Где искать клиентов? поиск клиентов в интернете

3 этапа выбора самого действенного способа поиска клиентов

1. Разработка плана

Любую работу нужно начинать с плана. Этот важный этап пропускать нельзя, ведь именно на нем вы должны определить, какие выбрать способы, чтобы найти клиентов.

В ходе планирования нужно составить прогноз следующих параметров:

• число потребителей;
• объем продаж;
• желаемая прибыль.

Чтобы добиться этих результатов, вам нужно определить, какое количество постоянных клиентов позволит обеспечить требуемый уровень дохода. Кроме того, понадобится нарисовать портреты типичных представителей целевой аудитории, установить их потребности и проблемы.

Вы должны четко себе представлять, каким образом ваш продукт может быть полезен потребителям, какие их проблемы он решает. Не следует допускать распространенную ошибку, пренебрегая составлением портрета своего клиента. Когда формируется предложение для всех вообще, результаты будут минимальными из-за рассеивания, отсутствия направленного воздействия.

Как понять, что клиент готов купить?

2. Передача информации потребителям

Итак, план составлен. Теперь надо определиться с каналами, посредством которых вы станете транслировать свою информацию клиентам.

В большой мере это будет зависеть от самого содержания вашего месседжа. Не надо рассказывать клиентам, что вы самые лучшие и самые опытные – ему это не нужно. Следует сообщить людям, какие свои проблемы они смогут решить, если купят ваш продукт. Причем выгода потребителей не всегда определяется товаром/услугой, иногда она состоит в самой сделке.

Чтобы донести информацию клиентам, можно воспользоваться услугами call-центра. Его специалисты хорошо справятся с холодными обзвонами.

3. Расчет рентабельности

Как только пройдет начальный этап планирования и определены способы, как найти клиентов, надо рассчитать доходность бизнеса. До этого используются следующие параметры:

• требуемое количество постоянных покупателей;
• минимальное количество клиентов;
• минимальный товарооборот в месяц;
• желаемая месячная выручка.

Отталкивайтесь именно от тех цифр дохода, которые вы хотите получить.

На основе всех этих данных можно определить, какое число клиентов вам потребуется привлечь за один день и, соответственно, сколько заработать за этот же период. Далее надо определить бюджет на маркетинговые мероприятия и выбрать методы, которые вам позволят найти и привлечь клиентов.

Что нужно делать по шагам:

А теперь самая вкусная часть, разбор того, что работает в сфере клининга. Я постарался упаковать все внутренности (логическую часть) рекламы клининговых услуг в подробные кейсы.

Кейс 1: Привлечение клиентов на услуги клининга Екатеринбург (откроется в новой вкладке)

Кейс 2: Привлечение клиентов на уборку коммерческой недвижимости СПб (откроется в новой вкладке)

Если вы хотите зарабатывать больше, вам нужно привлекать больше клиентов и использовать разные рекламные инструменты, в том числе Яндекс Директ.

К сожалению самостоятельное изучение требует времени и наработанных навыков. Здесь я могу помочь, специально для вас я написал подробный мануал по самостоятельной настройке Директа (от сбора информации об аудитории, до запуска Директа). 

Мануал по Яндекс Директу: Реклама в Яндекс Директе, как сделать самостоятельно(откроется в новой вкладке)

Эта мануал для тех, у кого есть куча времени на изучения Директа. Я думаю понятно, что если бы все было так просто, все конкуренты ломанулись бы в Директ, но это не так, есть тонкости, которые нельзя упускать.

Простые идеи, как найти базу клиентов

Чтобы найти базу с телефонами клиентов, нужно воспользоваться несколькими источниками:

• онлайн-каталоги и печатные справочники. Найдите в них компании по профилю, которым может быть интересен ваш продукт. Воспользуйтесь любыми контактными данными или формой обратной связи, чтобы выяснить, с кем обсудить вопросы закупки. Даже если вам сейчас отказали, то это не значит, что клиент потерян. Просто пару раз в месяц напоминайте ему о своем предложении;
• личные связи. Среди вашего окружения и знакомых друзей наверняка есть люди, которым также нужен ваш продукт;
• таргетированная и контекстная реклама. Объявления имеют целью наиболее полно охватить целевую аудиторию. В первую очередь надо размещать их в самых популярных поисковых системах – Google и «Яндекс».

Все добытые контакты нужно сохранять в базе, так как просто найти телефоны клиентов недостаточно, надо обеспечить возможность общения с потребителями в будущем.

Привлеките клиентов, которых оскорбляют ваши конкуренты

Pizza Hut предложила бесплатную пиццу на всю жизнь любому участнику президентских дебатов, который осмелился спросить президента Обаму: «Колбаса или пепперони?», Возмущенные насмешками над демократическим процессом, миллениалы опозорили популярную компанию во всех национальных торговых точках. Такая ответная реакция шокировала Pizza Hut и заставила ее отступить.

Кампания Pizza Hut невольно закрыла дверь для тысяч людей на целевом рынке, отчужденные рекламой, например, миллениалам, которые больше заботятся о политике, чем о пицце.

Это основная проблема целевой рекламы: она часто игнорирует тот факт, что люди, которые разделяют общую демографию, не обязательно разделяют одни и те же предпочтения или мнения.

Путем экстраполяции поведения потребителей из фиксированной демографической информации, такой как пол, возраст и этническая принадлежность, компании без разбора делают выводы, например, «афроамериканцы любят жареную курицу», «пожилые люди заботятся только о недержании» и «одинокие мужчины стремятся быть Джеймсом Бондом».

Использование нерафинированной сегментации рынка для понимания предпочтений потенциальных целевых клиентов часто приводит к обратным результатам. Возьмите спор «Тощая банка» от Diet Pepsi или черствую рекламу Тибета от Groupon.

Вопиющие ошибки, подобные этим, побуждают клиентов выходить из тени и напрямую жаловаться компаниям. Однако большинство компаний, использующих целевой маркетинг, не знают, когда он терпит неудачу.

Рассмотрим случай с пятью миллионами домохозяек, которых многие рекламодатели рассматривают как нечто среднее между профессионально ограниченной реинкарнацией Бетти Крокер и растрепанным беспорядком.

Для компаний есть огромная возможность поговорить с этими энергичными матерями на разумном уровне, где они поймут, кто они есть.

Компания Nike успешно сделала это для своей целевой демографической группы в своей печатной кампании 2005 года, которая позволила женщинам, которые тренируются, отмечать свои естественные изгибы, исправляя и переопределяя фразы типа «громовые бедра».

Все больше компаний могут легко пойти по стопам Nike, зная, где искать скрытых потребителей, которые чувствуют себя отчужденными от других брендов. Список ниже описывает способы их поиска:

Получить личное

Когорты с общей демографией, это как испаноязычные потребители, которые слишком велики, чтобы рассматривать их как монолит. Вам нужно углубиться, чтобы понять потребности суб-когорт.

YaSabe, наиболее быстро растущее место поиска для латиноамериканского рынка, успешно использовало эту тактику, добавляя дискуссионные форумы для пользователей, перечисляя их индивидуальные потребности.

Эта обратная связь побудила Ясабе ввести дифференцированные функции для конкретных подгрупп, таких как Совет по трудоустройству для ищущих работу и местный поиск купонов для экономных едоков, что способствовало росту компании на 800% в годовом исчислении.

Разговоры по ту сторону

В то время как семьи обычно приветствовали рекламу Tide 2011 “папа-мама” для разрушения гендерных стереотипов, несколько мужчин-домоседов выражали в блогах свое разочарование по поводу названия.

Tide нашел эти сообщения и их рекламный ролик 2013 года “The Princess Dress», получил восторженные отзывы. Это показывает, что отслеживание другой стороны на периферии может привести вас к другой аудитории, которую вы даже не замечали.

Следуйте гиперболам

Если реклама конкурента выглядит как стереотип, найдите людей, которых она оскорбляет. Провокационная реклама GoDaddy 2013 Superbowl, «идеальный матч», вызвала отвращение у многих технически подкованных женщин, которые впоследствии анулировали свои счета.

Вдумчивые конкуренты, которые признают влияние этих женщин, найдут продуманные способы поговорить с ними, добавив себе новую группу потребителей.

Кого вы исключаете?

Если ваша компания фокусируется на продаже бытовой электроники мужчинам в возрасте до 35 лет. Остановитесь и подумайте, кто чувствует себя несправедливо исключенным из маркетинговой компании, например, поколение бэби-Бумера в возрасте 46-64 лет, которые тратят больше на технологии, чем любая другая демография.

Хорошим примером такой маркетинговой переориентации является индустрия видеоигр, которая, наконец, осознает тот факт, что их реклама отталкивает 47% “девочек-геймеров”, которые покупают их продукты.

3 способа найти новых клиентов

Прежде всего стоит применить те методы, которые используют коллеги. Ведь их приемы уже опробованы и гарантированно работают. На начальном этапе этот метод вполне хорош, так как поможет быстро найти клиентов. Но останавливаться не стоит, следует все время пополнять свой набор инструментов, искать новые способы привлечения покупателей.

С каких именно коллег следует брать пример? Чтобы найти первых клиентов, можно воспользоваться опытом прямых конкурентов

Затем стоит обратить внимание на соседние отрасли, а также на компании, в ассортименте которых есть продукты-заменители (субституты). Посмотрите, каким образом эти фирмы реализуют свою маркетинговую стратегию в Интернете и как в общем продвигают свой товар

Очень хорошим выходом будет взять на работу опытного маркетолога из конкурирующей фирмы или смежной отрасли.

Если перед вами стоит вопрос, как и где найти клиентов, то следует использовать нижеприведенные методы.

1. В Интернете продвижение осуществляется по следующим каналам:

• социальные сети (SMM и таргетинговая реклама);
• блоги, сайты, лендинги (SEO-продвижение и SMM);
• поисковые системы (контекстная реклама);
• мессенджеры (каналы, группы, чат-боты);
• YouTube (SMM);
• рассылка по email;
• вебинары.

2. Пути продвижения в реале и прямые контакты с потребителями:

• мероприятия;
• промоакции;
• средства масс-медиа;
• кол-центры;
• партнеры;
• дилеры.

3. Поиск единомышленников для продвижения бизнеса (нетворкинг):

• в Сети;
• при прямых контактах.

Почему бизнес готов сотрудничать с начинающими специалистами?

Во-первых, в отличие от опытных мастеров начинающие исполнители не заламывают свой ценник. Они понимают, что пока важнее получить опыт и портфолио.

Во-вторых, фрилансеры-новички готовы выполнять мелкие заказы за небольшую плату. В этом случае бизнес рискует сроками и вероятным неисполнением задания, но с низким бюджетом он все равно не может обратиться к профессионалам.

В-третьих, начинающие специалисты настроены более позитивно и открыто, готовы обучаться и впитывать все новое, подходят к заданию ответственно.

В-четвертых, новички постоянно мониторят новые методы, изучают актуальные сервисы, получают последние знание по своему профилю на онлайн-курсах, поэтому зачастую они могут выполнить работу профессиональнее, чем эксперт. 

Как привлечь клиентов юристу в интернете?

Ежегодно российский рынок онлайн-рекламы растет на 12,3%: все больше компаний начинают продвигаться через интернет. Во многом потому, что интернет-реклама более гибко настраивается. Например, вы можете настроить показ рекламы только для определенной аудитории: город, пол, возраст и т.д. А если нужно срочно изменить цену, то вам не придется оплачивать новый тираж листовок — достаточно просто ввести новые данные в рекламном кабинете.

Интернет-реклама охватывает десятки инструментов, но не все они актуальны для юридических компаний. И если вы не знаете, как привлечь клиентов адвокату или юристу, вот несколько онлайн-каналов, которые вам помогут.

SEO и контекстная реклама

Оба метода помогают попасть в ТОП выдачи поисковых систем привлечь клиентов начинающему юристу и адвокату. Например, когда вы в Google вводите «юрист Москва», то сверху видите несколько рекламных объявлений — эти компании оплатили так называемую контекстную рекламу. Далее идут те компании, которые рекламу не оплачивали, а на первую страницу поиска попали за счет качественной оптимизации сайта. Они добавили специальные ключи в текст и создали мета-описание для каждой страницы, чтобы «понравиться» поисковикам.

Известен кейс, когда Юридическая группа АМТ именно благодаря SEO-оптимизации текстов добилась того, что ее сайт стали посещать 10 000 человек в месяц. Ежедневно они давали по 5 целевых звонков.

Реклама в соцсетях

А можно поступить оригинальнее. Компания Social Lift приводит пример продвижения юридических услуг при помощи вирусного теста «Мой киноюрист». С его помощью люди могли выяснить, кто из известных персонажей кино был бы их юристом. Тест распространялся в соцсетях, и его прошли около 1700 пользователей. Даже если всего 1% этих людей в итоге обратились за услугами в юрфирму, то компания обрела 17 новых клиентов.

Сайты с лидами для юристов

Есть и более оригинальный подход, как юристу найти клиентов в интернете. Сервисы вроде Leadia, Domlead, Zakonpartner позволяют «покупать» потенциальных клиентов со сторонних сайтов. Наверняка вы видели всплывающие окошки с предложением задать бесплатный вопрос юристу. Владельцы сайтов размещают их при помощи подобных сервисов-посредников. Заинтересованные в юридической консультации люди оставляют свои вопросы, а юристы покупают их контакты, чтобы предложить свои услуги.

Бесплатные консультации на форумах

Этот метод похож на предыдущий, но с одним отличием — платить не надо. По крайней мере, не деньгами: вы тратите только время. Регистрируетесь на юридических форумах, например, yurist-forum.ru или forumyuristov.ru, а затем следите за вопросами, которые задают потенциальные клиенты. Если появляется вопрос по вашему профилю, то отвечаете, и если ваш ответ показался пользователю экспертным, то он может продолжить работать с вами уже в платном формате.

Варианты и нюансы покупки потенциальных клиентов

Контактные данные потенциальных клиентов можно приобрести у отдельных организаций, продавцов лидов. Они могут предоставить следующую информацию о потребителях:

• имя;
• телефон;
• почта;
• текст заявки.

Перед реализацией базы потенциальных клиентов продавцы лидов получают сведения о потребителях несколькими, не всегда законными, способами.

1. Специальные сайты и форумы

В современном мире в подавляющем количестве видов предпринимательской деятельности существуют специальные платные площадки, как общего направления, так и узкоспециализированные. На них происходят встречи потенциальных клиентов и компаний-исполнителей, когда первые оставляют свои заказы или заявки, а вторые получают доступ к контактам потребителей, чтобы предложить им свои услуги.

На подобных сайтах любой предприниматель имеет возможность напрямую приобрести доступ к покупателям. Однако продавцы лидов консолидируют информацию с нескольких аналогичных площадок с целью последующей перепродажи. Таким образом, оплачивая их услуги, производитель экономит свои затраты, так как самостоятельный поиск будет стоить дороже.

Предоставляемая информация может включать только контактные данные покупателя или же дополняться описанием оставленной заявки.

2. Виджеты и специальные формы

На многих сайтах есть специальные виджеты (например, всплывающие окна), которые предлагают бесплатные консультации по юридическим, финансовым, автомобильным и иным вопросам.

Не стоит думать, что на сайте Иванова А. А. круглосуточно дежурит эксперт. Все устроено несколько иначе.

• При регистрации на сайте – продавце лидов предприниматель, который нуждается в клиентах, указывает направление своей деятельности, регион, часы работы и другие параметры, а также желаемое количество потенциальных клиентов. И оплачивает услуги.
• После этого Иванов А. А. размещает на своем сайте предоставленный ему продавцом лидов виджет, который будет обращаться к посетителям сайта от имени компании, или специалиста, или абстрактного консультанта.
• Потенциальные клиенты, которые оставляют сообщения в виджете, перенаправляются к компании, которая ищет покупателей. А Иванов А. А. получает свой доход в виде процентов от продавца лидов за каждого посетителя.

3. Парсинг

Данный процесс представляет собой автоматизированный сбор данных о потенциальных клиентах из открытых источников при помощи специальных программ. Их принцип действия основан на сканировании сайтов, где размещаются заказы (форумы, биржи, соцсети и другие), и отборе данных по ключевым словам.

Такие сервисы классифицируются по способу предоставления информации: либо в удобных тематических табличках, либо на основе платного доступа к программе-парсеру.

Какой принцип работы подобных сервисов на платной основе? Например, риелтор или агентство недвижимости получает платный доступ к таким сайтам, как inpars.ru или choister.ru, которые исследуют «Яндекс.Недвижимость», «Авито», ЦИАН и десятки других, чтобы выделить наиболее подходящие предложения собственников недвижимости.

Секреты продаж от Сергея Азимова и Бориса Жалило

4. Холодные звонки

Информация о потенциальных клиентах может быть собрана при помощи холодных звонков, которые делают сотрудники специальных компаний по собственной базе данных, полученной из открытых источников или с использованием деловых контактов. В случае проявленного интереса со стороны будущего покупателя его направляют к предпринимателю.

Пример: вы ищете покупателей для швейного оборудования. Продавец лидов определит в своей базе те компании и частных лиц, которые могут быть заинтересованы в приобретении, обзвонит их и выберет нужных.

5. Договоренности

Данный вид получения базы данных потенциальных клиентов считается как самым прямым, так и самым честным. В основе лежит партнерское соглашение между двумя или несколькими компаниями. Если одно из предприятий не может по каким-то причинам выполнить заявку, то заказчика в рекомендательной форме направляют фирме-компаньону. Обычно такое перераспределение осуществляется более крупной компанией по отношению к партнеру, который выплачивает определенный процент или фиксированную сумму от заказа.

Примером работы по такой схеме является партнерское соглашение между дизайн-студией Артемия Лебедева и партнерами.

Посещение выставок и тематических мероприятий

Эффективным способом поиска клиентов является посещение отраслевых выставок и тематических мероприятий. Как правильно искать клиентов менеджеру по продажам на выставках и массовых мероприятиях? Целью может быть знакомство с компанией, установление личного контакта с сотрудниками интересующей организации, договоренности о личной встрече

Очень важно анализировать полученную информацию и прорабатывать возможные «теплые» контакты в кратчайшие сроки, по горячим следам. Следует написать письмо, закрепляющее знакомство

В письме стоит напомнить о месте общения, возможно, привести слова собеседника, уточнить намерения о продолжении знакомства и подчеркнуть возможности взаимовыгодного сотрудничества.

Посещение тематических мероприятий — хорошая возможность для нетворкинга. Знакомство с нужными людьми, выстраивание коммуникации, обмен мнениями — путь к продаже. Здесь пригодится умение производить нужное впечатление, быть открытым для диалога и демонстрировать экспертную позицию в той тематике, которую представляет менеджер по продажам. Избегать следует продаж «в лоб», навязчивости и проявления нужды. Чувство собственного достоинства вкупе с умением общаться и хорошим знанием продукта — это залог успешной коммерческой коммуникации

Важно искренне интересоваться положением дел новых знакомых, выявлять или формировать потребности, задавать правильные вопросы

Биржи

Сама я на биржи копирайтинга заглядывала всего несколько раз, но сбежала оттуда быстрее ветра, потому что зацепиться там, как мне показалось, могут только люди с железными нервами и огромным количеством свободного времени. Заказы расхватывают как горячие пирожки, а оплата не самая высокая. И это ещё мягко сказано. Но возможно, что новичку подобный опыт пригодится и поможет «набить руку». 

По данным опроса моих коллег, студентов Школы и бывалых Островитян, первое место их «народного рейтинга» прочно занимает биржа ETXT. На втором уютно расположилась Advego. Третье место поделили WorkHard, FL и Freelancehunt.

Для того, чтобы вам было проще определиться с выбором, расскажу о плюсах и минусах четырех популярных бирж копирайтинга.

Итак, поехали!

ETXT — один из самых популярных ресурсов, который объединяет несколько сотен тысяч исполнителей и заказчиков. 

Плюсы биржи:

️более 400 000 заказчиков 

️адекватные админы

️отсутствие комиссии за вывод средств (не срочный)

️лучший вариант для новичка

Минусы биржи:

️первый вывод заработанных средств возможен только через 5 рабочих дней

️большая конкуренция — более миллиона зарегистрированных авторов

️низкие цены — от 25 рублей за 1000 знаков для новичка

ADVEGO — одна из самых старых бирж. 

Плюсы биржи: 

️хорошая оплата по меркам биржи — от 30 рублей за 1000 знаков

️полезные сервисы по проверке уникальности, орфографии и семантики

️небольшая минимальная сумма для вывода средств — 5 у.е.

Минусы биржи:

️большая конкуренция — более 3 000 000 исполнителей

️оплата производится в y.e.

️вывод денег только на кошелек WebMoney

WORKHARD.ONLINE — самая молодая, но удобная для новичка биржа копирайтинга.

Плюсы биржи:

️хорошая оплата — не ниже 35 рублей за 1000 знаков

️нет тендеров и конкурсных заданий — любой заказ доступен как опытным авторам, так и начинающим

️беспроцентный вывод заработка на WebMoney

Минусы биржи:

️штраф за просроченный или невыполненный заказ — 20% от его стоимости

️право заказчика сокращать текст на свое усмотрение

️мало заказов — в свободном доступе может быть всего 3-5 позиций

ТЕКСТ.РУ — еще одна известная в сообществе копирайтеров биржа. Я часто использую этот сервис для оценки уникальности своих текстов. Одновременно можно проверить орфографию и провести SEO-анализ. 

Плюсы биржи:

️ многофункциональные сервисы

️небольшая комиссия за вывод средств на Яндекс кошелек — 2%

️ возможность быстро поднять авторский рейтинг, например, один раз заполнить анкету на сайте (+100 баллов) или рассказать о том, откуда вы узнали о бирже (+100 баллов)

️PRO-аккаунт, который повышает рейтинг на 30%

Минусы биржи:

️вывод денег только на кошелек WebMoney

️автоматизированная программа находит орфографические ошибки там, где их нет

В основном, все коллеги отмечают невысокую стоимость заказов на биржах. Я думаю, именно поэтому в конце концов копирайтеры их «перерастают» или используют площадки как источник долгосрочных проектов: находят постоянного заказчика и отправляются работать с ним напрямую, минуя биржу. Низкая стоимость, большая конкуренция и отсутствие профессионального роста — вот причины считать биржи только лишь площадкой для успешного старта.

5 необычных примеров, как найти новых клиентов

В работе по поиску новых клиентов неизбежны неудачи. Любой начинающий бизнесмен знает, что можно потратить массу времени и сил, а на выходе получить лишь разочарование.

Но это не абсолютное правило, так как найти клиентов можно и сразу, минуя череду неудач. Ниже мы расскажем о нескольких эффективных способах по поиску потребителей, которые к тому же достаточно просты. Технологии продажи своего продукта – это основа бизнеса, любому предприятию приходится постоянно заниматься продвижением товаров и услуг. И желательно, чтобы этот процесс приносил удовольствие. Если вам самому нравится то, что вы делаете, то этот позитивный настрой придает соответствующий благоприятный оттенок всей вашей деятельности, следовательно, при общении влияет на впечатление клиентов о вас и компании.

Предоставьте новую обучающую информацию

У любого собственника бизнеса есть интересный опыт, который окажется полезным для других людей. Расскажите о нем, одновременно обеспечивая продвижение своего продукта.

Делать это можно несколькими способами, тут каждый выбирает по возможностям. Самым предпочтительным вариантом является участие в качестве преподавателя в обучающих мероприятиях офлайн (курсы, тренинги) вместе с другими специалистами вашей сферы. Непосредственные контакты со слушателями являются отличным способом найти клиентов.

В Интернете также много вариантов научить чему-то интересному пользователей. Можно вести блог, размещая в нем полезные статьи, давая консультации; ввести страничку в LinkedIn; делать презентации на SlideShare.

Дарите ваши товары на мероприятиях

Помните о том, что люди любят подарки. Презентуйте им образцы своей продукции во время мероприятий – это гарантированно позволит найти клиентов.

Чтобы промоакция прошла наиболее эффективно, найдите event-специалиста. Он поможет создать приятную неформальную обстановку, в которой вашим гостям будет комфортно. Это существенно облегчит вам общение с потенциальными клиентами, люди с удовольствием познакомятся с вашим продуктом и при этом не буду чувствовать, что их принуждают к сделке.

Еще один хороший вариант – присоединиться к крупной компании, организующей серьезное мероприятие. Предоставьте свою продукцию по сниженной цене – таким образом вы пожертвуете сиюминутной прибылью, но зато расскажете о себе и своем товаре большому количеству людей. Они запомнят ваш логотип, и из сотен или тысяч участников наверняка кто-то станет вашим клиентом.

Напишите письмо привлекательного содержания

Скучное и нецепляющее письмо гарантированно отправится в спам. Чтобы его прочитали, нужно вложить что-то интересное или смешное. Если сможете таким образом заинтересовать клиента, то высока вероятность, что он посетит ваш сайт, подпишется на рассылку или что-то купит.

Проявите доброту

Благотворительность – это модно и полезно. Половина больших предприятий России ведут постоянную благотворительную деятельность, направляя на эти цели 11–17 % чистой прибыли. Свою лепту в добрые дела внести может каждый, даже небольшая помощь будет принята с благодарностью

Такая деятельность повысит ваш имидж, для многих клиентов это важно.

Также добрые дела существенно влияют на самооценку человека. Таким образом, по мере сил участвуя в благотворительности, вы расположите клиентов к себе и сами получите удовольствие.

Стикеры – хороший вспомогательный инструмент

Стикеры, или наклейки, совсем не новый способ рекламы

Его достоинство в том, что он дешевый и достаточно эффективный. Его вполне можно использовать параллельно с другими маркетинговыми инструментами.

Важно продумать дизайн стикеров, они должны быть привлекательными, с ярким слоганом, который без труда запомнится вашей аудитории. Напишите также название фирм и интернет-адрес. Распространять стикеры можно самыми разными методами – раскладывать в почтовые ящики, подсовывать под дворники машин, оставлять их в кафе, в салоне красоты и пр. Конечно, приклеивать их не следует.

Определяем портрет целевой аудитории

1. Составьте карту потребностей

Для этого нужно найти сообщества конкурентов и посмотреть, что там пишут их клиенты об их продукте. Надо проанализировать не менее 100 отзывов и составить на их основе карту потребностей целевой аудитории. Для этого:

• Надо зайти к ним на страницы и посмотреть основную информацию. Затем выписать из отзывов, что именно оценивают клиенты и довольны они продуктом или нет. На основе собранных данных составляете список всех особенностей потребителей: их социальное положение, возраст, профессии, мечты и интересы, любимые места отдыха и т.д.
• Потом нужно сформулировать все возможные потребности этих клиентов.

Например, если парни и девушки 23-26 лет интересуются иностранными языками, то возможно, они собираются поехать в другую страну путешествовать или жить, а может, язык им нужно выучить для работы. Если японским интересуются подростки 12-13 лет, то скорее всего они увлекаются аниме, и для них знание языка — это способ поднять свой статус в глазах друзей.

• Далее на основе отзывов необходимо определить, какие факторы влияют на решение клиента (цена, география, сервис, бренд, уровень сложности и т.д.)
• Основываясь на перечисленном, нужно сформулировать выгоды своего предложения.

Например, ваше предложение записаться на курсы японского может звучать так: «Уже через 3 месяца ты сможешь поехать в другую страну и свободно общаться с носителями языка»; «Запишись на курсы, и следующий сезон “Сейлор Мун” сможешь посмотреть раньше всех, не дожидаясь перевода».

Ответы на каждый пункт нужно записать в виде схемы, чтобы у вас получилась наглядная карта интересов и потребностей потенциальных клиентов, которая поможет сформулировать эффективное предложение.

Пример карты потребностей ЦА для online-курсов японского языка

2. Проведите интервью

Пишите напрямую тем, кто состоит в сообществах конкурентов. Так вы получите живое мнение и не станете додумывать, чего на самом деле хочет клиент. К тому же вы сможете задать дополнительные вопросы и найти скрытые «болевые точки» своих потенциальных клиентов.

Как обращаться к респондентам. Представьтесь собеседнику, попросите уделить немного внимания, заранее его поблагодарите за помощь. Спросите, чем он увлекается и интересуется ли вашим продуктом (услугой). Попросите описать, какой он видит продукт (услугу) в идеале и чего не хватает на рынке в предложениях конкурентов.

Минусы этого способа в том, что на личные интервью уходит много времени, и не все респонденты отвечают, следовательно — выборка будет небольшая. Но у многих рынков портрет потребителей схож, поэтому вполне получится сформировать общие потребности аудитории.

Егор Гонин, заведующий агентством маркетинга Dr. I-Bolit:– Мы однажды опросили 200 представителей нашей аудитории. Наши профили блокировали, мы их восстанавливали и снова писали. В целом на сбор ответов ушло 4 часа, зато мы получили ключ к созданию того продукта, который жаждет рынок.

3. Запустите анкету в виде таргетинговой рекламы

Прямо в заголовке анкеты попросите пройти ее за вознаграждение — например, бесплатное пробное занятие/процедура. Какие в анкете будут вопросы, зависит от того, какой товар вы предлагаете. Например, вы можете узнать уровень дохода, есть ли дети, есть ли спортивные увлечения и т.д.

Читать по теме
Если правильно найти точки касания клиентов, то можно работать эффективнее, чем 99% конкурентов. Как их определить и как правильно использовать в работе, читайте в блоге.

Реклама

Потраченные деньги на успешную рекламу обычно превращаются в многообещающих клиентов. Но в подаче нужно продемонстрировать ценность, которую вы несете

Не важно какой рекламный канал

Взять, к примеру, телевизор. Телевизор будет вашим самым дорогим вариантом. Но размещения рекламы, как пример, на передаче «Готовим с Джо» будет более конкретной и целевой тратой ваших ресурсов.

Радио также позволяет выборочно ориентироваться на форматы и программы. И даже в зонах метро вы часто можете получить недорогую рекламу в виде прогнозов погоды или трафика.

И хотя подписка на газеты в последние годы сократилась, в зависимости от вашего рынка, она все еще являются достойным вариантом для привлечения новых клиентов. Если ваш целевой рынок, скажем, люди в возрасте 55 лет и старше, вы можете рассмотреть нишевые публикации, поскольку пожилые потребители все еще читают газеты.

Но, даже пожилые люди все чаще обращаются к Интернету, что делает его отправной точкой для любой рекламной стратегии. Выберите свой веб-канал. LinkedIn, например, является оплотом бизнеса, генеральных директоров и других владельцев и предпринимателей, в то время как Facebook и Вконтакте остаются невероятно популярными среди потребителей.

Инструкция по составлению портрета потенциального клиента

Первый этап работы с потенциальными клиентами заключается в изучении их интересов и страхов. Это просто сделать при помощи соцсетей.

Способ № 1. Карта потребностей.

• На страницах конкурентов изучаете их данные и отзывы потребителей. На основе анализа полученной информации составляете перечень особенностей потенциальных клиентов: социальный статус, возраст, род занятий, хобби, любимые места и другие, а также то, насколько им подошел купленный товар.
• Четко сформулируйте все возможные потребности покупателей.

Например, изучение иностранных языков молодежью до 25 лет может быть вызвано желанием посетить другие страны, получить там образование или работу. Цель определяет уровень заинтересованности. Подростки могут быть ориентированы на повышение авторитета у сверстников, если хотят изучать азиатские языки для того, чтобы смотреть аниме без перевода.

• В конечном итоге при изучении данных вы должны выявить причины принятия решения о покупке (цена, сервис, местоположение, бренд и т. д.).
• На базе выявленных параметров составляются торговые предложения и обосновывается их выгода для потребителя.

В языковой школе для привлечения потенциальных клиентов как пример можно использовать следующее рекламное сообщение: «Наша улучшенная методика позволит вам за 3 месяца овладеть иностранным языком настолько, что сможете общаться с носителями» или же «Благодаря нашей специально разработанной программе ты посмотришь «Сейлор Мун» в оригинале».

Схематичное изображение упростит процесс выявления потребностей потенциальных клиентов, а также поможет в составлении рекламных предложений.

Способ № 2. Интервьюирование.

Социальный опрос в виде письма непосредственно потенциальным клиентам из списка пользователей в сообществе конкурентов даст возможность понять реальную картину. Таким образом вы сможете выяснить интересующие вас факты и скрытое недовольство.

План построения общения:

• Представьтесь и попросите ответить на ваши заранее составленные вопросы, потратив на это небольшое количество времени, поблагодарите за участие.
• Спросите об увлечениях и чем может заинтересовать ваша продукция.
• Попросите сформулировать, какой продукт потребитель считает идеальным.
• Выясните, какие изменения можно было бы внести в предложение конкурентов.

К минусам данного метода можно отнести существенные временные затраты и ограниченность выборки (только часть клиентов согласится пройти опрос). Однако определение общих потребностей целевой аудитории не вызовет больших трудностей, потому что во многих сегментах рынка образы потенциальных клиентов весьма схожи между собой.

Способ № 3. Анкетирование как таргетинговая реклама.

Пройти опрос и получить вознаграждение (например, первое бесплатное занятие) – это назначение данного вида исследования. Вопросы строятся исходя из параметров предлагаемой продукции или услуги. Данные потенциальных клиентов, собранные в результате анкетирования, должны включать сведения о составе семьи, увлечениях, уровне дохода и прочее.