Структура отдела продаж b2b

Деление менеджеров на опытных и не очень

Организовываем работу с сотрудниками по уровню квалификации — разному уровню формулировки целей — разному уровню контроля.

Обязательно нужно разделять руководство менеджерами с большим опытом, а также новичков, совсем недавно окунувшихся в море продаж.

Да, нужно найти подход, нужно быть немного психологом, однако это того стоит. Командное взаимодействие профессионального руководителя и опытных менеджеров по продажам может дать отделу новое дыхание.

Однако в работе с новичками тоже есть свой плюс — вместе обучаетесь, вместе добиваетесь успехов, вместе проходите «огонь, воду и медные трубы». Через некоторое время образуется команда, которой по плечу любые цели.

Очень хорошо, когда молодые специалисты проходят обучение внутри отдела, в котором будут работать, благодаря системе наставничества

Причем очень важно, чтобы наставник был доброжелательно настроен и заинтересован в положительных результатах своего стажера. Такая форма обучения демонстрирует новичку практические способы решения рабочих моментов, на разгадку которых при самостоятельном обучении потребовалось бы длительное время и множество проб и ошибок

Если в отделе много новичков, руководителю необходимо постоянно поддерживать обратную связь с коллегами, собирать информацию о всех сложностях, которые у них возникают, находить оптимальные решения, а затем проводить оперативные пятиминутки либо еженедельное обучение.

Эффективность обучения продажам обуславливается следующими правилами:

• регулярностью
• четкостью и конкретностью информации
• наличием домашнего задания
• проверке домашнего задания
• отработкой знаний на практике
• контролем применения новых навыков в работе
• итоговым экзаменом

Чем коммерческому отделу грозит плохо продуманная структура

Зачастую привлекаемые клиенты после первой покупки заключают договор на постоянное обслуживание и начинают регулярно приобретать продукцию компании. Получается, что привлечение менеджерами покупателей/заказчиков приносит не одноразовый, а постоянный доход, складывающийся из текущих платежей и растущий экспоненциально.

Через какое-то время после успешного заключения сделок можно наблюдать в офисе такую картину: работники, раньше часто выезжавшие на встречи с потенциальными клиентами и ведущие активную деятельность, все рабочее время проводят в отделе. Пьют чай и кофе за обсуждением новостей, рассказывают смешные истории, сидят в Интернете, занимаются решением личных вопросов. Конечно, время от времени они совершают звонки, заключают договоры, делают документы, а затем снова возвращаются в режим «лайт».

Безусловно, после просмотра их зарплатной ведомости руководитель обнаруживает несоответствие вознаграждения затраченным усилиям. И, конечно, его не может это устроить. Поэтому он предпринимает попытки исправить положение – в ход идут уговоры активизироваться и вновь заняться холодным привлечением клиентов. Однако обычно они оказываются нерезультативны.

Тогда руководству ничего не остается, как ввести систему мотивации и штрафов, новые правила расчета зарплаты. В ответ коммерческий отдел может создать профсоюз, начать бастовать и даже шантажировать начальство.

Когда руководитель осознает, что все личные контакты с клиентами осуществляются через менеджеров по продажам, он понимает, что ситуация критичная. Скорее всего, ему придется принять условия бунтующей команды, и они будут продолжать лениться, получая при этом немалые деньги. В такой ситуации они фактически будут хозяевами бизнеса. Если же допустить конфликт с ними, то весьма вероятен уход всего отдела к конкурентам или открытие ими собственного аналогичного бизнеса. И последствия такого исхода могут быть плачевными, вплоть до банкротства предприятия.

Что может привести к такой ситуации, называемой самоперерождением клиентского отдела под вывеской коммерческого? И как избежать ее? Выстраивание структуры коммерческих отделов нужно изначально тщательно продумывать. Создание их не всегда обязательно с самого начала, однако с развитием компании их формирование просто необходимо.

5 главных навыков руководителя продаж

Навык № 1: создание команды сотрудников.

Слаженная работа профессиональных специалистов – успех любой компании. Отдел продаж должен всегда ставить высокие цели, а также стремиться как можно быстрее достигнуть их. В штате сотрудников часто могут появляться и отсеиваться люди. Это требуется для организации максимальной эффективности и подбора успешной команды.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Навык № 2: придумывать формулу продаж.

У каждой компании должна быть своя формула продаж для клиентов. Это важный пункт, так как это набор правил, на который опираются все процессы, влияющие на реализацию. Формула продаж позволит вам измерить ключевые показатели сбыта, управлять бизнесом и контролировать работу сотрудников, увеличивать реализацию продукции без капитальных вложений.

Навык № 3: мотивирование.

Как уже упоминалось выше, одной из задач руководителя отдела продаж является мотивация сотрудников.

Она необходима для достижения успеха команды. Если руководителю удалось хорошо мотивировать подчиненных, то в дальнейшем надо постараться развивать успех и избегать тех приемов, которые способны расхолодить сотрудников, лишить их смысла двигаться вперед. Необязательно ограничиваться только материальными поощрениями. Вы можете организовать выезд на природу или придумать звание, например «лучший сотрудник месяца».

Навык № 4: постановка напряженных, но реалистичных задач.

Удивительно, но чем сложнее вы поставите задачу для сотрудника, тем с большим энтузиазмом он будет ее выполнять. Многих людей это мотивирует, у них появляется азарт, желание справиться с работой с наибольшим успехом и отдачей.

Чтобы максимально завлечь сотрудника к выполнению этой «азартной» задачи, вы должны поставить перед ним как можно более четкую и определенную цель. Если требуемое покажется невыполнимым, то сотрудник и не будет особо напрягаться. А если это будет слишком простая задача, то особого энтузиазма в работе вы не увидите. Поэтому нужно подобрать баланс между напряженностью и реалистичностью задачи.

Навык № 5: расстановка приоритетов.

Навык тайм-менеджмента обязателен для руководителя отдела продаж

Именно он помогает распределить задачи по приоритетам, основываясь на сочетании срочности и важности. Если руководитель владеет подобными навыками, то он понимает, какие дела требуют немедленного выполнения, а какие могут подождать

Техника по матрице Эйзенхауэра подразумевает распределение задач по 4 разделам: важные срочные, важные несрочные, неважные срочные, неважные несрочные

Соответственно, вы распределяете свои дела по этим группам, и сразу создается четкая картина важности ваших заданий.. Отличительными качествами руководителя продаж являются стратегическое мышление, честность, умение создавать команду, лидерство

Он должен иметь хороший опыт работы в сфере продаж и быть хорошо осведомленным в своей специализации.

Отличительными качествами руководителя продаж являются стратегическое мышление, честность, умение создавать команду, лидерство. Он должен иметь хороший опыт работы в сфере продаж и быть хорошо осведомленным в своей специализации.

Профессиональный руководитель продаж самостоятельно принимает решения и несет за них ответственность.

Обычно такие специалисты претендуют на достаточно высокую заработную плату. И, надо сказать, тому есть все основания. Если вам удалось привлечь высококвалифицированного, амбициозного сотрудника, способного качественно выполнять свою работу, то уже в короткий период времени прибыль компании будет увеличиваться.

Если вы пока только развиваете свой бизнес и считаете, что грамотный РОП вам не по карману, то следует сменить приоритеты. Обороты не нарастут, пока не будет профессионального руководителя отдела продаж. Поэтому именно такого специалиста надо нанимать в первую очередь. Ведь именно хороший РОП поможет вам увеличить прибыль компании в разы!

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Основная деятельность отдела продаж: задачи и функции

1. Поиск потенциальных покупателей

Одна из ключевых задач, которая заключается в определении целевого потребителя и нахождении ЦА. Для этого проводится анализ потребительской аудитории и фильтрование тех, кто не подходит для компании по тем или иным параметрам продаж. На основании проведенной работы специалисты формируют базу будущих потенциальных покупателей.

Здесь требуется выполнение двух действий:

• Определить портрет клиента и найти свою ЦА. При этом нужно верно выбрать свойства идеального заказчика с учетом всей специфики и тонкостей товара.
• Выбрать релевантный метод поиска. Чаще всего используется справочник предпринимателя, сайты предприятий с родственным ассортиментом, рекомендации, ориентация на клиентуру конкурентных фирм.

2. Привлечение ЦА

После формирования базы потребителей продажники должны отсеять всех, кто не будет покупать ваши товары. Подробная инструкция того, как дальше происходит деятельность отдела продаж, приведена в таблице.

Этап

Пояснение

Создание уникальных торговых предложений (УТП)

Чтобы правильно представить свой товар аудитории клиентов, необходимо обратить внимание на следующие моменты:

·Продукт (услуга) уникальны, и аналоги отсутствуют на рынке.

·Выгодная стоимость товара с учетом скидки или действующей акции.

·Особые условия доставки (допустим, быстрота привоза, низкая цена либо другие плюсы).

·Удобные формы расчета для заказчика.

·Комфортный сервис и дальнейшее обслуживание.

·Подарок или бонус при покупке и т. д. 

Информирование клиентов

Выбор информационного канала определяется с учетом тонкостей продажи каждого продукта. Это могут быть:

· Холодные (теплые) звонки.

·Отправка коммерческого предложения на имейл.

·Презентации на выставках, форумах, конференциях, других мероприятиях.

·Самым идеальным вариантом будет комплекс перечисленных методик.

Формирование клиентского пакета

Перед представлением продукта нужно предварительно продумать речь, где вы покажете все выгоды покупки для клиента

Иначе он уйдет к другому продавцу, который будет более убедителен.

Отработка возражений

Каким бы идеальным ни был тот или иной товар, продажа не обходится без замечаний или контрдоводов покупателя. И менеджер ОП должен уметь их закрывать. Нужно заранее продумать список всех потенциальных возражений и убедительных аргументов продавца.

3. Реализация и кросс-сейлинг

Основная деятельность отдела продаж заключается в сбыте товара. Для этого успешный продавец должен уметь следующее:

• Определять потребности клиента (очевидные и скрытые).
• Качественно презентовать товар.
• Грамотно закрывать и исключать все возражения.
• Проводить перекрестные продажи сопутствующих товаров (cross-sell) для повышения суммы чека.

4. Повышение лояльности клиента (создание благоприятного мнения о самой компании).

Сложные структуры отдела продаж B2B

1. Трехступенчатая структура отдела продаж

Тогда как предыдущие примеры управления понятны и знакомы многим, этот вариант довольно редкий по причине сложности построения.

Такой отдел продаж включает должности, где менеджеры генерируют входящих посетителей, ведут клиентов и обрабатывают их звонки.

Рассмотрим, что в этом случае представляет собой структура отдела оптовых продаж.

• Генерация входящих клиентов. Иначе говоря, лидогенерация с помощью холодного обзвона целевой аудитории и активной реализации товара. Фактически это поиск возможных покупателей и формирование клиентской базы.
• Обработка входящих заявок.Этим занимаются те самые «продажники», которые беседуют с людьми, встречаются с потенциальным покупателем и стараются закрыть сделку.
• Ведение клиента. Не всегда известные, но очень ценные работники в компании. После оформления договора и оплаты наступает время их работы. Они самостоятельно ведут заказчика к получению необходимого товара или сдаче проекта.

Какому бизнесу подходит данный вид организации отдела: предоставление услуг, продажи B2B (особенно дорогостоящих продуктов, также при длинных циклах сделок).

Пример. Страховщики, которые специализируются на оформлении ОСАГО или каско. По вечерам в офис приглашаются студенты (либо фирма обращается за помощью в кол-центр), чтобы по готовой базе обзвонить потенциальных покупателей и выбрать заинтересованных в страховке лиц.

Все разговоры происходят только по скриптам. Затем выборка возможных страхователей переходит к менеджерам отдела продаж для дальнейшей обработки клиентуры, возражений и в итоге – заключения сделок. Они приглашают автовладельцев в офис, где их будут обслуживать другие специалисты.

На этом шаге производится расчет страховки, подписание договора и оплата стоимости полиса. Как видите, сотрудники не продают, а только оформляют документы. Насколько просто и занятно!

В данной схеме есть один огромный плюс: структура отдела продаж в двух предыдущих вариантах предусматривает 1-2 менеджеров или торговых представителей.

Это «звезды», которые после 2-3 лет работы покинут вашу фирму, прихватив с собой личную базу клиентов и контакты всех поставщиков, собранные за это время.

Их не пугает отсутствие стройной системы привлечения покупателей, например, маркетинга (ведь «есть же люди, которые купят по заниженной цене»), стремление работать только на себя всегда сильнее.

В трехступенчатой модели текучка допустима, но увода бизнеса не будет. И прежде всего потому, что ваши менеджеры не универсалы, а узкие специалисты в определенной нише.

Работник кол-центра, совершающий холодные звонки, прекрасно справляется с этой задачей, но не силен в прямых продажах непосредственно клиенту.

2. Четырехступенчатая структура отдела продаж

Какому бизнесу подходит данный вид организации ОП: предоставление услуг, продажи B2B (особенно дорогостоящих продуктов, также при длинных циклах сделок).

В чем отличие от трехступенчатой структуры: здесь добавляются сотрудники, которые разрабатывают клиентов.

После завершения сделки и получения продукта покупателем они периодически напоминают людям о себе. То есть звонят и предлагают то или иное для повышения лояльности клиентов и повторения продаж.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Пример. Элементарный и понятный бизнес – автомобильные салоны.

Одни сотрудники назначают встречи по телефону, другие проводят эти встречи и заключают сделки, третьи осуществляют гарантийное обслуживание, четвертые занимаются повторными продажами и поддержанием обратной связи.

Подобная структура оптимально подойдет для сложных видов бизнеса или слишком скрупулезных их владельцев. Несмотря на затруднительность реализации, данная схема ускоряет масштабирование в разы.

Для новичков-предпринимателей комфортней будет вид отдела «как у всех». Когда же вы созреете до повышения эффективности, переходите на многоступенчатые варианты.

Но ни одно подразделение не будет продуктивным без специальных инструментов. Например, сценариев (скриптов) продаж продукта.

Задачи руководителя продаж в сфере B2B

1. Стратегический анализ и планирование

На сегодняшний день должность руководителя отдела продаж стала достаточно востребованной. Ключевые его обязанности: организация процесса сбыта, понимание рынка продаж, контроль сотрудников для организации качественной и слаженной работы, реализация поставленных целей.

Для достижения всего вышеперечисленного выделяют несколько целей и задач для руководителя отдела по продажам.

• Задача № 1. Поиск наиболее подходящих компании потребителей. Анализ рынка и подбор информации по покупателям.
• Задача № 2. Создание стратегии продаж, то есть еще одной задачей руководителя по продажам является разработка планов по наиболее полному сбыту продукции.
• Задача № 3. Кадровые обязанности. Именно руководитель отдела обязан представлять, каким должен быть штат его сотрудников, играть ключевую роль в найме персонала и его увольнении. Для выполнения всех целей отдела руководитель чётко должен понимать, кто справится с определенными задачами, а что ему придется делать самому. Только так можно достигнуть максимальной эффективности работы.

2. Оперативное управление отделом или департаментом продаж

К оперативному управлению отделом относится решение ежедневных и текущих задач. Основная цель: организация непрерывной работы. Зачастую во многих фирмах руководители фокусируются именно на данной обязанности.

Для обеспечения бесперебойной работы в этом направлении руководитель также имеет несколько обязательных задач:

• Задача № 1 — совершенствование мотивационных качеств сотрудников отдела продаж и создание мотивационных программ.
• Задача № 2 —просмотр резюме, участие в найме сотрудников на вакантные должности.
• Задача № 3 — создание всех условий для адаптации и комфортного пребывания на рабочем месте новых сотрудников.
• Задача № 4 — организация тренингов, вебинаров, обучающих курсов для сотрудников отдела.
• Задача № 5 — управление процессом приобретения материалов, усовершенствование производственных систем и управление отделом.
• Задача № 6 — решение различных бизнес-вопросов.

3. Личные продажи

Руководитель продаж должен обладать качествами, позволяющими ему увеличить клиентскую базу, а также оказывать помощь менеджеру по продажам в обработке нужного компании клиента.

4. Выстраивание взаимоотношений и взаимодействия с другими подразделениями компании

Директором по продажам является специалист, у которого разработана стратегия качественной работы своего отдела в среде всей компании.

Отдел продаж – подразделение, тесно связанное с другими структурами компании, главной целью которого является повышение сбыта. Бывает такое, что менеджеры по продажам пускают в оборот ту продукцию или услуги, которые производственный отдел не может реализовать.

И снова возвращаемся к ключевым задачам руководителя отдела продаж. Еще одна его цель – организация слаженной работы между подразделениями предприятия для увеличения продаж и, соответственно, прибыли.

Если же руководитель по продажам недостаточно квалифицирован, это может привести к конфликтам, разногласиям и уменьшению сбыта. Неприятным исходом этого является непостоянство штата сотрудников, то есть частые увольнения.

5. Поддержка генерального директора и собственников компании в принятии стратегических решений

Руководитель по продажам должен очень хорошо разбираться в сфере своей деятельности и всегда обладать актуальной информацией, чтобы правильно выстроить стратегию работы компании. Эта задача является ключевой для того, чтобы организация была конкурентоспособной на рынке. Исходя из этого, руководитель по продажам должен не только понимать рынок, но и правильно донести информацию до генерального директора и владельца, принимать участие в разработке стратегии компании.

Как мы работаем на проектах по созданию отделов продаж под ключ и увеличению прибыльности:

1. Проводим глубокий аудит вашей текущей ситуации:

• аудит рынка и конкурентов
• аудит воронки продаж
• аудит рабочей документации
• аудит презентационных материалов
• аудит ваших сотрудников руководителей отделов продаж и агентов
• аудит обучающих материалов
• аудит бизнес-процессов отдела продаж
• анализ статистики продаж
• анализ целей компании на год/три
• аудит репутации компании и сотрудников

1. Разработка стратегии развития отдела продаж и декомпозиция целей

• проработка структуры компании
• проработка целей создания нового отдела продаж
• проведение SWOT анализа
• постановка эффективных целей для компании/отдела продаж/сотрудников

Разработка инфраструктуры.

На этом ключевом этапе мы с вами:

• внедряем или модернизируем СРМ систему и воронку продаж
• подключаем и настраиваем ip-телефонию
• производим интеграцию СРМ и телефонии
• разрабатываем рабочую документацию (должностные инструкции для сотрудников отдела продаж, шаблоны и речевые модули, штатное расписание отдела продаж и т.д)
• разрабатываем эффективные маркетинговые инструменты (делаем ТЗ по сайту, разрабатываем шаблоны рекламных объявлений, листовок, визиток)
• проводим работу по улучшению репутации компании на рынке
• разрабатываем систему обучения персонала

Персонал для отдела продаж. Заданном этапе по созданию ОП под ключ мы проводим следующие работы:

• разработка профиля идеального РОПа
• разработка профиля идеального продавца
• разработка текста продающей вакансии
• размещение вакансии и подбор кандидатов
• проведение собеседований
• обучение РОПа
• обучение продавцов

На время вывода отдела продаж на рабочий уровень мы берем на себя следующие задачи и выполняем их под ключ:

• проведение регулярных обучающих мероприятий для сотрудников отдела продаж
• коучинг руководителя отдела продаж
• мотивационные мероприятия
• контроль за качеством работы сотрудников отдела
• организация первых сделок и продаж в отделе
• психологическая поддержка сотрудников
• проведение собеседований для комплектации штата
• проведение тестирования сотрудников отдела

Этап создания ОП под ключ: «анализ новых показателей»

После формирования отдела продаж и вывода на необходимые показатели мы регулярно проводим сбор и аудит новых данных эффективности сотрудников и бизнес-процессов. Благодаря этому в отделе продаж:

1. снижается количество упущенных клиентов
2. улучшается качество работы с клиентами
3. выполняется план всеми сотрудниками
4. конверсия увеличивается

Заключительный этап создания отдела продаж под ключ: Автоматизация и масштабирование системы.

• Настроив все элементы эффективного отдела продаж мы передаем вам инструменты для контроля и управления отделом продаж.
• Получив информацию о том, что все элементы вашего отдела продаж работают как часы вы можете самостоятельно или с нашей помощью применять созданную систему продаж для создания или трансформации других отделов в вашей компании

• доработать сайт
• проработать рекламные каналы
• разработать уникальные торговые преимущества вашей компании

Почему вам выгодно создавать отдел продаж под ключ с нашей помощью:

Когда доверяете работу по созданию отдела продаж экспертам:

Когда пытаетесь создать отдел продаж самостоятельно без опыта и подготовки:

1.     Мы создали более 100 отделов продаж под ключ в сфере недвижимости.	1.     Наемный РОП за всю свою жизнь создал не более 1-2х эффективных отдела продаж. А под ключ он ни создал ни одного.
2.     Мы гарантированно создадим эффективный отдел продаж всего за два месяца.	2.          Наемный сотрудник может растянуть процесс на 6-11 месяцев. И мы знаем случаи, когда в итоге у РОПа создать отдел так и не получалось
3.          При создании отдела продаж мы работаем по фиксированной утвержденной стоимости.	4.          Никогда не знаешь заранее, сколько денег придется потрать на создание отдела продаж силами РОПа
4.          Вы защищены от ошибок и неудачи	5.          При создании отдела продаж своими силами часто не учитываются очень важные факторы и совершаются критические ошибки.

Мотивация сотрудников

Все руководители стремятся к тому, чтобы продажи в компании росли. На этом этапе понятно, что рост продаж напрямую зависит от сотрудников отдела продаж. Как же замотивировать их так, чтобы они полностью отдавались работе, чтобы чувствовали перспективы.

Давайте разберем важные нюансы по этой теме:

Заработная плата менеджера.

• Оклад — это основная ежемесячная оплата менеджера. Не стоит без видимых причин завышать оклад. Занижать его тоже не нужно, это своеобразная гарантия для сотрудника. Существуют те, кто предлагают работу абсолютно без оклада, только проценты и порой это отличная мотивация работать на все 200%.
• Бонусы (премии)– это проценты или фиксированная сумма за выполнение плана продаж. Это очень хороший способ мотивировать сотрудников работать лучше, ведь чем лучше будет работать сотрудник, тем больше он получит.

Уже было сказано выше, что для увеличения продаж необходимо составлять план по выполнению продаж. Он является важным документом, показывающим наглядно реальную ситуацию по продажам в данной организации, а не просто абстрактные представления. Руководители могут отталкиваться от этого плана и строить цели и стратегии на будущее. Необходимо, чтобы план продаж был выполнимым для каждого работника. Предполагаемые объемы продаж должны быть адекватно распределены по сотрудникам. Руководитель должен направлять менеджера на выполнение основных задач и целей компании, которые заложены, прежде всего, в плане продаж. В свою очередь, сотрудники обязаны стремиться к выполнению установленного плана.

Перед тем, как начать составлять план продаж, будет неплохо сделать следующее:

• Провести статистический анализ. Исследовать фактические показатели продаж за прошлые годы.
• Получить экспертную консультацию. Это оценки специалистов в данной области относительно продаж тех или иных товаров и услуг в конкретном рыночном секторе.

Существует ряд способов по обеспечению выполнения продаж:

Контроль. Наблюдение, корректировка плана и контроль за его выполнением, является основополагающим моментом в достижении результата и выполнении поставленного плана продаж.
Планерки. В любом бизнесе важна стабильность, но, к сожалению, не все сотрудники ей отличаются

Важность планерок обоснована тем, что как раз планерки позволяют качественно контролировать текущую работу сотрудников, не дают возможности им расслабиться, помогают ставить цели и задачи на будущее. Сдача отчета по продажам

Отчет — это ключевой элемент контроля. Он показывает, насколько продуктивно работает сотрудник. На его основе можно делать прогнозы по выполнению плана по продажам. Отчеты делятся на ежедневные, ежемесячные, годовые. Обычно менеджеры приносят их на планерки и оглашают результаты по требованию руководителя.

Есть также способы, облегчающие процесс выполнения плана по продажам:

• О ней мы уже говорили выше. Она действительно способна увеличить продажи быстро и качественно, но на нее необходимы немаленькие затраты.
• CRM. На сегодняшний день, CRM — системы способны ускорить и облегчить выполнение заданного плана. Ведь данная система берет на себя часть функционала сотрудника и тем самым позволяет экономить время, делать отчеты, накапливать нужную информацию и работать с ней. Также CRM – система является хорошим способом контроля сотрудников.

Реализация продаж – это очень серьезный процесс, от которого зависит эффективность работы всей организации. Невыполнение планов продаж гарантированно скажется на доходности компании, снижению конкурентноспособности, рентабельности, поэтому допускать это категорически не стоит.

Основные функции коммерческого отдела

Коммерческий отдел организации выполняет следующие функции:

• Обеспечивает финансовую и хозяйственную деятельность предприятия в части снабжения материальными ресурсами и техническими средствами. В зоне ответственности также лежит хранение сырья, реализация товаров на рынках и по заключенным контрактам, транспортное и административное хозяйственное обслуживание.
• Выполняет обязательства по договорам поставки товаров (по номенклатуре, качеству, ассортименту, объемам и срокам поставок и другим условиям контракта).
• Помогает разрабатывать стандарты по материально-техническому обеспечению качества продукции, организовывает хранение и транспортировку сырья, реализацию готовых товаров.
• Обеспечивает своевременное получение работниками компании заработной платы.
• Разрабатывает меры, позволяющие комплексно использовать материальные ресурсы.
• Совершенствует нормы расхода сырья, оборотных средств, материалов и запасов ценностей.
• Работает над улучшением экономического показателя и созданием системы индикаторов деятельности компании.
• Повышает эффективность производства, параллельно стремится укрепить финансовую дисциплину и предотвратить образование и уничтожение товарно-материальных ценностей сверх установленных нормативов, борется с перерасходом финансовых средств.

Функциональные взаимосвязи коммерческого отдела отражают ключевые потоки информации, материальных ресурсов и финансов, которые связывают его с другими подразделениями предприятия. Анализ этих взаимосвязей подтверждает тезис о том, что отдел продаж является центральным звеном компании.

Рассмотрим эти функциональные взаимосвязи:

№ п/п	Наименование	От кого / кому (отдел, служба)
Входящие потоки
1.	Политика реализации товаров – концепция продаж, ассортимент, стоимость и др.	Коммерческий директор Маркетинг
2.	Методическое обеспечение организации и управления сбытом	Начальник отдела продаж Коммерческий директор
3.	Продукция: запасы для текущих заказов, плановые запасы, поставки по графику	Товародвижение (склад)
4.	Доставка продукции заказчику: адресная, в установленные сроки, без снижения качества	Товародвижение (дистрибуция)
5.	Данные об остатках и движении продукции	Товародвижение (склад) Закупки, логистика, БД
6.	Финансы	Бухгалтерия, финансовый отдел
7.	Материальное обеспечение (оснащение рабочих мест – телефоны, оргтехника и т. д.)	Офис-менеджер
8.	Информационное обеспечение, результаты аналитических расчетов	БД, аналитика маркетинга
9.	Рекламная информация	Маркетинг
10.	Аналитика по результатам продаж	Маркетинг
11.	Результаты обработки претензий	Маркетинг
12.	Результаты маркетинговых исследований: встречный план продаж по клиентам, сегментам и отдельным территориям, новые методы работы с клиентами и др.	Маркетинг
13.	Данные по экономической эффективности продаж в разрезе продуктов	Финансовый отдел, БД
14.	Сведения о дебиторской задолженности клиентов	Бухгалтерия, БД
15.	Квалифицированные сотрудники	Служба персонала
16.	Разрешение спорных ситуаций с клиентами	Юридическая служба Служба безопасности
Исходящие потоки
1.	Деньги в банк/кассу, заключенные сделки, контракты, заказы	Бухгалтерия, финансовый отдел
2.	Бюджет продаж (план продаж)	Финансовый отдел, маркетинг
3.	План-заказ на продукцию в разрезе ассортимента	Производство Закупки Товародвижение Логистика Маркетинг
4.	Бюджет издержек	Финансовый отдел
5.	Данные по фидбэку от клиентов о качестве продукции/услуг предприятия	Маркетинг
6.	Сведения о состоянии целевого рынка, добытые по запросу маркетингового отдела	Маркетинг
7.	Предложения по совершенствованию политики продаж организации	Коммерческий директор Маркетинг
8.	Базы данных действующих и потенциальных покупателей. Оперативная отчетная документация сотрудников отдела продаж. Итоговые отчетные документы всего подразделения за определенный период	Коммерческий директор Финансовый отдел Маркетинг

Таблица наглядно показывает, что взаимодействия коммерческого отдела охватывают все подразделения предприятия.

Права

Отдел сбыта имеет право:

5.1. Давать производственным подразделениям предприятия указания по вопросам сбыта продукции.

5.2. Не принимать бракованную и некомплектную продукцию.

5.3. Требовать и получать от всех структурных подразделений предприятия сведения, необходимые для выполнения возложенных на отдел задач.

5.4. Самостоятельно вести переписку по вопросам реализации продукции, а также по другим вопросам, входящим в компетенцию отдела и не требующим решения руководителя предприятия.

5.5. Представительствовать в установленном порядке от имени предприятия по вопросам, относящимся к компетенции отдела во взаимоотношениях с государственными и муниципальными органами, а также другими предприятиями, организациями, учреждениями.

5.6. Давать разъяснения, рекомендации и указания по вопросам, входящим в компетенцию отдела.

5.7. Вносить предложения руководству предприятия о привлечении к материальной и дисциплинарной ответственности должностных лиц предприятия по результатам проверок;

5.8. Проводить совещания и участвовать в совещаниях, проводимых на предприятии по вопросам реализации продукции.

5.9. Начальник отдела сбыта подписывает сбытовые, товарно-сопроводительные документы.

5.10. Начальник отдела сбыта вправе вносить предложения в отдел кадров и руководству предприятия о перемещении работников отдела, их поощрении за успешную работу, а также предложения о наложении взысканий на работников, нарушающих трудовую дисциплину.

5.11. .

Заключение

Надеюсь, у меня получилось достаточно подробно рассказать, что значит быть менеджером по продажам, что делает такой специалист, какими навыками и умениями должен обладать, какие плюсы и минусы есть в профессии.

Теперь ваша очередь. Расскажите, почему заинтересовались продажами и что думаете сейчас о такой работе, готовы ли нырнуть в этот новый дивный мир. Если есть вопросы, их тоже пишите.

Статью сохраняйте и делитесь с друзьями в соцсетях. Возможно, вы вместе освоите новую специальность и станете настоящими профи. Я желаю вам удачи!

Увидимся на страницах блога iklife.ru. До новой встречи.