприятия и ИП не будут обращаться в крупные компании, которые возьмут за свои услуги огромную сумму. Они будут сотрудничать с мелкой ООО, которая все сделает максимально быстро, дешево и без головной боли.

Отсюда вытекает разница в b2b маркетинге: он полностью отличается от b2c. Маркетинг для частных лиц должен быть направлен на удовлетворение их желаний, потребностей и на удовольствие. Маркетинг для бизнеса должен быть направлен на решение определенных задач и фокусирование на прибыли. Именно поэтому менеджеры, которые хорошо продают товары людям, не подходят для работы с бизнесом. И наоборот. Как видите, отличия в психологии потребления весьма существенные, поэтому и рекламу, да и сам подход к продажам нужно строить соответствующим образом.   

Цифровые B2B компании

Появление решений для электронной коммерции B2B изменило отношения между предприятиями и поставщиками.

Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты непосредственно другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями для продуктов или услуг.

Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но можно выделить три наиболее распространенных:

• веб-разработка;
• биржи поставок и закупок;
• информационные услуги и продукты.

Веб-разработка

Каждый бизнес нуждается в веб-сайте, но не все владельцы бизнеса имеют достаточное количество времени и навыков, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.

Компании веб-разработки (и, в более общем плане, цифровые маркетологи) — это B2B-сервисы, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услугами цифровой рекламы, такими как создание контента и поисковая оптимизация.

Эти услуги стали незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте.

Компаний по разработке веб-сайтов не существовало еще несколько десятилетий назад, но теперь они стали незаменимыми партнерами для любого бизнеса, готового начать свою деятельность.

Биржи снабжения и закупок

Эти компании, известные также как сайты электронных закупок, обслуживают различные отрасли промышленности и часто фокусируются на нишевом рынке.

Агент по закупкам компании может делать покупки (поставки) от поставщиков, запрашивать предложения и даже делать заявки на покупку по определенным ценам. Эти B2B-сайты позволяют обмениваться поставками и закупками продукции.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют подсеть информации для конкретной отрасли, например, здравоохранения, строительства или образования.

Эти сайты предоставляют списки продуктов, дискуссионные группы и другие функции. Сайты вертикальных порталов имеют более широкое назначение, чем сайты закупок, хотя они также могут содержать и закупки.

Брокерские площадки удовлетворяют потребностям компаний в поставках и закупках. Эти сайты выступают в качестве посредников между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами.

Например, строительная компания может нуждаться в аренде оборудования. Брокерский сайт может помочь строительной компании найти производителя оборудования, который готов сдать необходимое оборудование в аренду.

Примером брокерского сайта является компания Axway B2B Integration.

Инфо-продукты

Существуют также информационные сайты, или инфомедиарии, которые предоставляют специализированную информацию о конкретных отраслях для компаний и их сотрудников.

Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций по стандартизации в области торговли и промышленности.

Не смотря на то, что услуги B2B имеют иногда решающее значение для успеха многих отраслей, рассматривая потенциал вашей компании, не ограничивайте себя только одной моделью.

Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их особых преимуществ может открыть большие возможности для вашего бизнеса.

Бизнес может упаковывать потребительские идеи и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве дополнительной ценности своим бизнес-клиентам. На потребительском рынке такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса.

Обзор существующих электронных торговых площадок

Теперь рассмотрим самые популярные ЭТП нашего времени и узнаем об особенностях каждой из них.

B2B-Center

B2B-сenter – это не просто отдельная торговая площадка, а целая система из таких платформ, созданная еще в 2002 году «Центром развитии экономики». Она специализируется на проведении закупок и продаж корпоративного типа с помощью больше 40 разных торговых процедур, обеспечиваемых b2b-center. Это способствует объединению закупок в самых разных сферах экономической деятельности: нефтехимии, автомобильной промышленности, энергетики, металлургии и т.д.

Система Б2Б-центр являет собой большой рынок продукции и услуг, где все его участники нацелены на честное и долгосрочное сотрудничество. Торговля на самой большой торговой площадке предусматривает организацию торга заказчиками, а система делает его известным для всех других участников процесса. У поставщика появляется возможность самостоятельно находить интересные для него торги или же объявлять о продаже собственных товаров и услуг, что поможет контролировать рентабельность процесса продаж.

Сегодня пользователями указанной ЭТП выступают больше 320 тыс. поставщиков, причем в процессе торгов первоначальная стоимость на тот или иной товар либо услугу нередко снижается. Все решения принимаются только участниками торгового процесса, а все процедуры выполняются в автоматическом порядке.

Клиентам B2B-Center предлагаются и разные тарифы: начиная от 1000 рублей за оду сделку и заканчивая 120 тыс. рублей в год (без платы за подключение).

Как начать работать на B2B-Center смотрите видео:

B2B-Сибур

Торговая площадка В2В-Сибур — это отраслевая ЭТП, которая выступает собственностью нефтехимической компаии «Сибур».

• Своей целью она ставит повышение результативности сотрудничества всех сторон нефтехимической отрасли, при этом организовывая деятельность в трех основных руслах:
• продукция заказывается из представленного ассортимента холдинга;
• клиенты принимают участие в проводимых тендерах и конкурсах;
• имеется возможность покупки невостребованного имущества компании.

«Сибур» является самой крупной нефтехимической компанией РФ и даже восточной части Европы, охватывая весь отраслевой цикл: начиная от переработки газа и заканчивая производством мономеров или переработкой пластмасс. Торговая площадка б2б («битуби») обеспечивает эффективные взаимоотношения холдинга и всех его клиентов и поставщиков. В результате удается эффективно пройти все этапы торгово-закупочных отношений в рамках «одного окна», то есть с помощью единого интерфейса в онлайн-режиме.

Услуги торговой площадкой b2b-сибур предоставляются компаниям безвозмездно.

Сегодня торговая площадка b2b sibur имеет больше 66000 зарегистрированных участников и почти 8000 объявленных конкурентных процедур.

B2B-Энерго

В2В-Энерго можно назвать не только торговым плацдармом, но и информационно-аналитеческой структурой. Она считается официальным ресурсом «ЕЭС России» с 2005 года, хотя основали ее еще в 2002 году.

• Основное задание указанной системы — предоставление клиентам всех данных о торговле и закупках компании, но помимо этого b2b energo ведет и другую деятельность:
• предоставляет страховые и банковские услуги;
• проводит сертификацию и обучение;
• при необходимости может оказать правовую поддержку и предоставить услуги по переводу;
• помогает в выполнении закупок;
• может предоставить множество партнерских программ.

То есть б2б-энерго — это торговая площадка с целым набором различных функций, которая на сегодняшний день технически является составной частью в B2B-Center. Тут представлены более 400 дочерних организаций «ЕЭС России», электромонтажные предприятия, предприятия по изготовлению оборудования и ремонтные компании.

В2В-Энерго объединила всех деятелей энергобизнеса, предоставив им взаимовыгодные и комфортные формы сотрудничества. На этой ЭТП проводятся аукционы, тендеры, а также публикуются информационные данные.

B2B-Мечел

Как и в случае с вышеописанной торговой площадкой, сейчас идет речь о совмещении информационно-аналитической и торговой функции, а также о членстве в группе B2B-Center.

ОАО «Мечел» специализируется на предоставлении услуг в сфере металлургии и горной добычи, организовывая конкурсы, аукционы, предоставляя информационную поддержку предприятиям, работающим в указанных отраслях. Система b2b мечел («mechel») объединяет в себе больше 326 тыс. участников из разных стран мира, а общий объем торгов превысил 680 млрд рублей. Расценки за предоставляемые услуги полностью соответствуют расценкам B2B-Center.

#7. Анализировать продажи

Для этого есть масса инструментов, например, воронка продаж. Чтобы она была реалистичной, нужно знать ключевые метрики для бизнеса и выстраивать ее с учетом них.

Допустим, ваша цель — привлечь больше В2В-клиентов. В таком случае воронку создают с акцентом на массовое привлечение новых бизнесов

Тут важно оценить и спланировать ресурс: если сейчас его хватает только на 10 клиентов, работать с 2 тыс. новых покупателей не получится. 

Если цель — выполнить план по деньгам, то смотрят на количество клиентов и цикл сделки: в какой период времени и сколько получится заработать. Оценивайте ситуацию холодной головой. Если продукт дорогой и со стороны покупателя решение принимают несколько людей, а провели только первую встречу, через 2 недели контракт, скорее всего, не подпишется.

Важно анализировать суммы продаж. Частая ошибка, когда сейлз думает, что клиент купит на $1 млн, а тот в итоге готов потратить только $10 тыс

Получается, менеджер заносит в пайплайн большую сумму, а человек не готов столько платить. Сделка срывается. Но если бы с клиентом обсудили его ожидания и предложили менее дорогую альтернативу, продажа состоялась бы.