Аутсорсинг менеджера по продажам

Как перейти на аутсорсинг продаж с оплатой за результат — 7 основных этапов

Процесс передачи продаж на аутсорсинг для многих малопонятен. Посмотрим же, как это лучше сделать.

Этап 1. Принятие решения о необходимости перехода на аутсорсинг

Прежде всего необходимо проанализировать деятельность своей компании. Также полезно будет рассмотреть все варианты предстоящего сотрудничества. Возможно, отдавать на аутсорсинг весь процесс продаж не имеет смысла.

У аутсорсинга отдела продаж для стартапов свои особенности. Если вы владелец стартапа, имейте в виду, что скорее всего, ни одна фирма-аутсорсер не согласится на сотрудничество с оплатой за результат.

Чтобы рассчитывать на результат, ваш стартап:

• должен быть профинансированным;
• если нет финансирования, он должен быть как минимум интересным, а лучше — уникальным;
• должен иметь статистику продаж.

Этап 2. Выбор компании-аутсорсера

Обращайте внимание на стаж компании и отзывы о ней других клиентов. У серьезной фирмы обязательно будет хорошая репутация и много довольных партнеров

Вполне резонным условием будет и предоставление отчетности, а также записей разговоров.

Попросите, чтобы вам предоставили возможность прослушать работу операторов и выбрать тех, которые будут соответствовать вашим требованиям. Выясните и то, имеют ли они опыт продвижения продукта, схожего с вашим.

Этап 3. Постановка задач

Определитесь, какие этапы продаж вы отдаете на аутсорсинг и какого результата ожидаете. Имея четкое представление о конечной цели, вы составите максимально подробный план действий и достижения промежуточных задач.

Например, можно поручить аутсорсерам холодные звонки и составление базы потенциальных клиентов. Или же обзвон уже сформированной базы и выяснение спроса на определенную продукцию.

Этап 4. Заключение договора

Контракт должен быть полностью прозрачным и точным во всех формулировках.

Обязательно прописывайте:

• перечень оказываемых услуг;
• итоговый результат;
• фиксированную оплату за достижение результата.

Договор также должен содержать пункт о том, что оплата не производится в случае, когда цель не достигнута. Не должно быть и каких-либо скрытых комиссий или платежей

Если вам принципиально важно, чтобы с вашим продуктом работали конкретные менеджеры, включите в договор их список

Этап 5. Начало работы в новом формате

Главная трудность в таком сотрудничестве – это достижение единства продаж и производства. Сбои происходят по той причине, что менеджеры по продажам не всегда обладают объективной информацией о продаваемой продукции или же нарочно ее искажают с целью повысить результативность своей работы.

Причина первого поправима вашими же руками. Второе зависит полностью от человеческого фактора, который присутствует в любой работе с людьми. Поэтому возникает необходимость в следующем этапе аутсорсингового сотрудничества.

Этап 6. Анализ и контроль работы аутсорсера

Здесь все просто благодаря автоматизации. Прописав в договоре этот момент, вы можете получать отчетность хоть каждый день. Даже записи всех телефонных разговоров

Особое внимание уделяйте тому, удалось ли аутсорсерам достичь поставленных целей и добиться желаемого результата

Конечно, наилучший вариант – это полное взаимное доверие и добросовестность исполнителей. Если вам удалось этого достичь, значит, вы нашли действительно профессиональную компанию-аутсорсера высокого уровня.

Этап 7. Оплата полученного результата

Вы оплачиваете только результат, который был прописан в договоре.

Варианты:

• совершенные продажи вашего продукта;
• договор на реализацию продукции;
• встреча с клиентом;
• увеличение базы потенциальных клиентов;
• обработка имеющейся базы на предмет актуальности вашего продукта для клиентов и т. д.

На любом этапе перехода на аутсорсинг, особенно если у вас еще не было подобного опыта, лучше всего обратиться за консультацией к специалистам. Мы порекомендуем компанию «Правовед.ru». Это сервис онлайн-консультаций, с которым сотрудничает большое количество юристов разного профиля.

Вам окажут квалифицированную консультативную поддержку и помогут разрешить любые юридические вопросы. Оставив запрос, вы сможете выбрать в качестве консультанта любого специалиста, который вас заинтересует.

Риски перевода отдела продаж на аутсорсинг

Поговорим о тех препятствиях, которые встречаются при передаче некоторых функций бизнеса другим компаниям. Вряд ли это вам грозит, но лучше подготовиться заранее ко всем нюансам этого процесса.

1. Неудовлетворительная работа аутсорсера снижает репутацию компании.

   Если фирма-исполнитель вашего заказа действует из рук вон плохо, она просто зря потратит время, не получит деньги за работу и потеряет своего клиента, который стал бы постоянным.

   Ваши дела намного хуже, поскольку пострадает репутация компании. Чтобы ее восстановить, потребуется много времени и сил. А значит, следует искать надежного партнера во избежание ошибок, которые придется исправлять.

2. Некомпетентность специалистов аутсорсера.

   Зачем компании заказывают услуги кол-центра, аутсорсинг продаж и другие опции для своего бизнеса? Большинство руководителей считает, что их собственные менеджеры ничего не смыслят в этом деле или работают спустя рукава. Поэтому они оплачивают более квалифицированный труд.

   Но вот беда, не каждый аутсорсер может похвастаться высоким мастерством своих сотрудников. Иногда там встречаются такие же неподготовленные специалисты, из-за которых вы решили обратиться к посторонней фирме.

3. Риск утечки данных.

   Эта может случиться при любом партнерстве с аутсорсинговыми компаниями. Конечно, в идеале нужно наладить доверительные связи, но тут кому как повезет.

   Для этого внесите в договор пункт об ответственности исполнителя за разглашение секретной информации. Здесь нет даже намека на недоверие, а серьезные фирмы понимают обязательность таких условий.

4. Замедление обратной связи с потребителем.

   Сам по себе процесс коммуникаций затяжной и при содействии посредников станет еще длиннее. К тому же может проводиться кое-как. А в форс-мажорных обстоятельствах растянется надолго. Необходимо подготовиться к тому, что аутсорсер не способен устранять внезапные проблемы, и делать это нужно будет вам.

Настойчивый менеджер по продажам — активный участник отдела продаж

Как строится работа по проекту, который подразумевает необходимость лидогенерации или полный цикл ведения продаж:

1. Анализируем услуги или продукт заказчика (смотрим, что происходит на рынке, как имеющееся уникальное торговое предложение соотносится с тем, что предлагают конкуренты и составляем сравнительную таблицу);
    
2. Генерируем и формируем варианты вывода продукта или услуги на рынок через холодные звонки — у холодных звонков, как инструмента, есть своя специфика, поэтому этот шаг является обязательным для всех проектов и позволяет уже на старте выбрать оптимальную стратегию продаж;
    
3. Разрабатываем несколько воронок продаж для каждого из одобренных вариантов вывода продукта или услуги на рынок;
    
4. Пишем скрипты продаж на каждый из этапов воронки продаж для максимизации эффективности работы менеджера (скрипты дополняются в процессе работы новой информацией);
    
5. Выбираем целевую аудиторию и сегментируем её для качественного последующего анализа и аналитики результатов — загружаем, фильтруем, разбиваем базы контактов потенциальных клиентов.
    
6. Реализуем проект (хочешь узнать подробности и получить демо-доступ в систему? пиши нам на почту или звони по номеру указанном в верхнем меню сайта)

Покажу на примере тестового проекта воронку продаж:

Каждый этап воронки продаж представляет собой блок со следующей информацией:

• Название процесса этапа воронки продаж;
   
• Результат достижения цели (что таковым считать, чтобы цель считалась достигнутой?);
   
• Теги, помогают в последующем провести аналитику по конкретному этапу и сделать выводы.

На каждом из этапов воронки продаж у менеджера по продажам есть возможность смотреть карточку контакта и всю историю взаимодействия с ним — все записи разговоров, комментарии, вложения. Когда в процессе телефонного диалога или переписки, менеджер по продажам достигает поставленной цели этапа воронки продаж на котором находится контакт, менеджер нажимает кнопку «Цель достигнута» и при выполнении данного действия ему начисляется бонус за результат — менеджер по продажам, который работает на результат!

При такой механике работы наши заказчики могут делегировать нам полный цикл ведения продаж — от холодного звонка и входящего обращения до согласования договора и получения денег на расчётный счёт. Эффективность данной методики успели проверить наши ключевые заказчики, которые на протяжении многих лет оставались с нами и были свидетелями нашего роста и трансформации из компании, которая работала и сдавала отчеты в Google Таблицах до компании, которая развивает и продолжает совершенствовать один из сильнейших ИТ-инструментов на рынке аутсорсинга продаж полного цикла давая отличные результаты даже в самые кризисные времена в стране.

За услугами удалённых операторов, менеджеров по продажам или построением удалённых отделов продаж загляни в раздел «Услуги», «Портфолио», «Рекомендации».

Какие существуют риски перевода на аутсорсинг отдела продаж — обзор ТОП-4 основных рисков

Теперь посмотрим, с какими подводными камнями можно столкнуться при аутсорсинге продаж. Не факт, что они обязательно возникнут, но лучше быть готовым к неприятным сторонам процесса.

Если сотрудники компании-аутсорсера плохо выполняют свои обязанности, в худшем случае и для них, и для их организации это чревато потерей времени, отсутствием оплаты проделанной работы и прекращением сотрудничества. Они просто потеряют одного из клиентов.

У вас дела будут обстоять печальнее — пострадает репутация вашей фирмы. Восстанавливать ее придется только вам, а это не так просто и не быстро. Поэтому сразу ищите серьезного партнера, чтобы в будущем не исправлять ошибки.

Для чего передается на аутсорсинг процесс продаж или какая-то его часть? Многие предприниматели единодушно ответят — потому что собственные менеджеры по продажам мало чего умеют или не умеют вообще ничего. То есть, для того, чтобы определенная работа была выполнена более качественно.

К сожалению, далеко не каждая компания-аутсорсер может гордиться достаточным уровнем профессионализма своих сотрудников. Часто бывает так, что там работают такие же неопытные менеджеры, каких вы уже перебрали множество, почему и решили обратиться к стороннему ресурсу.

Риск 3. Вероятность утечки информации

Такой риск существует в любом аутсорсинговом сотрудничестве. Изначальное постороение доверительных отношений между партнерами — идеальный вариант, но здесь как повезет.

Поэтому обязательно прописывайте в договоре ответственность аутсорсера за разглашение конфиденциальной информации. В этом нет ничего оскорбительного, и любая серьезная фирма воспримет такое условие как должное.

Риск 4. Увеличение времени обратной связи с клиентами

Процесс обратной связи, сам по себе не очень быстрый, с привлечением посредников может занимать больше времени. И также может выполняться не очень добросовестно.

В каких-то аварийных случаях и других ситуациях, не предусмотренных договором, это затянется еще больше. Будьте готовы и к тому, что сотрудники компании-аутсорсера окажутся неспособны решать возникшие проблемы, и вам придется это делать самостоятельно.

В дополнение ко всему вышесказанному предлагаем посмотреть интересное видео о практическом опыте создания и работы удаленных отделов продаж.

Виды аутсорсинга продаж компании

Есть три самых популярных и эффективных способа передать часть управления торговлей сторонним специалистам. Эксперты рекомендуют применять только их.

1. Аутсорсинг части процесса продаж

Известно, что реализация товара требует много времени и сил. И если все отдать на аутсорс, можно приобрести кучу проблем. Поэтому разумнее отдать на сторону лишь часть бизнес-процесса, а не полностью отдел продаж.

Такой аутсорсинг продаж выгоден тем, что упрощает жизнь квалифицированным специалистам и избавляет их от основной рутины, отнимающей слишком много времени (поиск и привлечение покупателей, работа с клиентской базой, переговоры, др.). Эта начальная фаза, включающая сбор и обработку данных, проводится путем общения по телефону.

2. Аутсорсинг, ориентированный на определенную ЦА

Обычно аутсорсерам передают продажи там, где существуют специфические факторы, которые играют важную роль. К примеру, регион проживания клиентов, их обычаи и социальные особенности населения этой зоны.

Пример. Отечественный производитель уникальной косметики и продукции для ЗОЖ открыл региональный филиал на юге Казахстана. За год вялых продаж компания с трудом окупила аренду помещений и содержание сотрудников. Администрация решила передать торговлю в данном регионе компании с опытом работы на местном рынке и заключила договор аутсорсинга продаж.

Прежде всего специалисты стали продвигать косметику для осветления кожи и уменьшения пигментации, а также те продукты, которые оздоровляют печень. Все это дополнялось дегустацией и мастер-классами. В итоге за последние полгода сбыт поднялся в разы. Вдобавок, убедившись в превосходных результатах покупаемых товаров, люди стали интересоваться остальной продукцией компании.

Как думаете, в чем секрет успеха? И почему для продвижения выбрали именно эти препараты? Да просто аутсорсеры приняли во внимание местные особенности – жаркое солнце, обезвоженная кода, жирные мясные блюда, разрушающие печень.

3. Аутсорсинг, ориентированный на конкретный продукт

Производителям с большим ассортиментом выпускаемой продукции можно отдать на аутсорс отдельные позиции.

Что выбирают в этом случае? Это товары, которые:

• жизненно необходимы покупателям и приобретаются автоматически;
• не имеют специфичных свойств;
• пользуются постоянным спросом в любом месте и др.

Короче говоря, аутсорсерам передаются все товары, реализация которых не зависит от специальных знаний и умений продавца.

7 этапов перехода на аутсорсинг продаж с оплатой за результат

Этап 1. Принятие решения о переходе на аутсорсинг

Перед тем как сделать выбор, необходимо провести тщательную оценку работы компании. При заключении договора каждый его пункт должен быть проанализирован. Например, по результатам оценки имеет смысл отдать продажи на аутсорсинг с оплатой за результат лишь по некоторым направлениям деятельности предприятия. Все это должно быть отражено в договоре.

Чтобы выяснить, действительно ли необходима передача функций продаж аутсорсинговой компании, следует учесть некоторые факторы. Нужно иметь в виду, что с новыми компаниями аутсорсеры на условиях оплаты за результат не работают. В таких случаях обычно договариваются об аутсорсинге продаж с оплатой за продажу или применяют аутсорсинг продаж за процент.

Сотрудничество будет эффективным, только если компания-заказчик обладает:

• приличным капиталом;
• собственной изюминкой, оригинальностью (а если капитала недостаточно, то и хорошими перспективами);
• статистикой продаж продукции или услуг.

Этап 2. Выбор аутсорсинговой компании

Необходимо поинтересоваться по поводу опыта работы данной компании и изучить отзывы ее клиентов. Авторитетная фирма обеспечит приток покупателей и положительную репутацию заказчику. Нелишним будет сделать запрос отчетности данного аутсорсера и записи проведенных звонков. Изучив аудиозаписи, вы сможете самостоятельно выбрать для себя подходящую компанию. Поинтересуйтесь также насчет опыта работы с вашей продукцией либо с товаром, похожим на ваш.

Этап 3. Постановка задачи

На данном этапе нужно решить, какую часть деятельности отдела продаж передавать на аутсорсинг. Для этого необходимо четко понимать результат, которого нужно достичь, на основе чего сформулировать промежуточные цели и разработать схему взаимодействия с аутсорсером.

Этап 4. Заключение договора

Договор должен быть составлен максимально четко и с конкретными формулировками, чтобы исключить возможную неопределенность.

Как минимум, договор аутсорсинга продаж должен включать в себя:

• сумму и условия оплаты по результатам выполнения задач;
• необходимые для достижения результата показатели;
• перечень оказываемых услуг.

Кроме того, нужно отдельно указать, что при невыполнении поставленных задач в полном объеме заказчик имеет право не оплачивать работу. Всякого рода скрытые платежи исключены. Если переданными задачами будут заниматься конкретные специалисты-аутсорсеры, они должны быть включены в договор.

Этап 5. Начало совместной работы

Задачей данного сотрудничества является установление взаимосвязи между производством продукта и его реализацией. Основные проблемы на этом этапе возникают, если аутсорсер владеет недостаточной информацией о продаваемом продукте или при общении с клиентом излишне приукрашивает реализуемый товар.

Поэтому во избежание подобных ситуаций работу аутсорсера необходимо своевременно оценивать и контролировать.

Этап 6. Анализ и контроль выполняемых услуг

Этот этап несложный, поскольку весь процесс можно полностью автоматизировать. Указав в договоре соответствующий пункт об отчетности, вы можете каждый день проводить анализ работы сотрудников аутсорсинговой компании. При анализе нужно отслеживать прогресс достижения поставленных задач и в целом эффективность работы.

Полностью доверительное и тесное сотрудничество — это идеальный вариант партнерства и показатель профессионализма аутсорсинговой компании.

Этап 7. Оплата по результатам работы

Оплата должна происходить только по результатам работы, оговоренным в контракте.

Вот примерные показатели, по которым может быть достигнут результат:

• выявление продуктивности текущей базы клиентов;
• расширение клиентской базы;
• качественное взаимодействие с клиентами;
• осуществление сделок по сбыту продукции;
• текущие продажи продукции.

Скрипты продаж. Как из 10 звонков сделать 10 продаж:

https://youtube.com/watch?v=q4w3pEpOwuY

Где заказать качественный аутсорсинг отдела продаж — обзор ТОП-5 компаний-подрядчиков

Несмотря на опасения многих предпринимателей, найти серьезного партнера все-таки возможно. Мы предлагаем вам познакомиться с некоторыми из таких компаний.

1) Polimentor

Компания сочетает в себе функции digital-агентства и контакт-центра для любого типа бизнеса. Имеет представительства в России, Казахстане, Украине, Великобритании и США. Polimentor работает в нескольких направлениях.

Работа call-центра включает в себя техническую поддержку, предоставление виртуального помощника, прием звонков и заказов по телефону, телефонный опрос, контроль качества обслуживания, продажи по телефону.

В разделе «Реклама» предлагаются услуги по выполнению контекстной, медийной, таргетированной рекламе, а также ремаркетинг и WEB-аналитика.

Согласитесь, довольно солидный список услуг.

2) Tango Telecom

Компания гарантирует увеличение ваших деловых контактов в несколько раз, рост продаж и эффективную организацию отдела продаж.

Для достижения этого у них имеются такие средства:

Сейчас с Tango Telecom работает более 300 компаний только по услуге телемаркетинга, которая включает формирование клиентской базы, телефонные презентации и телефонные продажи.

Вам будет предоставляться отчетность в режиме реального времени и после завершения проекта. Фиксируются все звонки и ответы клиентов, а результаты формируются в отчеты.

Представительства компании находятся в Москве и Ижевске.

3) Навигатор

Call-центр, работающий в Перми, смело и решительно берет на себя самую рутинную работу — поиск новых клиентов путем совершения исходящих звонков. Команда специализируется на телемаркетинге.

В их ассортименте и другие услуги:

• стратегический менеджмент;
• командообразование;
• разработка текстов коммерческих предложений;
• набор участников для мероприятий;
• восстановление отношений с клиентом;
• тренинг «Уникальный бизнес» для корпоративных клиентов.

Среди своих преимуществ «Навигатор» называет экономичность, скорость и большой опыт в сфере продаж — как теоретический, так и практический.

Если у вашего предприятия вообще отсутствует отдел продаж, то вам предоставят дополнительные услуги: подготовка базы потенциальных клиентов, высокопрофессиональное составление скрипта, помощь в составлении коммерческого предложения.

4) Центр продаж

Компания основывает свою деятельность на аутсорсинге продаж и построении отделов продаж. В ассортименте имеется и услуга call-центра с разработкой скриптов.

Команда из талантливых сотрудников разных сфер использует креативный формат продаж и своей высокой миссией ставит изменение стереотипа работы менеджера по продажам как скучной и неблагодарной.

В «Центре продаж» умеют продавать, потому что любят это делать. Никаких хитростей и нечестных ходов, только творческий подход к своему делу. Если вы устали от рутины и низкого уровня специалистов, то вам, несомненно, сюда.

Помимо готовых услуг, специалисты уделяют немалое внимание процессу обучения. Здесь организуют проведение эффективных тренингов по продажам, обучающие сессии и консультации с руководителями отделов продаж и руководителями и владельцами компаний

5) Call Sales

Колл-центр активных продаж предлагает аутсорсинг продаж и телемаркетинг. Имеются и другие услуги.

Горячая линия с опытными операторами-консультантами. Клиенты получают грамотные консультации, а информация вносится в CRM.

Маркетинговые исследования проводятся при помощи активных телефонных звонков. Используется специализированная программа, которая автоматизирует весь процесс.

Клиентскую базу вы можете заказать или купить уже готовую.

Услуга дизайна и графики поможет эффектно оформить ваш сайт, презентацию или коммерческое предложение.

Услуга продвижения сайтов позволит вам увеличить поток клиентов через интернет. Для вас создадут рекламные кампании в поисковых системах Яндекс и Google.

Компания работает в сфере телефонных продаж уже 7 лет и имеет список из более чем 3000 клиентов, многие из которых — постоянные.

Слабые стороны аутсорсинга маркетинга и продаж

1. Несогласованность выпуска и сбыта

   Так повелось, что продавцы больших компаний всегда сражаются с производителем за лучшие товары по самой выгодной цене и как можно быстрее. Те, в свою очередь, отстаивают большую стоимость и увеличенные сроки. Это естественно, так как на рубеже продажи (желания) и изготовления (возможности) рождается истина. Производитель возвращает менеджеров на грешную землю, а продавец подгоняет исполнителя с выпуском продукта.

   Вообразите, что производитель – это свой, а сбытчик — чужак из посторонней фирмы, который обещает покупателю золотые горы, приукрашивая ваш продукт. Попробуйте мыслить объективно с позиции генерального директора.

2. Бизнес-процессы в партнерстве двух компаний

   Многим предприятиям сегмента B2B необходима четкая работа в связке «производство-сбыт», выдвижение УТП, согласование сроков отгрузки и доставки, сверка технического задания, принятие индивидуальных решений. В любом случае к чужому человеку отношение иное, и заставить людей думать по-другому очень сложно.

3. Недостаточное финансирование каналов сбыта

   Настоящий аутсорсинг продаж предполагает ощутимые вложения денег. То есть инвестиции в рабочие места, оплату труда и способы реализации делает аутсорсер, в то время как изготовитель не вкладывает ни гроша. А значит, для него способствовать сбыту товара аутсорсером – дело добровольное. И здесь проявляется недостаток, описанный ниже.

4. Конкуренция с корпоративными продажниками

   Дальновидный производитель не станет слишком полагаться на аутсорсера и по любому будет финансировать свой отдел продаж. Хотя бы потому, что он гораздо ближе и понятнее. Поэтому его поддержка будет приоритетной.

   Приведем яркий пример. В техотдел или к логистам поступили два заказа на проработку ТЗ или доставку продукта. Один из них – из своего подразделения, второй – от аутсорсеров. Какой выполнят первым? Вероятно, тот, где заказчик будет наседать и торопить. Ведь в любом бизнесе случаются скачки потребительского спроса.

   Что же выходит? На пике производство обслуживает собственных менеджеров, в упадке берет клиентов аутсорсера. Загвоздка в том, что последний пребывает в той же ситуации, ведь рынок-то у них один. И ему тоже нужна помощь в совершении продаж.

5. Связь с потребительской аудиторией

   Изготовитель выпускает только черную модель товара или выполняет заказы целую неделю. А потребители ищут белую модель такого же продукта или желают получить услугу за два дня. Кому это известно лучше всех? Верно, менеджеру по продажам. Как же отличить реальный спрос ЦА от стремления сотрудников облегчить себе жизнь?

6. Прозрачность

   Как узнать КПД аутсорсера, если, к примеру, цикл реализации в отрасли – полгода? Выходит, что спустя 6 месяцев производитель сможет убедиться, насколько эффективен аутсорсинг продаж? Для этого выделяют точки контроля в бизнес-процессе, такие как число рабочих проектов; количество контактов, установленных менеджером; численность клиентов, привлеченных на каждой стадии воронки сбыта.

   Аналогичную прозрачность нужно обеспечить и для другой стороны. Аутсорсер должен иметь доступ к статистике продаж по собственным клиентам, несмотря на то что это управленческая отчетность. Не все заказчики согласны открывать свои отчеты, а кое-кто вообще не озаботился внедрением системы для учета.

Истина 2. Аутсорсинг удобнее, чем внутренний отдел продаж. Не лучше и не хуже — просто удобнее.

    Каждому своё, как говорится! Но вот в чем суть — чтобы сформировать хоть какой-либо функциональный отдел продаж (я не про девочку на обработке входящего потока заказов говорю), именно команду, которая будет действительно работать, обращаю внимание — я написал работать, а не приносить миллионы прибыли — вам потребуется примерно 6 месяцев плотного и упорного труда. И это будет БОЛЬ! Вы прособеседуете сотню кандидатов и десяток из них будете обучать, вооружите их различными инструментами, потратите кучу денег на их содержание и в итоге 90% из них уволятся в первые 1-3 месяцев работы, а самый хитрый захватит с собой ещё и клиентскую базу

    Чем хорош аутсорс? Вы заплатили — мы работаем. И работают уже обученные люди, которые уже поработали с продуктами, подобными вашему, раз так, эдак, ****цать. Дело в том, что один из ключевых плюсов аутсорсинга продаж — это опыт людей. Проведя 50 проектов, к примеру, по бухгалтерским услугам, наш руководитель группы уже точно знает куда не стоит звонить и какую хрень не стоит писать в сценарии звонка (к слову, бесплатным аудитом вы уже никого не удивите). А знаете что сделает внутренний отдел продаж, если ваш бизнес имеет определенную сезонность? В периоды отсутствия спроса он просто сожрет ваши деньги. В таких вот направлениях бизнеса актуален исключительно аутсорсинг. Подключили — продали — отключили. И голова не болит. В общем, други-предприниматели, тут можно рассуждать еще долго, но лучше поберегите нервы и сосредоточтесь на своем продукте, а мы будем продавать.

Истина 4. Аутсорсинг продаж не гарантирует вам сделки и клиентов.

    Это чистая правда!

    Вам государство пенсии гарантировать не может, но в пенсионный вы всё-равно платите. Так же и в продажах. Ни один из действующих рекламных каналов не гарантирует вам сделки. Если бы существовали компании, которые гарантировали вам 100 сделок за 100 000 руб. — все кругом были бы миллионерами. Представляете, если бы налоговая при регистрации юридического лица предоставляла документ по которому гарантировала, что вы через год станете миллионером? Давайте будем реалистами.

    Единственное, что можно гарантировать — это выполнение объема работ. Если вам кто-то и что-то гарантирует — это лохотрон (… или гарантирующий знает относительно экономики-математики то, чего вы не знаете, а значит и тут вас умудрились поиметь). Адвокат, принимая в работу дело, не может гарантировать подсудимому оправдательный приговор, так как результат зависит от действий стороны обвинения, показаний свидетелей, настроения судьи или присяжных и еще миллиона факторов. Так же и в продажах — результат зависит от множества факторов, на все из которых повлиять достаточно затруднительно.

    Телемаркетинг или аутсорсинг продаж — точно такой же инструмент, как, например, газета в которую вы подаете объявление, только в разы эффективнее. Так что, уважаемые коллеги-предприниматели, мы говорим честно — волшебной палочки в продажах не существует!

Суть услуги аутсорсинга продаж

Каждая крупная компания, которая занимается реализацией продукции, имеет в штатном расписании отдел продаж. Это залог ее успеха и, как говорится, двигатель торговли. От качества работы менеджеров данного подразделения зависит интенсивность роста предприятия и освоение новых вершин.

Главная цель отдела – обеспечить эффективный сбыт своих товаров и услуг в максимально сжатые сроки. Этот процесс основан на разработанных стратегиях раскрутки, новых методиках искусной конкуренции и прочих важных составляющих. Поскольку целый штат умелых специалистов не по карману многим коммерческим структурам, последние испытывают ряд проблем в определенной стадии развития.

Разумным выходом из сложных ситуаций стали аутсорсинговые компании. Сокращая общие расходы фирм, они обеспечивают им выгодные сделки. Теперь не нужно создавать специальные рабочие места, платить зарплату принятым сотрудникам. Зато вы получаете услуги, которые помогут полноценно развиваться в перспективе.

Заказывая аутсорсинг продаж, организация возлагает всю работу по продвижению и сбыту своей продукции (оказанию услуг) сторонней фирме. Но здесь всегда есть выбор: передать несколько функций или делегировать весь спектр задач в определенной сфере.

Довольно новый вид партнерства позволяет сократить издержки на эффективную организацию продаж и увеличить рынки сбыта. Достичь такого результата поможет профессиональная аутсорсинговая компания.

Какие функции обычно доверяют специалистам этих фирм:

• Изучение потенциальной целевой аудитории. В ходе мониторинга аутсорсер анализирует продукцию бренда, его главных конкурентов, политику маркетинга и потребительский спрос.
• Проведение презентаций. Главная цель – донести до потенциальных покупателей подробные сведения о товаре (услуге), его достоинствах и выгодах, которые он приносит обладателю.
• Ознакомление постоянных клиентов с текущими акциями, бонусами и скидками путем проведения специальных мероприятий.
• Встречи с клиентами для повышения их лояльности к товарам бренда и отработки возражений.

Мы привели лишь краткий перечень услуг, которые предусматривает договор аутсорсинга продаж. Все остальное оговаривают индивидуально в каждом случае. Можно не сваливать на профессионалов всю работу по раскрутке и реализации товара. Чтобы повысить эффективность своей деятельности, разделите важные задачи между аутсорсером и вашим персоналом.

Не стоит путать услуги аутсорсинга с работой специализированных кол-центров. Ниже мы приводим сравнительную таблицу, где четко показаны эти различия.

Аутсорсинг продаж	Call-центр
Менеджер рекламирует товар по-разному, ориентируясь на ситуацию (индивидуальный подход).	Оператор озвучивает абоненту фиксированный текст.
Продавец отлично знает качества продукта, владеет опытом работы с похожими товарами.	Звонящий имеет поверхностные сведения о товаре, поэтому не может отвечать на более детальные вопросы.
Менеджер умеет налаживать контакт с людьми.	Цель оператора – внятно прочесть шаблонный текст без установления обратной связи.

Вначале заказчики услуг аутсорсеров не разрешали им работать с конкурентами на протяжении срока действующего договора. Сейчас одновременное партнерство допустимо, и такие ограничения встречаются довольно редко.

«Цена вопроса»: возможен ли аутсорсинг активных продаж за «спасибо»

Лидогенерация и лидменеджмент имеют свою стоимость. Себестоимость одного лида определяется расходами, потраченными на работу, которые следует разделить на общее количество привлеченных лидов. Таким образом, каждый лид имеет свою цену. В телемаркетинге, например, в стоимость лида входит зарплата операторов и других сотрудников отдела продаж, их обучение и подготовка под конкретный проект, техническое и программное обеспечение процесса, расходы на телефонию, инфраструктуру и пр.

При дальнейшей работе и «проведении» контакта по следующим этапам воронки происходит конверсия лидов в продажи – соотношение количества продаж к количеству лидов. Таким образом определяется себестоимость каждой сделки. Все это – прямые затраты отдела продаж, которые он начинает нести с момента совершения первого звонка. Поэтому требовать от отдела продаж, который тем более функционирует на аутсорсинге, работать за проценты или за «результат», – выглядит не совсем адекватно. Это все равно что попросить штатных сотрудников своей компании работать за «спасибо».

Второй момент – это то, что отдел продаж не несет ответственность за реализуемый товар или услугу, за их качество и функциональность, поэтому не может брать на себя все риски за результат. Аутсорсинговая компания несет ответственность только за качество осуществления процесса продаж (разработку скрипта звонка, компетентность операторов, своевременное продвижение по этапам воронки до закрытия сделки и т.п.). Это базовые принципы, которые отражают суть функционирования рынка.

И третье – вероятность. Насколько качественно не работал бы отдел продаж, есть определенная вероятность того, что сделка совершится или не совершится. Кроме этого, данный процесс неразрывно связан с комплексной маркетинговой стратегией (или ее отсутствием) компании-заказчика и другими факторами, к которым не имеет отношения удаленный отдел продаж, но которые напрямую влияют на результативность работы.

Поэтому ответ на изложенный выше вопрос будет следующим: существование аутсорсинга активных продаж за «спасибо» можно теоретически допустить, но само это явление по сути своей абсурдно.

Подводя итог всему сказанному выше, хочется подчеркнуть два важных момента: занимайся продажей товаров и услуг комплексно и обращайся за помощью к профессионалам своего дела – и будет тебе счастье.