Стимулирование продаж

Введение

Актуальность данной темы обусловлена нуждой продавать товары и/или услуги, во все времена. Начиная с каменного века до нашего времени, купец, торгаш, предприниматель, бизнесмен заинтересован в увеличение продаж своего товара, — стимулирование роста продаж для получения прибыли, больших дивидендов от своего дела. Торговля как товарно-материальный обмен начинает свою история с каменного века, и появляется в процессе разделения труда, с появлением излишек производимых ценных предметов, продуктов. Обмен происходит бартером. С появлением денежных средств торговля переходит на товарно-денежные отношения в последствие оказывающих большое влияние на общественную жизнь.

Стимулирование сбыта целый комплекс мер направленный на достижение результата и зависящий от экономических, и политический факторов

В этот комплекс входят некоторые действия не дающих результат напрямую (таких как привлечение внимание к бренду, создание лояльного отношения к фирме, например подарочные наборы кремов от сети косметик на праздники), а также напрямую влияющие на массовость пользования продукта (например, агрессивный маркетинг проведённый в середине 90-х годов компанией American Online)

Цель: изучение инструментов стимулирования сбыта на примере ЗАО ПЕРЕКРЁСТОК

Задачи:

1. Рассмотреть понятие стимулирование продаж
2. Изучить инструменты эффективного стимулирования сбыта
3. Раскрыть методы стимулирования на примерах

Объект исследования: «Перекресток» (полное наименование — Закрытое акционерное общество Торговый дом «Перекресток») — федеральная сеть супермаркетов. Принадлежит компании X5 Retail Group.

Методы исследования: при написание курсовой работы изучаются методы и рассматриваются на примерах компаний и фирм.

Структура работы: курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.

Типы

На сегодняшний день существует три основных механизма стимулирования, побуждающих к совершению покупки:

1. Общее.
2. Избирательное.
3. Индивидуальное.

Задачей общего стимулирования розничных продаж является оживление торговли. Оно направлено на все целевые аудитории и сочетает в себе комплексное применение нескольких методов: скидок, дегустаций, купонов, лотерей, подарков и пр.

Избирательное стимулирование продаж не нуждается в мощной рекламной поддержке. Применение данного типа предполагает размещение товара отдельно от общей выкладки, например на входе в торговую точку, посреди зала, в проходах между стеллажами.

Индивидуальное стимулирование продаж исходит, как правило, от производителя. Оно проводится в помещениях, предназначенных для обозрения продукции, и подразумевает использование, например, необычного дизайна упаковки, содержащей информацию о бонусах, конкурсах и пр.

Скидка в определенные часы работы магазина

Скидка в определенные часы работы торговой точки нужна для того, чтобы привлечь покупателей в магазин не в «час пик». Обычно такие скидки распространяются на дневные часы работы магазина (с 10.00 до 13.00, например). При этом виде скидки нужно хорошо понимать, на кого рассчитана акция. Как правило, в такое время в магазин могут прийти либо пенсионеры, либо домохозяйки. Поэтому во многих магазинах «скидочные часы» могут иметь свое название, например «часы домохозяйки».

О том, что в магазине действуют «счастливые часы», следует оповещать покупателей с помощью плакатов в самой точке продаж, вручением листовок на кассе, а также рекламой в СМИ или веерной рассылкой по близлежащим домам.

Основные виды мотивации продавцов

С точки зрения психологии различают два вида побуждения работников к труду – внешний стимул и внутренний. Чтобы получить высокий результат, необходимо применять эти приемы комплексно. Внешняя мотивация направлена на повышение доходов для содержания семьи или обеспечения собственных потребностей. Внутреннее стимулирование строится на моральном удовлетворении от результатов своей работы, повышения мастерства, социальной значимости, собственной реализации в профессии и жизни.

Иначе говоря, кроме непосредственной материальной выгоды в форме дополнительных доплат, человека мотивируют психологически и нематериально, что тоже требует расходов от работодателя.

Что входит в финансовую мотивацию, кроме должностных окладов:

• премия за перевыполненный план;
• процент с продаж продукции (услуг);
• поощрение за хорошую работу без нарушений дисциплины;
• надбавка за высокие показатели продаж.

Нематериальное стимулирование предполагает следующие льготы:

• добавочная медицинская страховка;
• гибкий рабочий график;
• дополнительный отпуск;
• горячий обед;
• повышение квалификации, стажировка;
• выдача спецодежды;
• служебный транспорт или бесплатный проездной билет;
• оплата сотовой связи;
• скидки на покупку товаров.

Моральная мотивация продавцов выражается как:

• благодарность с занесением в личное дело;
• прилюдная похвала руководителя;
• дополнительные отгулы;
• звание «лучший работник года (месяца)»;
• фото на доске почета;
• коллективные мероприятия (праздники, корпоративы);
• совместные застолья.

Финансовое поощрение персонала осуществляется из фонда оплаты труда. Его нормируют аналогично остальным затратам. В торговле розницей расходы ФОТ обычно составляют до 10 % от выручки. Руководство магазина утверждает Положение об оплате труда работников, премировании и дополнительных выплатах. Этот локальный документ доводится до сведения коллектива.

Планирование

Установка плана действий, решение о принятии меры по стимулированию сбыта включает следующие этапы:

• Установление цели.
• Определение бюджета.
• Определение условий стимулирования сбыта.
• Выбор вида стимулирования.
• Оценка успеха или неудачи.

Наиболее эффективным способом увеличения и поддержания продаж являются кратковременные акции (например, товар дня, товар недели). Их цель – стимулировать на совершение покупки немедленно или в определенный период времени.

Наиболее эффективным способом увеличения и поддержания продаж являются кратковременные акции.

Цель акций:

• Привлечение новых клиентов в магазин.
• Привлечение внимания к новинке.
• Побуждение покупателя к повторным покупкам.
• Распродажа плохо продаваемых товаров.
• Реализация сезонных товаров.

Способы стимулирования продаж можно разделить на 2 формы:

• Ценовые (снижение цен, бонусы, скидки).
• Неценовые методы (подарки, розыгрыши, игры, лотереи).

Эти методы стимулирования продаж можно использовать в большинстве случаев.

Мотивированный персонал – двигатель торговли

Ни красочная упаковка, ни огромный рекламный плакат, ни публикация в топовом издании – не принесет стопроцентного результата без торгового персонала. Персонал компании реализует стратегию мерчандайзинга, отвечает за качество обслуживания, выполняет завершение сделки. У сотрудника должна быть конкретная заинтересованность идти на встречу клиенту.

Денежное вознаграждение или премирование является одним из самых сильных методов мотивации персонала. Денежное вознаграждение за перевыполнение плана, решение конкретных задач (например, продажу мертвого товара), показывает сотруднику каких результатов можно достичь, если приложить дополнительные усилия для продвижения товара.

Ведение внутренних бонусов за продажи вовлекает персонал в активное игру. Накопленые очки можно обменять на ценный призы. Чем ценнее приз для сотрудника, тем выше у него мотивация заработать больше бонусов.   

Конкурсы  с ценными подарками или туристическими путевками в качестве приза, помогают вовлечь сотрудников отдела продаж в атмосферу здорового состязания. Главное, чтобы у всех работников изначально были равные шансы на выигрыш.  

Любая мотивационная программа будет эффективной при условии, что:

• вознаграждение будет справедливым и соразмерным с потраченными усилиями;
• выигрыш является социально престижным (например, iPhone в качестве приза);
• сотрудники мечтают обладать этим призом.

Пошаговая разработка мероприятий по стимулированию сбыта

Программа

Разработка комплекса мероприятий по стимулированию сбыта должна начинаться с составления программы.

Люди в компании, которые принимают непосредственное участие в определении целей, выборе средств и методик сбыта продукции, обязаны рассмотреть все главные параметры и включить в программу наиболее важные. К факторам, определяющим в дальнейшем результативность стимулирующих мероприятий, относят: интенсивность, продолжительность, бюджет компании, средства реализации, условия участия, выбор времени, методы определения результатов. Перечисленные параметры взаимодействуют между собой. Например, от определенных условий участия компании в каком-либо мероприятии зависит дальнейший ее бюджет.

Интенсивность

Существует такое понятие, как порог интенсивности стимулирующих мероприятий, не достигнув которого, не удастся получить положительного эффекта.

При этом нужно учитывать текущее положение по продажам: при активной реализации товара, высоком потребительском спросе ожидаемо в дальнейшем падение объемов сбыта, так как через время потребность в данном товаре будет снижаться. Изначально необходимо разбить потребителей на несколько групп, разработать политику взаимодействия с каждой из них. Например, клиентам, приобретающим тару, можно предложить одну скидку, посредникам – другую, тем, кто впервые посетил ваш магазин, – третью.

Продолжительность программы

Неверно определенная продолжительность программы может привести к снижению ожидаемого результата.

Если мероприятие заканчивается очень быстро, не все покупатели могут успеть поучаствовать в нем, так как либо не были осведомлены, либо в данный период попросту не нуждались в покупке данного товара. Слишком продолжительное мероприятие может со временем потерять свою заманчивость. В случае, когда человек уверен в достаточной длительности акции, он не торопится приобретать, позднее может и вовсе потерять интерес к мероприятию, воспринимая информацию обыденной.

Стоимость кампании

Существуют два метода по подсчету сметы. Первый заключается в определении бюджета, который необходим для осуществления выбранных стимулирующих мероприятий. Второй вариант – учесть объем средств, выделенные на проведение программы, и разбить сумму по пунктам.

Вторым способом пользуются чаще, но его минус состоит в том, что порой приходится идти на уступки и выбирать не самые выгодные, а наиболее бюджетные решения.

Заблаговременное тестирование поможет определить сумму затрат. В случае если один стимул окажется неэффективным, следует применить второй, чтобы в дальнейшем установить приемлемое соотношение затрат и прибыли.

Бюджет мероприятия рассчитывают с учетом того, что программа включает в себя два этапа: подготовка и реализация

Подготовка – это этап от подготовительных мероприятий до открытия, реализация – от начала до окончания программы.

Реализация программы

При составлении плана мероприятий по стимулированию сбыта соответствующий агент рынка должен учесть все его этапы.

Особое внимание уделяют условиям участия. Среди участников могут быть лица, при присутствии которых мероприятие потеряет свою эффективность

Например, в проводимых розыгрышах исключено участие работников компании, а также их родственников. Это объясняется правилами антикоррупционного закона. Все условия таких мероприятий обязаны соответствовать закону.

Второй фактор – правильный выбор населения, которому будет адресована информация, и товарных групп. Накопительные баллы и иные вознаграждения необходимо выдавать за покупку тех продуктов, сбыт которых в данный момент имеет затруднения.

Способы информирования потенциальных и реальных клиентов определяют с учетом того, по каким каналам они привыкли получать информацию. Исходя из этого, агенты компании должны определиться, какие именно рекламные мероприятия по стимулированию сбыта им необходимо провести. Наряду с рекламой в газетах, Интернете, транспорте, также информацию принято распространять в буклетах, листовках, можно оповещать потенциальных покупателей по электронной почте, размещать объявления в местах продаж. Выбранные способы информирования влияют на затраты, связанные с реализацией программы.

По завершении стимулирующих мероприятий дают оценку их эффективности, делают выводы.

Примеры мероприятий по стимулированию сбыта

Обратить внимание покупателя на определенные товарные позиции или бренд возможно не только в магазинах, где реализуются новинки товаров. Часто производители организовывают презентации новых продуктов, где подробно знакомят посетителей с характеристиками представленных образцов (отмечают их полезные качества и свойства, сравнивают с товарами других производителей, делая акцент на превосходстве своих товаров).. Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках

Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Положительную динамику также можно ожидать при участии в различных выставках, ярмарках. Обычно новинки редко остаются незамеченными. К тому же на таких мероприятиях часто присутствует пресса, что обеспечивает еще дополнительную огласку.

Рассмотрим еще пару примеров мероприятий по стимулированию сбыта, которыми успешно пользуются многие магазины:

• При совершении покупки человек может получить так называемый кешбэк (частичный возврат денег), если это предусмотрено продавцом. При этом сумма напрямую зависит от стоимости приобретения.
• При покупке чая определенного производителя клиент получает в качестве презента кружку с именным логотипом компании.

Чтобы разобраться в теме формирования спроса, необходимо посвятить этому достаточное количество времени, так как информации по данному вопросу очень много. От эффективности проведенных мероприятий по стимулированию сбыта будет зависеть дальнейшая судьба нового продукта на рынке (станет ли он актуален или вовсе прекратит свое существование).

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Если товар или услуга завоюет прочные позиции на рынке продаж, это будет означать, что цель достигнута. В дальнейшем производителю следует только подпитывать интерес покупателей, не забывая при этом про качество выпускаемого товара.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Список использованной литературы

1. Интернет
2. Бердников Э.Н. Внутрикорпоративный PR и событийный маркетинг, 2018 г.
3. Годин А.М. Маркетинг, 2006
4. Банкин А. Контент-маркетинг для роста продаж, 2017
5. Мазилкина Е.И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности, 2 издание, 2017

• Мотивационные модели ( теории «Х» и «У» Дугласа МакГрегора и Вильям Оучи и теория «Z»)
• Бизнес-план и методика его разработки
• Основные Разделы Антропологии. Связь с другими науками.
• Анатомия и физиология Центральной Нервной Системы
• Финансовые ресурсы предприятия (Объектом исследования является общество с ограниченной ответственностью «Мастер»)
• Технологии продажи предпринимателями собственного бизнеса
• Основы выставочно-ярмарочной деятельности
• Проектирование торгового центра (супермаркета) ( Общая часть)
• Инновационные технологии в сфере торговли
• Популяционная структура и биологическая изменчивость человека
• Формирование и использование прибыли предприятия
• Проектирование детского сада на 80 мест (Объёмно-планировочные решения)

Плюсы и минусы стимулирования продаж

Как и у любого процесса в маркетинге, у стимулирующих продаж есть не только плюсы, но и минусы. Правда, наличие минусов зависит только от вас.

Плюсы	Минусы
1) эффективное увеличение продаж	1) недолгий период действий. Для продолжения нужен бюджет
2) доступно как и крупным бизнесам, так и малым	2) после акций объем продаж иногда снижается
3) способно привлечь любую целевую аудиторию	3) при непрерывном использовании стимулирования оно не теряет свою эффективность и окупаемость
4) вызывает азарт у покупателей	4) возможно мошенничество
5) поддерживает работу посредников	5) не особо большая вероятность привлечения новых постоянных покупателей, горячей аудитории
6) мотивирует на следующую покупку	6) покупатель может не отреагировать на объявление из-за устойчивых предпочтений

Особенности реализации мероприятий

Чтобы достигнуть максимальной эффективности в стимулировании продаж необходимо учитывать следующее:

• Слишком незначительные вложения не принесут должного результата. Если вы хотите мощного «скачка» в продажах, то готовьтесь вложиться на начальных этапах.
• Разработайте четкий план стимулирования продажи товаров и услуг, чтобы вы понимали куда движетесь и к чему хотите прийти. Отсутствие виднеющейся цели никогда не приводит к результату.
• Если у вас есть возможность протестировать какой-то метод, то сделайте это. Тестирование позволит определить примерные результаты рекламной кампании и наметить пути дальнейшего развития.
• Если вы нашли работающие методы стимулирования продаж, то их необходимо сразу же проанализировать и выявить закономерности.

В эпохи сильной конкуренции необходимо постоянно использовать средства стимулирования продаж. Но не просто внедрять новые системы маркетинга, а следить за динамикой, чтобы понимать, какой метод приводит к продажам, а какой отталкивает. Не думайте, что это слишком сложно, со временем вы научитесь понимать, какой метод работает и ведет вашу компанию к Олимпу.

Спикер: Чермен Дзотов, маркетолог, блогер, писатель, основатель агентства по продвижению экспертов в СМИ «Найдем Эксперта», президент клуба предпринимателей Biztus, ректор Академии личного бренда.

Подробности

Чтобы поддержать интерес покупателя товар нуждается в хорошей рекламе

Её сочетают с применением других методов для увеличения оборотов торговли, наиболее эффективными из них являются:

— предложение бесплатных пробников – достаточно затратный в плане вложения финансов. Этот способ привлекает новых потребителей за счет того, что они реально представляют товар и могут его оценить. Значительным недостатком данного метода является тот факт, что изготовитель не может предвидеть заранее уровень успешности продажи продукта;

— дегустация продукции (тоже довольно затратный метод) – плюсом можно считать то, что покупатель может оценить товар, как минус – этот способ распространяется на ограниченное количество покупателей;

— рассылка информационных листов по почте с информацией о предстоящих скидках. Плюсы: быстрое донесение информации до потребителя, минусы: максимального объема продаж можно достичь далеко не сразу, содержание текста должно быть составлено правильно и убедительно для покупателя, чтобы он заинтересовался предложением;

— использование печатных изданий для донесения информации до потребителя. Плюсом данного метода считается большой охват целевой аудитории. Однако, надо отметить, что эффективность данного способа невелика;

— проведение розыгрышей, лотерей, конкурсов. Этот способ дает результаты за счет азартной заинтересованности и соперничества покупателей, у которых создается доверительное восприятие к бренду. Недостатком считается то, что в конкурсах принимает участие ограниченное количество покупателей, а сам по себе данный метод достаточно затратный.

Формы

При применении одновременно нескольких методов стимулирования, достигается максимальная эффективность.

Существует несколько форм стимулирования продаж:

— ценовая – выражается во временном понижении стоимости товаров до определенного предела, при котором уровень продаж резко возрастает, но компания не терпит больших убытков за счет снижения цен;

— стимулирование натурой — покупатель за приобретение покупки получает определенное вознаграждение (подарки, пробники и т.д.);

— активное продвижение продукции — выражается в комплексе способов, рассчитанных на азартных покупателей;

— вознаграждение посредников — методы, применяемые в отношении торговых агентов и деловых партнеров на развитие у них заинтересованности в конечном результате (проведение коммерческих выставок, соревнований между коммерческими представителями и т.д.);

— рекламные мероприятия на месте — выражается в ярком оформлении, применяемом для привлечения внимания покупателей (плакаты, указатели и т.д.).

Оценка результатов примененной программы имеет важнейшее значение. Полученные сведения помогут выделить какие именно группы потребителей прореагировали на программу. Для получения дополнительной информации можно организовать опрос покупателей и узнать какие именно выгоды показались им более привлекательными.

Методы стимулирования, их особенности

Для постоянного поддержания заинтересованности покупателей в продукции нужна качественная реклама. Чтобы она работала максимально эффективно, её необходимо сочетать с иными способами быстрого продвижения торговли.

Действенными методами стимулирования продажи товаров являются:

Распространение бесплатных пробников. Данный способ помогает привлечь новых покупателей за счёт предоставления им возможности реально опробовать продукт и объективно его оценить. Недостатком метода является то, что производитель не может заранее спрогнозировать степень успешности реализации товара. Кроме того, приём требует значительных финансовых вложений.
Демонстрация товара (дегустация, если речь о напитках и продуктах питания). С одной стороны, потребитель имеет возможность оценить продукт, но с другой – данный метод действует на небольшое количество людей и требует немалых денежных затрат.
Рассылка по почте листовок, содержащих информацию о скидках и льготах. Преимущества: отличная восприимчивость, ненавязчивое донесение до потенциального покупателя сведений о выгоде приобретения. Недостатки: пика объём продаж достигает не сразу

Содержанию предложения нужно уделять особое внимание – каждая строчка текста должна быть составлена грамотно и мотивировать на покупку.
Размещение информации о скидках в печатных изданиях. Положительные стороны: метод учитывает географические особенности и наиболее полно охватывает нужные целевые аудитории

Но тем не менее степень восприимчивости у данного способа невысокая.
Гарантия возврата денег. Способ укрепляет репутацию компании, делает её образ положительным в глазах покупателей. За счёт создания имиджа организации, уверенной в качестве своей продукции, происходит привлечение новых потребителей. Главный недостаток – объёмы сбыта увеличиваются незначительно.
Подарок за покупку. Метод не требует существенных финансовых вложений, а уровень продаж возрастает стремительно. Но постоянным клиентам не нужна мощная мотивация, к тому же до конечного потребителя подарки не всегда доходят в полном объёме из-за высокого процента краж посредниками.
Составление набора из нескольких продуктов, реализуемых со скидкой. Эффективный метод, стимулирующий ускорение продаж. Покупатель может оценить сразу несколько продуктов компании. Отрицательный момент – снижает уровень престижа предприятия.
Конкурсы, лотереи, игры. Данные способы мотивируют людей на совершение покупки за счёт появления у них азарта, элемента соперничества. У потребителей формируется доверительное отношение к торговой марке. Недостаток – в конечном итоге участие в мероприятиях принимает ограниченное число людей, а реализация задумок весьма дорогостоящая.

Зачем нужна система мотивации продавцов

Для начала определимся, что мы понимаем под формулировкой «мотивация продавца-консультанта (или менеджера отдела продаж)». Это вся совокупность финансовых и нематериальных стимулов, в том числе взысканий и поощрений. Не стоит ограничиваться схемой «оклад + бонус» и игнорировать разносторонние приемы побуждения сотрудников работать эффективно.

Многие из них выходят на удобный уровень дохода и далее работают в таком режиме, не заботясь об улучшении продаж. То есть просто выполняют план. Если для рядового продавца это хороший показатель эффективности, то для менеджера-«продажника» – тревожный знак. Его затягивает рутина: нет новых покупателей, не повышаются доходы, не растет прибыль компании. При этом самого работника такое положение устраивает – все у него стабильно, нет штрафов, нет проблем. Но руководство получает головную боль и ищет выход из застоя. Как расшевелить своих сотрудников и заставить продавать больше?

В подобных случаях должна быть предусмотрена многоаспектная мотивация для продавцов-консультантов, то есть продуманная сложная система, в которой и состоит секрет успеха. Здесь недостаточно обычных бонусов и поощрений. Необходимы санкции, точнее, депремирование. Нужны другие требования, а также конкуренция между отделами и персоналом. И, разумеется, какие-то награды.

Еще один нюанс. Стимулирование отдела продаж довольно переменчиво и зависит от стоимости проданного товара. С учетом его ценности колеблется материальная мотивация – растут бонусы и повышаются оклады. Этот процесс затрагивает и нематериальное поощрение, которое используют по-разному с учетом стиля управления компанией. Персонал нужно заводить, поддерживать и вдохновлять. Причем нужна мотивация и продавцов по телефону, и сотрудников офлайн-магазинов.

Со временем меняются и люди. К примеру, двадцать лет назад способный продавец мечтал о мягком кожаном кресле и возможности курить «не отходя от кассы». Сегодня в компании идут миллениалы из поколения Y. Они предпочитают удаленную работу и совещания в онлайн-режиме.

Формы стимулирования

Наибольшая эффективность достигается за счёт применения нескольких методов одновременно. Комплексный подход предполагает их объединение в следующие формы стимулирования сбыта:

Ценовая. Представляет собой временное снижение уровня цен до такого предела, чтобы объём продаж резко возрос, но предприятие не понесло серьёзных убытков из-за уменьшения стоимости товаров.
Стимулирование натурой. Потребитель получает вознаграждение за совершённую покупку (призы, купоны, пробники).
Активное предложение. Включает в себя все методы, подразумевающие участие азартно настроенных людей.
Стимулирование посредников. Приёмы, направленные на появление стабильной заинтересованности у торговых агентов и продавцов в коммерчески успешном результате.
Реклама на месте

Подразумевает яркое оформление, привлекающие внимание плакаты, заметные указатели и пр.

Методы стимулирования продаж

Способов привлечения внимания потребителя к продукту много. Мы вам расскажем про самые частые:

1. Стимулирование подарком

Этот вид стимулирования сбыта предполагает получение подарка за покупку. Обычно подарок вручают в подобных случаях:

• Когда покупатель совершает покупку на определенную сумму, что заметно увеличит ваш средний чек.
• Каждому десятому, сотому покупателю, что поможет повысить количество клиентов.

Если перед компанией стоит задача привлечения большего количества клиентов и вручения внушительного количества подарков, то подарки могут быть недорогие и может даже с символикой компании. Такой ход можно считать, и как стимулирование продаж, и как рекламу.

Если  акция предполагает вручение малого количества подарков (3—7), то они могут быть дорогими —- автомобиль, бытовая техника, поездка и т.д.

К стимулированию подарком относится дегустация. Тогда в качестве подарка выступает возможность попробовать товар или услугу, не платя ни копейки.

2. Скидка в процентах от товара

Когда нужно избавиться от товарных остатков, совсем плохо оборачиваемых продуктов или от товаров с истекающим сроком, когда желательно бы распродать товары из старых коллекций или избавиться от не сезонных товаров — можно прибегнуть к снижению цену. Информация о скидках на витринах должна быть яркой и привлекать покупателей. На товарах оставляйте старые ценники и укажите размер скидки вместе с новой ценой.

Такие скидки часто используют магазины одежды, когда им необходимо распродать старые коллекции не по сезону. чтобы освободить место для новых.

Акцию хорошо бы распространить с помощью рекламы. так вы охватите больше людей и о вас узнают не только те, кто уже интересуется вами. но  и те, кто вас не знал до этого.

Подобные акции можно проводить периодически или в преддверии праздников, чтобы покупатели ожидали, что в данном магазине в определенное время — скидки.

3. Скидка в определенные часы

Задача акции —  увеличение потока покупателей в часы, когда уровень посещаемости низкий.

4. Скидки на следующую покупку

Цель — увеличить сумму покупки и продать менее продаваемые товары. Приобретая один товар, клиент получает скидку на второй, а потом и на третий. К такому методу прибегают магазины бытовой техники или одежды и обуви. Покупатель свободен в этом случае. Его никто не заставляет брать набор из товаров, он запросто может купить по отдельности. Самый дорогой из приобретаемых продуктов — без скидки, второй — с меньшей скидкой, а у третьего скидка больше остальных.

Важно помнить, что акция в первую очередь рассчитана на домохозяек и безработных. Поэтому устанавливать наиболее привлекательные скидки на товары — необходимость

Информацию целесообразно размещать на входе там, где ее хорошо видно.

5. Лотерея по разыгрыванию скидок

Акция по стимулированию продажи совмещает лотерею и  скидку. Предполагается, что в магазине — лотерея, в которой призами выступают скидки, они выражаются как в процентах, так и в деньгах. Такие лотереи могут быть приурочены к праздничным датам — новый год, день рождение магазина, день матери и др.

6. Стимулирование услугой

Покупателям предоставляются дополнительная услуга, как мотив для совершения дальнейших покупок. Такая услуга воспринимается покупателями как забота, поэтому метод помогает не только стимулировать продажи, но и сформировывает имидж магазина благодаря заранее позитивному настрою клиентов.

Дополнительными услугами могут быть:

• бесплатная доставка товара до дома;
• подарочная упаковка за счет компании;
• возможность покупки подарочных сертификатов;
• бесплатная установка оборудования;
• бесплатная консультация специалиста;
• вежливое обслуживание клиента.

Эффективность здесь зависит от профессионализма сотрудников, особенно когда имидж связан с персоналом, который работает в компании.

Мотивация продавцов исходя из их психологических типов

Приемы стимулирования очень зависят от психотипа личности. Самый распространенный вид анализа, применяемый кадровиками, – MBTI-тест. В его основу заложена типология Юнга, а сам метод базируется на 4 психологических функциях человека (мышление, чувства, интуиция, ощущения), управляющих его поступками. При этом следует определить:

Куда нацелено внимание субъекта (интроверт или экстраверт).
Как человеку удобнее воспринимать мир (факт, результат, конкретика, интуиция).
Что влияет на принятие решений – эмоции или рассудок.
Каков стиль жизни – спонтанность или четкий план.

В итоге выделяется 16 психотипов, но для тестирования нужны четыре основных.

Администратор

Бюрократический тип личности отлично действует по принципу «руководитель-подчиненный». При этом он успешен в двух ролях. Это уравновешенный, надежный, предсказуемый человек, который чтит традиции и борется за них. Он пишет правила, рекомендации, пытается снижать затраты и экономить деньги руководства. Такие люди качественно управляют на любых ступенях. Бывают грубоватыми в роли начальников, но справедливы к подчиненным. Они удачно пользуются методом кнута и пряника.

Этому психотипу близка следующая мотивация продавцов: финансовые поощрения, раздача рангов или званий, карьерный рост.

«Пожарник»

Активные, эмоциональные люди, которых считают звездами трудового коллектива. Они работают спонтанно. Могут получить высокий результат, а потом скатиться вниз или вообще отказаться от своей цели. Отлично ориентируются в сложных ситуациях, генерируют идеи и рискуют. Имеют взрывной характер

В роли руководства эти личности непредсказуемы и опираются на мнение более уравновешенных коллег.

Как мотивировать таких людей? Им нравится прилюдное внимание начальства и восхищение сослуживцев, их привилегированное положение (как правило, это любимчики), гибкий рабочий график, возможность проводить эксперименты. 

Идейный вдохновитель

Этот работник ценит отношения в коллективе, стремится избежать конфликтов, любит примирять враждующих и отстаивать чужие интересы. Умеет создавать дружеский климат в коллективе

Такие люди не рискуют и действуют по установкам руководства. Как правило, работают в команде. На посту начальника часто непродуктивны, поскольку неспособны заставить подчиненных выполнять свои задачи. Но все же могут руководить группой единомышленников, которые не нуждаются в строгом контроле.

Мотивация продавцов такого типа: теплые отношения в команде, частые посиделки и корпоративы, всеобщее одобрение, публичные комплименты.

Интеллектуал

Очень работящий человек, упорный и пытливый, который постоянно совершенствует себя. Любит работать независимо и целиком ответственен за результат. Недоверие к своему профессионализму считает личным оскорблением. Такому человек сложно уживаться в коллективе, поскольку он считает сослуживцев недалекими. Или мерит всех своей меркой, требуя от коллег того же уровня работы, как у него. Интеллектуал не склонен к ссорам и уклоняется от них, уйдя в работу. А окружающие думают, что он высокомерен.

Как стимулировать такого продавца? Прежде всего, ценить его мастерство и поощрять свежие идеи. Интересоваться экспертным мнением сотрудника, отвести ему роль серого кардинала и слушать дельные советы.  

Тест на тип личности по MBTI представляет собой опросник, который содержит 93 вопроса. Его можно найти самостоятельно либо взять в одном из кадровых агентств. Но даже без анализа ясно одно: способности людей различны и поручаемые им задачи должны соответствовать уровню исполнителя, его достоинствам и недостаткам.

Рассмотрим это на примере. Вы назначаете «пожарника» учетчиком товарного запаса, а на проблемные переговоры по поставкам отправляете «вдохновителя». В итоге все испорчено. Но если каждый сотрудник займется своим делом с учетом собственных возможностей, то все будет в порядке. Примерно так:

• Администратор – руководитель фирмы или директор магазина.
• Интеллектуал – отличный вариант бухгалтера, товароведа, аналитического специалиста-по работе торговой точки.
• Вдохновитель – прирожденный продавец-консультант (менеджер по продажам), который тонко чувствует желания клиента и может удовлетворить его запросы на высшем уровне.
• «Пожарник» – это готовый закупщик, который знает, как найти надежного поставщика.